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市场开发业务步骤

市场开发关键任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度和用户关系。
市场开发包含12个关键业务步骤，分别为：市场调查、市场分析和估计、用户档案建立、用户发展计划制订、市场细分和市场定位、市场策划方案制订和实施、业务洽谈、协议签署、协议款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数步骤要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通和协作，提升市场开发效率。因描述原因及统一大家认识，对洽谈前及潜在用户统称“用户”，协议签署后统称“用户”。

一、市场调研
1．市场调查
市场开发部门经过政府文件、房地产开发、和用户直接联络等信息渠道了解本市工福户、民用户能源利用现实状况。
调研工福户市场，应结合气源情况，能够直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门责任人联络，经过交谈，了解该单位用气可能性、用气方向、用气规模、资金情况等情况，综合考虑多种情况，把确实有条件、有可能用气作为以后发展目标；
调研民用户市场，能够实地考察或经过和各房地产开发企业联络，了解各单位居民住房情况近期或远期房地产开发计划，内容应包含住房情况、开发面积、采暖方法、燃气出资方法等信息。
2．市场分析和估计
市场开发部门将市场调研结果进行分析，计算潜在用户总量和市场空间，估计分析未来一段时间内可开发用户数量。
在进行市场分析和估计基础上，编写市场调研汇报（内容见附录），报燃气企业总经理及计划部门。
3．用户档案建立
市场开发部门要将了解用户信息立即录入《用户档案台帐》（SKT001），便于进行分析和利用。
二、用户发展计划和市场策划
4.用户发展计划制订
市场开发部门依据企业发展阶段、市场现实状况和市场调研汇报，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包含各类型用户总体发展计划、发展步骤、所需开发手段、市场策划方法方法等内容。
⑴年度计划。
市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下十二个月度《业务发展年度计划表》（SKB001），报燃气企业计划部门。
⑵月度计划。
市场开发部门依据市场发展动态，结适用户发展过程中所掌握信息、协议签署进程、市场策划活动结果，于每个月27日之前编制下月度《业务发展月度计划表》（SKB002）报计划部门，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。
《业务发展月度计划表》（SKB002）要对下个月拟发展协议工福户、协议批量民用户和散装户（包含小工福户）作出明确计划。
5．市场细分和市场定位
在市场分析和估计基础上，根据一定标准对用户进行分类，找出每一类别用户共同特点（包含收入情况、经济情况、消费特点等），明确市场开发关键、难点和各类用户安装可能性及开发条件，确定用户发展对象，作为下一步市场活动依据。
6．市场策划方案制订和实施
市场策划包含价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。
⑴价格促销活动策划和实施：
市场开发部门依据用户发展计划或市场细分和市场定位分析结果，针对某类用户消费可能性和促发条件，策划有针对性价格促销活动，制订出策划方案，报企业总经理审阅。
⑵广告宣传：
分为两个方面，一是市场开发部门依据企业市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座和咨询等，在全社会范围内推广燃气使用；二是依据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制订方案，包含广告定位、广告受众分析、广告实施方法、所需费用等。方案制订完成后，报燃气企业总经理审批，包含CI大型广告需依据相关要求报公关文化部审定方案和费用标准，控股企业审批。
⑶社会公关：
关键指和政府部门、相关单位领导及相关人员间交往。包含礼品发放、公关招待及其它相关事宜按控股企业相关要求实施。
⑷活动总结分析：促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动社会影响力、社会反响、活动效果等进行认真分析总结，并找出问题和不足，提出改善方法。
三、用户发展
7．业务洽谈
市场开发部门依据用户发展年度、月度计划，市场策划活动结果和市场调研情况，制订针对多种类型、多种群体用户发展方案并和用户洽谈。
⑴初步洽谈
市场开发人员依据掌握用户信息，和用户进行初步洽谈。
①对工福户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备选型、价格、用户建设费、气费等方面书面材料和咨询服务；
②对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、用户建设费、气费、燃气器具选型等方面书面材料及咨询服务。
⑵工程概算
初步洽谈工福户用户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应立即和工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行勘察和草图设计、做工程概算。
对于民用户，市场开发人员依据楼房距主管线距离、供气条件等考虑投资回收情况，认为有必需进行工程概算，也可进行概算。
⑶具体洽谈
工程概算后，市场开发人员依据工程概算情况，和用户进行具体洽谈。
①对工福户，和用户商谈设备选型、设备购置、价格、用户建设费、气费、进场施工时间、完工通气时间、付款方法和回款进度等内容；
②对房地产开发商、集体报装户，和用户商谈安装户数、燃气器具选型、燃气器具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方法和回款进度等内容。
⑷成批户燃气具销售
对于成批报装户，市场开发部门要努力争取实现批量燃气具销售。对于工福户、房地产开发商，要依据具体情况进行销售。
8．协议签署
⑴协议拟订
市场开发人员依据和用户初步商谈情况，参考控股企业下达标准协议文本格式，拟订协议草案，具体见《燃气市场开发协议范本》。协议草案要求根据控股企业相关协议要求、价格要求实施。
⑵协议评审
市场开发人员确定协议草案后，填写《市场开发协议评审单》（SKY002），组织进行协议评审。通常协议，可采取碰头会形式进行；对于重大协议，如认为有必需，召集专题评审会议。
燃气企业工程设计部门、管网建设部门、财务部门和协议管理部门参与协议审查会签，其中：工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、管网建设部门审查是否能够确保工程进度、财务部门审查价格是否符合相关要求、协议管理部门审查协议规范性，具体见《协议评审程序》。
协议评审要注意以下几点：
价格和回款要按摄影应权限实施，超出审批权限要立即和含有该权限领导沟通，需控股企业总经理审批标准上要求出具汇报（如业务急需，可先电话沟通，后补办汇报）。价格和回款审查由燃气企业财务部门进行。
需进行中压管网铺设时，要对投资进行经济性评价，确定工程支出和燃气企业收益匹配，要确保本项工程有显著收益或短期内含有显著发展潜力，能多收回投资。
协议评审后如需变更协议内容，需再次和用户进行沟通和洽谈。如工程进度和用户要求存在显著偏差，应立即和管网建设部门沟通；如售后服务超出正常服务范围，应立即和用户服务部门沟通，尽可能满足用户需求。在用户需求和相关要求存在较大差异时，由燃气企业总经理最终裁定。洽谈后再次拟（修）定协议。
⑶协议签署
市场开发部门按和用户最终洽谈结果确定燃气配套协议，并按对应授权由总经理或主管领导和用户签署，协议上应分别标注用户建设费和工程费金额（工福户）。协议正本分别交计划管理部门和财务部门，市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要立即将协议信息录入《协议签署及推行台帐》（SKT003）。
计划管理部门依据和用户签署协议，编制协议推行季度计划，填制《协议任务流转单》（SKY001），用于协调管网设计、管网建设及用户服务等很多部门工作及进度。
四、协议推行
9．协议回款催收
协议签署后，市场开发人员依据协议条款要求，根据工程进度和协议实施情况，向用户收取用户建设费、工程款等款项。协议回款关键是以下多个步骤：工程设计前（如有预付款）、进场施工前、工程完工开始置换前、置换通气后（尾款回收）。协议约定款项缴清，并经财务部门确定后方可进入对应阶段，开展对应工作。
市场开发部门统计员根据协议台帐统计，提醒市场开发人员收款，市场开发人员和用户联络收款，达成一致意见后，到财务部门开具发票并填写票据领取统计，收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记《协议签署及推行台帐》（SKT003），以所收回现金或支票和财务部门查对收据（没有收回则退还发票），收款员在对应票据领取统计上核消。若回款以现金形式支付，则由市场开发人员和财务部门出纳一同前往收款。
10.用户关系协调
协议签署后各工作阶段假如确需和用户进行沟通，标准上由市场开发人员进行，包含专业问题及市场开发人员无法完成问题，可会同相关部门人员一起和用户沟通、洽谈，相关部门人员必需给予配合。
11.工程进度协调
市场开发部门要立即跟踪工程进度，以确保实现对用户承诺。协调过程中，如遇和相关部门意见不一样、存在争议时，由燃气企业总经理裁定。
五、其它工作
1．统计和考评工作
⑴统计台帐
市场开发部门统计人员，依据当日所签署协议和当日所下安装任务单，登记《用户分类登记台帐》（SKT004）、《协议签署及推行台帐》（SKT003）；财务部门收款员依据当日收款发票登记《收款台帐》（SKT005）。
⑵统计报表
市场开发部门统计人员依据用户分类登记台帐填报《用户发展收入和收款周报》（SKB003）和《业务发展月报》（SKB004）。
⑶用户信息传输
市场开发部门应该立即移交用户（已签署协议户）档案到用户服务部门，用户服务部门在通气后也需立即向市场开发部门反馈用户用气情况，方便进行深层次开发。
附：应实施制度
1．《新奥集团协议管理措施》
2．《价格管理措施》
3．《新奥集团统计管理制度》
4．《新奥集团计划管理制度》
5．《票据管理制度》
6．《资金管理制度》
7．《印章管理制度》
8．其它相关制度

附件：1.《燃气市场调研内容》
2.《市场开发表单》