影响房地产营销对策因素的思索.docx

影响房地产营销对策原因思索
　　1．营销环境原因
　　营销环境是制定房地产营销方略第一要件。研究掌握房地产营销环境，因地制宜，审时度势，灵活运用各营销手段，一种企业经营优劣成败，在于营销管理者与否顺应不停变化营销环境。营销管理者及执行者需要掌握营销环境重要有宏观政策、区域市场环境和竞争环境等三个方面。
　　国家宏观政策原因
　　国务院总理温家宝3月5日在十一届全国人大五次会议上作政府工作汇报时指出，XX年将继续严格执行并逐渐完善克制投机、投资性需求政策措施，深入巩固调控成果，增进房价合理回归。新一轮宏观调控政策对房地产市场影响是全方位。在一系列调控政策作用下，我国房地产业飞速发展势头已受到遏制，市场开始出现整体性下滑，政策作用已然显现。其中尤以土地和金融政策最为明显，并且有关法规较多。
　　政府对土地资源开发和使用计划直接影响到土地供应，从而影响到房地产业开发状况土地政策对房地产营销影响重要体目前：
　　（1）土地运用规划是房地产项目最大风险原因目前，大多数都市总体规划相对超前，而土地运用规划则相对滞后。在项目前期论证时，开发商只研究都市规划管理部门同意都市规划，往往忽视了土地运用总体规划效力，导致诸多房地产项目由于没有土地运用规划不能实行，致使开发进程受阻。
　　（2）年度土地运用指标对房地产项目影响国家根据经济发展水平制定国家土地运用宏观调控指标，从省市级到地方采用直线管理方式，保证土地审批手续和土地运用指标贯彻。房地产项目由于开发周期长，在都市年度运用指标偏紧状况下，一般难以获得年度土地运用指标而使开发项目供地数量受限，部分开发项目被迫下马。会导致资金、人力和物力积压损失，更严重是影响开发企业信誉和品牌。
　　（3）房地产物业土地使用年限潜在风险根据国家管理规定，住宅楼房土地使用年限为70年，商业建筑土地使用年限为40年，并且从开发商获得土地证时间开始计算。假如大型房地产项目后期项目开发时间拖到第，则住宅或商业物业使用年限则减少了，对于业主来讲，将会损失十年有效期限，此时，其房地产价格就会打个折扣，给房地产开发商就会带来潜在风险。
　　政府通过银行从源头上控制了资金放贷速度和比例国家金融政策对房地产支持明显放缓。由于目前我国尚未建立起相对完善房地产金融市场体系，金融业对房地产业支持重要集中体现为银行信贷资金支持，首先是对房地产开发企业资金支持，另首先是对房地产消费领域信贷投放。受金融调控政策影响，目前银行业在这两方面信贷支持均展现出不一样程度回落。房地产开发贷款增幅明显回落，占房地产企业资金来源比重有所下降。而在消费领域，自XX年起，中央政府陆续出台房地产消费差异化信贷政策，二套房贷款首付款比例从不得低于40％调整到首付款比例不得低于50%；从不得低于50%调整到首付款比例不低于50%、贷款利率不低于基准利率倍；XX年1月26日，“国八条”规定，对贷款购置第二套住房家庭，首付款比例不低于60％，贷款利率不低于基准利率倍。金融政策变化，为房地产销售增长了更多困难。
　　区域环境影响原因
　　由于房地产项目不可移动性，使得房地产市场体现为极强区域性。区域原因对房地产营销影响较大，房地产营销需要从如下几种方面进行考虑：
　　人口状况人口环境状况对房地产营销很重要，它是决定市场需求类型与规模基本原因。区域人口状况需要调查和研究内容有人口年龄构造、家庭规模构造和区域人口流动性。
　　经济状况这里所说经济状况，是指项目所在地及周围经济发展状况，它也是衡量一种区域房地产发达程度及受关注程度一种指标，一种地区经济越发达，当地房地产价格越高。
　　居民收入水平居民收入水平反应了消费者购置房屋能力，当地区经济发展水平和居民收入水平存在差异时，地区房地产价格也会展现出较大差异性。
　　市场供应状况伴随政府对房地产宏观调控，住宅构造平稳增长，住宅供应内部构造发生变化，其中别墅和高档公寓所占比重下降，保障房工程所占比例有所上升。营销管理人员在理解市场各类产品放量基础上，深入分析同类产品供应量及这些开发商产品优劣势，与自己项目加以对比，找出市场产品供应类型缺口，进行产品创新，从缺口上进行市场供应，以满足消费者对这部分产品需求。
　　竞争对手影响
　　房地产开发商除了不停增强自身关键竞争力之外，更重要是追踪竞争市场环境变化，做到“知己知彼，百战不殆”。对项目营销有较大影响竞争原因重要有：
　　项目周围已经有竞争对手项目周围已经有竞争对手在产品、消费者来源、地理位置、升值潜力、硬件服务配套、物业管理、促销手段、价格折扣等许多方面对项目销售产生压力和挑战，因此，企业在制定营销方略时需要指定专门市场调研人员对直接竞争对手上述原因进行跟踪调查，并随时以汇报形式反馈给项目决策层，以便在剧烈环境中脱颖而出。
　　项目潜在竞争对手潜在竞争对手是市场中重要威胁来源，要对这些潜在竞争对手进行威胁原因分析，重要有：规模经济、产品差异优势、资金需求、转换成本等。开发商在制定竞争战略和营销方略时应充足考虑潜在对手及其方略影响，以应对新产品进入对既有项目威胁，在战略和营销上保持竞争优势。
　　2.消费者市场特点及原因
　　消费者喜好特点
　　房地产消费者市场特点有许多，营销人员应着重从如下四个方面研究消费者喜好：
　　消费者市场房屋需求梯次性在同一商品市场上，不一样消费者群体由于社会地位，收入水平和文化素养差异，其需求也会体现出梯次性特点。
　　消费者市场对房屋需求多变性消费者人数众多，差异性很大，由于多种原因影响，对房屋就会有多种多样需求，伴随生产发展，消费水平提高，消费者需求在总量、构造和层次上也将不停发展，日益多样化。
　　消费者市场对房屋需求可转化性消费者需求产生，有些是自发，有些是外界刺激诱导，经济政策变化，社会交往启示，广告宣传诱导等等，都会使消费者需求发生变化，潜在需求可以转化为现实需求，微弱欲望可以变成强烈购置欲望。
　　消费者细分市场
　　在当今以“消费者需求为中心”买方市场大环境下，对市场细分就显得越发重要。开发商在制定营销方略时首先就应当研究消费者购置力、购置偏好，为企业市场细分和确定目市场制定营销方略找到根据。除此之外，还需关注客户差异化，结合自己产品，在广告宣传、售楼部包装、促销活动体现手法上等方面做到有放矢。
　　市场需求
　　房地产市场需求是指某一特定期期人们乐意购置并且可以购置房地产商品数量。消费者需求是推进开发商不停开发出新产品催化剂和吸取剂，消费者对商品房需求取决于多种原因，如区域内消费者人口数量、居民人均可支配收入、房屋销售价格等，正是由于这些互相关联、互相作用、互相影响原因构成了动态房地产市场营销系统。