合资建立微风发电装备制造基地的谈判.docx

合资建立微风发电装备制造基地的谈判
中方：辽宁国宇风力发电有限公司
外方：荷兰宾特风力发电装备制造有限公司
背景：
辽宁国宇风力发电有限公司遵照国家大力开发风能资源和加快发展风力发电装备制造业的产业政策，与有关科研部门合作研发成功多风轮微风发电装备制造技术，年发电效率和效益是传统风力发电装备的2—3倍，填补了我国微风发电领域空白，居于世界领先水平，获得国家专利，引起世界同行的高度重视。为尽快形成生产能力进一步打入国际市场，决定与外资合作在辽宁建立生产基地。
荷兰宾特风力发电装备制造有限公司是世界著名风力发电装备制造企业，技术、资金实力雄厚，其产品销往世界各大洲，在国际风电装备市场上不仅占有相当的份额，而且有很强的市场销售体系和良好的企业信誉。 公司有意通过与国宇公司共同投资合作建立微风发电装备制造基地，进一步开拓其技术与产品在中国的市场。
双方经过多次接触、洽谈增进了了解，合作的意向和目标日益明朗，相互间建立了较好的信任度。
谈判进展情况：
双方在技术交流和共同对国内外风能资源与产品销售市场调研的基础上，于2005年3月在北京进行了有关合作事宜的一揽子商务谈判，初步确认了产品制造基地建设总投资3000万美元和共同建立合资企业的部分原则条款，但在几个重要问题上双方分歧较大。
首先是合资企业控股与各自股份比例问题，国宇公司认为，多风轮微风发电装备制造核心技术是中方100%自有的知识产权，而且是在中国建立合资企业，国家也有政策规定，本地公司应控股且股份要在60%以上。宾特公司对此不予接受，认为本公司技术和资金支持实力很强，按国际惯例，合资企业控股和股份比例是依据双方各自投资资本数额和具有相关优势条件决定的，本公司完全有能力和具备优势投资控股。
二是合资企业的产品国际市场销售权问题。宾特公司坚持认为，本公司是世界顶级风电装备制造企业，在国际风电装备产品市场具有很强的销售体系和良好的信誉，这是中方不具备的优势，因此合资企业产品的国际市场销售权应完全由宾特公司掌控，而合资企业本身只负责中国国内市场产品销售。国宇公司认为，宾特公司具有的国际市场优势是此次被选做合资伙伴的重要要素之一，但宾特以此为条件要垄断产品国际市场销售权是不妥的，这样不利于合资企业产品品牌效应的建立和扩展，更不利于合资企业独立的国际国内完整市场销售体系的形成和发展，从长远看，等于失去了产品在国际市场的销售权，必将存在潜在的经营风险，因而坚持合资企业产品销售应独立面对国内外市场。
三是宾特公司坚持要求，合资企业需要向国外采购的生产装备应全部由宾特负责制造，并做为其投资部分提供给合资企业，以保证进口生产与配套装备的技术和制造质量。国宇公司则坚持，双方合资企业建立后，应由双方共同确定技术装备制造采购方案，在国际市场上以货比三家的方式选择订购。对以上分歧双方暂时均未做让步，约定11月份再行最终谈判。

谈判地点、时间： 2005年5月，中国大连。

要求模拟：
谈判组织（人员调配及分工安排），谈判方案的准备，谈判主持及展开。
双方提示：
1、合资公司由谁控股对双方有利？
2、中方的自主知识产权怎样估价才是合理的？
3、产品的市场销售权理应授权给谁？
4、制造设备怎样采购才会对合资公司有利？

总体=60%
专利使用权
土地使用权
资金
A
32%
15.4%
528万
B
27%
15.4%
378万

国家政策的扶持《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例2001》
《中华人民共和国公司法》
《关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定》
合资公司的股权分配

根据原《公司法》（2005年修订版）第二十七条规定，全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十。

专利技术的评估
1. 方法：成本计价法，市场计价法，收益现值法
成本计价法：
专利的价值=资产的重置成本+资产的实体性贬值+资产的功能性贬值+资产的经济性贬值
资产的重置成本
重置成本=研发的人工成本+研发支出成本+管理费用+机会成本
实体性贬值
持续使用造成的物理性损耗，即折旧
功能性贬值
由于技术进步引起的专利产权功能相对落后造成的资产损失价值
经济性贬值
外部环境改变或不可控时间的影响造成专利产权机制下降
（机会成本=小于5年期的国债到期收益率平均值作为机会成本报酬率）

2. 《中华人民共和国专利法》第四十二条规定：发明专利权的期限为20年，实用新型专利权和外观设计专利权的期限为10年，均自申请日起计算
3. 在专利技术入股的操作中需要注意如下几方面的问题：
第一，在实践中以专利技术入股的形式，包括用专利权入股的、以专利实施权入股的，还有把专利申请权也视为专利技术作价入股。根据新《公司法》第27条的规定“股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资;但是，法律、行政法规规定不得作为出资的财产除外。”
第二，注意以专利权入股需完成以下出资手续方可认定出资无瑕疵，首先须对专利的价值进行评估，然后专利权人依据设立公司的合同和章程到专利局办理专利权转移于被投资的公司的登记和公告手续。
第三，注意专利入股的必须是专利的合法权利人。并且在我国法律对能进行股权投资的主体是有规定的，无论是国有企业，法人内设职能机构还是个人进行专利入股都是存在一定的限制。
第四，在使用专利技术入股时，还必须注意技术资料的交接和权利的移交;专利入股方的技术培训和指导;后续改进成果的权属和各方的违约责任。
　　—、土地使用权并不是都能用于出资
根据《公司法》规定，股东可以用货币出资，也可以用实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资，但并不是所有的土地使用权均能用来出资。以划拨土地使用权出资的，使用人应当向市、县人民政府土地管理部门申请办理土地使用权出让手续后，方能作为出资;　　
二、土地评估报告并不是都能用作验资证据
　　根据《公司法》规定，对作为出资的实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权，必须进行评估作价，核实财产，不得高估或低估。由于评估的责任不能替代或减免验资的责任，因此在验资过程中，注册会计师必须认真查阅评估报告，了解评估目的、评估范围与对象、评估基准日、评估假设等有关限定条件是否满足验资的要求，如为国有，其土地使用权的评估结果应经财政(国有资产管理)部门或土地管理部门进行确认;

国家科委、国家工商行政管理局印发
《关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定》的通知
国科发政字〔1997〕326号
各省、自治区、直辖市及计划单列市科委、工商行政管理局，国务院有关 部委、直属机构：
    为了规范以高新技术成果出资入股行为，促进高新技术产业的发展，根据《公司法》和其他法
律、法规，我们研究制定了《关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定》。现印发给你们，请遵照执行，并将执行中的情况及时告知。
    附件：关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定
一九九七年七月四日
    关于以高新技术成果 出资入股若干问题的规定
    第一条 为了规范以高新技术成果出资入股行为，促进高新技术产业的发展，根据《公司法》
和其他法律、法规，制定本规定。
    第二条 以高新技术成果向有限责任公司出资入股，适用本规定。
    第三条 以高新技术成果出资入股，作价总金额可以超过公司注册资本的百分之二十，但不得
超过百分之三十五。
    第四条 出资入股的高新技术成果，应当符合下列条件：
    (一)属于国家科委颁布的高新技术范围；
    (二)为公司主营产品的核心技术；
    (三)技术成果的出资者对该项技术合法享有出资入股的处分权利，保证公司对该项技术的财产
权可以对抗任何第三人；
    (四)已经通过国家科委或省级科技管理部门的认定。
    第五条 科技管理部门在下列范围内认定高新技术：
    (一)微电子科学和电子信息技术；
    (二)空间科学和航空航天技术；
    (三)光电科学和光机电一体化技术；
    (四)生命科学和生物工程技术；
    (五)材料科学和新材料技术；
    (六)能源科学和新能源、高效节能技术；
    (七)生态科学和环境保护技术；
    (八)地球科学和海洋工程技术；
    (九)基本物质科学和辐射技术；
    (十)医药科学和生物医学工程；
    (十一)其他在传统产业基础上应用的新工艺、新技术。
    本高新技术范围将根据国内外高新技术的不断发展，由国家科委进行补充和修订。
    第六条 以高新技术成果出资入股，成果出资者应当与其他出资者协议约定该项成果入股使用
的范围、成果出资者对该项技术保留的权利范围，以及违约责任等。
    第七条 出资入股的高新技术成果需由经工商行政管理机关登记注册的评估机构评估作价。国
有资产评估结果依法需由有关行政主管部门进行 认的，还应办理确认手续。作价金额超过公司注册资本百分之二十的，需提交下列文件，报省级以上科技管理部门认定：
    (一)技术成果出资申请书：载明技术成果的权利状态，使用权的出让情况及其实施效果；
    (二)出资人对该项成果享有权利的证明文件，包括专利证书、软件登记证书、植物新品种登记
证书、专利权受让合同、技术合同等有关法律文件；
    (三)技术入协议书，以及公司实施该项成果的立项批文或投产计划；
    (四)技术成果价值评估报告和确认书；
    (五)科技管理部门要求提供的其他文件。
    第八条 经科技管理部门审查认定后，公司股东应就高新技术成果入股作价金额达成协议，并
将该项技术成果及与之相当的出资额写章程。
    第九条 公司股东应当根据国家关于有限责任公司设立登记或变更登记的规定，持省级以上科
技管理部门出具的有关高新技术成果出资入股的审查认定文件和其他文件，到工商行政管理机关办理公司设立登记或变更登记。
    第十条 高新技术成果的出资者在公司成立后，应当根据出资协议，办理高新技术成果的权利
转移手续，提供技术资料，并协助高新技术成果的应用实施。违反协议约定，不履行高新技术成果交付义务，或超过协议约定保留的技术成果权利范围使用该成果的，应当向其他出资者承担违约责任。
    第十一条 高新技术成果出资 股的评估人员、有关审核和登记人员应当为出资者保守技术秘密
和商业秘密。
    第十二条 中外合资经营企业、中外合作经营企业中外双方以高新技术成果投资或提供合作条
件的，适用本规定；高新技术成果应按出资期限一次性出资到位。
    第十三条 具有法人资的非公司制科技开发型企业以高新技术成果出资入股的，参照本规定执
行。
    第十四条 本规定由国家科委、国家工商行政管理局解释。

股权：1. 中方60%（35%专利 25%资金）
（30%专利 30%资金）
（25%专利 15%土地 20%资金）
市场销售权：
总的区域划分：

中：亚洲，北美，中东和北非，
荷：欧洲，拉丁美洲和加勒比，撒哈拉以南非洲
生产装备采购：
1. 不入股，全部采取竞标的方法，双方共同审核
2. 不入股，竞标，一轮暗标审核质量
二轮明标，同等价格的情况下优先购入荷兰方设备
3. 不入股，竞标，一轮暗标审核质量
二轮明标，1%价差内优先购入荷兰方设备
4. 入股5%，其余设备竞标，一轮暗标审核质量
二轮明标，同等价格的情况下优先购入荷兰方设备

7 / 7