分销商渠道建设(联想).PPT
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1、分销商渠道建设,联想电脑公司消费市场部2001年8月,研修内容,一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理,市场营销4P理论,导言,Price价格,Place地点,Promotion促销,Product产品,形象品质品牌名包装规格/配方,正常售价促销售价折扣交易条件,广告销售促销样机试用商品陈列,分销圈通路覆盖面,麦肯锡的4Ps营销组合,罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念,从销售者(卖方)的观点出发,从购买者(顾客)的观点出发,产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion),顾客需求与欲望(Customerneeds
2、andwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication),4Ps理念Vs.4Cs理念,导言,营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中,所经过的中间商联结起来的通道。,渠道的定义:,导言,是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,导言,渠道的功能,购买库存(囤积库存);提供咨讯;承担风险;促销;与地方政府打交道;运输及仓储;资金援助;用户的体贴;攻城掠地,直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员,从事最终客户的销售活动决定因素:市场特征(用户特征):潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化;产品特征:
3、价值,技术性,有效期等;中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、成本;对手特征:竞争策略-趋同、趋异,导言,直销、批发、分销优劣比较:直销:优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;批发:优:迅速扩张;劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;市场秩序混乱分销:优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经验;关系网;劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策落实走型;中间环节多;零售商利润少。,导言,围绕市场环境的渠道业务,招募,规划,管理运作支持,市场环境,业绩评估体系评估,导言,研修内容,一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持
4、五、分销商渠道业务人员管理,渠道规划,为什么做渠道规划,合理预测市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系组织资源合理分配发动全员共同努力,渠道规划,规划方法:1、综合的SWOT分析(地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手)2、明确目标(销量目标、覆盖目标)3、策略(渠道政策)4、措施(代理协议)5、资源保障(财力、人力、物力),如何做渠道规划,四个关键因素利润最大化最大销售额最小成本激励最大化最大意愿最大控制(竞争优势)与(独特性),渠道规划,影响因素客户对渠道的需求产品对渠道的需求地域及用户覆盖渠道销售能力,渠道规划,研修内容,一、导言二、渠道规划三
5、、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理,渠道发展与招募,渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况及管理水平预期合作程度,渠道招募的六要素,渠道发展与招募,列出对象拜访提议谈判决定签署合同,渠道招募的过程:,渠道发展与招募,从同行业的渠道中搜寻;刊登报纸招聘广告;从经销联想产品的非联想渠道中寻找;从终端客户的合作渠道中发展,渠道招募之列出对象,哪种方式最有效,WHY?,渠道招募之拜访,拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、展现资料)着装、精神面貌等自我形象的准备观察店面或办公区环境、员工工作情况对自己公司做一个全面的
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