直销起步篇.doc
《直销起步篇.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《直销起步篇.doc(8页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、直销起步篇一个直销商的日常工作直销,作为一种特殊的营销方式,经过这么多年的发展,已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同,但是,这种行为模式却是基本通行的。直销商懂得了这种行为模式,就不会用传统工作方法来从事直销;社会大众了解了这种行为模式,会加深对直销及直销商的认识。学用产品学用产品,是直销基本行为的第一步。传统销售中没有学用产品这一步,传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上,或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装,但是,这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者,他们只是在推销的场合才有这种行为,其目的完全是为了推销。但是
2、,直销商却完全不同,直销商首先应是产品的爱用者!要成为一个合格的直销商,首先要成为一个爱用者。如前所述,爱用者与消费者的区别就是,爱用者忠实于产品。因此,直销商应该忠实于自己经营的产品。直销商为什么要成为爱用者?下文将有详尽论述。这里只说明一点,由于直销产品不打广告,所节省下来的广告费用一部分投放到产品,另一部分成为直销商的报酬,因而也有义务成为产品的化身。那么,如何成为一个爱用者呢?海外直销商通常的做法如下:加入直销事业后,首先将自己日常所使用的其他品牌产品,能够用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产品中有洗发水,就换掉原来用的洗发水,自己的直销产品中有牙膏,就换掉原来
3、用的牙膏,自己的直销产品中有维生素,就换掉原来吃的维生素,如此等等。总之,凡是自己有的产品,就不用其他品牌。这样的做法有几点好处。真实的感觉亲自使用产品,能够亲身体会产品的益处及使用的感觉,还可以熟悉产品的使用方法。有人以为做直销需要有口才,但有的直销商天生不善言谈,对于护肤品的成分、功效等知识,有口说不出,只是会说:“好爽啊”、“一点都不油腻”、“很透气”(形容润肤品不含油脂成分)等等,而听者偏偏相信。因为直销商传达的并非说明书上的文字,而是自己切身的感受,当直销商向人讲解产品使用方法时,对方也很容易就会听出是否自己用过产品。与消费者站在一起直销商亲身使用产品,可以使自己站在与消费者相同的立
4、场,拉近与消费者的距离。在传统的销售中,销售者与消费者之间界限分明,各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问“这个好用吗?”“这个有效吗?”之类的问题,但销售者没有必要表示我自己也用这个产品。如果销售者说:“我自己也用这个牌子”,“我家用的也是这个产品”,消费者的感情就会不同。直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说:“我自己用了几年了”,“我们全家都用这个产品。”消费者就会感到对方也是一个消费者,于是就会产生一种亲近感,消除心理上“被推销”的距离。用得越久说服力越大产品用得越久,就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护理保健有关的产品,所以,使用得越久,效果就越明显,这样
5、便可以帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精神,为了使消费者更加清楚地看到产品的效果,将护肤品长期用在自己的半边脸上,作为对照的样板。老板心态直销商自己就是产品的老板,既然自己经营这个产品,当然自己首先使用,帮衬别人不如帮衬自己,这是两全其美之事,也是检验直销商有无老板心态,打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态,不理解为何要亲自使用产品,常常抱怨又要花钱,这种直销商往往连第一步也无法踏出,很快就会消失。在直销商中有时也会碰到这种现象,有的人就是不服气,认为根本不需要自己用产品,凭着自己的人际关系,再加上自己的说服力,让谁买就会买。但是,至今为止,这种
6、做法还没有看到一个成功的例子。而往往成功的直销商,他们随身所用的,几乎都是自己公司的产品。销售策略直销商第二个基本行为是销售。在进行销售行为之前,首先得对销售市场作一定的评估,对于直销这种特殊的经营方式,市场评估应注意以下几个方面:无差异营销策略直销商对各种细分市场完全一视同仁,只针对整体市场中的相同需求部分,设计一种产品以单一的营销计划来迎合消费者中的最大多数人。这种策略常使用广泛的分销渠道、大量广告媒体和单一的广告主题来拓展市场。典型的例子是可口可乐公司早年只生产一种大小瓶装、一种口味的饮料试图给所有人喝。此策略的最大优点在于成本的经济性,就像制造上的“大量生产”与“标准化”一样:1.单一
7、产品线可减少生产、存货和运输成本;2.无差异的广告计划能使企业经由大量使用而获得媒体的价格折扣;3.不必进行市场细分化所需的营销研究与规划,可降低营销研究的成本与管理费用。但这种策略可能引起激烈的竞争,实行无差异营销的直销商一般针对整体市场,当同行中有许多人如法炮制之后,可能发生大市场内竞争过度,而小市场却乏人问津的情况。差异营销策略直销商进入两个或两个以上的细分市场,且针对不同的细分市场分别设计不同的产品与营销计划、拓展市场。近年来,世界各国内由于竞争日趋激烈,采取差异营销商越来越多。经验证明,直销商以多种商品,经多条分销渠道,及多种宣传推广媒体,能更好地满足消费者需要,增加销售总额。但差异
8、直销也会使经营成本增加。1.存货成本:通常多种产品的存货管理成本会高于单一产品的存货管理成本。2.管理成本:采用差异营销策略,必须针对不同的细分市场发展不同的直销计划。因此必须进行额外的直销研究、预测、销售分析、规划、分销渠道和促销管理。集中营销策略直销商不是在一个大市场中寻求一个小的占有率,而希望能在一个或几个细分市场中获得一个较大的占有率。即直销商宁愿把资源分散在很多市场中,而集中于一个或几个细分市场,以求取得在该市场中的优越地位。此策略的主要优点在于:由于对目标市场的需求有较透彻的了解,可提供更好的服务因而直销商在该市场常可获得较有利的地位。由于在生产、分销及推广等方面的专业化,故能够提
9、升经济效益。但集中营销的风险较大,因为特定细分市场的情况可能突然变坏,或者有强大的竞争者决定进入同一市场。直销商在决定选择哪一种营销策略时,应当充分考虑以下几个因素:(1)企业资源 资源有限而无力进入整个市场时,唯一切实的选择是集中营销法。(2)产品同质性 对于同质性的产品如日用品,应采取无差异营销;而可作较大变化的产品,如相机、汽车等则宜采用差异或集中营销。(3)竞争者的营销策略 当竞争者都主动地进行市场细分化时,直销商势必难以取无差异营销与之抗衡;反之,当竞争者采用无差异营销时,若其他因素都有利的话,直销商可以积极进行市场细分化。(4)竞争者的数目 当同类产品的竞争者很多时,直销商为建立深
10、刻的品牌印象,采用差异营销或集中营销较佳;在竞争者数目很少甚至独占的情况下,消费者的需要只能从本产品获得满足,此时,采取无差异营销,成本较低。销售直销商真正的直销是从销售开始的,因此,销售是直销商的基本功之一。但是,直销的销售与传统的销售不同,有些传统销售的重量级推销员,到直销中却处处碰壁,英雄无用武之地;很多人从未销售过任何东西,但在直销中却获得极大成功。足见直销的销售的确独具一格,因此,在没有了解直销的独特之处之前,最好不要贸然销售。销售利润观在开始销售之前,要先在观念上搞清楚销售利润的来源,然后才能根据不同的利润来源,采取不同的销售方法。一般说来,根据直销收入的基本原理,销售利润的来源主
11、要有两个方面:一是直销商用零售价卖出产品,赚取批发价与零售价之间的差额;二是直销商介绍新的参加者用批发价购买产品,赚取公司发放的保荐佣金。两种利润的来源不同,销售的方法也不同,前者是推销,后者是分享。推销的误区推销赚取的是零售利润,零售利润的比率高过保荐佣金,一般的保荐佣金大约在5%10%左右,而零售利润却在50%左右,相差510倍。如果仅从数字上看,零售利润的确是一个可观的收入,但实际上却刚好相反,零售利润只占直销商实际收入的极少一部分,有很多直销商甚至从未收过零售利润。为什么会出现这种结果?由于种种原因,在直销市场中,爱用者是消费的主体,而爱用者又不是零售的对象,所以,零售利润不可能成为销
12、售的主要收入。这就是为什么有许多超级推销员在直销中处处碰壁的原因之所在。在直销中,凭推销赚取零售利润并非完全不可能,只是难度比较高。特别是很难在相熟关系中推销,大多是在陌生市场,但陌生人也有自己的熟人当直销,很容易通过熟人介绍去买批发价的货品。另外很难持续零售价销售,如果是对陌生人,大多只能销一次,销完之后各走各路;如果是对熟人,第一次按零售价,如果用得好想再买,通常都会转为批发价。曾有直销商在上层的帮助下做零售,第一次时这位直销商就与对方说明:“如果用得好,下次我就不赚你的钱,你自己开户口买批发价货品。”也有的直销商在消费者买了零售价产品之后,附送一点小产品,也不失为一种方法。其实,直销的销
13、售最少见的是推销,最常见的是分享,分享是直销的主要销售方式。分享的前提但凡分享,定是有个前提,就是一样的东西一起享用,才能叫分享。直销的销售之所以可以叫分享,就是因为一样的产品,一样的价钱,大家一起使用,这三者缺一不可,缺少一样不可以叫分享。销售者以零售价推销,因为销售者与消费者使用产品的价格不一样,所以不是分享。如果销售者自己不用产品而推销,也不是分享。分享优越之处分享有分享的优越之处,分享的优越之处可以概括如下:首先是公平合理。大家花一样的价钱用一样的产品,这样便使“销者理得,买者心安”。其次是消除了销售者与消费者之间的心理差距,易于建立感情,维系关系。第三是容易使人接受直销。直销作为一种
14、商业行为,与其他商业行业相比,之所以能够吸引很多人参加,主要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销,而是分享。如果直销如同传统销售那样推销商品,可想而知,现有直销商中95%以上的人都不可能加入直销了。第四是易学易懂。直销商来自社会各个行业,绝大多数人都没有销售经验,但因为分享的方式非常生活化,所以很快就会掌握运用。生活化原理由以上可以明白,分享是直销的主要销售方式,因此,如何做好分享就是直销商的基本功之一。分享的一个基本原理就是生活化,从这个原理出发,在分享的场合,直销商没有必要像专门的推销员那样,因为直销商在与人分享产品的时候,自己的身分就是一个爱用者。“好东西与好朋友分享”,这是直销商常说
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 直销 起步
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【z****6】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【z****6】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。