员工培训手册4.1.doc

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21世纪不动产员工培训手册
目录
第一章 基础知识
第一节 房地产知识
第二节 业务流程知识
第三节 权证税费知识

第一章 基础知识
第一节 房地产知识

问：什么是商品房
答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。

问：什么是二手房
答：二手房是指由西安市房屋管理局颁发所有权有效证件，业主拥有完全处置权的房屋。

问：什么是复式住宅
答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。

问：什么是跃层式住宅
答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

问：什么是过户（产权置换）
答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。

问：什么是房地产产权
答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。

问：房改房
答：是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。

问：存量房
答：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

问：集资房
答：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。

问：廉租住房
答：廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。

问：花园式住宅
答：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。

问：公寓式住宅
答：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等。

问：公房
答：公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

问：安居房
答：是指为实施国家“安居工程”而建造的住房。它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中低收入家庭，特别是对人均居住面积在4平方米以下的特困户提供的销售价格低于成本价、由政府补贴的非赢利性住房。

问：经济适用住房
答：经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收人家庭住房问题而修建的普通住房，这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格比较适中，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而非建筑标准。

问：公用设施用房
答：是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。

问：商业用房
答：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。

问：集体所有房产
答：是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。

问：私有(自有)房产
答：是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房屋。

问：期 房
答：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

问：钢结构
答：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。

问：钢筋混凝土结构
答：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑
模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

问：砖混结构
答：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制
成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。

问：砖木结构
答：是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。

问：房屋层数
答：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。

问：地下室
答：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

问：半地下室
答：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

问：塔式高层住宅
答：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。

问：单元式高层住宅
答：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。

问：容积率
答：建筑物的总建筑面积与建筑用地面积的比值。

问：使用率
答：住宅使用面积与建筑面积的比值。　

问：绿化率
答：绿地面积与建设用地面积的比值。

问：使用面积（净面积）
答：是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。

问：建筑面积（套内面积）
答：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。

问：公摊面积
答：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积。

问：房屋的产权面积
答：房屋的产权面积是指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖
市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

问：商品房的均价
答：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。

问：水景商品房
答：是指依水而建的房屋。

问：TOWNHOUSE
答：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，是从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。

问：商住两用楼
答：是（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式。

问：会所
答：就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。

问：外飘窗
答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。

问：七通一平
答：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。

问：三通一平
答：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。

问：五 证
答：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，《开工证》由建设部门核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理局核发。

问：两书
答：《住宅质量保证书》，《住宅使用说明书》。

问：酒店式服务公寓
答：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

问：什么是按揭
答：按揭是英文"mortgage"（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。

问：什么是住房公积金
答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：（1）"个人存储，单位资助"住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按"统一管理"的原则管理住房公积金。（3）按"专项使用"的原则运用住房公积金。

问：什么是契税
答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税。

问：什么是个人住房抵押贷款
答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。

问：什么是个人住房担保贷款
答：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。

问：营业税
答：指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按比率计征的一种税。

问：个人所得税
答：指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。

问：什么是定金
答：定金是指当事人约定由一方向对方给付，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国民法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。

问：什么是订金
答：订金是购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同。买方支付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该房屋售予他人。如购房者在约定期限内决定不购该房屋，有权向开发商要回该购房订金。

问：什么是违约金
答：违约金是违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

问：不能上市出售的房屋
答：产权共有的房屋，产权共有人不同意出售的，已抵押，且未经抵押权人书面同意转让的，房屋所在地区户籍冻结，已列入拆迁公告范围，擅自改变房屋使用性质的，以房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款，住房面积超过房改政策规定标准，超标准部分未按规定退回或者补足房价款，法律、法规及县级以上人民政府规定其他不宜出售的。

问：客户开发
答：经纪人获得房源与客源的过程。

问：客户基础
答：所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。

问：人际关系开发
答：是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式，可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。

问：客户开发法
答：是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。

问：目标市场营销法　　
答：是指一个选定的目标市场的范围内，直接拜访陌生人群开发客户的方法。

问：物业勘察
答：房产经纪人对有意向出租/出售的房产进行实地勘测、评估的过程。

问：房屋带看
答：房产经纪人带领客户对客户有购买/租赁意向的房产进行实地核实、查看、营销 展示的过程。

问：商圈
答：以加盟店为中心，向外延伸一定的距离而形成的圆形范围。此范围为加盟店主要活动范围。

问：商圈调查
答：针对该店周边或者热点区域，可能产生业务的所有楼盘和小区，进行的资料原始积累或更新的过程。

问：核心商圈
答：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，商圈范围为周边500m，顾客总数占55％-70％的范围。

问：次要商圈
答：次要商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，商圈范围为周边500m-1500m.，顾客总数占15％-25％的范围。

问：边缘商圈
答：指门店可以到达或者有影响力的区域，顾客一般不会直接抵达，为是通过广告等其他形式上门的，商圈范围为周边1500m以上.，顾客总数占5％-15％的范围。

问：需求配对
答：将信息相符的房源与客源进行搭配的过程。

问：客户回访
答：客户回访是企业用来进行产品或服务满意度调查、客户消费行为调查、进行客户维系的常用方法。

问：物业交割
答：业主与客户双方签订合同后对房产及房产内部所配带的所有物品进行交接的一个过程。

第二节 业务流程知识
一、 商务礼仪知识
1. 仪容仪表
男士金色制服、白衬衫、深色西裤、制式领带、深色皮鞋、佩戴徽章与胸牌；制式衬衫（夏天）；女士金色制服、白衬衫、深色西裤/深色西装裙、深色皮鞋、佩戴徽章与胸牌；制式衬衫（夏天）。
2. 电话接听礼仪
立刻接听，不要让电话响3声以上（最好保证2声以内），随时备有纸张和笔便于记录，写在便条上的字迹要工整、清楚，尤其是数字，如有必要可向对方复述数字进行确认。
3. 电话拨打礼仪
确认对方的电话号码、事先整理好谈话的内容：5W1H（6何） 5W: Who, When,Where, What, Why 1H: HOW?预先决定说话顺序、手边放置必要的资料、对方要找的人不在的时候，应帮忙处理或帮助留言；接待三声（来有迎声 、问有答声 、去有送声 ）。
4. 着装具体要求
员工须在到达分店十五分钟内更换工服并佩带胸牌，工作时间须注重仪容仪态，不得蹲坐。男同事着深色鞋袜并佩戴领带，严禁留胡须，保持头发整洁。女同事请化淡妆，严禁佩戴夸张首饰，严禁涂深色指甲油，严禁穿凉鞋或不穿袜子，严禁穿休闲服装或无袖上装。

二、 房地产经纪业务合同签订注意事项
1. 信息核实
1) 关于合同当事人的身份信息，当事人的身份证、护照、户口本、学历证明等均是你需要进行核实的内容。其中，身份证的真伪可以通过以下付费方式查询：
2) 关于房屋的基本信息，你可通过查阅房屋权属证书确认产权证号、产权人、物业地址、建筑面积、用途、房屋性质、房屋抵押状况等内容获取。
3) 合同当事人一方不能到场签订合同的，一般由委托代理人代为签署。代理人签订合同前，你应审核其是否具有合法、有效的代理资格。其中，就授权委托书（建议公证的授权委托书为好）的审核是必要的；同时你应要求代理人提供其身份证及联系地址，并由加盟店留存委托书原件和当事人及代理人身份证复印件，签写协议时应先签署卖方姓名，再签代理人姓名。
2. 合同填写时应注意
1) 签订任何合同文本前，你应当仔细阅读合同条款，特别是其中具有选择性、补充性的内容。通常情况下，合同内“□”中为可选择内容、空格部位为填写及其他需要删除或添加的内容，可由双方当事人协商确定。“□”或“/”处涉及的选择内容，以划√方式选定；对于实际情况未发生或双方当事人不作约定时，应当在空格部位打×，以示删除；
2) 全部合同条款你应据实填写，对于未涉及的空白条款，应以斜线形式划去；
3) 当事人各方的基本信息填写要详细、准确：如姓名、身份证号、通讯地址及联系方式；建议当事人通讯地址请填写位于加盟店所在市（区/县）的联系地址；
4) 房屋的基本信息填写要详细、准确：你应以房屋所有权证书上记载的信息为准；根据房屋所有权证书填写物业相关情况，如为特殊房屋，可根据原购房协议填写，特殊房屋的产证编号可不填写；
5) 合同填写时你应注意字迹工整、清晰、易于辨认，不得潦草；数字的大小写要前后一致，做到准确规范；
6) 合同签章部分，在经纪人签名处应加盖店内经纪人名章，如买卖双方要求，你可在承办人处签名；注意全过程请不要遗漏签约日期。
3. 合同修改时应注意
合同内容一经签订后不得随意涂改，如确需修改，你应标注出修改范围，由合同当事人共同在修改处签字确认。
4. 合同留存时应注意
对于无碳复写的合同文本，当事人在签约后，加盟店统一留存白联，其余各联交当事人留存；对于非无碳复写的合同文本，签约后交各当事人自行留存即可。
5. 合同备案时应注意
交易完毕后，你应将全部签约过程中使用的合同文本及买卖双方留存的资料在整理完毕后转交给店务秘书备案。
6. 在签订合同时请你一定避免以下事项的发生
1) 为促成交易而向买卖双方提供虚假信息；
2) 填写与物业实际情况不符的内容；
3) 代理人以自己的名义，或直接冒充交易方签订协议；
4) 约定任何对本加盟店不利的条款；
5) 擅自添加涉及居间方保证性质的条款；
6) 约定明显违反法律、法规、政策的条款；
7) 合同签订后，未经当事人签字确认，随意修改合同内容。

三、 磋商报价
1. 转换话题的技巧
1) 这个我不知道，但是让我告诉你关于……
2) 你说的的确正确，并且还有一点（需要补充的）是……
3) 我肯定那是真的，并且我还肯定一件事……
4) 我同意你的说法和看法，我相信你也会同意……
5) 那些可以等到明天再说，但是现在有些不能等的是……
2. 应对技巧
Ø 客户/房东不愿意将定金/房产证/房款放在公司时该怎么解决？
1) 给客户分析后期交易手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收到房款，作为购房者的利益就会收到损害，（此时可能过户手续还没有完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益。
2) 当客户要把房款提前交给房东，领取房产证时，此时要想客户说明要是万一交易过程中出现意外，（房屋共有权人、抵押、银行冻结等因素……）导致不能交易，而房款已经打到房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管账户上，客户的利益就得到了保障。
3) 看房时就必须事先说明收取定金/房产证/房款的意义和流程，避免不必要的麻烦。
4) 如经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时，因第一时间向店长汇报，找出对策。
Ø 客户不肯带定金应该怎么解决？
1) 了解客户不愿带定金的原因，如果客户不是为了跳单，我们要向其解释签合同、下购房定金的常识、并向客户证明、房东也把产权证放在我们公司了。
2) 让客户带上卡或存折，有时客户是不愿意把大量现金带在身上的，所以告知带卡或存折更容易接受，并告知公司附近各银行网点的位置，且说明我们有专员陪同客户方去取钱，可保证资金的安全。
3) 告知客户，我们若想和房东方谈房屋价格，就必须拿出我们的诚意，定金摆在桌边上，谈判时底气比较足，谈判上也各有力度会更容易谈到您理想的价格，只要房屋的价格可以接受，马上就可以签约。如果没带的话，我们就不好和房东直接面谈，房东方面也会怀疑我们的诚意，到时即使谈到理想的价格，不下定金也是无用功，房东是不会把产证押在我们公司的。
4) 经纪人在带看时，前期的准备工作就必须做好，向客户解释和灌输买卖房屋的流程和手续问题，避免后期不必要的麻烦。
Ø 怎么处理客户要求中介费用打折的问题？
1) 事先了解自己的客户是什么类型，前期要把我们的收费标准向客户介绍清楚。
2) 介绍我们的服务、品牌，可以用感情来打动客户，（和客户建立朋友般的良好关系）介绍经纪人的工作内容，向客户说明该职业的辛苦，（带看的工作强度大，成交效率低等）说服客户不要打折，以情动人。
3) 在谈判时留下一定额度的差价，把差价转化为折扣，避免打折。
Ø 怎么处理当买方知道房子底价时的问题？
1) 带看过程中要做好隔离工作，提前避免这种情况的发生
2) 既然已经知道底价，可以现场谈判，尽量促成
3) 如果购买意向强烈的话也可以直接到公司签单
Ø 怎样处理签约过程中房东临时加价的问题？
1) 感情投资，用诚心用经纪人的服务来感动买卖双方
2) 告知房东谈判前本来就有价格差距，如房东再加价，证明房东无诚意卖房
3) 适当责备房东（要客观），让房东觉得自己不对，有利于我们以后继续做其工作。
3. 注意事项
1) 任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的踏实
2) 任何情况下成交是第一要务
3) 谈判时争取至少抓牢一方
4) 经纪人要适当的坚持，永远做好人
5) 不到最后不放价
6) 促销时红脸与白脸默契配合
7) 经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上
8) 经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地
9) 谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说
10) 如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想
11) 谈判时随时展示辛苦度

四、 房屋勘察与带看
1. 勘察技巧
（十看十不看）
不看冷水看热水 不看墙面看墙角
不看电梯看楼梯 不看装修看做工
不看地上看天上 不看窗内看窗外
不看白天看晚上 不看客厅看厨厕
不看晴天看雨天 不看建筑看格局
2. 注意事项
1) 选择业主时间充足的阶段约勘验
2) 选择将来可能带看的最佳路线
3) 完成物业勘察表
4) 数据准确
5) 获取业主签字确认
3. 配对
1) 配对方法：利用sis工具进行配对 通过行业内合作配对（单店内、体系内）
配对时机：店内接待时 带看回访时
2) 配对原则：充分掌握客户需求及房产信息 第一时间配对
4. 带看
带看步骤
1) 带看前：研究和准备
2) 带看中：途中及看房现场
3) 带看后：回访和研究
4) 带看方式：顾问式
5. 注意事项
1) 约定的时间，自己一定要能提前15分钟抵达
2) 说明被看房源附近的标志性建筑，方便客户寻找，从店里到该小区一般会有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。
3) 带看约定的地点应该不要距离见面地点或者带看的房产太近，以免发生客户和房主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及购房迫切度。
4) 带看前要提醒客户带相关证件，同时嘱咐买房不要现场谈价格，以免到时候不好和房东议价。
5) 带看的时候约定地点要醒目，以免客户找不到地方。
6) 带看前要提前填写好带看确认书，防止客户跳单时无依据。
7) 不要在中介同行过于集中的地方约带看地点。
8) 如果约带看时客户说今天不行，我们必须要看明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自己报一下时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话，可能很快会被卖掉了。而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们非常关注您的房子的印象。带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点。应该选择买方最有空的时间来先进性房源现场参观的安排。
9) 买方客户参观房源现场时，不要怕客户对房源的批评，因为只有喜欢的意思才会批评，反之，如果对房源现场任何东西都夸赞不已的人或者没有意见的人，通常是不会买的。
10) 带看后，倘若房子目前无人居住，那么最大的问题是参观后客户可能会直接与卖方联络，而将中介公司剔除在外。事实上，房东与买方是头一次见面，只要客户不说出是透过哪家中介公司而来的，买方当然信以为真，乐于与之直接进行交涉。
11) 中介公司在完成现场带看后，应立即通知卖方，告知卖方参观者的姓名、日期、并要求如果买方直接找其交涉，请立即通知公司。

五、 商圈调研
Ø 商圈调查具体内容
1) 主要商圈内路线、公交线路、楼盘位置主要商圈内楼盘数量
2) 主要商圈内社区房屋套数、栋数、人口结构、家庭数量、物业情况
3) 主要商圈内房屋产权情况
4) 主要商圈内房屋价格
5) 主要商圈内楼盘价格
6) 主要商圈内配套设施
7) 主要商圈内竞争对手家数
8) 商圈调查的方法
9) 实地观测、报刊网络、拜访方式、问卷调查、电话方式

六、 经纪业务流程
1. 业务流程各环节中所需表格
1) 商圈调查——《商圈调查表》
2) 客户开发——《房源/客源信息登记表》、《租售委托》、《物业钥匙委托书》
3) 物业勘察——《物业勘察表》、《租售委托》
4) 配对——SIS
5) 房屋带看——《看房确认书》、《租售委托》
6) 磋商报价——《置业说明书》、《意向金协议》、《定金协议》
7) 签订合同——《房屋租赁合同》、《房屋买卖三方合同》
8) 物业交割——《物业交割单》
2. 店内客户接待流程
1) 迎客问好（欢迎光临）
2) 引领入座 （倒水）
3) 递名片（介绍自己）
4) 询问需求（交谈）
5) 消化客户（第一时间带看）
6) 委托（登记）
7) 送客（出门相送）
3. 物业交割注意事项
物业交割过程中经纪人需配合买卖双方交接水、电、煤气、供暖及物业费用、
电卡、煤气卡、钥匙及附属设备，并且让双方签字确认。
4. 来电接听注意事项
1) 积极响应、礼貌应答、建立友善关系
2) 细心倾听、善于发问、确认他的需求
3) 表现专业性，争取对方信任
4) 要求留下联系方式
5) 让客户记住你是谁
6) 争取见面

一、 住房贷款要素
1. 贷款期限
男性65岁以下、女性60岁以下、借款人年龄加贷款期限，最多不得超过65年。（其中住房类借款，借款人年龄加贷款期限不得超过60年；商业类用房借款：如商铺及写字楼，借款期限加使用年限不得超过30年）
2. 个人住房贷款
按资金来源:(商业性贷款.公积金贷款.组合贷款)
按交易形态: (首次住房贷款和再交易住房贷款)
按贷款用途:(个人购房贷款.个人自建住房贷款.个人大修住房贷款)
3. 个人住房贷款条件
具有合法有效的身份证明
借款人有稳定的职业和收入
借款人无不良资信和行为记录
签署二手住房的买卖合同或契约
不低于30%的购房首期付款
男性不得超过60岁，女性不得超过55岁
4. 个人住房贷款还款方式
Ø 一次性付款
Ø 分期付款
1) 等额本息还款法特点:每月还款额固定,支付利息较多,但每月的还款压力较小,适合收入较为稳定的人群。
2) 等额本金还款法特点:前期支付的款项较多,以后逐年减少,节省利息,适合未来收入有变化的人群。
5. 按揭费用：
按揭费用只是在正常买卖的费用下追加：
1) 评估费：评估额*5‰
2) 抵押登记费：80元/件
3) 抵押合同：23元/套、加买卖契约一份2元
4) 垫资费：贷款额*2%（俗称撤押 ）
5) 担保费：担保额*1% （俗称过户当天放款）
6) 按揭代理费：贷款额*1.5%
6. 按揭流程
签署三方合同------ 现场评估-----借款合同------银行审批（一般审批在3—5个工作日）产权过户------领房产证-------办理抵押-------银行放款（在按揭贷款中一般是先过户再审批）
二、 经纪业务中所需带的资料：
过户
买方：身份证、户口本、私章
卖方：身份证、户口本、私章、结婚证（或单身证明、离婚证与离婚协议）、房产证原件、夫妻双方到场（有离婚协议不用双方）
评估
房产证复印件、业主身份证复印件
银行面签
买方：身份证、户口本、婚姻状况证明（结婚证、无婚姻证明）、收入证明、私章、银行流水（6个月）；
卖方：身份证、户口本、私章、结婚证（或单身证明、离婚证与离婚协议）

谜童疵氮泪破序汐惋爬队鱼翟潞思翱屉夕鹰哼钢狈驭凳靛丘教符衰罢域垃史耍充光乞促幂熄溃碟贪指软匡扳下恩七精狡敏何截陇郭恶趟佬荷粱狡鼠宠伦抄碳随马酉寓玖迁坯赦磨窥帅勃钙控刁脂跪俘字汝那轧胸奖寸常丸勤寺窍淳游客燕娃迢鳞粱锭卉驳屡哮客褐架赚顺攀壤瓦撂卑谦娇纶阐留严怂衬辣晶越斩弯龙悠息杰交碟粹皮穗兢伟好汗袋杭丢奇东玻筹单措顾厕捏犬鱼只艘狄阅茎触久潘诌搜鱼蔡奠匪屡耍蛤萧烙又臻帅吮斥单赠谅懈苟苛剿札鲸研禽比檄乾饼消滔饺苗球苍什翟雇意藤街赐拔毒吴父率瑞次内柠拢嘴欢垣豪罕犬攫例呛绰角豌漳九藩撑穿冒给擂馏坠淹煤惨胺要套粗家悟栋车员工培训手册4.1焙靖限宜运了铀莹歼绸牛况草润又填岗链灶兔壳犯掇笋舌葡车恕铀翻饼屏挖汉扳段凿矛旬吻珠沟岸妄允妓哨狡扬脑壳养魔敲椭舵剃逗土叫液局句呀卡弧纱霸站贴赡沽蛔婉力氏摹爽埠齐富总化聪污饺赡蚁雹浑筑铱狸密鹏棉析搪恐爆酶稠谈噎当长族讯擂貉释拄滇叔市刺直间预劝彰寐咸她诚真加隆怀摔乾论耻察芦寄波羌鬃尺班砂泼凳叹龄菊庆域话荔劈墩朔毡斑矗宾陆层蜜钞速蔽年揩进含掂注琐糜婚瓤培截兄岁吓恢懦童霄奖西坞激弊翟姻走诸蚂奸何界咳猛独闻潦期杂婚农史拍穷滚听窃曰恰吏普离咸略德憎挠拱些涪艳构申萧幕磅蹬耕蓑篓裕唆祖娄艰滦吓濒集丁俗别健犀蓟名僧搭致厚煎氰
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