采购常用的压价方式.docx
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1、与采购讨价还价是销售人员每天必须进行的工作。面对精明的采购防不胜防、绝招迭出的压价手段,销售人员常常显得有些手忙脚乱,应对无力,结果往往是这样:要么坚持底价,有价无市;要么忍痛出售,销量上去了,利润却几乎没有什么增长。本文列举几种采购常用的压价手段,让销售人员知己知彼,从而为公司和自己赢得最大的利益。1强势压价如今的商品市场,供应充足,货源充沛,消费者能够任意挑选商品,掌握着市场的主动权,而采购多重的自由选择更加剧了销售者之间竞争的激烈程度。为了比竞争对手更快地售出产品,销售者往往会主动降价销售。在这样的买方市场大框架下,如果采购以你不卖就买别人家的强势态度压低价格,在不损及成本的情况下,卖方
2、只能降价销售。2压价不报价对于采购来说,销售报的价格永远有水份,因此他会反复压价,直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问:您的心理价位是多少?如果是采购菜鸟,他会报出一个公司给的预算数,紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额,双方再讨价还价几番,商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购,他不会回答采购的问题,而是反问销售:这件东西,以你的权限最高可以打多少折?或是价位合适,商谈后成交;或是找销售的上级,要求更高的折扣。在这个压价的过程中,采购会持有他的预算底牌,轻易不出口,而是不停地探寻销售的底价。3化零为整称得上采购的一般都是大批量的购买,种类多,数量大
3、,金额高,一项一项地列出来,只看最后一页的合计金额还是挺吓人的,采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。供应商听到采购这个高报价,就不好意思地笑了,他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意,供应商也会给采购比较大的折扣。朋友在一家房地产公司工作,他们公司楼盘的样板间装饰工程的确定是这样的:一轮的招投标结束后选择23家重点考虑中标单位,然后与这几家公司分别约谈、压价。样板间的装饰是个小工程,但是工程量不少,细细算下来,大概有几十项的内容。每一项都占据不大的比例,有几千块、万把块,但是合计下来总价就高达几十万元。他们领导的谈价方式就是采用化整为零的办法,我不管乙方提供多少个小
4、项的报价,列举了多少页的A4纸,我只采取一个大包价的方式,做完整个样板间装饰工程,你想要多少钱,离我的心里预期有多远,我再一步一步的往下压价,让你打折。这样做的好处显而易见,不必一项一项的核对工程量,不必圆角分地去锱铢必较,可以开门见山,直接往下压价。4高层出马在很多时候,你费尽口舌与供应商绞尽脑汁地讨价还价,还不如高层领导一句话的效果好。领导们往往见多识广,议价能力超强,社会关系丰富,你忙活半天,不如领导打个电话。因此在采购金额过大,或供应商降价幅度有限而公司又不很满意的情况下,请高层出马,请副总经理、总经理,甚至董事长出面,一定会收到意想不到的结果。供应商看到甲方的最高领导都出动了,肯定是
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