卖保险该如何找客户资源.doc

一、陌生拜访。拒绝率较高，但又是入门必备功。
二、缘故。亲戚朋友熟人。
三、电话拜访。拒绝率最高，全世界成交率最高的电话销售员是百分之三。
四、网络营销。要求从业者有较高的专业素质和沟通技巧。
五、转介绍。成交客户转介绍，亲戚朋友转介绍，未成交客户转介绍。
这一行的人一定是前生欠了这个世界什么，今世才会如此经历艰难困苦。但如果有一定的天分，加之后天不懈的努力，相信行业和客户会给予他们相应的回报。
我来说说我的经历。

我最早的时候因为想给老公买保险所以接触这一行。有个朋友在平安所以最早的时候去的是平安。

保险公司里有人会打电话陌生电话，或者小区摆展台。我觉得逼格太低，而且没有信任基础上的打电话基本说不到1分钟就会被挂电话，所以直接pass了。

有的人会在街上找人做调查问卷，或者随机陌生拜访，我觉得这个女生做还是有点危险，万一遇到骗子怎么办。（虽说好多人觉得做保险的本身就是骗子555555555）也直接pass了。

做之前很天真的想过朋友不少，起码有几个来照顾自己生意的。但一个都没有。要不就是觉得你怎么做保险了特别不理解，要不就是你不会向我推销产品吧很担心。即使是特别好的朋友，自己没有需求的，因为关系到长期掏钱的事儿，也不会照顾你生意的。

所以一度也觉得非常难，天天都觉得压力大。

不过时间长了，别人真的觉得你比较专业，不死缠烂打招人烦，人又靠谱的话，就会慢慢来找你。

找客户这个事情急不来的。很多时候也很难说，具体哪个人是不是客户。大数法则吧。你认识的人越多，那么有可能成交的客户就会越多。

总的来说最重要的是，人品足够好！没做保险这一行口碑就会建立的，这样别人才会信任你，不会骗他们。
方法太多，但建议只挑一样，拼命做到极致。
至于到底是哪种，要分多种情况。建议先说说自己的情况，大伙才好帮你分析解决。
对于熟人，不能说买保险，应该说在保险公司做售后，遇到困难尽管来找你帮忙。（可是他不买保险，怎么用的到售后~）

可以把周围人的车险都解决了，价格低一点，就会有熟人的车险也介绍过来。

对于不熟的人主要是理财，保障之类的说法。

其实合理运用自己身边的资源真的很重要。

私企老板的员工保险

运输公司的大量车险

中年人的遗产转移问题。（国家开始有遗产税了，但是属于保险的理财产品不用交遗产税）。

类似的还要发展官员（贪腐后没收的财产不包括保险，虽然保险利率低，但是真的很安全）

以上是熟悉的人的发现路线原则。

然后就是艰难的发展客户了

口碑很重要（你要让买过你保险的人觉得你在帮他而不是骗他）

我知道类似平安这样的保险公司会有出门摊位咨询的安排，可以与高档小区物业联系，这一点的灵活运用要看个人的办事能力了，然后在小区入口，停车出口等地方设摊位。请逼格好一点，正式一点，注意措辞态度。（你是某公司定点摊位负责人，不是搞传销的。）

如果认识某些大小学校幼儿园的内部人员，一定要把握机会，准备长线，看是否有机会拿到学生的集体保险。如果已经有别人垄断了，也可以提出新的学生保险，自愿报名。介绍有抽成~

还有，有咨询的情况下，抓紧客户，保险公司会定期举办理财讲座，酒会什么的，邀请高端客户。
公司有福利也要多上门联系。

线路大概就是这样了。

最后，强调自己的身份，言辞（不是说，是气质，举止）
我知道有卖保险的人有年薪大几十万上百万的，大家都是拿来做事业的。也有家里本来很有钱的女性，为了让大家的生活保障意识来做保险的。你和客户的沟通，是平等的，自由的，思想上的交流。不要自己制造心理上的阶级障碍。你自信的来做，别人才会相信你。

加油，祝好。
就现阶段而言，陌生拜访已经过时了，人们对保险推销员已经产生了厌烦抵触心理，随着网络的兴起，网红经济的发展，越来越多的人从事网络营销的路，然而虽然网络营销很火很热，但大浪淘沙，做的很好的少之又少，如果一定要做，最好做社群营销
社群营销的五个步骤！
1.加粉 建设鱼塘 2.抓潜 3.互动分享 4.成交 5.转化
第一个：加粉！
有三个原则：第一：渠道，第二：规则，第三：方法
从正常来说，加粉的核心其实就是在于推广，而推广就要从全网的局面来思考。
那么易车险推广的渠道有哪些呢？
1.PC端 2.移动端 3.线下端 4.微社区
pc端核心的渠道
论坛、贴吧、微博、QQ、QQ群
移动端的渠道
微信、微信群、陌陌、微博、QQ空间
线下端的渠道
手机号码、门店、异业资源、社区、户外广告
微社区
现在全国做的非常好的一些地方性微社区平台，他们都是开放式的
每个渠道的如何加粉！
一、可以通过手机号码可以进行导号加粉
比如先向通讯公司购买一批手机号码再：
1、手机下载QQ同步助手
2、老客户手机号做成EXCEL表格
3、导入手机号
4、微信同步通讯录
5、编辑一段引导“接受添加好友”的话语
再如：
1、寻找微信群（在豆瓣网、贴吧、百度图片等渠道-寻找互粉群、营销群、终端客户群、求职群、交友群等）
2、互换微信群，互相拉群，建立微信群，入驻微信群PC网站、入驻微信加粉PC网站
3、进入微信群，点击右上角，点击好友头像
4、编辑一段吸引人的话语，验证好友通过
再如：
1、寻找自己的精准客户所在群，加入群
2、发送自己的微信二维码，供群内好友扫码
3、加群内好友为QQ好友
4、在微信中同步QQ好友
5、编辑一段是群友的话语，加为微信好友
再如：
1、建立个人新浪微博
2、开设初期，利用新浪微博的互粉工具，每日坚持互粉100-300人
3、每日发布最新最热话题，吸引人关注转发
4、发布自己的微信号，并给别人加你的一个理由或好处
再如：
1、在百度贴吧里，搜索微信吧、互粉吧，互赞吧，企业吧，小区吧，学校吧等
2、发布自己的微信二维码，加别人为好友
3、和别人互换微信群，互加好友
向你的QQ空间好友发起求赞，@提醒好友活动广告，最多可以@30位好友。
在广告内容中要加入“关键词布局：#+文字变色”，“活动的图片或者二维码”，“活动页面链接地址”，“插入视频”最后可以同步“QQ签名”与“腾讯微博”。
创意扫粉
策划吸人眼球的创意人物与互动游戏的活动方案
利用服装、道具等工具让整个活动好玩有趣
二维码跳屏内容要链接活动的广告或优惠为主
要设置粉丝转发有礼，做好引导转发的流程
最直接的视觉冲击
最少的文字传达最突出的信息：
借助话题、热点
，形成可传播性的信息
二维码布局准确+诱人的扫码理由
第二个：抓潜！
抓潜的核心就是要学会主动关注你粉丝的动态
只要我们用心去看，就会发现用户的潜在需求，看看朋友圈。发现哪些有车险或网络营销方面的需要，有意愿去创业，有成为车险代理人的可能，关注并联系他，发展他成为代理人。
我们在群里需要做的事：
第一、就是打上标签，在群里表明我们是做互联网新型车险代理人的平台，可以为他们提供什么，对他们有什么帮助。
第二、不是推荐我们的平台，而是推荐相关的车险知识和网络营销方法，要学会让粉丝要对你产生好感，让她感谢你！
简单来讲就是要在她们的心目中树立一位专业的形象，这时候，你的粉丝就会主动来问你，具体有什么产品，怎么做。就可以主动推销变成被动营销了
第三个：分享！
分享的核心是先服务，后成为闺蜜，然后把主动变成被动
简单的讲就是群主先分享，带动群内成员分享，让群内成员有存在感，并设立奖励机制，鼓励分享，设立等级（分享多的，好的等级高），从中选出优质，高精尖的群成员成为管理者。
第四个：成交
这里的关键来了，成交最高的境界就是学会让客户占小便宜
当有人问你做你们平台车险代理人有什么好处时，除了方便快捷，有提成外，我们最好还能有注册送现金积分，送话费等等优惠的东西，是可以不用费力就可以得到的。
成交方式
第一种：就是直接送钱，让他爱上你，然后让他帮你介绍更多身边的车主，为车买保险。
第二种：就是告诉她，现在我们有个活动，成为车险代理人，完成一单送这款产品（也可以是试吃，旅游或别的）。但是这个产品也是她所需要的。这样别人就会有可能参与。
用钱培养忠实粉丝（也可以就是代理人）
你要明白加一个粉丝很简单，但是培养一个主动帮助你推销的粉丝就是需要投资的，而我们要的就是要培养最少100个帮我们推销的粉丝。
第五个：转化！
所谓的转化就是：社群口碑媒体的推广
最后一步，就是我们要学会让我们的车险代理人给我们做产品用户体验好评，在淘宝也就是买家秀，给大家一个案例：
客户分享互动流程
目标客户
车险代理人，在代理人体验产品后给予评价
评价对象
客服+网站流程+服务
分享语句
以平台的培训和营销知识工效为主，配合客服的服务满意度，突出易车险分享平台是一个专业的培养车险代理人的好服务、好功效的平台。
分享方式
以用户朋友圈为主，微社区点评为辅，评价时需要配合四张图片与文字。
反馈方式
用户将朋友圈产品体验分享截图，发至企业官方公众平台。
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