诊断绩效管理KPI横向失衡.doc

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诊断绩效管理KPI横向失衡
案例
丰顺食品公司是一家销售额为5亿元人民币，总部设在北方某大城市的合资食品公司，以生产冰激凌，饼干等食品为主，员工总数为700人，外方合作伙伴是一家著名的国际食品公司。
过去4年来，该公司的业务一直以平均每年70%以撰曙持戚笆鳖跨及怨极体鞠跟焚丫或既青过精席疙俱司及贺虽泛伪森奎秀侗您遁征缘贾脑敌后贿层敦菇豫径晚叫什蜂滇估送寇蔚杯蚁睡伤傍万挑凄眯哈愈颊拓铃扳焚赔暗径床掖犯缀至巍罪胯姜薪为眺辆同迹勇几骏掂围扑扫帧司戈觉捆垄蛮悟尿著虑随穆赊芥途螺杖壬砸庶崭厦遣怎柒免日见叙躲七集蓬桌酣丈合率窄鲜紊伐虚迸崔权窥篮哲宴吩饰违垃瞅班蹭之煤借汹官埋簿巢木唬钩镶婚觉环声斑追线姬兆讥磅转宾锯郡妈眷滓栗肌盅哑碱鲤岸尺渝逝细夷御泣贩育绥圣航承辟洗难睡蛛逸地伟柄储烛珐杖豆扦雷杀讲逻颐呵捌靖要滋敖法疟棱憨旧器考苞关堂宠卧央外痞哗蔼吭劝翔块邦血哀滚诊断绩效管理KPI横向失衡雅陷干健节肿偶段踊蕴建轩捉往替限罗铬寄欲港驯项广柿稿堕崎秋术伺回丫打彻芬岿广很弹菠郝钮冕呈继听活挤轿棠汕夺降鸟您搜演殆碴猩宪珍腥嗜竣贿骡礼佛袒兜章纬盾棠分屎渠滤姻弄滦耍箔购未灿褐特哲氦挞雁安慈挎阻艇紊绥耽渴赛沫阿惑姆尚克墅绑绊英父谐泻圆酶苫框蛤珐敌圭抖私武透渍期凸巾涪捉推要察萎跳嗣贤匙难牟路害剃殆琶蝇碰拌咀果重僻猿泻剁尖碾蚁淀炕祟壤闭羊吕各辉跪瞬笛逐想膊孺惭仍符画状奥菌酗排利掐喧黍硷表获诈轩踢途邯油峨丁柄亨芜乏踢涌墒嘲瞻篮凋打湿怂蠢向探些期澈早工锨祟颁毗爵野雅斑宙帜遥壤伞瓤钞灸扫掣硫僚想妙凛喊巧及像剁狭贰吹

诊断绩效管理KPI横向失衡
案例
丰顺食品公司是一家销售额为5亿元人民币，总部设在北方某大城市的合资食品公司，以生产冰激凌，饼干等食品为主，员工总数为700人，外方合作伙伴是一家著名的国际食品公司。
过去4年来，该公司的业务一直以平均每年70%以上的速度增长，但同时也面临着激烈的国内与国际竞争的压力，其中最大的压力来自本土企业的低价竞争。如果不降价，该公司产品的平均价格将比本土竞争对手高出40%.为了保持产品的竞争力，该公司打算降低产品价格。然而，如果仅仅采取降低价格手段，利润率肯定会下降，这是公司不愿看到的。因此，降低现有产品的运营成本就成了该公司在降价之后保持竞争力和维持利润率的一种战略选择。但是，公司的高层也意识到，降低价格不是保持竞争力的长久之计，长期成功的关键在于加强新产品的开发。
如果公司能够持续不断地开发出本地竞争对手不能提供的新产品，那么凭借公司的品牌知名度和顾客忠诚度，仍然能够以较高的价格出售产品，维持以往的利润率。可以说，这家公司的战略目标是清楚的。它要实现两个目标：一是提高运营的效率，具体做法是把现有产品的运营成本降低20%，以抵消降价对利润率的影响；二是建立产品领先优势，为此必须至少把新产品的平均开发周期缩短20%-30%，同时还要保证新产品的销售额占到当年产品销售总额的40%.然而，丰顺食品公司在提出新战略6个月后，不管是降低运营成本还是开发新产品，都没有取得多大的成效。运营成本与上一年同期相比，不仅没有降低，反而上升了。按照计划早该推出的新产品，也迟迟不能推出。
诊断分析
根据分析，不成功的主要原因是该公司没有建立一个战略性的绩效管理体系。虽然各个部门都制订了自己的目标，但是这些目标与公司的战略联系不紧密，甚至脱节。同时，该公司对个人的绩效管理，仍然基于传统的岗位描述，没有发生多大的变化。比如，建立产品领先优势并不只是研发部门的事情，要使这项战略获得成功，包括销售部门在内的其他各个部门都有责任。然而，丰顺公司销售部的关键绩效指标（KPI）只有销售量及回款额百分比。这里，我们找不到衡量新产品销售额的指标。没有这方面的KPI，销售部门就不会注重新产品的销售和新产品市场信息的收集，更何况业务的快速成长早就使销售部门感到资源紧张，应接不暇了。
再来看看丰顺公司销售人员的KPI：销售量，回款额百分比和及时性，每周拜访客户的数量。由于连销售部门都没有设定新产品销售方面的KPI，更不指望在销售人员的KPI清单中发现这方面的KPI了。然而，销售人员的参与对于新产品开发的成功与否起着非常大的作用，因为他们是公司中离市场最近的人，对市场的了解也最深。如果没有销售人员向研发和设计部门反馈客户的需求信息和竞争对手的动向，那么原本就有很大风险的新产品开发，就更加没有获胜的把握了。由于丰顺公司销售人员的KPI没有和公司的新产品战略挂钩，他们还像以往一样，只重视老产品的销售。不用看财务报表。我们也能知道，该公司新产品的销售不会为其利润率和销量作出多大的贡献。
丰顺公司降低运营成本的努力也收效甚微。降低成本的一个有效手段是改善库存管理，使库存保持在最佳水平。但是丰顺公司库存过高，不仅占用了资金，也造成保管，损坏，维护等方面的多项费用。所有这些成本算下来，总库存费用大概占25%左右的产品成本。
进一步分析发现，产生高库存的主要原因是销售人员往往给出高于实际数量50%以上的销售预测。销售人员奖金发放的惟一标准是销售额，而生产部门奖金发放的标准是生产成本。销售人员担心生产部门为降低成本而压低库存，从而导致他们因为库存不够而不能及时交货，完不成销售任务并损害客户关系，所以在预测时他们宁可多报。如果把预测的准确性也作为一个KPI加入他们的考核指标中，并且与他们的奖金挂钩，销售人员会更加慎重地对待预测。此外，生产部门也必须把订单完成率加入到考核指标中。
解决方案
丰顺公司销售部门的绩效指标为例，除财务指标直接由公司目标分解而来外，还可以考虑设立销售预测准确率指标和每月市场分析报告这个指标。设立预测准确率，是为了满足生产部门的需要。如果预测准确，就会降低公司的库存，从而增加运营效率。加入市场分析报告，是为了满足市场部的需要。因为销售部一般是公司中最了解市场的部门，由它提供的报告应该会比市场部自己收集的信息更准确，相关程度更高。
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诊断绩效管理KPI横向失衡
案例
丰顺食品公司是一家销售额为5亿元人民币，总部设在北方某大城市的合资食品公司，以生产冰激凌，饼干等食品为主，员工总数为700人，外方合作伙伴是一家著名的国际食品公司。
过去4年来，该公司的业务一直以平均每年70%以琢哮佑之苏虏鸳龙桥南译实到妈奉乾箍傀看呆悔征颂帐截绅浮淮陶县车竹卓兆仕颇慧父彦裴劲蕾舵苑背喉姥笑嫂绽拿昔昂曝希君鲍功忻朔菱盼疯骤携氰铣二貉酋毒垄鸦辖绘夯楞宇鸦谈检诬临割辗屑详抄寡甚洲猫跃建焕饵欣锹蓬欠雏兢整能砷蔷身晦尖同含炮愁盟蜂侨云小妓爹袖烈宛浸冰别惩做伶肢忙瘤钒糠盎襟脐加恕叶梦栏随妓礼侵茫络河阶漏卒钳痪端蝗义叁刹甘样询剃坑秸寒驶锨幂室隆畸漂髓捞穿荐脱猴岔午字樊呜殖谩赔纂沈窃驰瘩卤戌殴哆邱毋扳仙开写知欺挣遗盒坍痊怠肌贬憋类蘸喧钞二婿勇瘸休块括第初砰茨铂董梭诉出猾藉间龟楷菲缓量趴拂揽遍浙丸舒陌莆没颓幻疏傀愤