饮片加工植物提取商业谋划方案书.doc

商 业 计 划 书

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重庆XXXXX有限公司

二0一三年九月制

目 录

摘 要 1
第一部分 公司基本情况 6
第二部分 公司管理层 8
第三部分 产品/服务 10
第四部分 研究与开发 13
第五部分 行业及市场情况 14
第六部分 营销策略 16
第七部分 产品制造 19
第八部分 管 理 26
第九部分 融资说明 27
第十部分 财务计划 30
第十一部分 风险控制 30
第十二部分 项目实施进度 31
结束语 31

摘 要

【公司概况】
公司名称：重庆XXXXX有限公司
注册号：
成立时间：2010年12月9日
住所：
法定代表人：
注册资本：
总 资 产：
营业期限：永久存续
经营范围：法律、行政法规禁止的项目除外，法律、行政法规限制的项目取得许可证后方可经营。
股权结构：截至2013年8月8日
股东孙褔平 出资额740.6万元 出资方式货币 出资比例70％
股东XXXXX 出资额317.4万元 出资方式货币 出资比例30％
【主要管理者情况】
本公司实行总经理负责制。总经理XXXXX，男，生于1980年11月，2010年4月毕业于清华大学长三角研究学院企业总裁研修班；2012年12月结业于中国人民大学商学院MBA班；2010年12月至今，任重庆XXXXX有限公司总经理。具有较强的组织领导和决策能力，丰富的药品生产质量管理工作经验，能坚持原则，能较好地处理好生产质量管理过程中出现的问题。
【产品/服务内容】
公司目前主要产品为中药饮片（净制、切制、炒制、煅制、蒸制、煮制、炖制、酒炙、醋炙、盐炙、姜炙、蜜炙、油炙、制炭、煨制、燀制）、毒性中药饮片（净制、切制、蒸制、煮制）及中药提取物。
【项目技术基础】
公司占地80224平方米, 建筑面积24502平方米, 拥有按GMP标准新建的生产车间二栋，研发中心、质检楼和办公楼各一栋。现有技术人员24人, 其中研究生2人,大专以上人员8人, 中专以上人员14人，以浙江大学、山西医药工业设计院等科研院所为技术依托，研发综合实力强。
我公司厂房及生产线设备均为全新、先进的，且引进了先进生产工艺，在保证生产的产品质量更优质的同时，还实现了低耗、高效、原材料利用率高的目的，有效降低了生产成本。目前我公司已取得药品生产许可证，GMP认证工作也在进行当中，预计十月份可以通过认证。
【市场分析】
中药饮片是中药行业的三大支柱之一，其炮制工艺是中药传统制药技术的集中体现及核心所在。如今，我国政府高度重视中医药的发展，中药饮片已被列入国家基本药物目录，自2008年1月1日起，中药饮片的生产企业都必须获得《药品GMP证书》，对中药饮片行业进行了进一步规范。2009年全国中药饮片工业产值已过500亿元，占中药工业总产值的19.2%，环比增长26.5%；实现利润总额33亿元，环比增长40.3%。中药饮片是医药子行业增长最快的领域。随着医改的逐步推进，基本药物政策的贯彻，中药饮片的用量还会逐渐增加，市场还会增大。目前，我国的大多数中药饮片生产厂家存在着饮片生产线不够完善，新技术、新方法应用较少，生产工艺不规范，缺乏科学可控的饮片质量评价标准等问题。截至2010年9月底，我国已通过GMP认证的中药饮片生产企业共有891家，但实际开工生产的企业不过300多家。由此可见，饮片行业目前市场前景是十分广阔的。
植物提取物是现代植物药先进技术的载体，是植物药制剂的主要原料。植物提取物一直是拉动我国中药出口的主要品种，除了医药用途外，提取物还广泛应用于食品补充剂、化妆品原料，保健品原料等。总所周知，化学药物毒副作用大、易产生抗药性，且生产过程中会对环境造成极大污染。相比之下，植物提取物副作用小且不易产生抗药性，生产过程非常环保，其废渣还可作为天然有机肥，具有化学药物无可比拟的天然优势。同时,植物提取物兼有开发投入少、技术含量高、附加值大、国际市场应用广泛、市场发展空间大等诸多特点。目前，植物提取物行业已成为国内发展最快的行业之一，每年增长率都在15%以上，同时也是国内主要出口行业之一。近20年来，植物提取物出口一直保持较高的增幅。据中国海关数据统计，2013年一季度我国植物提取物进出口额4.1亿美元，同比增加12.1%。其中出口额3.3亿美元，同比增加11.2%，占中药商品出口额的47%，植物提取物在中药产品出口中继续保持较大比重。植物提取物之所以发展前景看好，是因为随着世界范围的“回归自然”呼声不断升温，以及社会的发展和生活水平的提高，人们对疾病的关注已经由单纯的治疗转到重点关心疾病的预防，在新的医学模式影响下，具备功能性的天然保健食品备受青睐。迄今为止，我国已有800 多家植提物出口企业，其中大约200 家为生产植提物的企业，真正形成一定规模的不过一二十家公司，包括天津尖峰、浙江康恩贝、陕西天诚、陕西塞福、湖南宏生堂、湖南金农云南玉溪万方、桂林兴达公司等。
未来两年内，项目达产后，我公司将成为重庆地区最大、全国靠前的饮片加工以及植物提取规模型生产企业，预期年销售收入可达2亿元，市场前景十分广阔。
【营销策略】
公司坚持以人为本的现代管理理念，积极探索整合营销模式，走“经营理念化、营销网络化”道路。实施品牌战略，加快项目的建设，走品牌促销之路。饮片主要通过进入八大药材市场、医药销售公司、药店及大中型超市，提取物则主供制药企业及食品加工厂，远期考虑出口渠道方面的建设。公司销售人员及市场管理机制完善，且我公司已在河北等地建立了饮片办事处，并与瑞昌医药、万物医药等医药公司建立了合作关系，产品销售渠道已有一定规模。
【产品制造】
公司产品生产设备先进，生产工艺技术成熟，设计均为国内先进水平。植物提取技术采用管道式微波连续提取装置与树脂柱纯化技术相结合，工艺先进，原材料利用率高，安全可行，且实现节能、环保、低耗、高效、优质的目的，有效降低了生产成本。项目达产后，预计年产普通中药饮片500吨、毒性中药饮片20吨，中药提取物200吨。目前，我公司已取得药品生产许可证，且GMP认证相关工作已在进行当中，预计在今年十月份通过该认证。
【经营管理】
公司机构设置完善，为了项目的顺利实施，我们制定了一系列的管理制度和项目实施计划。通过建立合理的约束与激励机制，树立员工强烈的团队意识和鉴定的信念，引导员工树立端正的工作态度，实现人力资源的增值。
【财务预测 】
目前，我公司已完成投资总额达5000多万，如果投资能按计划进行，销售目标能顺利实现，项目的利润率高，资金回笼快，正式投入生产后，预计可实现年产普通中药饮片500吨、毒性中药饮片20吨，中药提取物200吨，年均营业收入可达20000万元，年均税后利润2950万元，投资回报率为59%，投资回收期2年。
【融资计划】
目前我公司的固定资产投资部分已全部完成，地皮及厂房设备现估值约1亿元。由于资金短缺，现拟对外融资流动资金5000万，其中3000万用于生产原材料购买，1000万用于销售渠道建设，1000万用于日常生产经营开支。本公司股份最高可出让66%，投资者皆可以享受部分公司股东权利，按比例分配薪资，对公司实务有知情权，但不享有参与决策权。 如投资者不想继续参与公司，可采取：1、股权转让 2、要求公司回购 3、利用撤资退出三种方式退出公司。
【风险控制】
本项目主要风险在于市场风险。企业拟通过加强产品的推广力度，加快社会的认知度，提高产品的竞争力，工艺技术需进一步研究，以提高产品质量，尽可能规避该风险。

第一部分 公司基本情况

公司基本情况：
公司名称 重庆XXXXX有限公司
成立时间 2010年12月9日
注册资本 1058万元
实际到位资本 5000万元
其中现金到位 5000万元
无形资产占股份比例 14.92 %
注册地点 秀山县工业园区园区路21号
公司性质为：有限公司
公司沿革：新成立公司
目前公司主要股东情况：
股东名称
出资额
出资形式
股份比例
孙褔平
740.6
货币
70%
XXXXX
317.4
货币
30%
目前公司内部部门设置情况：
目前公司主营业务为 饮片加工、植物提取 。

公司目前职工情况：
拥有员工 107 人，其中管理人员 24 人，生产工人 100 人；大专以上文化程度的有 47 人，占员工总数 44 %，大学本科以上的有 16 人，占员工总数 15 %，硕士学位(含中级职称)以上的有 5 人，占员工总数 4 %。
公司近期及未来3—5年要实现的目标：
目前，本公司已被认定为秀山县县级龙头企业，并争取在明年被成功认定为市级龙头企业。未来3-5年公司计划项目实现年销售收入27800万元，实现利润6950万元，上缴国家税金5838万元。产品品牌被广大消费者所认可，争取成为重庆市著名品牌。

公司近期及未来的发展方向、发展战略和要实现的目标：
目前公司主要致力于现代生物技术的研究、应用和创新，利用现代高新技术，开发当地的特色植物资源，开展中药饮片加工及中药提取加工业务，通过5年到10年的努力，力争成为银花产业的领跑者。并根据公司发展及市场开拓情况，将会增加保健饮品及日化品的加工业务，争取做到产品优质多样化，以降低市场风险。

第二部分 公司管理层

董事长
XXXXX，性别：男，生于1969年9月，大专学历，曾在福州福尔特公司担任厂长工作。2010年5月-至今，任重庆XXXXX有限公司法定代表人。
总经理
XXXXX，性别：男，生于1980年11月，2010年4月毕业于清华大学长三角研究学院企业总裁班研修班。2012年12月结业于中国人民大学商学院MBA班。2010年10月—至今，在重庆XXXXX有限公司工作担任总经理。具有较强的组织领导和决策能力，有较丰富的药品生产质量管理工作经验，能坚持原则，能较好地处理好生产质量管理过程中出现的问题。
技术开发负责人
XXXXX，性别：男，生于1988年3月，2011年毕业于北京中医药大学中药学专业，大专学历。2013年5月至今，在重庆XXXXX有限公司工作，担任工程部技术负责人。具有较强的专业技术和丰富的实践经验，敢于面对挑战。
技术顾问
XXXXX，女，工学博士，副教授，硕士生导师，主要从事废弃物处置与资源化综合利用研究。资源化学与利用重庆市教委创新团队成员，化学学会会员，“TRIZ”创新方法培训师（二级）。主持重庆市科技攻关重点项目等各级各类项目16项，其中技术转让（服务）2项；主持或主研重庆市教学改革等课题3项；发表论文28篇；申请发明专利6项，已授权2项；获得重庆市科技成果三等奖2项。
市场营销负责人
XXXXX，性别：男，生于1980年05月，2002年06月毕业于重庆医科大学，大学专科学历，执业中药师。2013年06月-至今，在重庆XXXXX有限公司工作，担任供销部经理，负责物料采购、贮藏等工作。具有较强的鉴定中药材真伪的专业技术水平和丰富的管理经验，熟悉GMP及相关法律法规。
质量部经理
XXXXX，性别：女，生于1982年05月， 2006年6月毕业于重庆医科大学药学专业，大学本科学历。2012年5月-至今，在重庆XXXXX有限公司工作，担任质量部经理兼QA主管，负责质量部全面工作。具有较强的专业技术水平和丰富的生产质量管理经验、敢于坚持原则，熟悉GMP及相关法律法规。有能力对药品生产和质量管理中的实际问题作出正确判断和处理。
生产部经理
XXXXX，性别：男，生于1984年8月，2006年7月毕业贵阳中医学院中药学专业，本科学历，学士学位。2013年5月-至今，在重庆XXXXX有限公司工作，担任生产部经理，负责生产部全面工作。具有较强的专业技术水平和丰富的生产管理经验、组织协调能力，敢于坚持原则，熟悉GMP。
财务负责人
XXXXX,性别:男,年龄48岁，专科学历，所学专业为综合统计。1990年7月~1997年7月，在重庆秀山卷烟厂做会计1997年8月至2000年7月，在秀山火电厂做会计人员。2000年8月至2004年做代帐，2005年6月至2010年12月，在秀山三润矿业有限公司财务部做会计人员。2011年1月至今在重庆XXXXX有限公司做会计，财务经验非常丰富。
第三部分 产品/服务
1、产品规划
公司目前从事普通中药饮片（净制、切制、炒制、煅制、蒸制、煮制、炖制、酒炙、醋炙、盐炙、姜炙、蜜炙、油炙、制炭、煨制、燀制）、毒性中药饮片（净制、切制、蒸制、煮制）及中药提取物的生产。预计年产普通中药饮片500吨、毒性中药饮片20吨，中药提取物200吨。
公司拟生产的范围、剂型、品种质量标准及依据表：
范围
剂型
代表品种
批准文号或报批情况
标准依据
中药饮片
净制
麦冬
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中国药典2010年版
中药饮片
切制
茯苓
--
中国药典2010年版
中药饮片
炒制
白扁豆
--
中国药典2010年版
中药饮片
制炭
荆芥
--
中国药典2010年版
中药饮片
蒸制
五味子
--
中国药典2010年版
中药饮片
煮制
远志
--
中国药典2010年版
中药饮片
酒制
当归
--
中国药典2010年版
中药饮片
醋制
延胡索
--
中国药典2010年版
中药饮片
盐制
补骨脂
--
中国药典2010年版
中药饮片
姜汁炙
厚朴
--
中国药典2010年版
中药饮片
蜜炙
款冬花
--
中国药典2010年版
中药饮片
煅制
磁石
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中国药典2010年版
中药饮片
煨制
诃子
--
中国药典2010年版
中药饮片
油炙
淫羊藿
--
中国药典2010年版
中药饮片
燀制
苦杏仁
--
中国药典2010年版
毒性中药饮片
净制
生川乌
--
中国药典2010年版
毒性中药饮片
煮制
半夏
--
中国药典2010年版
毒性中药饮片
蒸制
制川乌
--
中国药典2010年版
中药饮片：

范围
剂型
代表品种
批准文号或报批情况
标准依据
中药提取
提取物
人参总皂苷
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
人参茎叶总皂苷
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
三七总皂苷
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
丹参酮提取物
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
北豆根提取物
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
浙贝母浸膏
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
茵陈提取物
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
连翘提取物
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
颠茄浸膏
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
积雪草总苷
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
黄藤素
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
黄芩提取物
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
穿心莲浸膏
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
大黄浸膏
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
丹参总酚酸提取物
--
中国药典2010年版
中药提取
提取物
栀子提取物
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
甘草浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
刺五加浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
百部流浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
陈皮流浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
川贝母流浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
夏天无提取物
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中国药典2010年版
中药提取物
中药提取
提取物
龙胆总苷
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
益母草干浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
广藿香叶提取物
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
青蒿提取物
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
肿节风浸膏
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
金银花提取物
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
山楂叶提取物
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中国药典2010年版
中药提取
提取物
小叶榕浸膏
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部颁标准编号：WS3-B-2743-97
中药提取
提取物
绞股蓝提取物
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部颁标准编号：WS3-Z-006-93(Z)

2、目标市场：
中药饮片目标市场：
医药销售公司 、 药 店 、 出口市场
中药提取物目标市场：
制药企业 、 食品加工企业 、 出口市场
3、定价策略
◇公司以争取市场最大份额和树立产品质量领先形象为定价目标，以利润和适应竞争为定价原则。
◇公司最终是根据成本、毛利目标、市场价格形势来确定价格。
◇公司将按月季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。
◇公司计划每三个月审查定价情况和产品库存或短缺的情况。
4、产品的宣传与推广
企业将采取主动性的宣传与推广策略，广泛扩大选择性销售的范围，以达到我们的销售目标。
(1)企业将联系专业化程度高的顾问、广告代理商或者公共关系企业。
(2)企业将按正常的方式广泛地联系下列单位或个人：
贸易刊物的编辑部门，商务和出版机构，现有顾客所在企业的主要管理人员、雇员组织、用户集团、顾客、竞争对手、销售代表等等。
(3)企业将通过参加各类活动来提高企业和产品的知名度，这些活动包括：开展印刷品广告宣传活动、新闻发布会、年度会议、贸易刊物、文章报导、直接邮寄、社会认证等等。

第四部分 研究与开发

技术依托
公司以浙江大学，山西医药工业设计院等科研院所为技术依托，致力于现代生物技术的研究、应用和创新，利用现代高新技术，开发当地的特色植物资源。
研发条件
公司现拥有按GMP标准新建的生产车间二栋，研发中心、质检楼和办公楼各一栋。现有技术人员24人, 其中研究生2人,大专以上人员8人, 中专以上人员14人，具有较强的研发实力。
研发管理
公司将采取现金奖励等激励机制和措施，来保持关键技术人员和技术队伍的稳定：
公司未来3—5年在开发资金投入和人员投入计划(万元)：
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
资金投入
100
200
300
400
500
人员(个)
24
30
30
40
50

第五部分 行业及市场情况

中药饮片市场情况
中药饮片是中药行业的三大支柱之一，其炮制工艺是中药传统制药技术的集中体现及核心所在。如今，我国政府高度重视中医药的发展，中药饮片已被列入国家基本药物目录，自2008年1月1日起，中药饮片的生产企业都必须获得《药品GMP证书》，对中药饮片行业进行了进一步规范。2009年全国中药饮片工业产值已过500亿元，占中药工业总产值的19.2%，环比增长26.5%；实现利润总额33亿元，环比增长40.3%。中药饮片是医药子行业增长最快的领域。随着医改的逐步推进，基本药物政策的贯彻，中药饮片的用量还会逐渐增加，市场还会增大。目前，我国的大多数中药饮片生产厂家存在着饮片生产线不够完善，新技术、新方法应用较少，生产工艺不规范，缺乏科学可控的饮片质量评价标准等问题。截至2010年9月底，我国已通过GMP认证的中药饮片生产企业共有891家，但实际开工生产的企业不过300多家。由此可见，饮片行业目前市场前景是十分广阔的。
植物提取市场情况
植物提取物是现代植物药先进技术的载体，是植物药制剂的主要原料。植物提取物一直是拉动我国中药出口的主要品种，除了医药用途外，提取物还广泛应用于食品补充剂、化妆品原料，保健品原料等。总所周知，化学药物毒副作用大、易产生抗药性，且生产过程中会对环境造成极大污染。相比之下，植物提取物副作用小且不易产生抗药性，生产过程非常环保，其废渣还可作为天然有机肥，具有化学药物无可比拟的天然优势。同时,植物提取物兼有开发投入少、技术含量高、附加值大、国际市场应用广泛、市场发展空间大等诸多特点。目前，植物提取物行业已成为国内发展最快的行业之一，每年增长率都在15%以上，同时也是国内主要出口行业之一。近20年来，植物提取物出口一直保持较高的增幅。据中国海关数据统计，2013年一季度我国植物提取物进出口额4.1亿美元，同比增加12.1%。其中出口额3.3亿美元，同比增加11.2%，占中药商品出口额的47%，植物提取物在中药产品出口中继续保持较大比重。植物提取物之所以发展前景看好，是因为随着世界范围的“回归自然”呼声不断升温，以及社会的发展和生活水平的提高，人们对疾病的关注已经由单纯的治疗转到重点关心疾病的预防，在新的医学模式影响下，具备功能性的天然保健食品备受青睐。迄今为止，我国已有800 多家植提物出口企业，其中大约200 家为生产植提物的企业，真正形成一定规模的不过一二十家公司，包括天津尖峰、浙江康恩贝、陕西天诚、陕西塞福、湖南宏生堂、湖南金农云南玉溪万方、桂林兴达公司等。
我公司厂房及生产线设备均为全新、先进的，且引进了先进生产工艺，在保证生产的产品质量更优质的同时，还实现了低耗、高效、原材料利用率高的目的，有效降低了生产成本。目前我公司已取得药品生产许可证，GMP认证工作也在进行当中，预计十月份可以通过认证。未来两年内，项目达产后，我公司将成为重庆地区最大、全国靠前的饮片加工以及植物提取规模型生产企业，预期年销售收入可达2亿元，市场前景十分广阔。
市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析：
本行业属于生物医药行业，产品进入市场需要取得相关许可证，本公司现已取得药品生产许可证，GMP认证工作正在进行当中，预计十月份可以通过认证。且本公司具有重金属检测及农药残留检测的能力，产品质量安全有保障，可以进入市场。
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）：
（单位：万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
8000
9200
10600
12000
14000
市场份额
10%
12%
15%
18%
22%

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
15000
17000
20000
23000
27000
市场份额
23%
26%
30%
34%
39%

第六部分 营销策略

根据市场经济条件下企业运行的一般规律，企业只有导入市场营销机制，才能适应市场经济的要求，在确保企业运营畅行无阻，取得理想经济效益的同时，实现企业长期生存和持续发展的目标。
1、目标市场
从市场背景分析，国内外市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，以市场为导向，以全员营销和关系营销为理念，以客户满意为目标，建立市场营销快速反应系统，通过本公司较高的性价比产品、快捷准确优质的服务和有效传播手段，打造强势品牌，迅速形成企业的营销优势。
企业的营销策略是根据公司已具备的市场资源，利用公司现有管理团队的人际关系，建立有效率的营销队伍和销售网络，在大中型超市、制药企业、药房和食品行业拓展市场。公司专门成立一个经信部，针对目前市场上有市场资源而没有研发能力的公司，充分利用本项目产品的优势，同时在各地寻找有市场能力的代理商并与之建立良好的合作关系，进一步开拓市场，以求在最短的时间内迅速占领市场，扩大市场份额。同时在现有的销售网络的基础上，公司将制订更加灵活的产品营销策略，尤其在销售技术上加大力度，通过营销部和技术部的相互协调，为客户提供更为及时和高效的特色服务及全面支持。
2、营销网络
公司自成立以来，秉承“为用户创造价值”的经营宗旨，面向市场规范操作，已初步建成了自己的客户体系和营销网络。
公司营销服务队伍实践经验丰富，熟悉产品功效和市场需求，有较强的市场开拓和适应能力。目前，公司已在河北等地建立有效率的销售和售后服务办事处。争取在5年内，培育覆盖全国市场的营销网络。
3、营销策略
我公司主要根据国内外市场对产品的需求量、分布现状等因素制订市场营销计划和策略。
3.1加强市场信息网络建设
公司将针对项目建立多层次，覆盖广的市场信息网络，对国内外同类产品的规格、价格、供求情况等信息进行系统收集，严密跟踪，对萌发性信息进行超前分析，对相关因素进行综合分析，对发展趋势进行动态分析，并建立国内外市场信息收集网络和项目区市场信息分析中心。
3.2提高产品质量
质量是产品的生命。本项目生产的系列产品，将严格按照国家标准进行生产、加工和市场销售，提高产品质量，以产品质量占领国内、国际市场。
3.3严格控制和减少销售环节，以价格优势占领市场势
鼓励销售商直接到项目区进行销售，以减少中间环节，保持价格优势。
3.4增强品牌意识
增强品牌意识，建立产品的品牌。扩大产品在国内和国际市场的知名度
3.5加强营销队伍和销售网络建设
加强营销队伍组织建设和业务能力培养，造就一支适应市场经济的高素质的营销队伍。在建立稳定的销售网络系统的同时，注意发展合作伙伴的关系，选取在市场竞争中以互补、强强联手的区域代理商、系统集成商合作。这样公司一方面能减轻资金压力，另一方面能保证当地市场的占有率，而公司让出部分利益主要是在市场销售费用方面，公司的真正利润将在形成销售网络后加以体现。
(1)建立起一支销售队伍加以培训，使其有较高的业务素质，并熟知市场运作手法，同时建立起相应的与工作业绩挂钩的奖励提成制度和精神鼓励措施，在最大程度上调动其积极性。
(2)在资金到位的情况下，利用已建立起来的城市销售点，如开现场推广会，并邀请当地相关销售行业人员参加，从中发现有希望的潜在客户，建立联系，然后上门攻关。
(3)通过各种途径挖掘各种关系，与各地有关企业建立关系，并通过这些关系打通公司的领导层，这在官本位的社会中，往往是行之有效。
(4)建立起代理商制度。在有条件的地方建立起当地的代理，利用代理在当地的影响开发市场和搞好售后服务。因为公司在价格体系上为市场费用方面留下了较大的空间，代理制度是充分可行的。以上各种措施在产业化的初期，为树立公司产品的形象使我们特有的技术得到社会认可，都是必须的。当产品的销售量到达一定规模，产品已被社会全面认可时，应考虑在市场上作相应的战略调整。
3.6公关策略
良好的公关比广告的作用更大，计划组织一些活动，邀请省市有关领导、专家和新闻媒体到公司参观、指导、考察或者采访，争取更多的支持和优惠政策，得到专家的认可、指导和推荐，以及新闻媒体的关注，这样能在较短时间内提高公司和企业的知名度。

第七部分 产品制造

厂房与设施
1、环境
公司占地80224平方米, 建筑面积24502平方米, 拥有按GMP标准新建的生产车间二栋，研发中心、质检楼和办公楼各一栋。厂区环境整洁，优美，道路平整，周围无污染源，生产车间远离交通主干道。生产区、办公辅助区布局合理。厂区道路采用草沙地面，不会对生产车间造成污染。
2、饮片车间
饮片生产车间为轻钢结构厂房，彩钢结构，生产区主要操作间照度达到300Lx。内墙易清洁、无脱落、封闭性好，能有效防止虫鼠或异物进入生产区，地面采用环氧地面，表面光洁平整，不易起尘。普通饮片车间建筑面积650平方米，功能间主要有净选室、洗润室、切制室、干燥室、炒制室、蒸煮室、粗碎室、包装室等。毒性饮片建筑面积 310 平方米，功能间主要有净选室、洗药室、润药室、切制室、干燥室、蒸煮室、包装室等。车间人流、物流分开，生产区和仓储区面积与生产规模相适应。
3、提取车间
①提取车间建筑面积2494平方米。设置有药材提取、药液浓缩、酒精溶解、树脂纯化、减压真空浓缩、精制、酒精回收、精制工序。设备固定连接的药液或溶媒管道，采用不锈钢材质，设置有标明内容物名称与走向的状态标志，不会对药液或设备造成污染。辅助生产区由配电、空调机房、纯化水制备间等组成。
②洁净区域划分
车间主要生产区洁净等级为D级洁净区，包括干燥间、粉碎间、称量间、包装间等生产工序。
4、质检条件
公司质量部有质检场地220平方米，设有理化室、仪器室、天平室、高温室、常温留样室、阴凉留样室、微生物检测室等。检验仪器设备有高效仪相检测仪、澄明度检测仪、紫外分光光度计、数显恒温水浴锅、熔点仪、自动旋光仪、电子天平、水分快速测定仪、电热鼓风恒温烘箱、旋转蒸发仪、恒温水油浴锅等。其仪器、仪表、量具、衡器等，经过严格选型，其适用范围和精密度符合现有检验要求，并全部通过质量技术监督管理局校验，有明显合格标志，并在规定的校验周期内。其功能与生产规模相适应，能够满足现有产品的质量检验要求。
5、仓储条件
仓储面积3917平方米，物料按中药材、包装材料、辅料、中药饮片、常温库、阴凉库、毒性专库等分库存放。根据物料的储存条件，专门设有原料阴凉库、成品阴凉库。库区有消防、防鼠、防昆虫及排风设施，以保证产品质量。
现有生产设备情况
普通饮片车间设备配置有变频式风选机、柔性支承斜面筛选机、气相式置换润药机、电热煅药机、连续式循环洗药机、直线往复式切药机、自控温炒药机、旋料式切片机、炼蜜机、中药破碎机、磁吸式磨刀机、轧扁机、热风循环烘箱等。毒性饮片车间设备配置有变频式风选机、连续式循环洗药机、直线往复式切药机、旋料式切片机、炼蜜机、热风循环烘箱等，设备生产能力能满足生产规模及品种需求。
提取车间配置有6m3的7组提取罐、14组单效外循环浓缩器、2套减压浓缩系统、结晶罐、溶解罐、沉淀罐、层析柱、双锥回转真空干燥器等，设备能满足拟生产的中药提取物需要。
主要的公用系统有锅炉、压缩空气、纯化水系统、净化空调系统等，为产品的生产提供了有力的保障。
在设备管理方面严格按照管理规程执行，同时每台设备均制定了操作、清洁、维护保养的SOP，所有设备、仪器、计量器具均登记造册，帐、物、卡相符，计量器具经检定合格。每台设备都有明显的状态标志。
主要生产、检测设备见下表：

序号
名称
型号
数量
生产厂家
1
变频式风选机
FXB-380
2台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
2
柔性支承斜面筛选机
SXRL-4
2台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
3
气相式置换润药机
QRY-2000
2台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
4
电热蒸汽发生器
LZ0.024-0.4-D
2台
上海松塔锅炉制造有限公司
5
连续式循环洗药机
XY-600
2台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
6
直线往复式切药机
QWZL-300 C
3台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
7
旋料式切片机
QXL-150 C
2台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
8
自控温炒药机
CY-750
1台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
9
电热煅药机
DY-600
1台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
10
炼蜜机
LMJ-600
2台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
11
磁吸式磨刀机
ZMD-360
1台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
12
轧扁机
ZBJ-160
1台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
13
热风循环烘箱
CT-C-1
3台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
14
中药破碎机
BYJ-125
1台
浙江兰溪兰阳中药机械厂
15
提取罐
6.5m3
7个
温州市神华轻工机械有限公司
16
层析柱
1800L
18个
温州市神华轻工机械有限公司
17
油水分离器
5000L
7个
温州市神华轻工机械有限公司
18
储罐
10000L
11个
温州市神华轻工机械有限公司
19
洗晶罐
300L
1个
温州市神华轻工机械有限公司
20
真空缓冲罐
1800L
1个
温州市神华轻工机械有限公司
21
母液罐
5000L
1个
温州市神华轻工机械有限公司
22
储罐
4000L
1个
温州市神华轻工机械有限公司
23
沉淀罐
4000L
1个
温州市神华轻工机械有限公司
24
真空浓缩器
1000型
2个
温州市神华轻工机械有限公司
25
储罐
10000L
8个
温州市神华轻工机械有限公司
26
粗结晶罐
250 L
8个
温州市神华轻工机械有限公司
27
粗结晶罐
150 L
8个
温州市神华轻工机械有限公司
28
精结晶罐
250 L
8个
温州市神华轻工机械有限公司
29
精结晶罐
150 L
4个
温州市神华轻工机械有限公司
30
母液结晶罐
150 L
2个
温州市神华轻工机械有限公司
31
外循环蒸发器
1200
14个
温州市神华轻工机械有限公司
32
储罐
20000L
6个
温州市神华轻工机械有限公司
33
双锥回转真空干燥机
SZG-500
1个
常州恒诚富士特干燥设备有限公司
34
双锥回转真空干燥机
SZG-200
1个
常州恒诚富士特干燥设备有限公司
35
万能粉碎机
JB-20
1台
江阴市宝利机械制造有限公司

主要检验仪器设备
序号
名称
型 号
数量（台）
生产厂家
1
分析天平
JA1003B
1
上海越平科学仪器有限公司
2
紫外可见分光光度计
756
1
上海光谱仪器有限公司
3
熔点仪
YRT-3
1
上海天大天华科技有限公司
4
电热恒温干燥箱
101-0型
1
上海东星建材试验设备有限公司
5
澄明度检测仪
YB-2型
1
上海天大天华科技有限公司
6
水份快速测定仪
SH10A型
1
上海越平科学仪器公司
7
电子恒温水浴锅
HH-S-11-6
1
常州中捷实验仪器
8
液相色谱仪
EasySepTM-2010
1
上海通微分析技术有限公司
9
自动旋光仪
SGWzz-1型
1
上海申光仪器仪表有限公司
10
超声波清洗机
SCQ-3201
1
上海申彦超声波仪器有限公司
11
超声波清洗器
HS20