如何做好房地产项目的案场经理.pdf
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1、preface中国房地产市场已经从黄金十年迈入了所谓的白银十年,市场发生的巨二 提升的标准化使越来越多的房企从规模之争转向品质之争作为中国房地产行业最好的服务生,我们在这样一个竞争日趋激烈的市场口 售前段的重要性,案场经理作为销售一线的一级管理者和最为基础业9 之重,以下笔者将结合自身经验及部分优秀案例,谈一谈如何做好案场经卫(由于全国各地区房地产发展水平不同及各区域管控方式差异化,文中部夕 考)录contents岗位认知必备素质 工作要点岗位认知必备素质 工作要点 n怎样才是好的翥场经理岗位认知Post cognition售楼处现场经营 管理岗位认知Post cognition案场经理:销售
2、现场的第一负责人N0.1 承担业绩指标压力,制定方案完成销售N0.2 处理现场一切销售相关事务N0.3制定、管控现场销售流程N0.4 管理现场销售团队岗位认知Post cognition对公司:公司文化精神、经营理念、业务规范、工作日对开发商:开展正常销售工作的执行管控者对员工:可以依赖、值得信赖的Team leader岗位认知Post cognition案场经理进化论高级 进阶建立案场管理形成鲜明的管通过数据发现调整销售策略初级 整理、分析销售数据 调动人员积极性 沟通甲方销售政策 处理客户投诉物-n r t r 白-售逼销、台程控客前流 管谈盯控Post cognition怎样才是好的案场
3、经理业绩高(相对值)满意度高 转化率(甲、乙、员工)(10进1 or 5岗位认知必备素质工作要点优秀案场经理应具备素质必备素质Essential quality专业拥有丰富的专业知识,并善于指导下属心态具有踏实敬业的职场精神,身先士卒,以身作则沟通乐于沟通,处理人际关系的高手具有极强的号召力.凝聚力 视野开阔,学习欲望强,有一定策划能力 对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力岗位认知必备素质I工作要点I二 案场经理工作重点及难点工作要点Key points案场管控要点1经营指标年度制定 数据监控2业务管控 根据标准化 操作执行3服务满意度开发商满意度工作要点Key points经营指标:案场
4、经理在项目管理过程中,对案场运营情况进行追踪、分 估,以促进销售计划目标达成的指标体系。销售进程分解排期及动态监督(五大关键指标检视团队体质)1、成交率 2、活动量3、开单率4、转介绍量5、绩优关键指标必须在案场公示,每日更新,让团队所有人员必须了1 及自己在团队中的地位,以起到激励鞭策作用。工作要点Key points成交率释义:单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的客户总数,就等于成交比率,於 成交率是分析置业顾问工作技能及效率的晴雨表,相同的产品不同人员的销售成3:出销售的水平。活动(客户接待府访)量释义:就是个人每天的客户接待/拜访量。客户对象包括新/老客户及意向客户。活动量定江山,这
5、是销售的一个真理。一般而言,活动量高,业绩并不一定就好I 的业绩。活动量的多寡也会直接反映出个人当月的绩效,甚至是中长期的绩效维弟转介绍转介绍名单数量的多少,反映了置业顾问客户关系维护、转介绍工作的成效OKey pointsA绩优占比释义:即绩优人力占比,是绩优人力总数与团队总人数的比值。它是反映团队人员 绩优占比(%)=(绩优人数/团队总人数)*100%说明:绩优占比高,反映团队绩优人力多。而绩优的定义可以根据项目情况自行力 售额XXXX万以上为绩效标准A开单率释义:一定时间内团队中实际有产能的人占团队总人数的比率开单率(%)=(实际开单人数/单位所有人数)*100%开单率是评估团队绩效的重
6、要数据之一,它反映了团队实际有效人力的多寡。开卑 生的业绩的人数越多;反之,如果团队开单率低,代表整个团队出单率低,只有个 需业务培训或人员调整。工作要点Key points业务管控:建设和推动案场营销标准化建设,以易居营销集团案场执行才 本,结合开发商及案场自身情况对项目营销业务进行管控。营销集团标准化内容包括置业顾问、案场经理、案场助理等岗位。根据岗位标准 实案场营销标准化动作。销售系统数据标准化内容数据分析数据采集销售系统不会I;一访1工作要点Key points服务满意度:建设如何搞定甲方(开发商)?N0.1 无专业,无要求,好好审视,把握主动权NO.2 无专业,有要求,投其所好,业绩
7、为王N0.3 有专业,无要求,高层沟通,激发需求NO.4 有专业,有要求 一个战壕里出来工作要点Key points队管理Team managementN0.1如彳可营造良好的案场氛NO.2有效的激励模式N0.3管理中的六种兵器如何营造良好的案场氛围?身先士卒,以自我为榜样处理危机的表现检测你的榜目眈象对待压力的方式影响你的工作气氛对变革的态度与沟通方式直接影响工作气氛,/管理你的纪律线保持j较低的、稳定的纪律线。员工希望在管理良好的环境中工作始终一贯的纪律线是必要的时刻与员工保持沟通与反馈,时时调整A让员工保持挑战,员工在忙的时候往往是积极的,而无所事事的员工往 负面而消极马斯A有效的激励模
8、式工作要点Key points素尊严长身成本就业作任长定 成专工责成肯 保健因素关系(上司.同事)工作安全保险工作情况薪资安全生存工作要点Key points有效的激励模式物质激励精神激励1.薪资2.销售奖金3.升迁4.公司福利制度(旅游、培训)1.成功的企心2.职业生涯规划3.愿景管理4.肯定与成就感5.文化管理6.反复建立信念工作要点Key points管理中的六种兵器1 高压式:要求立即服从管理六武器2 权威式:用愿景来管理3/篇织式:和谐的情感连接 4Z民主式:通过参与达成共识前导式:期待卓越表现和自我领导6 教练式:培育人才训练员工岗位认知 必备素质 工作要点 二项目:工作流程Wor
9、k Process进场前进场后结案后第一阶段:人员招聘及团队组建1.根据项目需求设定团队规模.人员架构.岗位要求2.所通过有效的方式发布信息,招揽人才3.根据通过初试.复试招聘优秀的人员,初步完成团队架构工作流程Work process进场前进场后一结案后第二阶段:入司培训1、时代企业文化培训(时代中国及历史):发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉2、公司制度及仪容仪表培训:考勤制度(日常签到表、外出登记表)、请假制度、违纪处:度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度(1 各各案场特殊要求,可另行增加)工作流程Work process 进场前进场后结案后第三阶段:基础培训1
10、.房地产相关培训:房地产基础知识 房地产专业术语 按揭贷款基本知识(包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条勺房地产法律法规知识工作流程Work Pees进场前进场后结案后第三阶段:基础培训2.房地产相关政策:可针对不同时期做定期培训,进场前针对新人先统一口径,避免政策此的客户不信任当年国家新政策房贷新政策城市市政规划市场政策分析及走势(根据各 针对性的做区域分析)投资分析(投资关注风险和收 回报率的分析方法、客户经典工作流程Work process 进场前一进场后一结案后第三阶段:基础培训3、房地产相关知识笔试考核工作流程Work process 进场前进场后结案后第!1!I阶段:产品调研1.
11、项目开发商品牌介绍(例如:恒大集团品牌及历史介绍)2.所在项目产品品类介绍(产品说明、建筑模式)工作流程Work process进场前进场后一结案后第四阶段:产品调研2.市场调研培训:市调的要求,计划制定,市调表填写标准,市调技巧。市调内容基本准确属实,尽量完整;筛选所在项目区域的周边竞舌 市调内容基本准确属实,尽量完整;筛选所在项目区域的周边竞国 每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研,晚会做市调汇总及分享注:业务员时时掌握竞品楼盘动态信息,同 时对比所在项目,了解后掘项目优势,规避劣势。工作流程Work process进场前进场后结案后第四阶段:产品调研3.市场调研汇总考核小组市调汇总汇报,
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