主顾接触前准备之电话约访.PPT
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1、接触前准备,接触前准备的目的,正式与准主顾接触做准备与准主顾交谈时能得到认同与信任接触前准备的重要性1、减少正式接触时犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道3、为正式接触规划具体的行动,接触前准备的步骤,1、拟定拜访计划2、电话约访3、接触4、分析主顾卡上的资料并拟定话术5、展示资料的制作6、推销资料7、携带工具的检视8、信心出击,电话约访,电话约访的目的,和准主顾取得面谈的机会接电话约访的内容,一、前言,1、当你拿起话筒,一个陌生的声音传来时你的脑海中浮现出什么样的景像?2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的3、如果他的声音就像答录机一样,你会作何感想?4、但如果对方传来的是和善又不失商
2、业化的口吻,这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔,5、您最喜欢跟什么样的人讲电话?6、接到陌生推销电话时,您如何应对?7、您为何拒绝?您怕什么?顾虑什么?8、电话除了约访外,还有什么用途?,一、前言,掌握通话心理,1、业务员要协助主顾做决定2、对准主顾的拒绝不必惊慌3、进行电话接触时懂得停顿4、记住别在电话中谈论保险5、找电话的目地是获得面谈6、回答问题时内容清晰明确7、不要在一个拒绝上面纠缠,8、别忘记时时都要赞美对方9、对方有抱怨时你就有机会10、当一切的努力都回天乏术时先生,没关系,虽然您现在没有兴趣,我想如果下星期再跟您联络的话,应该会比较方便?,掌握通话心理,电话在寿险销售中的功能,
3、(一)电话约访的优点1、节省时间2、迅速过滤客户3、节省交通时间4、可预先收集资料5、降低成本,效益提升6、容易建立威信,7、易排Schedule8、降低客户压力9、介绍电话接受性高10、客源丰富11、被拒绝不难为情12、易表明态度13、通行无阻14、提高客户听的意愿,电话在寿险销售中的功能,(二)电话约访的缺点1、超级秘书的存在2、电话老是占线3、客户忙时易激怒他4、时间的紧迫性5、容易导致争论6、没有信心,电话在寿险销售中的功能,(三)电话约访的障碍排除1、说服秘书将电话转给上司2、正确的演练打电话流程3、正确内容可克服时间限制4、事前准备好可能有的拒绝5、对整个电话约访过程必须有通彻的了
4、解并加以演练,电话在寿险销售中的功能,电话约访的事前准备步骤,(一)联络工作的准备步骤P准主顾卡PROSPECTCARDR准备名单RESERVEO办公室OFFICED办公桌子DESK镜子,(二)自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAXE热诚与信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微笑SMILES只做销售面谈SELLONLYTHEINTERVIEW,电话约访的事前准备步骤,电话接触要领与实演,1、问好!表明身份A先生您好、打扰您几分钟时间我是人寿保险公司,我姓(不要停顿),2、提出介绍人是您的朋友B先生介绍、B先生您认识吗?,电话接触要领与实演,3、赞美B先生告诉我,您为人
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