《旅行社经营管理》教案-第七章jc.doc

第七章　旅行社销售管理
一、教学目标
〖1〗知识目标
1.熟悉旅行社促销策略的内容；
2.了解旅行社客户关系管理的实质；
3.熟悉旅行社的品牌策略的内容；
4.掌握旅行社网络营销的四种策略。
〖2〗技能目标
1.能够针对目前的市场状态，结合旅行社自身情况制定适宜的促销策略；
2.能够适时发现旅行社网络营销中存在的问题，并提出合理化建议。
二、课时分配
共四节，每节安排2个课时
三、教学重点难点
1.旅行社促销策略
2.社客户关系管理
3.旅行社的品牌策略
4.旅行社网络营销
四、教学大纲
第一节　旅行社促销策略
一、国内中小旅行社的促销策略选择
（一）适度促销
（二）对位促销
（三）广告促销
二、国内大型旅行社的促销策略选择
（一）促销方式
（二）促销策略选择
第二节　旅行社客户关系管理
一、旅行社客户关系管理的现状
二、旅行社客户分类
三、提高我国旅行社客户关系管理水平的对策
（一）转变观念，加强培训
（二）推进信息化建设，构建客户关系管理系统
（三）优化内部业务流程，使其与客户关系管理系统相适应
四、旅行社客户关系管理的具体做法
（一）会员制营销
（二）一对一营销
第三节　旅行社品牌塑造
一、我国旅行社品牌塑造上的误区
（一）品牌意识不强
（二）在品牌命名上存在误区
二、我国旅行社品牌化策略
（一）强化品牌责任感，把握质量的“度”
（二）品牌命名以企业名称为主导，与品牌名称并用
（三）品牌与规模联动
三、旅行社品牌资产培育
（一）要注重产品和服务的开发与设计
（二）要注重旅行社的客户关系管理
（三）旅行社品牌的内部化
第四节　旅行社网络营销
一、旅行社网络营销的优势
（一）有利于开展全球营销
（二）“性价比”高
（三）从咨询服务转为多维信息交流
二、旅行社网络营销的策略
（一）产品策略
（二）价格策略
（三）渠道策略
（四）促销策略
五、主要概念
1.旅行社客户关系
2. 旅行社品牌

六、教学案例
节假日热点热线营销的利与弊
     案例1：珠海某旅行社组团三峡游，恰逢国庆旅游旺季，小三峡游客超出接待量的4倍，这个团的导游费了九牛二虎之力说服游船调度，总算让几十个游客都上了小船，游了小三峡。可是，等所有的游客看完小三峡到大船上继续游三峡时，时间比预计的整整晚了4个小时。天色已暗，于是，两峡风光就被夜幕遮蔽了。该团游客回到珠海要求全额退赔，理由是三峡2/3的风光没看到，还浪费了时间和精力。旅行社为此赔上了不少人力和精力作解释，十分头痛。
案例2：早在一个多月前，当沪上各家旅行社开始安排春节的旅游计划时，上海大众旅游公司总经理李俊华就向记者表示，新千年的第一个春节，大众旅游公司将不再把旅游热线列为主打产品。李俊华说，不是大众旅游公司不想参与市场竞争，而是旅游热线中存在着太多的质量隐患，旅行社无法依靠自身的力量去克服。为了保持良好的企业形象，旅行社宁可忍痛割爱，也不勉强开班，这对旅游者也是一种负责任的表现。她举例说，一般来说，每个旅游团队都有自己的专用车辆，但在春节期间，海南、昆明等地的车辆往往是几个团队套用的，影响了旅游服务的质量。
除了服务质量上的风险外，旅游热线给各家旅行社带来的经营风险也与日俱增。上海旅行社副总经理曹立说，旅行社属于服务性行业，其经营特点是“先收费、后服务”。但现在，旅行社必须先期投入大笔定金，在旅游热线预订好客房、车辆，然后才开始招徕游客，有的地方提出的条件越来越苛刻，要求预付订金的时间越来越提前。
热点热线具有相当高的知名度，节假日是一个好的旅游销售时机，在节假日里销售的热点热线，似乎既抓住了市场的卖点，又迎合了旅游者的消费心理，应该是一个不错的营销策略。但是，人口众多是中国的基本国情，假日经济之风渐盛后旅游持续升温，此时再实事求是地审视节假日的热点热线营销，却有一些耐人寻味的地方。
如果你是旅行社营销经理，你会采取哪些措施在节假日营销中扬长避短、兴利除弊？

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