公司年度经营大纲.doc

2014年
****经营大纲

2014.4
（内部资料）

目 录

一、2014年经营方针 1
二、2014年经营目标 1
（一）、总体经营目标 1
（二）、目标细分 1
1、销售目标 1
2、毛利润目标 2
3、费用预算 2
三、主要经营策略 3
（一）、营销策略 3
1、各区域目标分析和策略 3
2、各车型目标分析和策略 4
3、促成与**公司的合作项目 5
（二）、产品策略 5
1、产品定位 5
2、融入**整车的大开发流程建立 6
3、2014年新品开发思路 7
四、实现目标的保障措施 7
（一）、市场营销计划及保障措施 7
1、年度营销活动 7
2、年度广宣计划 8
3、风险预估 9
4、风险对策 9
（二）、新品保障措施 10
1、年度重点产品及上市时间 10
2、进度保障 10
3、质量保障 10
（三）、供货保障措施 11
1、首次供货新产品 11
2、正常供货产品 11
（四）、售后服务保障 11
（五）、库存及仓储物流保障 12
1、仓储工作提升计划 12
2、出库物流提升计划 12
（六）、人力资源保障 13
1、组织架构 13
2、人员需求 13
3、年度培训计划 13
4、绩效政策 14
五、运控管理 14
（一）、会议制度 14
（二）、日常运营报表报送 15
（三）、管理提升及制度建设 16
六、附件 16
14 / 17
2014年*********经营纲要

一、2014年经营方针
1、充分挖掘供应商资源，建立“共赢”理念，为***市场推广提供有力的支持；
2、坚持“及时、有效、满意”的思想，梳理理赔方式，提高售后满意度；
3、改善供应链环境，优化仓储布局，为4S店提供高效、准确、可追溯的供货平台；
4、夯实部门基础管理，完善流程建设和计划监控，提升部门管理水平。
5、适应轿车渠道销售服务模式的创新，确保年度经营指标的全面实现。
6、产品开发结合未来发展车型，提前融入整车开发
7、海外业务拓展，多元化营销架构的搭建
8、推进个人KPI指标结果的绩效管理措施，调动员工的积极性。
二、2014年经营目标
（一）、总体经营目标
年度销售实现营业额**亿，增长率26.5%，其中新品销售额万元，与两地**公司的合作项目万元。
年度毛利润***万元，增长率19%，年度总费用控制在*****万以下。
（二）、目标细分
1、销售目标（单位：万）
产品（系列）
2013年完成
2014年计划
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
*******
2782
3000
500
800
700
1000
***********
808
1000
200
250
250
300
******
2084
2400
500
650
600
650

558
600
100
140
160
200

0
500
40
120
140
200

2470
2500
660
640
550
650
总计
8702
10000
2000
2600
2400
3000
备注：
2、毛利润目标（单位：万）
产品（系列）
2013年完成
2014年计划
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度

720
600
100
160
140
200

150
120
24
30
30
36

670
960
200
260
240
260

110
120
20
28
32
40

50
125
10
30
35
50

400
575
151.8
147.2
126.5
149.5
总计
2100
2500
505.8
655.2
603.5
735.5
备注：
3、费用预算（单位：万）
项目
2013年发生
2014年预算
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售费用合计
414.17
496.57
121.72
130.17
129.08
115.60
服务活动费
1.38
11.30
2.61
4.35
3.48
0.87
理赔费--理赔费
0.00
0.60
0.15
0.15
0.15
0.15
特殊理赔费
3.86
4.80
1.20
1.20
1.20
1.20

4.13
5.90
1.40
1.50
1.50
1.50

236.38
300.00
89.90
60.15
78.06
71.89

158.23
150.00
24.11
56.25
34.82
34.82

10.19
23.97
2.35
6.58
9.87
5.17
管理费用合计
74.87
97.93
30.30
18.91
18.91
29.81

3.90
9.66
1.38
1.38
1.38
1.38

0.50
1.24
0.17
0.18
0.18
0.18

50.00
115.50
16.50
16.50
16.50
16.50

1.00
4.20
0.60
0.60
0.60
0.60

0.00
1.00
0.50
0.00
0.00
0.00

1.67
0.40
0.00
0.10
0.10
0.00

0.15
1.05
0.15
0.15
0.15
0.15

17.27
33.00
11.00
0.00
0.00
11.00

0.38
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
总计
489.04
594.50
152.02
149.08
147.99
145.41
三、主要经营策略
（一）、营销策略
1、各区域目标分析和策略（单位：万）
区域
2013年完成
2014年预算
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
华北
3051
3575
任务目标754
1、
任务目标921
1、；2、；3、；4、；5、
任务目标884

任务目标1017

华南
2348
3189
任务目标669
1、***************

任务目标819
1、*****************

任务目标789
文字描述文字描述
任务目标911

华西
1303
1714
任务目标359

任务目标442

任务目标425

任务目标489
*************
华东
1522
2022
任务目标418
购。
任务目标518
导，及提高各销售
任务目标502
结政策，提高各店的
任务目标583
发挥重点标杆店的影响，
2、各车型目标分析和策略
车型
2013年完成
2014年目标
年度策略

1441
1500
1、 结政策，与承销商进行沟通确认承销360全景泊车全系标配。

0
800
1、产品订购奖励活动；

698
200
三、四季度整车销量较好，可在华东与华南区域

312
300
针对河北与山东分享，同期在2个省份开展该套餐的区域营销活动。

1255
600
结合销售公司销售服务店300元/套，引导各店订购套装。

34
40
大客户政策

1014
1200
除大客户商务政策引导外，结合车展结合套装销售，套装价格优于单件订货价格。

0
600
1、音乐主题营销结合；2、结合销售公司的“新”、“智”、“趣”开发增配方案。
合计
4754
5240

3、促成与**公司的合作项目
基地
2014年目标
目标项目
****基地
3650万
1、商展项目（150万）
2、景项目（3000万）
3、经典版商改（500万）
****基地
500万
1、乐主题推广活动（200万）
2、改项目（300万）
（二）、产品策略
1、产品定位
1.1满足正品质的选装配置产品，以满足不同客户的需求。
1.2为满足等营销活动的工具以及利润来源。
1.3满足客户服务过程中不同的配置需求及改装需求。
2、融入的大开发流程建立
见附件
3、2014年新品开发思路
3.1产品规划
3.1.1结合整车研发，规划新车型的选装配置，并在整车研发阶段切入的开发方案。
3.1.2研究开拓市场新品，集合新车型或整车营销需求开发新产品。
3.1.2重点关注***公司对于用品的反馈和建议，并随时调整开发策略。
3.2项目开发
3.2.1对各项目的开发进行监督和落实，并审核过程节点的进度和质量
3.3质量控制
3.3.1建立质量管理制度或流程，逐步实现质量管控规范化。
3.3.2产品开发过程标准制定与质量验收向整车研发靠拢，通过严格的验收标准来实现产品质量的提升
3.3.3质量验证寻求与大厂“质量管理部”结合，并得到大厂的认可。
3.3.4对供应商的质量管控制定考核标准，并在过程当中随时巡查供应商对我司要求的执行情况。
四、实现目标的保障措施
（一）、市场营销计划及保障措施
1、年度营销活动
序号
时间
项目
销售金额
折扣费用
用品礼品
外购礼品
总费用
费率
1

2014年****
443
43
4
11
58
11.9%
2

2014年第一季度大客户政策
550
10
0
15
25
4.5%
3

订购奖励活动
120
0
0
5
5
4.2%
4

首样件备货
45
0
0
0
0
0.0%
5

季度大客户政策
550
10
0
15
25
4.5%
6

阳光假日活动
200
10
15
0
25
11.9%
7

五一营销活动
200
8
0
15
23
11.1%
8

45
0
0
0
0
0.0%
9

T
45
0
0
0
0
0.0%
10
2014年6月份
夏季营销活动
130
10
2
5
17
12.1%
合计
——
——
####
157
38
151
346
7.5%
说明：
1、以上营销活动未包含与政策结合开展的活动；
2、以上营销活动项目、预计金额和费用会根据实际情况做调整，但费率（即活动总费用与销售金额的比）会控制在10%左右。
2、年度广宣计划
序号
时间
项目
预计费用（万元）
备注
1
2014年3月
物料
——
预计费用2.8万元，由供应商支付。
2
2014年4月
品物料
6
——
3
2014年4月
M产品物料
6
——
4
2014年4、5月
P品物料
0
供应商提供电子版易拉宝，销售服务店自行下载制作。
5
2014年4、5月
36系统物料
0
6
2014年5、6月
夏传物料
3
——
7
2014年9、10月
M型产品物料
6
——
8
2014年10、11月
冬宣传物料
3
——
合计
——
——
24
——
3、风险预估
3.1因为司不认同用品目前开发的产品品类，涉及到郑州车型的推广活动无法按计划开展。
3.2 3-5月份的营销活动（主要是组织经销商集中开展的例如品鉴会、培训会等形式的推广）因节点相冲突，可能无法正常开展。
3.3 大客户活动和“体验乐购”的方案可能有所变更，开展效果达不到预期。
4.4司售后取消定量考核后，各店养护业务松懈，可能会出现下滑状况。
4.5 部分重点产品产品外观、功能已不符合市场需求，销量可能会出现下滑。
4、风险对策
4.1 与科沟通，了解其需求，按需开发；
4.2 针对各车型的小商改项目提前启动，提前3个月以上提供多套方案给司评审，并经过销售公司评审认可后正式启动开发；
4.3 与，如果与新车上市方案相融合的，借力开展，如不能，推迟或者取消，以不影响策为前提。
4.4 结合灵活特性，在集团认可的范围内，或经集团批示认可的特权范围内，尽可能帮扶业务。
4.6 借助供应商力量，分大区有竞争的让其参与到终去，帮助销售服务店提升养护业务开展能力的同时，确保成。
4.7 部分产品在造型、功能、价格上进行梳理，适机推出更新换代产品（如等）。
（二）、新品保障措施
1、年度重点产品及上市时间
序号
项目
实施进度（月度）
责任人
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

1

2

3

4

5

6

7

8

2、进度保障
2.1考核：项目节点纳入个人季度KPI考核范围，节点控制有效性将直接影响当季绩效考核；同时“月度工作计划完成率”的考核也将对节点进度形成双重考核，进一步确保节点进度的有效性。
2.2通报：各项目经理通过周会、月会的形式通报项目进度情况，并提出过程中遇到的难点或风险，集体商讨应对策略。科室负责人跟进解决进程并提供必要的支持。
3、质量保障
3.1审核：质量专员（开发管理）针对每个节点输出物（含样件、文档）进行审核并提出改善建议。
3.2样件测试：本部门完成样件测试合格后，提交样件至大厂质量管理部门进行最终验证评审，评审通过后方可上市。
3.3质量控制流程：重新梳理编制质量控制流程，并将大厂质量管理部门对的管控纳入流程中。
3.4考核：产品质量纳入个人季度KPI考核范围，质量问题将直接影响当季绩效考核。
3.5售后服务：各产品提供相应的质保服务；当产品出现质量问题时，由质量专员和理赔专员配合解决，并将解决事宜通报相关人员。
（三）、供货保障措施
1、首次供货新产品
1.1控制产品开发周期，开发周期不要延后。
1.2确认产品质量、包装、造型、性能等全部符合我司要求后，再进行封样，封样后尽量不要再更改。
1.3了解每一个产品的生产周期，采购下单时间不能太短，尽量给足供应商合理的生产时间。
1.4产品封样前期，提前与供应商做好沟通，产品基础原材料能提前备货的先准备。
1.5多考虑一些潜在的因素，多与供应商沟通，及时跟进，尽早发现问题，尽早整改。
2、正常供货产品
2.1销售预测尽量精准
2.2多关注销售和库存情况，提前做好预警
2.3分析各个产品的采购周期及供应商自身特点，以及自然环境情况，给出供应商合理的生产时间。
2.4采购订单下发后，经常进行跟进，及时发现情况，并及时做好对应方案。
2.5要求供应商除正常订单外，都要自备有一定的周转库存，或关键性或采购周期较长的原材料等。
2.6与供应商签订供货合同，如未按合同实施将进行处罚。
2.7对供应商进行考核，采取“优胜劣汰”的办法来督促供应商。

（四）、售后服务保障
1、2014年要重新梳理理赔流程，规范和健全理赔管理制度，主要对类产品进行改善，优化其理赔流程，提高理赔满意度。
2、建立备件库，除了保障日常售后有专人对接以外，还要对目前3家供应商的所有产品各建立起备件库，一旦供应商不能及时给予处理时，可用我司备件库里的产品进行更换处理。
3、提高售后满意度，主要从理赔方式、理赔流程和理赔及时率上进行改善。理赔方式要改变以往以物换物的固有模式，针对某些已经停产的产品出现理赔时可以采用现金赔付或者其他等价产品赔付；理赔流程上要进一步优化和规范，并定期对4S店进行宣贯；理赔及时率除了要改变理赔方式和理赔流程以外，还要及时与4S店及供应商进行沟通，定期回访处理结果并做好相关记录。
（五）、库存及仓储物流保障
1、仓储工作提升计划
1.1入库加强清点，检验工作，源头上控制货差，货损。
1.2在库加强理货工作，清除更换不良包装物。
1.3盘点工作更仔细认真，及时发现由错发，漏发引起的货差，并可及时跟进解决。
2、出库物流提升计划
2.1严格按照发货订单日历发货，保证及时性。
2.2货物出库时的拣货，集货，验货要做到迅速，高效，准确。杜绝错发，漏发和问题件出库。
2.3物流做到严格按照时限，定点发车。积极寻找最优势的专线合作伙伴，保障辐射区域安全，专业，高效的货物发送。
2.4成都库的建立，能够极大改善华西地区的物流发送难题，确保华西地区用品销量的提升。
2.5督促仓库客服及时跟进物流运输，为服务店做好查询，理赔等一系列工作，使服务店定货无后顾之忧。
（六）、人力资源保障
1、组织架构

划
营

区

2、人员需求
科室
岗位
目前在岗人数
计划新增
计划到岗时间
2014年编制
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

营销策划
4

4
营业管理
4

4
合计
33

1
1

35

3、年度培训计划
序号
培训项目
培训方式
培训对象
培训人数
课时(h)
考核方式
推荐培训讲师或机构
1
圆通的人际关系
视频
人员
8
7
考试
时代光华
2
商务礼仪基础认知
视频
人员
8
4
考试
时代光华
3
最新会计准则解读与应用
视频

1
5
考试
时代光华
4
有效沟通技巧
视频
人员
8
6
考试
时代光华
5
CATIA 有限元分析
内训
开发人员
3
3
总结
公司内部讲师
6
电气系统培训
内训
开发人员
3
3
总结
公司内部讲师
7
营销管理
视频

1
24
总结
余世伟
8
销售技巧培训
视频

1
4
考试
时代光华
9
高效沟通十三招
视频
营销科全体人员
8
7
考试
时代光华
10
商务礼仪
视频

1
4
考试
时代光华
11
现代职业人的必备谈判技能
视频
人员
8
6
考试
时代光华
12
销售渠道管理
视频
人员
8
6
考试
时代光华
4、绩效政策
4.1营业激励：实际销售额≥****万时，提取*%，实际销售额≥**万时，提取*%，实际销售额≥*亿时，超出***亿部分提取**%。
4.2降本激励：奖金提取：年度纯降本额**%；（提取范围包含年度价格谈判变动额，供应商年度返利、供应商促销活动支持，产品切换价格变动额。）
4.3利润超额激励：超额毛利润**%；
五、运控管理
（一）、会议制度
会议体系及主要时序表
序号
会议名称
会议时间
会议议题/内容
参加人员
备注
1
季度例会
每季末次月5日前
党代会（每五年一次）
1.各科室季度工作总结和下季度计划安排；
2.临时确定的议题讨论项；
3.其他；
科技大会（每五年一次）
党代会（每五年一次，确定未来五年集团整体战略目标，统一思想，落实组织保证。）
分管领导、部门负责人
各科室负责人、属地所有人员
各科室总结汇报均控制在20分钟之内；
报告形式：PPT(季度)
2
月例会
每月最后一周周五
1.各科室当月工作情况汇报及各项指标汇报；
2.属地人员对当月重点工作进行简单阐述；
3.属地科室负责人对当月工作进行总结（包括表扬、批评等）；
分管领导、部门负责人
各科室负责人、属地所有人员
以科室为单位组织召开，属地所有人员参加；将每月最后一周的周会作为月度例会召开，组织形式按月度例会形式执行，并输出月度会议纪要；
报告形式：PPT（月度）
3
周会
每周周五
1. 各属地人员需对本周工作进行简单汇报，以及对下周工作进行计划安排；
2.其他；
属地所有人员
自行准备会议资料

秦焕明
赵方宽
吴绍明
竺延风
竺延风：战略决策会
滕铁骑
滕铁骑：预算布置
滕铁骑：锁定预算
竺延风：预案布置会
全体经营层
赵方宽
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
董春波
全体经营层
全体经营层
全体经营层
竺延风
金 毅
安德武
董春波
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
全体经营层
全体经营层
法兰克福
东京
巴黎
北京（双年）
针对第二周总经理办公会提出的经营管理问题，相关主管总经理提出分析及解决措施
在秋季董事会前，各主管总经理，通报、分析将所负责的子公司的经营管理情况
党委常委
竺延风
滕铁骑：决算布置会
全体经营层
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
全体经营层
全体经营层
全体经营层
全体经营层
全体经营层
全体经营层
竺延风
金 毅
吴绍明:
规划部
马振东
马振东
马振东
竺延风
金 毅
安德武
董春波
竺延风
金 毅
安德武
董春波
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
赵方宽:
组织部
马振东:
工会
吴绍明:
规划部
吴绍明:
规划部
吴绍明:规划部
赵方宽:
人力部
竺延风:
管理部
滕铁骑:
审计室
金 毅:
采购部
董春波:
生控部
孙国武:
社管部
竺延风:
两办
马振东:
保卫部
赵方宽:
组织部
赵方宽:人力部
滕铁骑:审计室
金 毅:采购部
赵方宽:人力部
竺延风:
管理部
董春波:
生控部
董春波:生控部
马振东:纪委
赵方宽:
组织部
马振东:
纪委
孙国武:社管部
马振东:
宣传部
滕铁骑:
法律
底特律
日内瓦
上海（单年）
马振东:工会
金 毅:
采购部
滕铁骑
滕铁骑：锁定预算
滕铁骑：决算布置会
全体经营层
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
全体经营层
全体经营层
全体经营层
竺延风
金 毅
安德武
董春波
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
全体经营层
全体经营层
法兰克福
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
吴绍明:
规划部
赵方宽:
人力部
竺延风:
管理部
滕铁骑:
审计室
金 毅:
采购部
董春波:
生控部
董春波:
生控部
马振东:
纪委
竺延风:
两办
孙国武:
社管部
滕铁骑:
法律
东京
巴黎
北京（双年）
马振东:
宣传部
马振东:
工会
赵方宽:
人力部
马振东:
团委
马振东:铸造
董春波:柳特、山汽改、长专、四平专用车
滕铁骑:
四环股份
金毅:丰田体系
秦焕明:一汽大众
董春波:解放
安德武:轿车、海南马自达
竺延风:技术中心
金毅:
天津夏利
秦焕明:模具、工装、蓝迪
竺延风:启明
孙国武:汽车工业园区通报
安德武:长轻、哈轻、红塔
董春波:柳特、山汽改、长专、四平专用车
赵方宽:客车、陆捷
滕铁骑:富奥
金毅:
吉林汽车
赵方宽:九院、动能
董春波:解放
安德武:轿车、海南马自达
秦焕明:
装备、综合、嘉信
孙国武:
实业公司
金毅:
进出口
秦焕明:一汽大众
金毅:
天津夏利
金毅:丰田体系
马振东:铸造
赵方宽:客车、陆捷
竺延风:技术中心
安德武:长轻、哈轻、红塔
赵方宽:哈变、锻造
金毅:
吉林汽车
滕铁骑:
富奥
滕铁骑:
财务公司
滕铁骑:
四环股份
滕铁骑
安德武
长春
竺延风
金 毅
竺延风
滕铁骑：决算布置会
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
全体经营层
全体经营层
全体经营层
竺延风
金 毅
吴绍明:
规划部
马振东
竺延风
金 毅
安德武
董春波
滕铁骑
滕铁骑
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
安德武
赵方宽:
组织部
马振东:
工会
吴绍明:规划部
赵方宽:
人力部
金 毅:
采购部
竺延风:
两办
赵方宽:人力部
滕铁骑:审计室
金 毅:采购部
赵方宽:人力部
董春波:生控部
马振东:纪委
孙国武:社管部
底特律
马振东:工会
马振东:铸造
竺延风:技术中心
金毅:
进出口
滕铁骑:
财务公司
竺延风
金 毅
4
早会
——
——
——
自行组织，不强制执行
说明：1、*布会议议程、组织会议资料、会议室准备、会议纪要发布等；
2、***召开时间恰遇节假日、双休日可视情况择期安排会议时间及地点；
3、无请假缺席会议者每次罚款20元；会议开始五分钟内迟到者每次罚款10元，五分钟外按每分钟处以2元罚款；会议结束前无故早退的每次罚款10元；
4、随意走动、会场内接听手机或大声喧哗、影响会议者，每次罚款20元；
5、会议记录人应在会后48小时内整理发布《会议纪要》，并抄送各级领导，如有违反每次对会议纪要编写责任人罚款20元；

（二）、日常运营报表报送
序号
报表名称
填报人
报送时间
报送形式
报送对象
1
月度经营数据报表
*
每月28日前
电子文档
部门
2
月度付款计划

每月10日前
纸质文档
公司
3
部门月度工作计划

每月28日前
电子文档
公司
4
月度成本费用完成情况统计表

每月5日前
电子文档
部门
5
月度采购计划

每月28日前
电子文档
部门
6
年度降本统计表

每月28日前
电子文档
部门
7
营销活动总结

活动后10日
电子文档
部门
（三）管理提升及制度建设
序号
流程/制度
实施进度（月度）
责任人
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

1
质保金管理规定

2
入库管理规定

3
出库管理规定

4
业务优化流程

5
供应商考核管理规定

7
订单管理流程

8
系统升级和验收管理流程

六、附件
附件一：部年度工作计划
附件二：部门KPI