移动运营商渠道建设与管理.PPT

移动运营商渠道建设与管理课程介绍,上海东智企业咨询有限公司,东智咨询公司介绍讲师背景实施过课程的客户群体课程大纲和结构思路课程片段摘选,东智咨询介绍：,融会贯通，无限贴近客户,专注和行业背景——专注于营销、中高层经理能力课程——专注于电信行业丰富的培训资源——讲师、课程资源、课件完善的服务——流程、学员满意度、可衡量的价值无限贴近客户——上海电信、上海汽车、上海烟草、上海电气、豫园集团……,在过去的2004年，我们有幸得到了以下运营商的信任与支持！！！,广东电信、广东移动、广东联通、上海电信、上海移动、江苏移动、江苏电信、泉州移动、厦门移动、黑龙江移动、河北网通、河北联通、山西移动、山东联通广州联通、佛山联通……以及他们下列岗位的同事大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任人力资源部总监、培训总监、兼职讲师市场部经理、市场部主任分公司总经理、分局局长,移动运营商渠道和建设管理课程介绍,本课程通过市场营销学中的渠道建设和管理知识，结合中国的移动用户市场的特殊情况，针对性的讲解和分析了中国的移动市场在过去几年来的渠道变迁历程，除此之外，重点阐述下一步的渠道发展策略和执行。大量电信行业案例分析，涉及到中国移动几年渠道变迁过程分析；广州、重庆、山东联通的一些成功经验分享；中国电信4+1渠道模式分析；韩国SK电信案例分析等众多运营商的调研和课程前期的再调研；长期大量电信行业的授课，可以更了解运营商的困惑和经验。,【移动运营商渠道和建设管理课程大纲】,,移动运营商目前的现状与未来的竞争,品牌现状竞争现状渠道销售管理现状未来的竞争与挑战,移动运营商渠道设计前提,.重点识别主要竞争对手的策略.如何了解你的产品.如何了解你的最终消费者.如何了解你销售合作伙伴.市场调研的几种方法,【课程大纲】,移动运营商渠道发展,.移动运营商的渠道计划的两个中心、八个基本点和五个方面.联通的渠道发展策略推荐.移动运营商如何高效地为分销商提供支持,【课程大纲】,【移动运营商渠道和建设管理课程大纲】,,运营商高效的渠道管理方式,冲突管理渠道奖励渠道评估,授课方式:讲解、小组互动、角色扮演、团队演练及案例说明方式实施,本课程部分内容精选,运营商的竞争层次关系,,,,,,竞争初期,竞争中期,竞争升级,全面竞争,资源竞争,技术竞争,价格竞争,促销竞争,渠道竞争,服务竞争,品牌竞争,广州联通的营业厅+客户经理模式,集团客户经理营业厅营业厅+客户经理属地10010合作厅授权点商业合作伙伴卡类销售俱乐部,中国移动的以我为主，社会为辅,自主营业厅社会合作营业厅授权点代销/冲值点加盟店体验站沟通100集团客户经理个人VIP大客户经理1860商业合作伙伴,中国电信的4+1主渠道,中国电信,,大客户渠道,商业客户渠道,公众客户社区渠道,流动客户片区渠道,10000号客服中心渠道,党政军重要部门，重要集团及分支机构，1000万以上企业或市区重点招商引资项目属大客户的客户开发的商厦、小区等,网吧，1000万以下的企业非大客户的客户开发的商厦、小区等,住宅用户（重点关注劳模、人大代表、政协委员、重要的政府官员及企业高层）,公用电话（含现金支付和卡类用户）,含主动和被动服务,,,月均消费（元/月）,50万20万8万3万1万300015008003001000,,,,,,,,水晶大客户,黄金大客户,宝石大客户,白金大客户,翡翠大客户,钻石大客户,大客户,,,,,,,D类商业客户,C类商业客户,B类商业客户,A类商业客户,A+类商业客户,,(新增、潜在),商业客户,,,C类公众客户,B类公众客户,A类公众客户,A+类公众客户,公众客户,中国电信的4+1主渠道,中国最庞大的数据库下载,电信运营商的价值链,客户偏好,销售渠道,产品/服务,资源提供,,,购买准则客户情绪客户喜好客户权利决策程序购买时机购买行为功能性需求客户系统经济学,决定客户偏好的因素,,客户认为重要并愿意为之付出溢价,两大主要移动运营商的业务对比,,,中国移动,沟通100---服务品牌,,,,全球通,神州行,语音业务品牌,,,移动梦网,动感地带,增值业务品牌,中国联通,联通客户俱乐部---服务品牌,,,,联通新时空,GSM130,语音业务品牌,,,联通无限,数据业务品牌,如意通,彩e,互动视界,掌中宽带,定位之星,神奇宝典,,,其他业务品牌,联通新资讯,联通长途193,联通寻呼,网中网,联通IP,UNINE+,165,,运营商客户的生命周期,,阶段A：获取期,,阶段B：提升期,,阶段C：成熟期,,阶段D：衰退期,,阶段E：离网期,,客户价值,客户生命周期管理与营销五要素,,营销五要素,主体功能流程,营销,,各渠道的售前、售中流程,售前,,售中,,售后服务流程,售后,,,,,,,生命周期管理(CLM)的三个关键内容：客户生命周期的五个阶段：获取、提升、成熟、衰退、离网(A/B/C/D/E)客户生命周期的全方位管理客户生命周期管理的价值杠杆,流程的核心理念,市场细分与分析渠道组合与优化产品组合与定价针对性广告促销客户保留及忠诚度,营业厅客户经理1860号社会代理,故障受理帐务管理质量管理,,,,,,,,,,,,,,,,CLM阶段,ABCDE,如何让渠道能满足客户的购买准则,十项选择标准与五种渠道模式配合程度,产品对渠道选择的影响,,,每次交易成本,销售附加值,因特网,电话直销,零售商,分销商,商业伙伴,销售队伍,,直接营销渠道,,间接营销渠道,直销渠道,“低接触型”渠道,“高接触型”渠道,运营商产品与渠道适应新的衡量标准,影响运营商产品渠道的九个属性产品识别性标准性聚合性目标客户范围培训需求替代性成熟度客户购买风险谈判需求,运营商如何高效地为渠道提供支持,渠道希望得到的支持,东智咨询2005年电信运营商培训系列课程,非常感谢你抽出宝贵的时间浏览，如需更详细的资料，请和我们联系东智咨询范先生联系电话：[phone]george@,