渠道策略与管理(施伟).PPT
《渠道策略与管理(施伟).PPT》由会员分享,可在线阅读,更多相关《渠道策略与管理(施伟).PPT(44页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、1,渠道策略与管理,2,第一单元渠道及分销的基本定义,(一)渠道的定义1、基本定义:2、延伸定义:,3,(一)渠道的定义,3、渠道形态包括:A、B、C、,4,(二)分销的定义,1、广义分销:2、狭义分销:,5,(二)分销的定义,3、分销结构:制造商、流通商、顾客价值链的组合,制造商内部价值链,流通商内部价值链,顾客内部价值链,产品价值链,价值链的定义:,6,4、分销的基本原则:A、价值链最短:中间环节趋于减少,通路扁平化。B、价值链一体化:制造商-流通商-顾客组合(关联)最优。C、价值链最快:价值链上的商流、物流、信息流最快。D、附加价值切分最合理:附加值的分布合理(具有竞争优势)。思考题:价
2、值链最短的含义是什么?能否试举一例说明。,(二)分销的定义,7,第二单元流通模式,(一)直销模式,制造商,最终用户,特点:直接、深入沟通,变化速度快;投入大,效率低,管理难度大。思考题:具有什么特征的产品适合于直销(产品指最终消费品)?,8,(二)直营模式,1、基本结构:,制造商,最终用户,特点:厂家替代社会代理商,基础稳固,速度快,有利于服务终端,提高终端推力。投入较大,效率较低,管理难度大。,零售商,9,(二)直营模式,2、变化形态:A、,制造商,零售商,自设区域销售机构,最终用户,10,(二)直营模式,2、变化形态:B、,制造商,零售商,办事处,最终用户,第三方物流,思考题:厂家自设区域
3、销售公司有什么优点?有可能出现哪些问题?,11,(三)分销模式,1、基本结构:,制造商,零售商,分销(批发)商,最终用户,特点:厂商分工合作,价值链较长;投入少,效率高,管理简易,充分利用社会资源;重心高,市场基础不稳固,缺乏长期保证,应变速度较慢。,12,(三)分销模式,2、变化形态:A、大分销,制造商,零售商,一级分销商,用户,二级(N级)分销商,13,(三)分销模式,2、变化形态:B、小分销,制造商,零售商,小区域分销商,用户,14,(三)分销模式,2、变化形态:C、分货,制造商,零售商,分货商,用户,思考题:a.制造商采取密集多头代理有何利弊?b.针对主要竞争对手“大分销”模式,有何办
4、法取得竞争优势?,15,(四)复合通路模式:多种通路并存,例如:,航空通路,连锁超市通路,酒店通路,“士多”店通路,思考题:在多种通路并存的情况下,用什么办法“区隔”通路,使之不发生冲突(窜货、乱价)?,集团通路,饮料产品,直营或分销,直营或分销,直销,直营或分销,分销,16,理解产品本身的属性和特征:知识含量(沟通深度),服务需求(服务深度),渠道宽度(销售广度),目标顾客。理解用户(消费者)的要求:便利购买,服务保证。理解现代营销的法则:速度、细分、直接、服务;价值链竞争。,(五)流通模式选择的基本原则,17,思考题:什么样的产品可以密集式分销?,(一)制造商与渠道的合作形式制造商与分销(
5、批发)商:普通代理(密集式分销);总代理(选择性分销);独家代理(独占式分销)。制造商与零售商:普通经销;特约(许)经营;特许专营(加盟)。,第三单元厂商关系,18,(二)制造商流通商纵向延伸,1、制造商的垂直流通系统:前向一体化,制造商,自营零售机构,自营批发机构,最终用户,特许零售机构,19,(二)制造商流通商纵向延伸,2、流通商进入生产领域:后向一体化,自建工厂,流通商,委托加工(OEM),思考题:本企业能否进行纵向延伸?如能,应该延伸到哪一步?,20,(三)厂商关系的三阶段,1、厂家主导:制定规则,渗透影响流通领域;2、厂商博弈:从各自利益出发进行策略性竞争,彼此控制与反控制;3、厂商
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 渠道 策略 管理 施伟
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【perfe****esky】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【perfe****esky】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。