电动园林工具各品牌SWOT分析.doc

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一：各大电动工具品牌在东莞市的发展状况
博世品牌分析：
在走过的所有电动工具店面内，都能看到博世品牌的身影，在走访中发现，80%的店面内，博世的产品都不是很齐全，据客户反映，卖博世主要是因为客户需要，由于利润较低，价格太高，客户接受难以接受！
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一：各大电动工具品牌在东莞市的发展状况
（一） 博世品牌分析：
在走过的所有电动工具店面内，都能看到博世品牌的身影，在走访中发现，80%的店面内，博世的产品都不是很齐全，据客户反映，卖博世主要是因为客户需要，由于利润较低，价格太高，客户接受难以接受！
销售渠道：广州设经销商，在东莞市内，以镇为中心寻找一批发商，然后以中心辐射周边几个镇，每天批发商都会安排人员送货，售后服务等！例如：在走访过程中了解到：博世在厚街设有批发商，此店主要销售范围在虎门，道滘，桥头等地！

最新动态：近段时间博世开发出来了一个新的产品系列：T系列。这个系列的产品质量要比其他系列低一个档次，而且价格也降下来了。但是在走访中了解到，现在消费者还没有意识到，都只是以为博世价格下调了！据了解，这也是博世新出来的一个销售策略，希望以此在中段市场占有一定的份额！
畅销产品：GSW 7-100 角磨机 原因：56MM的圆形机身，手握更舒适！
1. 经过特殊设计的进气口，气流直达马达，冷却性大大提高
2. 小型齿轮头，适合在狭窄空间内工作 齿轮头，可旋转90°
3. 铠装电缆线圈，可保护马达不受锋利的打磨尘屑影响，从而可获得更长的使用寿命自行断路碳刷
4. 两级动作开关，大大提高了使用者的安全性 主轴锁，用于快速换片
5. 抗变形防护罩，可提供可靠的保护 侧手柄可在右侧或左侧使用
6. 批发价：174元
主要原因还是在于它的机身，56MM的机身刚好符合成年人手掌的大小，而且功率强劲！
优势：博世的知名度高，客户认知度也高，现在出来的新系列又填补了中档产品的空缺。虽然质量下降了 ，但他的销量却反而上升了！
劣势：市场保护力度不强，下线客户太多，导致下线的零售商利润不高。零售商都不愿主推的品牌！
（二） 贝兰克品牌分析：
贝兰克是一家老牌的法国品牌，好象这个公司名就是他们公司老板的名字，我在网上查了下，是1973年成立的。该公司以前的产品主要在欧美市场上销售，听说技术是没的说的。贝兰克在2007年在东莞松山湖设了一个生产基地，不过客户主要是他们法国总公司。我也到该公司实地考察过，他们主要生产电动园林工具，产品包括绿篱机，割草机，吹叶机，链锯还有电池包。据介绍，所有工具全部用电池包供电，无污染，噪音很低。充满电后可以用到5到8个小时，这点还是非常厉害的。该品牌在国外还比较有名气，在中国知道的人好象不多，可能与他们的销售策略比较保守有关系。
销售渠道：目前他们开始中国市场的销售，是以代理为主，同时开展直销。听说正在招各大区域的代理商。

最新动态：贝兰克前段时间在东莞松山湖和海南三亚据说接到了不错的定单，
畅销产品：绿篱机，吹叶机和链锯，有基本型和加长的
优势：产品节能环保，噪音底，质量是非常不错的，符合政府的大力发展产业，有政策优势。
劣势：虽然在国外比较有名，但该公司以前在中国的销售比较保守，所以有国内知道的人并不多

（三） 牧田品牌分析
牧田品牌在广东市场的占有率不算太高。在调查的区域了解到：在东莞每个城镇的牧田销售店面不超过5家！而在对这些店面的走访中发现：牧田品牌虽然在中国市场的口碑程度很高，消费者也很认可，但是零售店并不太愿意销售，牧田的产品价格很透明，零售商的利润很底。除非消费者主动要，不然零售商不主推。
销售渠道：跟博世相似，但差别在于牧田在选择下线零售商的时候更慎重，至少销售牧田的店面规模都中等，店面陈列，销量都还不错！
畅销产品：HR2460F 电锤
原因：1.操作简单方便。
2. 产品主要的使用客户是建筑装修对，由于经常高空作业，对产品的质量和重量要求较高，而这款产品刚适合。（从使用者处了解到的）
优势：产品质量好，品牌度高。
劣势：价格高，主要还是牧田的产品价格很透明。市场保护力度不够！厂家很强势！
（三） 大有品牌分析
在东莞所走过的市场中，每个镇都能看到大有的代理商（兼零售），而且一个镇不会超过两家！而且中间没有一级代理商，直接是从厂家发货到终端批发商。市场保护得非常的好。在走过的批发店基本上的客户年销量在50W左右。稍微多点的有70-80W！
销售渠道：厂家发货在，在东莞每个镇寻找了一家或两家批发商，而且兼零售！
销售政策：1.30%的铺底！
2.大有公司所有新出的产品都会给批发商样机试销！
3. 给予客户的宣传力度很大！
畅销产品：1811-3 ，6mm手电钻 1816 1813 两款10mm手电钻 现1813被1817代替。
1817畅销原因：1.400W强力动力
2.内设二级变速齿轮，功力强劲！客户接受程度很高！
（四）锐奇 博大 品牌分析
销售渠道：锐奇和博大在东莞的销售模式走的是传统的销售渠道。广东共有两家总代理。一家在深圳，一家在中山。总代理在每个城镇寻找一家批发商，然后由批发商在销售到零售商最后到消费者！
销售政策：1.锐奇品牌给总代理30个利润点，总代理给批发商21个点！
2.博大品牌给总代理22个利润点，总代理给批发商10个点！
附：锐奇，博大资料各一份！
走访的几家批发店面，年销量基本在15-20W左右！

（五） 东成品牌分析
东成在东莞就只有一家总代理。位于东莞南城宏成国际五金市场！老板也是江苏启东人！年销量在2000W左右！
在东莞区域内主营东成产品的客户很少，很多多年销售东成的客户都把东成的货架撤消了或干脆用东成的货架摆放其他品牌。而东成的产品都是放在其他不显眼的地方，客户主动提出要的话，才会去销售！调查中收集的客户资料反映出现在销售东成产品的商家主要还是来源于江苏启东！
据店主们反映，东成的产品质量确实是很好，价格也便宜，客户的口碑很好，但是零售商根本就无利可图，产品价格太透明！现在市面上产品窜货的数量在逐渐减少。
调查过程中了解到，东成销售量好的也就是100mm的角磨机！特别畅销产品暂无！

从这次市场调查得出的结论是打造一个品牌需要注意一下几点：
一.产品的质量必须要严格过关，经得起市场的考验。
二.产品的价格需要考虑到三方的利益（厂家.经销商.消费者）
1. 厂家作为制造商，肯定是需要足够的利润。
2. 经销商作为产品推向市场的中间人，他们的利润肯定不能少，只有给他们充分的利润，他们才会忠诚于公司，才会大力推广公司产品。（在调查中理解到，消费者对于品牌意识十分薄弱，基本上是零售商推荐什么就购买什么！）
3. 消费者是最终的使用者。在走访过程中了解到他们对于任何产品首先关注的是价格，其次才是质量。如果一开始价格没有优势，客户很难接受此产品。
三.销售渠道的建立十分重要.一个好的销售渠道能帮助公司减少很多的运营成本！也能减少进入市场的困难！东成：利用江苏启东人抱团的思想，利用他们在全国各地铺设渠道，迅速的占领了市场！ 大有：07年进入国内市场，和现有的批发商合作，给予大力的政策支持，广告宣传，4年时间市场占有率稳步上升！

园林工具品牌分析
（一） 本田品牌分析
本田系列的产品在国内的园林市场属于高档品牌。发动机，发电机是它最具优势的产品。由于它的发动机质量确实很好，很多其他品牌的动力都是用本田的。广东市场上本田品牌有两家总代理。一家在广州天河区，长青园林，总经理叫：林毅斌。
另一家在佛山 叫做徐胜福。东莞所有的本田产品都是从这两家店里发出。
优势：质量过硬，消费者接受程度高，售后服务及时，客户无后顾之忧！
劣势：由于价格过高，导致了很大的客户流失！
销售渠道：在省会城市寻找一到二家总代理，有总代理去开发下面二线城市的批发商，再有批发商去开发下面的零售商
畅销的产品：本田发电机EG5000CX 原因：因为主要销往街边店面，建筑装潢队，要求功率较大，质量稳定，所以量大！
割草机有HRJ216 。原因：这款机器无论是从动力，还是质量，在本田割草机中绝对属于首选！
（二）小松品牌分析
广东市场小松品牌共有两家代理商：一家是天河长青园林 总经理：林毅斌；另家也在广州，叫林钊毅！小松品牌的销售渠道跟本田近乎相似,只是它的市场保护力度没有本田强，价格比较透明，销售商利润较低。
优势：市场占有率高，产品质量好，客户口碑佳。
劣势：市场保护力度不够强，有窜货现象。售后服务跟踪不到位。
优势产品：油锯G4100！
原因：
排量： 40.1 cm3
功率： 2.0 KW
燃油箱 ： 0.31 lit
机油箱： 0.21 lit
锯链节距 ： 3/8 i nch
导板尺寸 ： 16 inch
净重 ： 4.2 kg
市场上的油锯大都以大排量的居多，此款机型受客户喜爱！

（二） 宇森品牌分析
浙江永康企业，国内油锯品牌中的中档品牌！旗下有宇森，大略，世林，锯圣等品牌！这四个品牌机器质量相等，价格相等，唯一不同的是外包装和颜色！宇森广东总代是我们公司在广东的总代理管海军！从客户那了解到只要进购500台宇森的产品就可以代贴牌，此品牌在广东市场的占有率很大！主要原因还是他质量适中，价格实惠,客户接受度高！
由于对园林工具调查的客户不多，收集的信息不是很全，广东市场园林市场也不多加以分析!期待在下次的走访过程中，多收集全面！
三：意向客户的开发
大岭山：建兴五金工具行 负责人：徐小燕
诚业五金 负责人：欧志洪
长安：志高五金机电经营部 负责人：林少敏
通达电动气动工具磨具 负责人：廖志明
东莞市三丰五金工具品牌超市 负责人：袁品玉
虎门： 星龙五金电动工具 负责人：曾玮琪
南城： 电动工具及配件销售中心 负责人：吕建忠
莞城：德国麦保通用机械有限公司 云翔机电设备经营部 负责人：旷章云
东莞八达通五金工具经营部 负责人：谢葵秀
东莞市莞城辉煌机电经营部 负责人：李鹏辉
东莞市耀华五金机电有限公司 负责人：胡淑贞
石龙：东莞东华电动工具行 负责人：甑东华
兴丰五金机电 负责人：曾超彬
大朗：苏粤电动工具店 负责人：张伟
广州天河： 广州市美立园林机械有限公司
广州市荔湾区美立接卸经营部 负责人：郭远树
长青园林机械有限公司广东总部 负责人：林毅斌
上述客户在以后的市场推广中能进一步深入接触的客户！详细资料见客户资料附表！

市场调研心得：
通过这次市场调研，对于以后的市场推广奠定了基础。
首先：使我认识到了，市场推广，一定得对自己公司的产品的质量，价格，政策，售后服务等方面相当熟悉。而且对于我们的竞争对手的产品等方面也要相当的熟悉，以达到知己知彼！
其次：这次市场走访，使我对行业内的业内工作人员也有所了解，他们的素质却是不是很高，跟他们接触的时候不需要用太商务的语言，只要带着尊重，说话可以随意一些，以拉近双方感情。
再次：使我深刻的理解到了工作计划的重要性和做笔记的重要性。有工作计划在行走市场的时候才会有方向，做笔记是把东西记录下来最好的方法，每天拜访那么多的客户，不可能每个客户的信息都能全部记住的！
最后：时间管理十分重要。这次行走市场，有很大部分时间是浪费在找市场的路上，结果人很疲惫，效果也不是很佳。出行前做好一份紧密的时间安排，能够大大的提高工作效率！
总体来说，这次市场调研的成果较丰盛，不过在以后的工作中，还得继续保持良好的工作状态去迎接更大的挑战！

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一：各大电动工具品牌在东莞市的发展状况
博世品牌分析：
在走过的所有电动工具店面内，都能看到博世品牌的身影，在走访中发现，80%的店面内，博世的产品都不是很齐全，据客户反映，卖博世主要是因为客户需要，由于利润较低，价格太高，客户接受难以接受！
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