选修课论文-市场营销.doc

中南大学

本科生全校性选修课课程

论文报告

(市场营销)

学生姓名
郝乂娇
学 院
外国语学院
专业班级
英语1304
学生学号
1801130402

案列：联想的成功之处
笔记本市场最大的制作、外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨打印、移动存储、投影四大市场的国际知名品牌联想以都灵为主会场在全球范围内打造lenovo国际品牌的里程碑。
联想定位于消费笔记本市场的天逸系列产品，在联想全球创新中心以及世界顶尖的研发团队的倾力打造下，全新具备family face的系列产品于年初集体亮相，具备类似外观但却各具特色的天逸F20、F30、F40拉开了06年笔记本市场时尚潮流的序幕。三款产品，秉承了天逸笔记本产品“易科技，逸生活”的品牌主张，凭借独到的创新设计和创新应用，用最简易的科技元素带给用户最舒适的生活体验。并且在近期协同全球45个国家和地区为都灵冬奥会提供了4767台lenovo开天台式电脑、1600台Think Center台式电脑、630台笔记本、350台服务器、600台桌面打印机。从计时计分、到成绩处理再到资讯的传播，联想以优质的产品和周到的服务得到了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉。不仅以“零故障”赢得美誉，还在全球范围选用11位冬奥会冠军、世界冠军作形象代言人，全方位地实施整合。
之所以联想成功地在国内市场占据一席之地，并且大展宏图于国际市场的原因有内在原因，也有外界因素。
第一、联想对于人才的培养。
走近联想,你会发现“ 把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念, 有着丰富的内涵和切实的演绎。联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本, 人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。
新员工上岗第一天,就要进行入模子培训,认同联想价值观,培养客户意识和合作精神。普通员工都有机会接受职业技能的培训,包括现代办公技能、交流能力的强化,技术与质量、市场与服务知识的提高。对于管理干部,联想关注使其不仅成为部门的领头羊,还要成为成功的牧羊人。对于中层领导,联想注重其带领团队,凝聚精神的能力。每个层次的联想人,都有机会在自己的基础上进一步发展。在联想,做事的原则是对事不对人,允许有失败的经历, 能力的提高只有建立在不断总结过去的基础上。因此,联想鼓励人有创新的表现 ,只有创新才能体现自身特色, 赢得更大机会,最终获得发展。联想让几乎每个人都会感到来自工作的压力和负荷,那是因为要不断承担超越自己能力的工作。在联想,你永远会是“ 小马拉大车”,因为一旦你长成大马,就会有更大的车让你拉, 这也迫使员工不断给自己提出更高的要求,在提高中去应对工作的压力和挑战。
第二、联想的企业文化。
联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关系。一方面,联想坚持认真、严格、 主动和高效的管理风格。另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。 “让你的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理者, 让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付的服务者”。在人才的选拔和任用上,他们有一套规范的手段和流程。不是以某个人的主观判断来决定人员的录用和选择, 而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。
联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先从基础工作做起,逐渐成长。无论是管理系列,还是技术系列,都能在联想寻找到施展才华和抱负的舞台, 都能找到适合自己发展的道路。他们有一套从战略目标到组织到岗位责任的可操作化要求, 针对业绩管理制定出可衡量指标和激励机制,在赛马中识别好马。每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。

第三、联想的多元渠道策略。
联想从2000年就提出了渠道优化的策略，为了使渠道更加顺畅多元，联想每年都在这方面投入了很大的人力物力。渠道要走专业化发展的道路，只有如此才能保障市场体系的良性运转。太多变数的2001年过去了，在联想渠道优化的过程中，太多由表及里极为相似的销售商是联想渠道最大的问题。这些功能相同的销售商起到的作用是重复的。联想采取体验营销，它的的核心是吸引消费者的参与，并借参与产生互动，让消费者真正成为品牌的主人，从而促使消费者接受品牌所传递的信息，并产生消费的引力，塑造品牌形象，建立品牌忠诚营销。如果说，联想笔记本在05年贯穿全国的无线之旅，是体验营销小试“牛刀”之举，那么今年连续举办的针对全国不同用户和市场举办的三大全国体验活动，则将体验营销诠释到极致。而联想目前的新营销实验：4C和4R营销。
4R营销以客户为导向的营销理论，是由营销大师劳朋特提出的，用来解释完全竞争市场下企业的营销行为。
4C指的分别是客户、成本、便利和沟通，即以客户的需求来设计产品，以客户愿意付出的成本定价，以客户获取的便利性构建渠道，保持与客户的沟通发现新的需求，并进入下一个循环。 4R整合营销着眼于企业与消费者互动与双赢的同时，还强调体现企业价值链上下游的价值战略共享，注重供应链价值、分销链价值以及客户价值。在发展分销渠道的过程中，渠道伙伴更关心销售所带来的直接利润，品牌塑造是次要的目标，因此发展合作伙伴的服务意识和服务能力显得尤为重要。
第四、联想的共赢合作意识。
笔记本行业，产品技术和应用平台的无缝切换，往往成为许多人关注的焦点。无疑，“酷睿”处理器成为今年PC产业最重要的关键词之一。一个具有划时代意义的产品技术；一个能够大大加速这个产品技术主流化步伐的促销活动，两者的完美组合注定今年国庆节的笔记本市场将是不同凡响的。在联想酷睿2笔记本新品以唯一指定用笔记本产品首先亮相英特尔顶级玩家训练营之后，2006年9月19日，联想笔记本正式拉开了一年一度的国庆节促销活动，“双核双内存”的超级组合，不仅大大释放了酷睿2的能量，甚至被英特尔专家称为是拉开酷睿2全面市场化帷幕的市场举措。据了解，仅国庆黄金周期间，联想笔记本的销量实现了同比123%的增长，而且新推出的酷睿2笔记本新品也超出预期，占据了主流机型的50%以上。事实证明，一个崭新的酷睿2笔记本时代已经快速到来了，联想凭借“双核+双内存”的完美组合，通过国庆一战无疑再次巩固了联想在酷睿2时代的领导者地位。
第五、联想的创新意识。
为了在全球各市场提高对客户要求的响应速度，加强集团的全球竞争地位，并提高运营效率，2006年3月，联想集团宣布了一项令人关注的调整计划。这项调整计划的主要内容之一，是将全球供应链业务转移到离制造基地和供应商更近的地方；并将全球台式业务集中到中国进行管理以提升效率。联想在全球进行的“供应链再建工程”已经取得了初步成功，接下来的任务是将供应链的改善转化为公司业绩的提升。联想通过改进整个IT基础设施的战略改革，提升供应链效率。这一改革首先在中国进行实验，然后在全球各地步步为营，进行推广。利用这个新的IT管理系统，联想将建立简单而高效的解决方案，为客户提供快速而优质的服务。
除此之外，联想中国服务器业务部为加大营销力度，创立之初就提出了“三横三纵”的业务发展策略。
“三横”体现在：加快T模式的推进速度，巩固和完善渠道建设；大力加强团队建设，组织和培养精兵强将；提升和区域合作伙伴之间的协同作战能力，减少区域市场在业务发展中的不协调、不平衡状态。
“三纵”则体现在：强力开拓七大重点行业，发掘更多有市场潜力的行业目标；加大产品管理销售的体系建设力度，从而形成中央和地方有效的协同配合；建立起在集团范围内、甚至超出联想集团大中国区的业务系统，并能够实现在整个体系的协同。
第六、联想正确的营销政策。
联想为了使消费类产品更加亲和消费者，使新产品更迅速地传递到用户手中，联想对消费类产品市场渠道提出了两点发展策略：
1.联想以销售专营店为主导销售策略，因为消费类产品基本上是依靠于门市销售，而目前网上销售和上门销售的模式还不成熟，所以联想不但会把店面这个阵地牢牢地把握住，并且还会使其功能更加多元化；
2.强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首先从管理上给分销商做大量的培训，例如，物流如何得到更好的管理，内部人员的素质应该达到哪些标准，同时联想还会给他们提供基于分销的信息管理系统，因为联想有自己的系统集成部，这个部门会把系统方案提供给分销商，辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商，它的工作不是简单地把货物分销出去，作个单纯的“搬箱子”的工作，而是还要与经销商很好地沟通，对经销伙伴的管理、激励，对于伙伴关系的建立是很重要的，所以联想也会提供这方面支持和培训。
第七、联想紧贴时代的销售战略。
联想利用科技奥运战略制定了技术设备计划、IT运营服务计划；针对各国代表团和全球媒体，制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划；针对现场观众，制定了数字奥运体验馆计划。人文奥运战略传播中国文化，传递奥运精神，针对国内外公众、运动员和运动队，以及国内外客户，分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划，以及千万客户关怀计划。
种种外在内在的因素使得联想的品牌渐渐发扬光大，作为一名学习市场营销的学生来说，我学习到很多：
一、 任何成功的企业首先做好的就是自身的良好基础。一个企业就是一个整体，一个由各个不同的个体聚在一起的整体，我们要先让每个个体拥有同一个目标，所有个体聚成一个整体才能事半功倍。
二、 营销的成功不外乎一个十分正确的策略。首先应该要以人为本，符合消费者心理，明白消费者何时所需何物；其次要紧贴时代步伐，抓住每一个赢取最大利益的时刻；最后要注重企业价值链和回报效益。
三、 取别人之长共赢彼此之间最大利益。找到自己的成本消耗最大之处，寻求合作战略伙伴进行共赢。
时代在快速发展，我们应努力学习，回顾所有成功历史案列，创造更辉煌的未来。合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责