连锁专卖店提成制度.doc

连锁专卖店销售考核奖励制度
一、 为了加强销售管理工作，充分调动销售人员的积极性，有效地发挥团队作用，最大限度地开拓市场，实现公司的营销目标，保持公司的持续发展。特制定本制度。
二、 本制度适用于各分区全体人员。
三、 本制度由财务部负责各项销售考核指标的统计、奖金的计算、核发；总部事业部组织门店进行工作纪律的考核和绩效评估工作。
四、 考核规程

第一部分 专卖店员工考核

一、 专卖员工收入实行:基本工资+绩效工资+销售提成奖+目标达成奖
二、 专卖店实行团队提奖制，提奖由店长结合专卖店员工的绩效考核成绩提出分配方案，报区域经理审核，发放。

三、 基本工资等级认定
1． 店长
根据专卖店店长的部门管理工作业绩以及个人能力等因素，由区域经理按下表定义基本工资等级,交总部，经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；专卖店店长的基本工资待遇等级如下：
序号
等级
月基本工资
绩效工资
1
A级
2200
1300
2
B级
2000
1000
3
C级
1700
800
4
D级
1500
500
5
E级（见习店长）
1500
见习店长无绩效工资

2． 营业员
根据营业员\库工的工作业绩以及个人能力等因素，由店长按下表定义基本工资等级,经区域经理同意，交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；营业员\库工的基本工资待遇等级如下：
序号
等级
月基本工资
绩效工资
1
A级
1300
500
2
B级
1200
400
3
C级
1100
300
4
D级
1000
200
5
E级（试用期）
1000
试用期无绩效工资

3． 月基本工资中除工资部分外还包括了物价津贴、福利费等

四、 绩效工资：
1. 考核规程详见公司《绩效考核管理制度》
2. 考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：
1). 店长
序号
考核分
A级
B级
C级
D级
1
A
90-100%
1300*（90-100%）
1000*（90-100%）
800*（90-100%）
500*（90-100%）
2
B
80-90%
1300*（80-90%）
1000*（80-90%）
800*（80-90%）
500*（80-90%）
3
C
70-80%
1300*（70-80%）
1000*（70-80%）
800*（70-80%）
500*（70-80%）
4
D
60-70%
1300*（60-70%）
1000*（60-70%）
800*（60-70%）
500*（60-70%）
5
E
60%以下
无绩效工资
2). 营业员/库工
序号
考核分
A级
B级
C级
D级
1
A
90-100%
500*（90-100%）
400*（90-100%）
300*（90-100%）
200*（90-100%）
2
B
80-90%
500*（80-90%）
400*（80-90%）
300*（80-90%）
200*（80-90%）
3
C
70-80%
500*（70-80%）
400*（70-80%）
300*（70-80%）
200*（70-80%）
4
D
60-70%
500*（60-70%）
400*（60-70%）
300*（60-70%）
200*（60-70%）
5
E
60%以下
无绩效工资

3. 连续三次为"A"，也就是90分以上者，将视情况给予其加薪或升迁。
4. 连续三次为"E"，也就是60分以下者，将视情况给予其减薪、降级或予以辞退。 

五、 销售提成奖
1. 专卖店的销售提成奖与专卖店的盈亏情况挂勾。
2. 专卖店的销售提成奖，实行盈利后提成制，未达到盈亏平衡点的专卖店店长无销售提成奖。
3. 财务部根据专卖店每月的实际费用产生情况，及商品销售毛利率，核定专卖店的月盈亏平衡点及季度盈亏平衡点，作为考核依据。
4. 提成比例：阶梯式计算
序号
货款回笼额
提成比例
1
超出盈亏平衡点100%以上
5%
2
超出盈亏平衡点50%-100%
4%
3
超出盈亏平衡点1%-50%
3%
4
盈亏平衡点以下
不计算提成
5. 计算举例
例如某专卖店第一季度的费用为5.4万元，产品平均毛利率为28%，则该店的赢亏平衡点为192857元。货款回笼额为45万元，，则当月计算提成的回笼额为40-19.29=20.71万元,计算方法如下：
序号
货款回笼额
计算提成金额
提成比例
销售提成奖
1
超出盈亏平衡点100%以上
39.84-45万元
4.92万元
5%
2460元
2
超出盈亏平衡点50%-100%
28.94-39.84万元
9.65万元
4%
3860元
3
超出盈亏平衡点1%-50%
19.29-28.94万元
9.65万元
3%
2895元
4
盈亏平衡点以下
19.29万元
——
不计算提成
-----
合计
45万元
24.22万元
——
5890元
则该门店当季的提成为9215元

以年度盈专亏点70万为例计算
若年度营业额为100万，
则门店的年度销售提成奖为：30万*3%=9000元 占营业额的 9‰
若年度营业额为110万，
则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+5万*4%=12500元 占营业额的1.13%
若年度营业额为120万，
则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+15万*4%=16500元 占营业额的1.375%
若年度营业额为130万，
则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+25万*4%=20500元 占营业额的1.577%
若年度营业额为140万，
则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+35万*4%=24500元 占营业额的1.75%
若年度营业额为150万，
则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+35万*4%+10万*5%=29500元
占营业额的1.97%

6. 影响盈亏点的费用计算
影响盈亏点的费用=专卖店的直接费用+区域管理费+总部管理费
1). 直接费用：包含门店营业直接产生的所有费用。如房租、水电费、员工工资（保险）、办公费、运费、差旅费、折旧等。
2). 区域管理费：所属区域生产的管理部门的费用，每月按实际产生费用，结合一定比例分摊给专卖店。主要包括管理人员工资（保险）、办公费、差旅费等
3). 总部管理费：总部的管理费用。每月按实际产生费用，结合一定比例分摊给各区域。主要包括管理人员工资（保险）、办公费、差旅费等。

六、 目标达成奖
1. 利润目标的制定：每年12月20日前，由总部根据当年专卖店实际营业情况及下一年度发展计划，制定门店下一年度利润目标。店长根据当地市场淡旺季的不同，制定月销售计划，报总部批准后做为目标达成考核指标。
2. 专卖店目标达成奖按年考核，比例为：
序号
目标达成率
提成比例
1
超出利润目标20%以上
20%
2
超出利润目标10%-20%
15%
3
超出利润目标1-10%
10%
4
利润目标以下
不计目标达成奖

七、 其它考核
1. 货款回笼额
1) 专卖店货款回笼额未达盈亏平衡点，不计算销售提成奖。专卖店的上级区域经理与店长进行面谈，总结专卖店工作情况，分析原因，并制定销售改进计划，报总部备案。
2) 专卖店货款回笼额连续三个月未到达盈亏平衡点，门专卖店店长降一级或取消其店长资格。
3) 针对于新开业的门店，前六个月不做盈亏平衡考核，销售提成奖按货款回笼额的1%计提。自开业第七个月起，开始实施盈亏平衡考核。
2. 商品售价
1) 专卖店所售商品售价，须严格执行公司规定，不得擅自低于公司统一市场零售价格出售。
2) 对于信誉较好，销量较大的商户，专卖店店长可为其申请折扣，经区域经理批准后执行。
3) 专卖店销售区域内，附合代理商资格的客户，经专卖店店长报请区域经理批准后，可享受专卖店代理商价格。
4) 未经公司批准的折扣或变相降价，差额由专卖店自行承担。
3. 商品保管
1) 专卖店所陈列及专卖店所属仓库的仓储商品，由专卖店店长指定专人保管，并报区域经理批准。
2) 因过失行为造成专卖店货品缺损，价值在1500元以下，由当事人照价赔偿。
3) 因过失行为造成专卖店货品缺损，价值在1500元以上，对当事人做出立即开除决定，并扣除当事人一个月工资。如造成公司经济损失的，公司可依据相关法律，追究当事人其他法律责任。
4) 专卖店货品缺损，店长承担连带责任。
4. 帐期考核
1) 专卖店的商品销售实行现款现货原则；本市场内商户，帐期为7天；代理商帐期为30天。合同客户以合同规定为准。
2) 如为客房摆放样品，需在销售小票、销售日报及月报中注明，摆样周期最长为6个月，超出6个月后。
3) 应收货款超过规定收款期限一个月，即视作滞留帐，对此将逐月扣除25%的提成奖，直至扣完为止。（包括货仍在客户处有产品质量异议的滞留帐）
4) 超过规定付款期限6个月未收回的货款，视作坏帐处理，将按坏帐额的8%开始扣罚，逐月增加扣罚2%，直至扣足30%为止。如以后收回，可退回所扣款的80%。

第二部分 区域经理考核

一、 专卖店区域经理实行:基本工资+绩效工资+考核奖
二、 区域经理基本工资等级认定
根据区域经理的部门管理工作业绩以及个人能力等因素，由总部按下表定义基本工资等级,交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；区域经理的基本工资待遇等级如下：
序号
等级
月基本工资
绩效工资
1
A级
2700
1500
2
B级
2500
1000
3
C级
2200
800
4
D级
2000
500
5
E级（试用期）
2000
试用期无绩效工资
月基本工资中除工资部分外还包括了物价津贴、福利费等

三、 绩效考核
1. 考核规程详见公司《绩效考核管理制度》
2. 考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：
序号
考核分
A级
B级
C级
D级
1
A
90-100%
1500*（90-100%）
1000*（90-100%）
800*（90-100%）
500*（90-100%）
2
B
80-90%
1500*（80-90%）
1000*（80-90%）
800*（80-90%）
500*（80-90%）
3
C
70-80%
1500*（70-80%）
1000*（70-80%）
800*（70-80%）
500*（70-80%）
4
D
60-70%
1500*（60-70%）
1000*（60-70%）
800*（60-70%）
500*（60-70%）
5
E
60%以下
无绩效工资
3. 连续三次为"A"，也就是90分以上者，将视情况给予其加薪或升迁。
4. 连续三次为"E"，也就是60分以下者，将视情况给予其减薪、降级或予以辞退。

四、 目标达成考核奖
1. 区域经理及区域管理团队考核奖实行团队考核制
2. 每年12月20日前，由总部根据当年各区域实际营业情况及下一年度发展计划，制定区域下一年度利润目标。区域经理根据当地市场淡旺季的不同，制定月销售计划及利润计划，报总部批准后做为目标达成考核指标。
3. 区域管理团队目标达成奖=部门利润额×提奖系数，按年度考核，比例为：
序号
目标达成率
提成比例
1
超出目标利润额20%以上
30%
2
超出目标利润额1-20%
20%
3
达到利润目标
8%
4
利润目标以下
不计目标达成奖

4. 分配方式：
1). 区域管理团队目标达成奖，区域经理可获得40%的奖金。
2). 其余60%，由区域经理根据部门员工全年的绩效考核结果合理进行分配，报总部批准后执行。
3). 例如某区域的年度例润指标是30万元。
若其年度完成利润不足30万元，则整个团队无目标达成奖金
若其年度完成利润30万元，则：团队奖金=30万*8%=2.4万元；
其中：区域经理奖金9600元；
管理团队其他成员奖金合计1.44万元
若其年度完成利润40万元，则：团队奖金=30万元*8%+6万元*20%+4万元*30%=4.8万元；
其中：区域经理奖金1.92万元
管理团队其他成员奖金合计2.88万元

第三部分 区域管理人员考核

一、 各区域根据区域实际工作需要，划定区域管理人员组织结构，报总部批准备
二、 区域管理人员的工资=基本工资+绩效工资+考核奖
三、 基本工资等级认定
1. 商品专员\会计\库管
根据商品专员\会计\库管的工作业绩以及个人能力等因素，由区域经理按下表定义基本工资等级,交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；商品专员\会计\库管的基本工资待遇等级如下：
序号
等级
月基本工资
绩效工资
1
A级
2200
1300
2
B级
2000
1000
3
C级
1700
800
4
D级
1500
500
5
E级（试用期）
1500
试用期无绩效工资
2. 统计\客服
根据统计\客服的工作业绩以及个人能力等因素，由区域经理按下表定义基本工资等级,交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；统计\客服的基本工资待遇等级如下：
序号
等级
月基本工资
绩效工资
1
A级
1800
700
2
B级
1500
500
3
C级
1400
400
4
D级
1200
300
5
E级（试用期）
1200
试用期无绩效工资
3. 库工（未纳入专卖店编制的库工）
序号
等级
月基本工资
绩效工资
1
A级
1300
500
2
B级
1200
400
3
C级
1100
300
4
D级
1000
200
5
E级（试用期）
1000
试用期无绩效工资
4. 月基本工资中除工资部分外还包括了物价津贴、福利费等。

四、 绩效工资：
1. 考核规程详见公司《绩效考核管理制度》
2. 考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：
考核分
A级
B级
C级
D级
A
90-100%
绩效工资*（90-100%）
绩效工资*（90-100%）
绩效工资*（90-100%）
绩效工资*（90-100%）
B
80-90%
绩效工资*（80-90%）
绩效工资*（80-90%）
绩效工资*（80-90%）
绩效工资*（80-90%）
C
70-80%
绩效工资*（70-80%）
绩效工资*（70-80%）
绩效工资*（70-80%）
绩效工资*（70-80%）
D
60-70%
绩效工资*（60-70%）
绩效工资*（60-70%）
绩效工资*（60-70%）
绩效工资*（60-70%）
E
60%以下
无绩效工资
3. 连续三次为"A"，也就是90分以上者，将视情况给予其加薪或升迁。
4. 连续三次为"E"，也就是60分以下者，将视情况给予其减薪、降级或予以辞退。 

五、 考核奖
区域管理团队的考核奖，同第二部分，区域经理的考核奖部分。

第四部分 其它

一、奖金的发放
1. 绩效工资按考核结果，每月随基本工资同时发放。
2. 专卖店的销售提成奖每季度结算一次，每年4月30日，7月30日，10月30日，1月30日发放上一季度销售提成奖；
3. 区域经理的考核奖每六个月结算一次，每年7月30日，1月30日发放上半年的考核奖
4. 目标达成奖每年核算一次，于次年1月30日发放上一年度目标达成奖。
5. 店长应协助财务部做好每月一次的客户对帐工作，对帐单未及时返回时，将暂停发放当月工资。店长在未结清应收款之前离职，原则上不予办理退工手续，对于个别信誉较好的客户之应收款，离职者应配合公司与客户对清应收款帐目后，可以办理退工手续。在货款结清之前，公司将扣押销售奖金及风险抵押金，如果在规定期限内结清货款，公司将酌情发放。若销售人员离职后，仍从事本行业工作，其未发的各项销售奖金及风险抵押金将不予发放。

八、 本制度自2010年1月1日起执行。