资深HR胡长风-快消品行业应当这样来绩效.doc

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胡长风：用HR破解快消品行业效益增长的密码

胡长风，人力资源总监MBA班启航班班委、优秀学员；知行坊人力资源精英主题沙龙理事，快消品公司架构搭建专家。擅长运用营销思维推动项目运作、运用薪酬制度激发团队潜力，从企业战略目标出发将人力资源管理与销售绩效考核进行融合，打造出了一套可复制的快消品必胜体系。
随着信息时代的发展，经济形式的变化，各个行业的竞争也愈演愈烈，快速消费品行业也是如此。在这样的大环境下每个公司都寻求快速发展之道，好的工具方法层出不穷，快速准确的找到符合公司发展的“捷径”是很多公司的当务之急。
超市导购是快消品行业的先头部队，如何通过导购有效的向客户传递信息是很多公司头疼的问题，因为导购的薪水虽然是公司发，但是在工作中却要服从超市的安排。2013年，公司安排胡总负责宝洁《OSOT店员管理计划》的山东试点，在项目的推进过程中胡长风发现这个项目与山东超市的现状吻合度差，几乎无法落地。超市导购虽除了日常推广外还要负责很多超市的工作，同品牌之间基本没有联系更没有团队的概念，完全是各自为战。虽然OSOT在品牌团队的协同作战上有详细的部署，但是由于导购品牌推广的时间无法保证从而导致项目受阻。为了更好的将项目落地，胡长风多次与超市方面交涉，提出了固定人员、轮岗、增加人员等方案，最终通过协调确定了增加一名理货专员，以此来保证其他员工的柜台工作时间。
在项目运作中，胡长风每周都会到网点与店员交流、收集信息，并通过结合团队建设经验、《新二八定律》等理论，在项目的原有基础上增加了网点比拼、老带新奖励制度以此来提高同品牌导购的团队意识，进一步提升了项目的效果。经过三个月的推广运行，济南市各网点平均业绩提升了42%，最优秀的团队更是达到了55%的提升。
快消品行业导购流动性强，有些公司认为销售员不需要培训，上岗后自己摸索就行了，可是这样做的后果就是常规性问题不断，时不时还出点大错。还有些公司虽然安排了培训，但是都流于形式，只讲定义不讲操作，完全没有考虑员工是否能接受。胡长风在了解到这种情况后，对原本的课程进行了颠覆性修改。推出了《超市导购二十八要务》，让教材更加浅显易懂，使导购可以随用随查。同时增加了真实实战训练，详细的教导员工开票，话术等流程。快速培养出了一批业务熟练的售货员。
随着宝洁公司在中国的销售年年攀高，公司的销售指标也在逐渐下调，但是相比宝洁目前的市场占有量来说，10%的同比增长也是有一定难度的。作为宝洁的鲁中区域经销商，如何有效的激发销售代表的积极性、保证业绩增长是公司的首要难题。胡长风作为人资总监清楚的知道发挥公司本身的能力是十分必要的，不能单方面执行宝洁所推行的政策，就在14年，胡长风通过结合《三线平衡薪酬设计法》为公司打造出了一套符合公司战略需求的绩效薪酬系统，该系统详细为销售人员明确了目标任务，只要完成任务让公司业绩提升10%，自己的收入就会提高20%，从营销的角度出发，大大提高了销售代表的积极性。仅第三季度公司业绩就同比提升了13%，超额完成年度任务。
通过这次薪酬体系的搭建，胡长风意识到传统的绩效模式并不适合快消品行业，一味的要求销售业绩从经营上来看是合理的，但是却不能充分的激发售货员的动力，这将对品牌的发展带来直接影响。如何能让制定出一种符合快消品行业的绩效考核系统，使销售人员能一直保持积极的工作状态、提升销量，是关系到快消品品牌能否快速占领市场的重要因素。
胡长风通过结合项目经验，了解员工需求，逐渐形成了《YX快消动态考核》系统理论，该理论根据国内快消品行业的现状将绩效考核按季度自行调整，可通过往年销售收据自动调整销售业绩和货柜占有量在工资中的比例，在旺季增加销售提成，在淡季增加货柜考核比重。持久有效的提升员工积极性，对加快品牌市场占有率有显著的作用。
作为企业的HR经理，胡长风不仅熟悉的六大模块工作，他还注重学习，将自己平时观察到的销售、公司发展方面的问题进行科学化分析，对快消品行业公司的问题进行了深入的思考和研究，从而得出符合实际的解决方案，渐渐的胡长风从人力资源的高度上升到了企业战略发展的高度，他相信，在别的快消品品牌中他的工具和方法也会起到很好的效果。
通过结合多年从事快消品行业的经验，胡长风总结出了《快消品销售TOS战略宝典》，从战略目标、绩效薪酬、企业培训等方面为公司建立了标准化框架，将与大公司的合作项目实战中收获的经验应用到日常工作中，使好的方法落地。
在于同行业的交流中，胡长风分享的案例总是能让其他公司眼前一亮；最佳方案与普通方案有时候只差一条线，然而能帮助企业跨过这条线的人就是胡长风，一个用HR破解快消品行业效益增长密码的践行者！
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