单元三——说服沟通.pptx

现代推销技巧现代推销技巧单元三单元三 沟通技巧沟通技巧 LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院 项目六项目六 沟通技巧沟通技巧 项目七项目七 演讲论说演讲论说目录目录LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院项目六项目六 沟通技巧沟通技巧p任务一 沟通中说服技巧的把我p任务二 沟通中询问和倾听技巧的把我LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务一任务一 顾客心理的类型及特征顾客心理的类型及特征实施步骤实施步骤收集现实生活中的说服案例收集现实生活中的说服案例选择说法方法选择说法方法分析比较不同的说服策略分析比较不同的说服策略组织学生进行情景沟通与交流组织学生进行情景沟通与交流LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院说服？说服？掌握充分的材料掌握充分的材料创造适宜交谈的情感气氛创造适宜交谈的情感气氛用商品能带来的利益打动顾客用商品能带来的利益打动顾客循序渐进循序渐进以诚相待以诚相待LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院一、说服的基本方法一、说服的基本方法 自我评价法经验说服法事实说服法登门槛术以退为进法共同语言法以情感人法苏格拉底法课堂讨论：找三名同学就其中某种方法进行阐述说明课堂讨论：找三名同学就其中某种方法进行阐述说明LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院二、推销说服策略二、推销说服策略视觉型说服策略视觉型说服策略VS听觉型说服策略听觉型说服策略VS感觉型说服策略感觉型说服策略一、说服的基本方法一、说服的基本方法LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院次数型说服策略次数型说服策略VS时间型说服策略时间型说服策略LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院二、推销说服策略二、推销说服策略三、与顾客建立亲和力三、与顾客建立亲和力情绪同步情绪同步语调和速度语调和速度同步同步生理状态生理状态同步同步语言文字语言文字同步同步合一架构法合一架构法LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务二任务二 询问和倾听技巧询问和倾听技巧实施步骤实施步骤拟定推销主题拟定推销主题设计询问提纲设计询问提纲注意倾听顾客意向注意倾听顾客意向运用沟通技巧排除顾客疑虑运用沟通技巧排除顾客疑虑LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院1、询问的重要性2、询问原则p以少问多p注意态度p准备充分一、沟通中询问技巧一、沟通中询问技巧顾客对产品不满意问：你认为哪些方面不足？问：你认为质量有问题？问：你是否认为声音较大？LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院3、询问技巧封闭式询问封闭式询问开放式询问开放式询问SPIN询问询问123LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院1、倾听的重要性二、沟通中倾听技巧二、沟通中倾听技巧尊重顾客尊重顾客揣摩顾客揣摩顾客帮助记忆帮助记忆丰富信息与知识丰富信息与知识LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院2、倾听的障碍客观性障碍客观性障碍主观性障碍主观性障碍（1）不重视（2）等待讲话（3）情绪过滤（4）思想开小差（1）数字的魔术（2）权威的滥用（3）语言的模糊性（4）转悠名词的干扰LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院4、倾听的技巧适时倾听适时倾听把握要点把握要点耐心倾听耐心倾听会心倾听会心倾听注意礼貌注意礼貌用心倾听用心倾听LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院三、沟通技巧的综合分析三、沟通技巧的综合分析排排除除客客户户疑疑义义的的成成交交法法 顾客说，我要考虑一下顾客说，我要考虑一下顾客说，太贵了！顾客说，太贵了！对策：时间就是金钱，机不可失，时不再来对策：时间就是金钱，机不可失，时不再来（1）询问法）询问法（2）假设法）假设法（3）直接法）直接法对策：一分钱一分货，其实一点也不贵对策：一分钱一分货，其实一点也不贵（1）比较法）比较法（2）拆散法）拆散法（3）平均法）平均法（4）赞美法）赞美法LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院 顾客说，别的地方更便宜顾客说，别的地方更便宜顾客说，它真值那么多钱吗？顾客说，它真值那么多钱吗？对策：服务有价，提醒假货对策：服务有价，提醒假货（1）分析法）分析法（2）转向法）转向法（3）提醒法）提醒法对策：怀疑的背后就是肯定对策：怀疑的背后就是肯定（1）投资法）投资法（2）反驳法）反驳法（3）肯定法）肯定法LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院项目七项目七 演讲论说演讲论说p任务一 演讲口才训练p任务二 论说文的撰写LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务一任务一 演讲口才训练演讲口才训练一、演讲的基本要求一、演讲的基本要求限制话题观点有序通俗易懂语言清晰传递信传递信息息说服鼓说服鼓动动取信于取信于人人 形象事例简洁语言摆出论据 发自内心的真诚语言找到与观众达成一致的共同点热情感人的言辞对听众的尊重和喜爱LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务一任务一 演讲口才训练演讲口才训练二二 、演讲技巧的训练、演讲技巧的训练发音正确、清晰、优美准确清晰清亮圆润富于变化有传达力和渗透力语句流利、准确、易懂句式短小通俗易懂少用准确例举多用个人倾向词语语调贴切、自然、动情LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院吐字归音音量大小变化顿挫轻重抑扬缓急节奏LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务一任务一 演讲口才训练演讲口才训练三三 、演讲语言的设计、演讲语言的设计巧妙承接巧妙承接少说套话少说套话从缓、平、稳开始从缓、平、稳开始起伏结合起伏结合事例亲切可信事例亲切可信