万达广场如何进行有效的商户经营指导.doc

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核心提示：万达广场如何保障持续、快速、稳定的发展，离不开经营分析和经营辅导这两个左右手，如何运筹帷幄，制胜千里，就要看我们如何运用好这两个手。今日要点：经营分析与预警管理，如何进行有效的租户经营引导。
　　一、经营分析与预警管理
　　经营分析工作是营运管理的重要依据和手段，是广场经营状况良好与否的的重要反映，同时也是预警管理工作的前提条件，为正确做出商户预警提供有效的科学依据。

　　商户承租能力的租售比区间

　　销售、客流预警管理
　　各地商管公司根据广场各租户经营成本、客单价、消费率等预测并设定广场销售、客流预警值，于每年12月31日前上报下一年度销售、客流预警值。
　　二、有效的租户经营辅导
　　1、什么是经营辅导?
　　经营辅导：是指商业运营管理者通过书面方式(主要形式)对管理区域内特定对象(经营情况不理想的商户)在经营方面进行的相关指导、建议或者下达的改进要求。亦可理解为对商户在经营方面提出的经营建议。
　　2、哪些商户需要经营辅导
　　通过经营分析与日常管理发现经营情况不理想的商户，可归纳为：

　　3、经营辅导的目的
　　在条件许可的前提下，通过运用各种方式和手段，调动并结合公司及商户各方资源，改善商户经营方式，引导、规范、改进商户的内在管理和销售行为，从而提高商户销售业绩。
　　4、经营辅导的要点

　　4.1经营辅导的要点——观察与发现
　　观察和发现是经营辅导的前提，通过每日的数据统计，每月的分析以及日常的店铺观察、沟通、信息收集，发现商户存在的问题，进而进行经营辅导。
　　4.2经营辅导的要点——简述经营现状
　　将店铺的经营现状，即存在的问题做深入细致准确的陈述与分析，以便店铺经营者及其上游公司清楚了解自身店铺存在的不足和缺陷，从而对症下药，解决存在的问题，也让经营者有据可寻。要点做到准确真实反映，合情合理，方法到位。
　　4.3经营辅导的要点——提出经营建议

　　4.4 提出经营建议(人员培训)
　　人员培训是影响店铺销售的一个重要因素，加强人员培训可以帮助店铺提高并稳定销售业绩。
　　要求店铺对营业员的销售技巧、服务意识等方面加强培训，调动营业员销售积极性，从而提高销售业绩。
　　提出经营建议(品牌宣传)
　　品牌宣传是影响店铺销售的另外一个因素，品牌宣传力度的大小间接关系到店铺销售的高低。
　　建议店铺加强品牌宣传力度，广场方面可以提供立牌、DM单页、LED、墙体广告、静态展示等资源进行宣传;店铺自身可通过电视、报纸软文、公交车身、公交车站等资源进行宣传。
　　提出经营建议(活动促销)
　　活动促销也是影响销售的一个重要因素，活动促销力度的大小直接关系到吸引消费群体和店铺销售的高低。
　　建议店铺以最大的促销力度和丰富的活动推广品牌，吸引顾客眼球，从而拉动销售额。
　　提出经营建议(货品管理)
　　货品管理也是影响店铺销售的一个潜在因素，货品管理的好坏直接关系到店铺销售的高低。
　　以服装为例，建议店铺据实际销售状况，调整弱势品类，突出销售业绩较好的几大品类。
　　提出经营建议(经营环境)
　　经营环境包括气氛布置、店铺照明、店招管控、音乐播放等内容，一个良好的经营环境有助于提高店铺的销售。
　　例如重大节假日的卖场气氛布置能极大吸引顾客眼球，店铺音乐的合理播放、店铺照明的合理配置、店招的展示形式等都是间接或直接影像店铺销售的重要因素。
　　提出经营建议(动线设计)
　　店铺动线是指通过货架组合以及建筑设计的各种手段引导顾客在店铺内的流动，从而促进顾客在店铺内的消费，达到店铺经营效益最大化。
　　以鄞州万达星动力长廊为例，它是一条细长的通道，那么我们就建议其两个店门口不宜放置高耸的货架，以至于挡住店铺内视线，而店铺内中间通道也以放置低矮货柜为主。
　　提出经营建议(管理机制)
　　店铺管理机制指店铺管理系统的结构及其运行机理。旨在完善店铺管理，从而带动店铺销售，是提高销售的先决条件。
　　以GXG品牌为例，该店铺的内在管理机制非常完善，从日常行为规范到销售注意事项都有一套健全的体系，保障了其良好的销售业绩。
　　提出经营建议(商品质量)
　　确保商品质量过关，尤其餐饮商户更要注重食品安全，减少商品质量投诉。
　　顾客是上帝，顾客是经营业绩的唯一来源，因此要以顾客为第一角度和视角，满足顾客，重视顾客需要。
　　4.5经营辅导的要点——效果评估

　　短期效果评估：
　　周期：一个月左右
　　对所辅导的店铺进行一个简单的短期效果评估报告，若评估效果较差，则对其进行进一步观察或再次沟通了解详情研究下一步实施方案;若评估效果较好，则继续落实辅导方案，稳定其销售。
　　中期效果评估：
　　周期：一季度左右
　　对所辅导的店铺进行一个详细的中期效果评估报告，若评估效果较差，则对其进行深入分析，为以后招商调整提供借鉴;若评估效果较好，则继续落实辅导方案，稳定其销售。
　　长期效果评估：
　　周期：半年左右
　　对所辅导的店铺进行一个系统的长期效果评估报告，若评估效果较差，则对其列入预警商户，随时做好调整准备;若评估效果较好，则对该方案进行优化，以便其他商户借鉴。
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