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区域市场专职员作手册

依据企业现在规模及经营模式、架构，市场部将以区域项目市场工作需求为基础，将项目和市场进行有机结合，充足利用多种资源，加深区域市场认知和市场背景熟悉程度为市场部建设及项目操作提供有效支持。
依据本企业项目所在区域市场，将采取专案负责制，由区域市场专员负责，市场部责任人统一协调，直接向企业负责架构进行运作。为明确区域市场专职员作标准、方法、内容及目标管理等，顺利开展区域市场工作，使区域市场专员岗位职责清楚化、目标化，特确定区域市场专职员作手册，作为区域市场专职员作指导。

一、工作标准
依据市场工作关键特征及上海成全特点，本着“细节入手、客观实效”工作标准，并在不停积累及进步中立即沉淀、阶段总结，最终形成含有成全特色专业市场研究部门，在客观真实、遵照逻辑及理性分析基础上加入成全惯有人文元素，突出人文性及可读性成全特色。
现在市场部处于建设前期，关键在于区域市场基础建设工作，阶段性工作关键是将区域市场现实状况进行详实搜集、整理工作，并有意识培养自我分析能力，逐步提升市场研究素质。

二、工作方法
重基础、讲方法、论实效；科学、严谨态度，客观理性分析，简明扼要总结是市场工作基础方法。上海成全区域市场研究，除遵照以上方法外，要求采取灵活有效工作方法，讲采取实地考察获取一手信息，交流访谈和网上查询等方法相结合获取二手信息，以一手信息为主导、依理依据进行总结分析研究方法。在此尤其强调实地考察及对一手信息掌握，关键是期望经过实地考察方法，加深对区域市场、城市背景及城市特质认识和直观印象，努力争取成为“城市活地图”。
建立在对当地市场较为熟悉基础上，激励主动进取、努力创新，吸收业界成功市场研究经验，以高效务实职业精神、锐意进取专业要求进行区域市场研究工作，并逐步形成含有成全特色一套市场研究工作方法，切实做到“博众所长，为我所用”。
依据现在区域市场研究工作关键内容，要求区域市场专员在开展区域市场研究工作时，高效务实，充足利用各项资源，深入了解城市及房地产市场情况。
三、工作内容
1、 工作范围
依据现在市场部实际情况，工作范围以项目所在区域为主，市场研究方向明确以住宅为主，暂不考虑商业及写字楼市场研究。
2、 具体工作内容划分
市场部市场专职员作指导
分类

工作内容
市场部工作
日常工作
每日地产信息分类搜集（广告、评论、政策法规、重大事件等）
媒体统计及分析
每七天热点楼盘跟踪调查（以住宅为主）
每七天关键楼盘销售跟踪统计
区域调研
区域市场区域住宅研究
个盘研究
热点特色楼盘个盘研究，区域楼盘档案库建设
资讯
月度楼市评述
月度土地拍卖信息及评述
季度、六个月度及年度楼市评述
项目组配合工作

依据项目组需求进行配合工作
其它配合工作

依据企业及其它部门需求协调安排看盘等其它工作

四、工作结果
1、市场部关键工作结果
Ø 城市调研数据库
Ø 区域调研汇报
Ø 当月媒体统计及分析
Ø 楼盘档案库
Ø 月度土地拍卖信息
2、项目配合工作结果
Ø 苏州市场常规研展汇报（月度汇报）
Ø 无锡万科竞争对手月报（顺驰动态跟踪）
Ø 依据项目组需求进行专题研究工作
3、其它部门帮助工作

五、目标考评
依据现在市场部实际工作内容，将由市场部关键责任人对市场专员针对性地进行考评，考评时间以月度为周期，考评内容以除关键工作结果外，将对市场专员专业素质提升、连续等非硬性指标进行不定时抽查，依据实际考评内容给予评分，作为当月市场专员考评分数，领取考评工资，市场专员晋升及加薪将以月度考评作为关键依据，报主管领导及企业指示。
区域市场专员月度考评表
考评范围
考 评 内 容
分值
得分
市场部工作
40分
1．服从部门领导安排，完成每个月固定各项工作并确保质量
25

2．条理、系统制订个人工作目标，立即总结和认真实施计划
5

3．熟悉区域市场，连续关注区域市场动态
5

4．外部资源建立和维护
2

5．主动参与部门建设，对企业管理及部门管理合理提议
3

项目配合工作
30分
6．依据项目组需求完成市场部配合工作并确保质量
20

7．熟悉项目情况，连续关注项目动态
5

8．结合市场情况，对项目提出建设性意见
3

9．依据项目需要和结合地产市场进行专题研究
2

其它帮助工作
5分
10．和其它部门协作
2

11．依据企业需求主动配合完成工作
2

12．主动支援企业其它部门同事需求
1

制度管理
10分
13．遵守企业各项规章制度，保持良好考勤统计
2

14．维护企业及个人形象，保持良好仪表
2

15．了解企业成本劳动及财务制度，合理控制发生费用
1

学习和成长
15分
16．扎实专业基础，提升专业素质
5

17．维持主动主动工作心态，并保持稳定工作状态
5

18．市场研究方法及工作技巧不停探索
5

总值
100分

100

附件1：个案调研标准格式
楼盘调查表

楼盘名称

所属区域

地理位置

规模类型

占地面积

建筑面积

容积率

绿 化 率

发 展 商

代 理 商

建筑设计

景观设计

施工单位

交楼标准

均 价

总 户 数

起 价

最高价

发售时间

入伙时间

车位数量

户均车位

物业管理

管 理 费

折扣优惠及促销

户型类型
户 型

面积M2

套数

比 例

销售率

售楼电话

调查日期

调查人

一、小区计划设计分析
二、建筑风格分析
三、小区园林、景观分析
四、项目设计特色分析
五、小区周围配套
1、 交通配套
2、 教育配套
3、 商业配套设施
4、 饮食娱乐设施
5、医疗配套设施
六、项目定位分析
（一）物业定位
（二）形象定位
（三）目标用户定位
七、销售推广策略分析
八、置业群体分析
九、项目小结

案例（个盘）研究工作指导
一、前期准备
在个盘信息资源基础上选择关键、热点楼盘进行案例分析。
二、信息载体
报纸广告、网页信息、同行交流、其它渠道。
报纸广告：当地主流媒体平面硬广、软文及相关地产评论等。
网页信息：当地主流房地产信息网及相关房地产论坛等。
三、调查立案
1、 填写《楼盘基础资料表》
2、 进行个案分析，并在信息资源部保留电子文档
——项目计划、设计关键点评析
——项目周围环境、交通组织、配套设施介绍
——项目定位分析
——项目销售推广策略分析
——项目SWOT分析

个盘研究
优势/劣势分析
1.景观资源、环境资源
2.周围配套
3.开发商信誉
4.园林设计
5.楼盘规模、类型
6.促销活动效果
7.楼盘包装、推广方法
8.户型设计是否独特
9.销售人员素质
机会/威胁分析
1.竞争楼盘
2.新建筑设计方法出现
3.政策法规影响
4.城市计划、基建影响
5.政局稳定是否
6.消费者需求改变

附件2：区域市场调研汇报标准格式
区域市场调研标准格式

一、区域概况
1、区域总体概况
（1）位置及范围
区域具体位置和行政所辖范围描述
（2）自然条件
区域空气质量，植被，地势描述
（3）人口情况
人口现实状况组成及发展趋势
2、区域历史沿革及现实状况
区域早期形成和现实状况描述，现在产业分布怎样？
3、区域土地利用现实状况及特征
4、区域住宅市场发展
5、区域各项配套设施现实状况
6、区域交通组织现实状况
7、区域SWOT分析
（1）优势：
（2）劣势：
（3）机遇：
（4）挑战：
二、区域相关城建计划情况
1、区域功效和发展方向
2、计划指标
3、公共设施配套
4、城市设计
三、区域内经典项目及代表性物业分析
参考个案调研标准格式
四、区域住宅市场分析
1、区域住宅市场供给总量分析
2、区域住宅市场建筑类型分析
3、区域住宅市场户型分析
4、区域住宅市场价格分析
5、区域住宅市场销售分析
五、区域住宅市场总结
六、区域住宅市场估计
1、区域住宅市场供求关系趋势估计
2、区域住宅市场价格趋势估计

区域住宅市场研究指导书
一、目标
本指导书目标是为了使市场部区域住宅市场研究愈加有系统性，为了对全部从事区域研究人员，进行相关研究方法正确指导。经过指导书指导，普遍提升市场专员研究能力，促进市场部整体研究实力提升。
二、范围
全部进行区域研究市场专员。
三、职责
1. 在区域研究指导书指导下对区域进行科学、客观研究，要求研究方法正确，搜集资料详实。
2. 加强部门之间沟通和协作，以期使研究结果对其它部门工作有帮助。
3. 区域研究是个系统研究工作，要求全部些人员实事求是调查，踏扎实实研究，提倡全方面创新。
四、实施步骤
1. 对区域划分了解和认识，在区域研究中将区域依据当地市场划分标准进行划分，并依据区域市场发展程度不一样特点，关键对项目所在区域及市场热点区域进行研究。
2. 在选定了二级市场所研究区域后，就对区域内全部在售楼盘进行实地调查，搜集最详尽资料；个盘信息搜集内容，遵照《个盘研究指导书》。
3. 区域研究中除了调查在售楼盘项目外，还要对区域内在建待售项目、各项基础建设工程、多种配套设施、已建成项目和外部环境进行实地调查考察。
4. 图片资料搜集，在实地调查过程中要求对区域楼盘和其它配套等情况进行拍摄，搜集该区图片资料。