商务谈判模拟试卷期末考试卷带答案3.doc

姓名 年级 专业 班级 学号 座号
………………………………密………………………………封…………………………………线…………………………………

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷

一、名词解释（每小题5分，共25分）
1、谈判

2、原则式谈判

3、保留式开局策略

4、于己无损让步策略

5、国际商务谈判

二、简答（每小题5分，共25分）
1、商务谈判的程序？

2、说服他人的基本要诀？

3、谈判队伍的人员构成包括哪些？

4、影响价格的因素有哪些？

5、服饰的要求？

三、论述（20分）
试述打破谈判僵局的策略与技巧？

四、案例分析（每小题15分，共30分）
1、中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
　　 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
　　 请回答：
　　 （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？

　　 （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？

2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
　　 请回答：
　　 （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？

　　 （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用条件？
第3页（共6 页）

第4页（共6 页）

C卷答案及评分标准

一、名称解释
评分标准：每小题5分，共25分
1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。
2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。
3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。
4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。
5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
二、简答
评分标准：每小题5分，共25分
1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备
谈判阶段：开局、磋商、协议
履约阶段
2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲
3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。
4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。
5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。
三、论述
评分标准：20分
1、回避分歧，转移议题（展开论述）
2、尊重客观，关注利益
3、多种方案，选择替代
4、尊重对方，有效退让
5、冷调处理，暂时休会
6、以硬碰硬，据理力争
7、孤注一掷，背水一战
对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌情给分。
四、案例分析
评分标准：每小题15分，共30分。
1、（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
2、（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。

1