房地产-年度营销培训指导意见-管理规范.docx

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2012年度中铁置业

营销培训管理工作指导意见（试行）

2012年是房地产市场面临市场转型之年，市场竞争发展形势日趋激烈，各营销工作面临前所未有的挑战。全面提升营销管理水平，培养高素质的营销团队，对实现项目可持续营销，推动集团营销目标的达成意义重大。为促进营销培训工作的系统化、规范化、制度化，进一步增强培训的针对性和实效性，扎实推进2012年度营销业务培训工作的开展，集团营销部决定2012年度开展区域公司（项目公司）自主培训试点工作。为保证各项培训工作的顺利进行，确保培训质量，现就有关事宜提出如下指导意见:
一、 指导思想
（一）加快中铁置业集团营销管理人员专业提升和知识更新，提升项目营销管理水平，紧密结合区域市场形势及项目特色，充分整合企业内外培训资源，系统有序地开展营销培训工作。
（二）加强各子分公司自身培训能力，逐步建立和完善自主营销培训团队，充分挖掘集团内部优秀营销专家资源，培养集团内部营销培训讲师。
二、 职责与分工
（一）集团营销部职责
1、负责集团营销体系培训工作的组织与管理。
2、负责全集团营销体系培训计划的制订，审核区域公司/项目公司上报的年度培训计划。
3、对区域公司/项目公司营销培训工作给予指导与帮助，并对其培训工作进行监督、检查。
4、负责各区域/项目公司的营销培训工作及内部讲师的年度评优工作。
（二） 区域公司职责（未成立区域公司的地区由项目公司履行其职责）
1、根据集团年度培训要求制定区域公司年度培训计划，向集团营销部上报年度培训方案，并负责组织与实施。
2、负责对所管辖区域的培训成果文件进行收集并上报集团营销部。
3、负责为年度培训评选进行创优推优工作。
三、 基本原则和主要目标
（一）基本原则
1.统筹规划、分工负责原则。集团营销部负责集团营销体系年度营销培训工作的统筹管理，区域公司（未成立区域公司的由项目公司履行）负责编制各自年度营销培训计划，并组织实施。
2.突出重点、讲求实效原则。人员分级培训，加强营销人员的职业技能培训、在岗技能提升培训、营销创新技术培训。着力提升培训质量，使经过培训的营销人员都能掌握岗位实用技能，提高工作效率。
3、因地制宜原则。各区域公司、项目公司要结合项目特性及营销团队具体情况，自主、灵活地选择培训的内容、方式、手段，以“缺什么，补什么”、“需要什么，培训什么”为基本原则，使培训符合自身需求，从而保证培训工作的针对性和实效性。
4、 责任到人原则：各公司营销负责人为其营销培训第一责任人，是项目营销培训的组织者、管理者和领导者，须发挥模范带头作用，让全体营销人员能够积极参与营销培训工作。
（二）培训目标
1、2012年度实现集中培训三次以上，课时约6天，项目公司全年自主培训课时累计不少于6天。
2、讲师主要以内部讲师为主，外聘行业专家为辅。鼓励内部讲师与外部讲师相结合，原则上内部讲师应占全年培训的50%以上。
3、年内实现培训管理制度、运行机制，评价制度、激励机制的建立，逐步规范化，制度化营销体系的培训工作，提高培训的质量。
四、 培训对象
营销培训针对集团营销体系全体人员进行，包括：区域（项目）营销副总、营销总监（副总监）；区域（项目）公司营销部部长（副部长）及以下人员；集团营销部全体人员。
五、 培训的基本形式
（一）专题讲座：根据项目特点及专业发展等共性的需求及年度培训重点，聘请行业内或集团内部优秀专家组织集中授课。
（二）研讨会：针对项目营销工作中的共性问题、行业发展中遇到的新形势或突出疑难问题，经过综合归类，形成问题议题，组织外部专家、行业内专家进行专题探讨、集体诊断，达到解决问题的目的。
（三）研究交流：通过标杆企业研究或标杆项目案例分析，可根据需要分业态、分专业、分层次进行研究交流，通过案例分析进行学习、研究、反思、感悟、借鉴。
（四）课题研究：以围绕营销新兴课题研究为主，如营销管理的新方向、各类业态的发展规律、品牌提升、客服提升等， 在课题研究中，抓住研究内容的问题和困难，发动尽可能多的学员师参与研究，撰写心得、感悟要领、共享成果，通过课题研究达到培训学习的目的。
六、 培训的主要内容（详见附件二《ＸＸ公司年度营销培训计划》）
培训内容设置围绕营销策划、销售推广、品牌管理、客服管理四个方面分级进行：
（一）一级培训：
1、行业研究：通过培训扩展参训人员的知识视野，能够正确了解及分析行业发展趋势、营销发展趋势、宏观经济研究、营销创新研究、多项目管控营销战略制定等。
2、管理培训：重点围绕提高项目操盘水平，利用外部优秀资源进行深入的专家级培训，了解不同企业的盈利模式、结合案例分析，学习房地产营销战略思维及创新营销策略等；最终能够达到能够准确制定宏观战略，熟练掌握各种业态的操盘规律。
3、专题研究：如住宅批量精装修管理、豪宅设计、旅游地产、商业地产、养老地产发展前景等。
4、一级培训主要针对集团及项目总监及以上人员，侧重于管理提升及项目与重大营销方针制定的培训。
（二）二级培训类别：
1、项目管理：主要以项目营销策略制定及销售管理为主，包含营销策略制定、品牌应用管理、客服管理、供应商合作管理办法培训。
2、市场研究：掌握专业的市场分析方法与应用，针对项目相关市场分析的调研、研究方法。
3、特殊销售场景模拟演练，案例讲解，提高销售现场管控技能。
4、二级培训主要针对区域/项目公司营销部长及集团经理级以上人员，侧重于项目策略制定及执行监控，相关市场分析研究及合作方管理。
（三）三级培训类别：
1、侧重于各类营销方案的编制与执行培训，主要包括市场调研及分析方法，销售价格制定，推广活动组织实施，媒介购买管理等。
2、三级培训主要针对区域/项目公司营销经理级以下人员进行。
七、 培训纪律
（一）各级培训组织应建立培训档案管理，培训档案内容包括但不限于：年度培训计划、培训方案、培训评估文件、讲师培训课件（终稿）等，上述文件中的讲师课件可以保存电子档，其余全部要求进行纸质文档和电子版文档的最终稿同时存档，集团营销部将进行抽查。
（二）集团营销体系内人员无特殊原因，必须按照培训要求参与培训，集团营销部组织的全国集中培训中，被要求参训人员因工作或其他特殊原因不能参加培训，需填写集中培训请假单（详见附件一），并由区域公司/项目公司总经理签字确认后，上交集团营销部备案，若连续两次不按要求参与培训，将取消集团内训的参加资格；区域公司/项目公司组织的培训，被要求参训人员因工作或其他特殊原因不能参加培训，需填写地区培训请假单（详见附件二），并由营销副总签字批准后方可请假。
（三）区域、项目公司应于每次培训完毕后15日内向集团营销部上报本次培训工作总结及三级评估总结报告。（详见附件三，营销培训报告模板）
八、 培训评估总结
（一）培训过程三级评估
为切实满足营销体系参训学员需求，检验培训效果，总结培训体系培训经验，培训主办单位应进行三级评估管理：
一级评估：培训需求评估。各级培训组织应于年度培训计划制定前对培训学员进行培训需求调研，形成培训需求评估总结，根据培训需求评估安排年度培训课程。（详见附件四，培训需求评估表）。
二级评估：培训满意度评估。全体参训人员应于每次培训结束后填写《培训讲师及课程满意度评估表》（详见附件五），由培训负责人根据参训人员满意度调研情况形成对讲师的评估工作。（详见附件六，培训讲师及课程评估表）
三级评估：员工培训评估。全体参训人员应于每次培训结束后填写《员工培训评估表》（详见附件七）进行培训期间的自我评估，培训负责人在每次培训前要求讲师对当此培训进行出题，参训学员在员工培训评估表中对讲师提出的问题进行解答，最后由培训讲师或直接主管领导对学员进行考核评价。
（二）年度培训评估，集团营销部将根据项目年度培训工作进行专项评估，选出优秀示范项目，设立营销培训优秀试点，在全集团积极推广、交流先进典型培训组织管理经验；荣获优秀的团队上报集团进行专项表彰，并在集体内部通报考核结果。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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