怎样评估销售机会.doc

如何评估销售机会
一、是否有机会？

1、  客户项目的内容和要求
□明确  □不明确
 —客户的要求是什么？
 —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
 —谁发起的项目？谁会参与此项目？
 —此项目与客户的策略有何关系？
 —客户的产品和服务是什么？
X
 —其主要针对的市场？
X
 —其主要客户和竞争对手？
X
 —业务成功的关键因素？
2、  客户的财务状况
□好  □差
 —营业额/利润状况及趋势？
X
 —与其它类似公司的比较
 —前景？
4、项目资金情况
□有  □无
 —此项目的预算？
 —制定预算的流程？
 —此项目的重要性？
 —挪用该资金的可能性？
5、项目的紧迫性
□明确  □不明确
 —客户不得不做的是什么？
 —项目最迟结束日期？
 —若推迟了会有什么后果？
 —若如期完成会有哪些回报？
X
 —对客户生意的影响？
二、我们能否去竞争？
6、正式的购买标准
□明确  □不明确
 —有哪些购买标准？
 —正式的购买程序？
 —购买标准的优先次序？
 —谁制定的标准？
7、  他们有无适宜的解决方案
□适宜  □不符
 —是否能很好地解决客户的问题？
 —客户怎么看我们的方案？
 —要哪些调整或改进？
 —需要哪些外部资源？
8、对销售资源的要求
□低  □高
 —会用多长时间？
 —会额外用哪些内外部资源？
 —销售成本？
 —机会成本？
9、  与客户的关系现状
□强  □弱
 —我们与客户地关系现状？
 —竞争对手与客户的关系？
 —谁占优势？
 —客户怎么看待这种关系？
10 独特的商务价值
□强  □弱
 —对客户的事业有什么帮助？
 —客户如何看待“价值”？如何“衡量”
 —可否量化？
 —客户是否认可我们提供的价值？
 —与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？

评估销售机会

三、我们能否能赢？
11“内应”（内部支持者）
□强  □弱
 —客户内部谁希望我们赢？
 —他们做了哪些事来支持我们？
 —他们在内部有没有威信？
12     客户高层的认可
□强  □弱
 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
 —你是否已取得了他们的信任？
 —你将如何接近他们？
13     企业文化的兼容性
□相融 □不相融
 —客户机构文化？
 —与我们的不同之处？
 —他们如何对待供应商？
 —我们能否去适应？
14 非正式的购买标准
□明确  □不明确
 —客户实际上如何做决定？
 —有哪些无形的或不确定的因素？
 —我们有哪些人的私下意见？
四、值得赢吗？
15、短期收益
□高  □低
 —订单金额？是否超过我们的底限？
 —所用时间？有没有超过我们时间限度？
16     长期收益
□高  □低
 —未来三年带来的生意潜力？
 —能否超过我们的底限？
 —如何让客户有所承诺？
17 利润率
□高  □低
 —预计有多少？是否符合我们的要求？
 —是否符合我们的要求？
 —如何提高此项目的利润率？
18风险度
□低  □高
 —哪些因素会导致我们失败？
 —若失败了，会对我们有何影响？
19战略价值
□有  □无
 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？
 —在业务发展上？产品及服务上？市场上？
5W 2P
l          为什么他们需要或想要一个新系统？
l          财政有计划吗？
l          谁是决策人物？他想要吗？
l          决策过程怎样？
l          什么是基本决策因素？
l          大致时间表？
l          谁是竞争对手？