关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想.ppt
《关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想.ppt(96页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想,本次汇报主要有以下目的,汇报项目工作进展和主要思路就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初步共识对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析,为项目组制订工作计划提供依据,整体工作进展状况,工作内容目前进展下一步工作计划,战略规划组织构建,在第一次汇报后,项目工作团队展开了进一步的外部访谈,在此基础上,对规划的业务模式进行了深入的探讨,并对新业务启动所需要解决的问题进行分析,在工作成果得到确认后,进一步细化和量化,制定具体的操作计划、业务预测和财务预测,以形成完整的商业计划;在本报告基础上修订对厂
2、商和经销商的沟通版本,根据业务模式提出了对零部件市场渠道的组织架构的初步框架,在初步的组织框架得到确认后,即展开对渠道的组织架构和管理运营体系的设计,确定各部门、各岗位的职能,设计关键流程,制订主要的管理制度,本沟通报告包括以下三部分内容,x实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的战略与业务模式新业务构建阶段需要解决的问题,整车配套厂,整车厂,非配套厂,汽配流通商,独立品牌零部件厂商,一般用户,整车厂体系,非整车厂体系,客户服务界面,整车厂界面,非整车厂界面,整车,整车,零部件,零部件,零部件,零部件,整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系,两个体系内均包括整车销售和零部件(
3、售后)两大部分,整车厂体系,整车品牌专卖,配件销售,车辆维修,四位一体店,非整车厂体系,多品牌整车销售,配件销售,车辆维修,连锁化,连锁化,连锁化,连锁配件经销,连锁维修,连锁维修,品牌售后连锁,纵向融合,连锁大卖场,三位一体店,在整车厂体系内,整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势,在非整车厂体系则还有连锁化的趋势,去除整车销售后的产业链状况,整车配套厂,整车厂,非配套厂,汽配流通商,独立品牌零部件厂商,一般用户,整车厂体系(非独立售后),社会化体系(独立售后),客户服务界面,授权维修站,独立维修厂,快修保养店,配件零售商,独立售后,四位一体店,四位一体店,非独立售后,客户界面中独立售
4、后和非独立售后相互竞争,此消彼长,由于项目关系,本报告将更多的关注零部件(售后)部分,首先就是独立售后与非独立售后的关系,售后市场构成,多种因素都将对零部件(售后)部分中非整车厂和整车厂体系产生影响,是一个动态的多方博弈的过程,流通商因素,外部环境因素,独立售后市场发展的有利因素,有利因素:加入WTO,配件进口关税将降低私车大幅增加,用户需要更好的服务政府监管的加强促进市场的规范化中国面积广阔,车型杂,品牌多不利因素:私车大幅增加,用户需要更好的服务,有利因素:加入WTO,进货渠道增多流通商集中度增大,实力增强,规范化发展国外汽配流通商的进入不利因素:现有流通方式不合理国内现有市场混乱,有利因
5、素:企业业态日益细分为快修、大修、维护品牌化、规模化、规范化的发展趋势售后维护从维修为主转为维护为主不利因素:大修要求更好的技术、设备和更多的投入国内维修业混乱,有利因素:越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场零部件厂商技术水平提高,整车厂对零部件厂依赖增大不利因素:国内零部件厂商技术水平有待提高相当多的零部件厂依附于整车厂,有利因素:只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系不利因素:对整车的售后服务非常重视整车技术水平提高到之大修难度增大出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持,零部件厂商因素,维修企业因素,独立售后市场发展的不利因素,
6、整车厂因素,通过对影响客户界面的各因素的分析,我们有理由认为在一个相当长的时间内,非整车厂体系与整车厂体系将共存,欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例,德国,意大利,法国,英国,西班牙,注释:Parts&AccessoryShop-汽配零售店Wholesalers-批发商FastFit-快修店Petrolstations-加油站Autocentres-汽车养护中心Super/hypermarkets-超级市场Independentsgaragesandagents独立的维修店或代理商AuthorizedgaragesandDealerships整车的经销店和特约维修站,资料来源:CapGe
7、miniErnst&Young,除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%德国形成以非独立售后体系为主导的市场状况,主要原因是国内汽车品牌较为集中,从客户界面中的维修服务来看,在欧美,非整车厂体系都占到了相当重要的位置,以客户界面中的维修服务为例,欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证,通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的摘自通用公司副总裁杨雪兰2000年讲话,美国独立售后市场的规模和影响远大于“非独立售后市场”,其中前者占到80%以上的水平。,资料来源:BabcoxResearch为UnderhoodService杂志所作的研究报告
8、,注释:Jobber:零部件批发零售商RetailPartsStore:配件零售店CarDealer:整车销售商,专卖店TraditionalWD:传统的大批发商ManufacturerDirect:制造商直销,美国零部件销售渠道在市场所占比例,在美国,由于地域广阔,车型众多,社会化服务体系在售后市场的位置比欧洲更重要,A:整车厂体系内的售后零部件配送C:非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系D:独立售后市场的汽配流通,整车配套厂,整车厂,非配套厂,汽配流通商,独立品牌零部件厂商,一般用户,客户界面,A,B,C,D,D,从整个汽车产业链来看,进入到汽车服务领域有四个切入领
9、域,国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商,在美国,大多数企业使用第三方物流服务后可以获得的好处包括:作业成本可降低62%服务水平可提高62%核心业务可集中56%雇员可减少50%据美国田纳西州大学的研究报告,通用选择多个专业的第三方物流服务提供商例如:Ryder负责其土星和凯迪拉克两个事业部的全部物流业务APL,WWL负责产品的洲际运输业务福特:最初选择多家物流服务提供商为其服务后来逐步将全球物流服务提供商减少到5个99年决定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作为其全球物流管理商,切入领域A:整车厂体系内的售后零部件配送,以上海通用为例,APL作为其主要的物流服务提
10、供商负责整个供应链的管理,进口部件,本地部件,分销,生产,维修中心,售后备件仓库,成品,售后备件,服务供应商,APL作为主要的物流提供商,中远,部件供货商挑选本地的运输提供商,当地政府下属的物流公司,有人员及土地,APL外包给二级运输提供商,当地政府下属的物流公司,当地的运输公司,鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟,未来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导,拥有较好的实体资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴,负责供应链某一段的物流业务,国内多数整车企业还没有全面将物流外包,但少数大企业也已开始有这种趋势,资金实力或物流资源能力,物流行业的经验和资源整合
11、能力,行业内知名度,现有网络资源状况,物流信息系统能力,人力资源状况,传统运输企业(如中远),邮政,制造厂商(如海尔),国外物流公司,国内物流公司(如宝供),x,资金雄厚物流资源丰富传统经验丰富资源整合能力强知名度高遍布全国及海外的网络一般物流人才缺乏,资金较雄厚物流资源丰富无物流经验管理能力较差行业外很高的知名度遍布全国的密集的网络一般物流人才缺乏,资金较雄厚物流资源较丰富一定的物流经验,管理能力较强行业外很高的知名度遍布全国的网络较好物流人才缺乏,资金实力一般物流资源较好较好的物流经验,管理能力强行业内较高的知名度全国范围内初步的网络很好的信息系统支持有一定的物流人才资源,资金雄厚物流资源
12、丰富一流的物流经验和管理能力世界范围内很高的行业知名度良好的海外网络,一流的物流信息管理能力丰富的物流人才资源,资金能力一般物流资源很少无物流经验和物流管理能力国内行业外较高的知名度无完备的网络资源无物流信息管理能力物流人才匮乏,高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求,而对比国内市场现有主要竞争者,x还有较大差距,非独立的售后服务体系受整车厂控制很严,只能依附于整车厂,难以独立发展,不是x的目标。,整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部分,采用多种方式支持技术支援品牌建设资金支持配件供应,整车厂为维护其在非独立的售后服务体系内的核心地位,不会允许售后服务企业发展成为具有很强实力的企
13、业只有市场占有率占前几位的整车企业才有能力与必要建设全国范围内的售后服务网络整车厂经营不善也会影响到体系内的售后服务企业,优点,缺点,切入领域B:整车厂体系中的非独立的售后服务界面,国内独立售后维修现状,小修理店,一般维修企业,公司附属修理企业,这类企业一般只修理自己公司的车辆,不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。,面向社会提供维修和保养服务,维修车型复杂,提供各种类型的修理,配件主要从中小经销商处采购,常使用非正厂配件,口碑较差。,一般维修的特殊类型,提供较少的修理服务类型,以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价
14、格便宜,口碑很差。,国内的维修业处于初期阶段:维修业的没有进入细分阶段。没有连锁业态出现。独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。没有与商业流通资本结合。,切入领域C:独立售后的服务体系,主要指独立售后维修,国内维修市场将日益细分维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展,快修保养的需求增加,快修、维护需要贴近消费者快修保养所需的技术要求不高,连锁快修业态,大而全的独立维修厂,车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快修保养为主,大修次数减少,难度增大,售后维修的发展趋势,专业维修厂,车辆大修对技术水平的要求越来越高购买维修所需设备需要大的投资需要技术人才的支撑,国内汽车保有量的增长、国家对维修市场
15、监管力度的增强,随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强以及整车技术水平的提高,国内维修企业将向品牌化,规模化、专业化方向发展,国内好的独立售后维修企业,国外高水平的售后维修企业,x,资金实力,品牌知名度,技术能力,人力资源能力,服务网络,多为独立企业资金实力一般无品牌,区域性的知名度多数一般管理水平处于初级阶段高水平技术及管理人员缺乏基本上无服务网络,有较强的制造业资本为后盾强有力的配件制造业品牌部分领域可以转化为维修技术的制造实力无连锁服务型企业的管理经验管理人员匮乏,部分技术人员缺乏无服务网络,连锁维修企业,资金实力强跨地域的广为人知的品牌技术能力很强丰富的连锁机构管理经验
16、有支持全国网络的人力资源全国性的服务网络,管理能力,与国内现有售后维修企业相比,x具有一定的优势,但与国外高水平的企业相比还有一定差距,产品代理商,中小综合配件商,大型综合配件商,属于一级经销商产品基本直接从厂家采购价格便宜经营品种较小,但批量大目标客户多是中小经销商和中小综合配件商,属二、三或四级经销商少数产品直接从厂家采购采购价格较高经营品种多,批量较小目标客户是维修厂或个人用户,也有更小的配件零售商,部分产品属一级经销商相当部分的产品从厂家直接采购,部分产品价格便宜经营品种多,批量较大目标客户是中小配件商、维修厂,少量个人用户,竞争压力导致行业出现新动向扩充产品线联合采购加盟连锁经营OE
17、M贴牌生产,大规模连锁品牌分销是发展趋势,切入手段D:独立售后市场的汽配流通在竞争压力驱动下,汽配流通业正处于行业分化中,品牌连锁分销,x现有能力,国内企业,资金实力,品牌知名度,产品线组织能力,人力资源能力,配送分销网络,管理能力,规模多不大,实力一般区域性知名度,品牌处于初级阶段多围绕少数车型组织产品线很少有全面的产品线管理能力一般缺少高水平的管理人才和引进渠道区域性的配送分销网络,配送能力不强,大规模连锁分销,实力很强全国性知名度,良好的品牌效应有全面的产品线,与厂家良好的关系丰富的连锁配送分销经验高水平的专业及管理人才全国性的高效配送分销网络,24小时的全国配送能力,强有力的制造业资本
18、作为支撑易于转化的制造业的强势品牌只能组织部分产品产品线严重不全没有配送分销领域的管理经验高水平的专业及管理人才缺乏,有一定人才吸引力没有配送分销网络,x现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势,但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距,与国内现有竞争对手相比x具有的能力,整车厂体系内的售后零部件配送,独立售后的服务体系,独立售后市场的汽配流通业,产业链上各环节所需的能力,具有的资金能力和实物资源行业内管理和资源整合能力行业内品牌知名度现有网络资源状况信息系统能力人力资源状况,能力逐级降低,通过分析x在各环节所需能力上的状况,结合行业链切入手段关系分析,x应首先切入汽配流通业,整车配套
19、厂,整车厂,非配套厂,汽配流通商,独立品牌零部件厂商,一般用户,客户界面,A,B,C,D,D,在D上具有很强的汽配流通能力是介入A的基础在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下,将具有介入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力(成熟的物流管理能力,遍布全国的网络,良好的信息系统支持),D与C中的快修两种业态将会融合这两种业态有着天然的联系,独立售后市场的汽配流通朝向连锁业态发展的趋势是符合快修的贴近最终消费者的要求的。二种业态将会融合。现在美国的NAPA就是这样一种融合的业态,D同样是进入C中的整车销售和汽车金融服务领域的基础当D发展成熟时,良好的网络资源,品牌效应和控制终端用户
20、的能力使得企业具备了进入C中的的能力,以上四种切入手段,相互间不是孤立存在,而是有着紧密的联系,其中关键的领域是汽配流通领域,制造领域,配送,分销,流通领域,整车厂零部件配送,快修领域,在流通领域站稳脚跟后,x可以寻求从配送和分销两块分别进入整车厂零部件配送和快修领域,在此切入点上,x现有的资源与能力仍存在较大差距,现阶段,x应尽快解决以下问题以促进新业务的构建,本沟通报告包括以下三部分内容,x实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的战略与业务模式新业务构建阶段需要解决的问题,结合国内以DIFM为主的汽配消费结构,x宜建立分销模式,并以与靠近维修商环节的批发商合作作为产业切入点,DIFM,
21、零售商,一级批发商,一般批发商,维修厂,用户,制造商,DIY,DIFM市场和DIY市场:在美国现在的比例约为65:35,并呈下降趋势中国目前的DIY所占比例远小于美国DIY市场以零售为主渠道,DIFM以分销为主渠道所以x连锁应建立的建立的是分销的模式,注:DIFM-doitformeDIY-doityourself,联道的合作者:既能减少流通层级,又可利用已有的较强的客户网络联道能提供的价值最大,渠道冲突较小,连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式(2StepWD),进口零部件,国产OEM零部件,国产非OEM零部件,x连锁(联道)平台,加盟店,加盟店,自营店,加盟店,加盟店,维修厂、快修店、
22、DIY(WalkIn)用户,注:2stepWD两步仓储式分销加盟店有多种类型,如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等,1,2,连锁仓储式分销中心,由总部集中采购逐级配送分销,形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络,联道总部,注:仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户,DC,联道总部集中到配件制造厂家采购,配送分销到各区域DC中心,由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店,连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户,从总部到最终用户,实行渠道体系内流通,x连锁总部投资中心和管理中心,产品/制造商,功能,作用,投资中心战略规划:市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、
23、海外市场开拓等规划投资决策:实施战略规划,确定投资方案管理中心物流管理:集中采购、规划/优化物流系统信息管理:规划/优化信息系统,数据库管理品牌管理:统一规划品牌推广方案财务管理:计划预算、审计、融资资金管理人力资源管理:招聘、培训、考评、薪酬激励等,把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏维持/改进连锁网络体系运营效率构建和提升连锁网络的核心竞争力,x连锁总部,DC(分销中心),加盟商/自营店,维修商/DIY,DC是x连锁体系的支撑点,是利润中心和区域管理中心,x连锁总部,DC(分销中心),加盟商/自营店,维修商/DIY,产品/制造商,功能,作用,利润中心销售:批发(仅向加盟商/自营店)
24、、零售市场拓展:规划并发展加盟商、自营店、快修店;协助连锁店拓展客户区域管理中心渠道管理:管理加盟商/自营店之间的竞争,维持良好的价格体系。物流管理:规划实施本区域的物流配送信息管理:维护本地区的信息系统,收集与整理数据库品牌战略实施:实施总部的品牌战略财务管理:区域计划预算、资金管理公共关系:协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系,是各地区的总部,是连锁网络体系的支撑点区域市场发展的推动者维持和提升本地区的网络运营效率各地区的仓储中心具备展示功能,连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送,不进行批发业务,这是选择加盟商的重要标准,产品/制造商,功能,加盟商选择标准,x连锁总部,DC(
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 关于 汽车零部件 市场 渠道 建设 初步 构想
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【jin****ong】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【jin****ong】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。