成功谈判技巧手册模板.doc

双赢谈判

★课程提要
——经过本课程，您能学到什么？

第一讲 谈判要领
1．引言
2．什么是谈判
3．衡量谈判标准
4．谈判三个层次
5．阵地式谈判和理性谈判
6．双赢谈判金三角

第二讲 谈判准备阶段(一)
1．引言
2．成功谈判者关键技能
3．怎样确定谈判目标
4．怎样评定谈判对手

第三讲 谈判准备阶段（二）
1． 1． 引言
2． 2． 谈判中角色和策略制订
3． 3． 怎样设定你谈判底线
4． 4． 怎样拟订谈判议程
5． 5． 怎样营造良好谈判气氛

第四讲 谈判开始阶段（一）
1．引言
2．专业行为表现
3．案例学习：汤姆一天
4．专业形象帮助你取得谈判优势
5．开始谈判应注意问题

第五讲 谈判开始阶段（二）
1．引言
2．怎样判别谈判气氛
3．怎样解读对方身体语言
4．怎样提出提议
5．怎样回应对方提议

第六讲 谈判展开阶段（一）
1．引言
2．展开谈判时将碰到障碍及对策
3．怎样破解对方战术

第七讲 谈判展开阶段（二）
1．怎样面对不一样类型谈判者
2．怎样建立本身谈判优势

第八讲 谈判评定调整阶段
1． 1． 引言
2． 2． 将面临困难和处理方法
3． 3． 怎样强化本身优势
4． 4． 怎样减弱对方优势
5． 5． 掌握适度让步策略

第九讲 谈判达成协议阶段
1． 1． 引言
2． 2． 达成协议阶段应注意问题
3． 3． 怎样选择结束谈判方法
4． 4． 怎样攻克最终一分钟犹豫

第十讲 成功谈判技巧（一）
1． 1． 引言
2． 2． 有效地处理对方拒绝
3． 3． 怎样有效地拒绝对方

第十一讲 成功谈判技巧（二）
1． 1． 引言
2． 2． 探测技巧
3． 3． 语言技巧
4． 4． 电话谈判技巧
5． 5． 对付不一样谈判者技巧

第十二讲 怎样判别谈判者风格
1． 1． 引言
2． 2． 谈判四种风格
3． 3． 优异谈判人员特质
4． 4． 课程总结

 第1讲 谈判要领

【本讲关键】
什么是谈判
衡量谈判三个标准
谈判三个层次
阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判“金三角”

什么是谈判

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流基础之上，了解对方需求和内容，才能够做出对应决定。也就是说，谈判是让她人支持我们从对方那里取得我们想要东西一个过程。
如和用户谈判，用户期望你再降价20%，不然，她将从她人那儿采购对应货物。这时你是否继续降价，怎样和用户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？假如谈判陷入僵局，怎样打破，用什么方法打破，你怎么处理？
在日常生活中，很多方面全部需要谈判，比如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，怎样从领导那儿得到更关键任务，怎样使自己薪资待遇有更大提升机会；怎样和用户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判过程。能够说，小到我们身边一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，全部是一个谈判过程，谈判在生活中无处不在。

【自检】
你认为何是谈判?假如你想加薪水，你怎样和老板或上司谈判、顺利地达成你目标？
@____________________________________________________________
______________________________________________________________
◆见参考答案1－1

衡量谈判三个标准

衡量谈判三个标准:
◆明智
◆有效
◆友善

1．结果是明智——明智
衡量谈判第一个标准是明智，也就是说，谈判结果应该是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行一个行为，如签定一份协议，进行关贸谈判等，全部是为了追求一个结果，谈判中有输有赢，而最好结果是能够达成双赢，即达成双方全部比较满意程度。没有些人愿意为一个不明智结果花费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效率——有效
衡量谈判第二个标准是有效。谈判追求是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判成功率越低，双方花费人力、物力和财力越多。没有些人愿意为一件没有结果、遥遥无期事情花费人力、物力和财力，所以，谈判要追求效率。

3．促进或最少不损害双方利益——友善
衡量谈判第三个标准是促进或最少不损害双方利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益前提下满足自己私利，而是要促进双方利益，经过谈判使双方达成双赢。假如只有一方达成自己目标，就不是真正双赢谈判。

谈判三个层次

谈判通常分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

阵地式谈判和理性谈判

阵地式谈判

1.阵地式谈判特点
阵地式谈判是指双方站在各自阵地，为达成各自交换结果而讨价还价，在谈判中双方“领地”逐步被对方“蚕食”，双方极难达成一致意见。阵地式谈判特点是：
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案

【举例】
一名用户前来购置盘子，她向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”
精明老板回复：“你眼光不错，75块。”
用户：“别逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。”
老板：“出个实价吧。”
用户：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”
老板：“15块，简直是开玩笑。”
用户做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”
老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱立即拿走。”
用户又开出了25块，老板说进价也比25块高。用户最终说，37.5块，再高她就走人了。老板让用户看看上面图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，用户出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐步上扬，而老板出价从75块到60块，逐步下降，在讨价还价中双方阵地全部被“蚕食”，这就是阵地型谈判例子。

2.阵地式谈判类型
阵地式谈判有两种类型：一个叫做软磨型；另一个叫做硬泡型。

表1-1 软磨型和硬泡型谈判特点比较
软磨型
硬泡型
对方是好友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人和事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
轻易改变阵地
固守不前
给对方恩惠
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失
把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己最低界限含糊其词
寻求对方能够接收单方面处理方案
寻求自己能够接收单方面处理方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志较量
坚持在意志较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力

理性谈判

1.理性谈判特点
理性谈判特点关键表现在以下4个方面：
◆人：把人和事分开。好友是好友，敌人是敌人，喜爱你或不喜爱你，和谈判、合作无关。对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。经过双方合作和交流，能够实现各自利益，而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前析全部可能性。不是一时头脑发烧，而是做全方面分析，分析全部可能性再做出决定。
◆标准：坚持利用客观标准。用大家共同认可客观标准判定整个谈判过程。

2.阵地式谈判和理性谈判区分
阵地式谈判和理性谈判有很大区分，以阵地式谈判(硬泡型)为例， 二者区分关键表现在以下多个方面：

表1-2 阵地式谈判(硬泡型)和理性谈判区分
阵地式谈判(硬泡型)
理性谈判
对方是对手
对方是处理问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人和问题分开
对人和事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判和信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己最低界限含糊其词
避免最低界限
寻求自己能够接收单方面处理方案
寻求有利于双方方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志较量中取胜
努力取得不倾向单方意愿客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头

双赢谈判“金三角”

1.谈判游戏
在日常生活、工作中全部会碰到谈判，那么，谈判者肯定是不期望经过谈判使自己输，对方也输，这是很不理想结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢?

图1-2 谈判游戏

2.双赢“金三角”
在谈判中，有一个谈判金三角：首先是本身需求；其次是对方需求，在本身需求和对方需求基础上，组成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一个更愉快和更安全感觉，在让谈判对手愉快和安全同时，本身也得到了对应满足，这就是理性谈判。

图1-3 双赢金三角

3.谈判中给——舍和得
在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不轻易，而且在做出让步同时，也需要对方付出对应代价或做出对应让步，以取得自己认为有价值东西，这么谈判才是成功。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必需一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要东西，而且付出一定是我方所认为不太关键，而谈判对手认为很需要，这就是谈判中一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换过程，而舍得也是谈判一个必需条件，谈判时要知道怎么“舍”然后才能够“得”。

在谈判中“得到"必需条件是首先“给”

图1-4 谈判中给——舍和得

【本讲总结】
谈判在生活中无处不在，小到我们身边一件小事，大到如中国入世谈判，全部是谈判双方或多方为达成某种目标而进行一个过程。衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。谈判分为两种：一个是阵地式谈判；另一个是理性谈判。从谈判层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

【心得体会】
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

第2讲 谈判准备阶段

【本讲关键】
谈判类型
成功谈判者需要关键技能
怎样确定谈判目标
怎样评定谈判对手

谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。

图2-1 谈判5个阶段
怎样确定谈判目标，怎样评定谈判对手想法、经验、目标等，全部是在谈判之前需要进行准备。
即使没有十全十美谈判准备，不过谈判准备工作很关键，俗话说：“假如准备不成功，那你就准备着失败吧!”

谈判类型

1.日常管理型谈判
日常管理型谈判关键包含组织内部问题，和职员之间工作关系，比如约定新薪资标准，协议条款和工作条件改变，工作范围及角色界定，甚至加班问题等。这类谈判参与对象关键是管理人员、职员、工会、法律顾问等。

2.商业型谈判
商业型谈判是企业和企业之间一个谈判过程。企业之间谈判是为了取得盈利，比如为了满足用户需求而签定一份协议，就交货时间、服务范围、产品质量要求、价格等达成共识。这类谈判由企业内部人员、厂商、用户，甚至政府和法律顾问等参与。

3.法律谈判
法律谈判通常比较正式，而且含有法律约束力。法律谈判关键就部分问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或国家既定法规，和主管部门进行沟通等等，全部是法律谈判内容，参与对象包含政府、国家、主管部门和管理人员。
本书所指双赢谈判，关键包含是商业谈判，即企业和企业之间为了达成本企业发展目标和盈利目标等，进行商务沟通过程。

表2-1 谈判类型分类
类 型
举 例
参与方
●日常管理型谈判
这种谈判包含组织内部问题和职员之间工作关系
●约定薪水、协议条款和工作条件；
●界定工作角色和职责范围；
●要求加班增加产出。
管理人员
职员
工会
法律顾问
●商业型谈判
企业之间谈判动机通常是为了赢利

●为满足用户需求而赢得一份协议；
●安排交货和服务时间；
●就产品质量和价格达成一致意见。
管理人员
厂商
用户
政府
工会
法律顾问
●法律谈判
这类谈判通常是正式，并含有法律约束力。对事例争辩和讨论关键问题一样关键。
●遵守地方和国家既定法规；
●和主管部门沟通(如反托拉斯机构)。
地方政府
国家政府
主管部门
管理人员

成功谈判者需要关键技能

谈判分成5个阶段，即
成功谈判者需要关键技能：
◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通
◆善于探索扩大选择范围可能性
◆充满准备能力
◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问
◆分清轻重缓急能力
◆成功谈判者要善于界定目标范围，而且能够灵活地变通，在谈判过程中能够做灵活调整和变通。
◆善于探索扩大选择范围可能性。

【案例】
下班时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位用户。当得悉这个营业员一天只接待了一位用户时，经理很生气，因为其它营业员全部接待了好几位用户，而她只接待了一位用户。以后经理继续问，你对这位用户营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理认为很奇怪，问询这位营业员到底是怎么回事。
这个营业员说用户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其它东西，一共花了58000美金。刚开始这位用户是来买阿司匹林，她说她太太头疼，需要平静地休息。营业员在卖给用户药同时和用户聊天，得悉用户一直很喜爱钓鱼，营业员就不失时机地给她推荐了鱼竿。接下来营业员问用户，喜爱在哪儿钓鱼?用户说她家周围河流、池塘鱼太少，她喜爱到大约开车需要3个多小时海边去钓鱼。营业员又问用户是喜爱在浅海钓鱼还是喜爱在深海钓鱼。用户说她期望在深海钓鱼。营业员又问用户怎么去深海钓鱼，以后提议用户买艘钓鱼船，并向她推荐了商场里卖钓鱼船。用户买了船后，营业员又问用户，去海边需3个小时旅程，船怎么运过去，她现在车是否能够把船拉过去。用户以后一想，她现在车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪慧营业员又不失时机地给用户推荐了一辆大卡车，提议用户用这辆大卡车把刚买钓鱼船拉过去。就这么，用户前前后后在这个营业员手里买了58000美金东西。当然，这个营业员也得到了经理赏识。
从这个例子能够看出，营业员实际上已经拥有了一个成功谈判者关键技能之一，善于扩大选择范围可能性，从买几片阿司匹林到购置一辆大卡车，她唤起了用户购置潜能。所以，有能力并善于去扩大用户选择范围，这是成功谈判者关键技能之一。
◆要有充足准备能力。谈判是一个复杂过程，只有把准备工作做得很充足，才有信心取得谈判双赢。
◆沟通能力。谈判者要善于倾听对方问题，要善于向对方提问，要有很强沟通能力。
◆要分清轻重缓急。成功谈判者一定要知道什么是自己最关心，最关键，什么是能够放弃，要分清轻重缓急。谈判过程是很复杂，谈判双方全部有多种多样意见，多种多样要求，哪些是最关键，需要处理，哪些是能够放一放，缓一缓再去处理，或根本不用处理，全部要分清。

怎样确定谈判目标

1.分清关键目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写下来，并依据优先等级来做对应排序。目标要分清轻重缓急，哪个是最关键目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低程度目标一一排列。另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制订一个最低程度目标。试验表明，假如一个人最终目标定得越高，她最终止果就会越好。有些人做过一个试验，给两组人相同条件，把其中一组目标订得高部分，另外一组目标定得低部分，试验表明目标定得高那一组最终止果比很好。

2.分清哪些能够让步，哪些不能让步
列出目标优先次序以后，还要分清哪些是能够让步，哪些是不能让步，必需明确，同时要简明、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱过程，假如写得很长、很多就需要花很多时间去了解，比较麻烦，也轻易犯错，在不应该让步地方，做了对应让步，而该让地方却没让步，使谈判陷入僵局。

3.设定谈判对手需求
明确什么是自己想要、需要以后，接下来要明确谈判对手想要和需要内容。比如假如给街上乞丐一张演出芭蕾舞门票，她是不会要。她最需要处理是什么？温饱问题。芭蕾舞对她来说，肯定是不需要东西，她需要一碗粥，一床棉被，这是她最需要，当处理温饱以后她才可能考虑其它需要。所以在确定谈判目标时候，一定要分清自己想要和需要内容，把它罗列出来。谈判中有很多常见问题全部会出现，包含价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先列出自己谈判目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手目标，考虑对方可能关心内容，把它一一地列出来。
设定目标时，作为卖方，可能最关注首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次产品给用户。
用户买东西时，最关注不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。不一样用户，不一样谈判对手，所列出目标是有差异，但不管怎么样，谈判对手所列出目标，和自己所列出目标一定是有差距。这就需要经过双方交流和谈判，使各自目标趋于一致。作为卖方期望买方能够根据自己目标来做，买方肯定也期望卖方根据她要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判目标。

【自检】
假如你是谈判买方，在谈判中你最关心内容是什么?反之，假如你是谈判卖方，你会重视哪方面东西？
@____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
◆见参考答案2－1

怎样确定谈判目标

1.分清关键目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写下来，并依据优先等级来做对应排序。目标要分清轻重缓急，哪个是最关键目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低程度目标一一排列。另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制订一个最低程度目标。试验表明，假如一个人最终目标定得越高，她最终止果就会越好。有些人做过一个试验，给两组人相同条件，把其中一组目标订得高部分，另外一组目标定得低部分，试验表明目标定得高那一组最终止果比很好。

2.分清哪些能够让步，哪些不能让步
列出目标优先次序以后，还要分清哪些是能够让步，哪些是不能让步，必需明确，同时要简明、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱过程，假如写得很长、很多就需要花很多时间去了解，比较麻烦，也轻易犯错，在不应该让步地方，做了对应让步，而该让地方却没让步，使谈判陷入僵局。

3.设定谈判对手需求
明确什么是自己想要、需要以后，接下来要明确谈判对手想要和需要内容。比如假如给街上乞丐一张演出芭蕾舞门票，她是不会要。她最需要处理是什么？温饱问题。芭蕾舞对她来说，肯定是不需要东西，她需要一碗粥，一床棉被，这是她最需要，当处理温饱以后她才可能考虑其它需要。所以在确定谈判目标时候，一定要分清自己想要和需要内容，把它罗列出来。谈判中有很多常见问题全部会出现，包含价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先列出自己谈判目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手目标，考虑对方可能关心内容，把它一一地列出来。
设定目标时，作为卖方，可能最关注首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次产品给用户。
用户买东西时，最关注不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。不一样用户，不一样谈判对手，所列出目标是有差异，但不管怎么样，谈判对手所列出目标，和自己所列出目标一定是有差距。这就需要经过双方交流和谈判，使各自目标趋于一致。作为卖方期望买方能够根据自己目标来做，买方肯定也期望卖方根据她要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判目标。

【自检】
假如你是谈判买方，在谈判中你最关心内容是什么?反之，假如你是谈判卖方，你会重视哪方面东西？
@____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
◆见参考答案2－1

怎样评定谈判对手

谈判是和竞争对手或谈判对象沟通过程。所以，对于谈判对手评定是很关键。怎样来评定谈判对手呢？
通常在谈判之前，要做以下几方面工作：

1.给充足准备时间
了解一个人，能够先了解她生活习惯，知道她需求，经过了解她需求去说服她，最好知道她弱点，让她有所畏惧。另外，还要知道对方喜好、特点，假如有机会，能够到谈判对手家里，到她工作场所去看看。比如，看一看她办公室整齐程度，整齐办公室说明这个人条理性很好；假如杂乱无章，说明这个人条理不强，同时也能够侧面了解她喜爱看哪些书籍，是偏向于文艺方面还是技术方面书籍等等。这是我们在评定对手时候需要做，而要做到这些必需有充足时间。

2.调查和了解对方企业情况
对谈判对象企业进行全方面了解，调查其是在盈利还是在发展，是一个问题型企业，还是一个发展型企业，同时还要了解她们想经过谈判得到什么。

3.谈判者个人情况及谈判风格
要对谈判者个人情况和谈判风格做以下了解：
◆对手曾经参与过谈判吗？
◆对手之间有什么分歧？
◆对手是否有取得谈判目标所需见识和事实？
◆她们所准备资料是否充足？
◆对手是否有能力和威信达成她们目标？
◆来参与人是否有做出决定能力？
◆对手在压力下是否会速战速决？
◆假如给她足够压力，她会不会在压力下跟自己签合相同。

4.评定对方实力
尽可能取得谈判对手更多资料，这些资料包含：对方谈判参与人员，参与人员层次、职位，和她们退出余地有多大等。

5.猜测对手目标，分析对手弱点
对手想经过谈判达成什么目标，对手优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。当然，猜测不一定正确，但谈判者心中要有这一概念。然后再分析谈判对手弱点，包含她需求弱点，谈判人弱点，谈判队伍之间弱点等，要对谈判对手进行全方面地分析，以取得最正确资料。
总而言之，对谈判对手进行评定时候，情报起源是多方面，此时情报正确性很关键。依据错误情报，会做犯错误目标设计，或做犯错误猜测和估量，致使谈判失败。所以，宁愿没有情报，也不要用错误情报。同时要掌握对方拥有情报可能有哪些，当然，情报也不能太多，太多情报只会弄巧成拙。
另外，还要了解什么事情对对方来说是最关键，什么事情是不关键；假如谈判没有成功，会对她个人产生什么样影响；谁来负责检验和评定整个谈判过程和结果，谈判对手性格等等。我们能够经过多种多样方法，包含去图书馆浏览，在网上搜寻，和了解对方人交谈，察看该企业年报、市场调查汇报、旧简报等等，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全方面搜集，这么有利于向对方抛出有利证据来支持自己立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协过程，所以要全方面搜集信息，整体评定谈判对手。

【本讲总结】
在谈判开始阶段，首先要含有成功谈判者素质。假如在一些方面不足，就要加强培养和学习，不停地提升。在设定谈判目标时，不仅要设定自己目标，还要设定对手目标。要全方面地了解和评定谈判对手，做到“知己知彼，百战不殆”，这么才能够在谈判中如鱼得水，应用自如，真正地控制整个谈判局面，达成双赢。

【心得体会】
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

第3讲 谈判准备阶段(下)

【本讲关键】
谈判中角色及策略选择
怎样设定谈判底线
怎样拟订谈判议程
怎样营造良好谈判气氛

谈判中角色及策略选择

谈判策略选择
谈判策略选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标一个全局方针。
为了达成全局目标，要有对应战术，战术是实施战略具体方法，所以在选择战略时候，要考虑到战略和战术对应内容。

谈判中角色
谈判中，有时是单兵作战，更多是多人作战。尤其是部分比较大项目，需要大家参与谈判。那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所负担角色是什么？在谈判准备阶段要商议好。谈判中通常存在5种角色。

1.首席代表
任何谈判小组全部有首席代表，她关键负责调动谈判资源。首席代表应该由含有专业水平人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高。首席代表责任是指挥谈判，安排谈判小组中其它人尽自己职责，需要时召集对应人员加入谈判之中，另外裁决和专业知识相关事宜，比如决定是否有足够财力支持企业并购投标。

2.白脸
白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去时候，白脸能够发挥“和事佬”作用。白脸通常由被对方大多数人认同人担当。白脸责任是对对方提出要求和见解表示了解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸行为看似放松警惕，在谈判中让步，不过让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术人说了算。

3.红脸
红脸又叫黑脸，红脸作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到假如没有红脸这么人，双方会达成一致协议，没有红脸，谈判成功反而比较轻易，有了她反而成为一个阻碍。红脸在谈判中责任是在谈判较猛烈或对方来势较凶猛时候使谈判中止或暂停，这么能够减弱对方提出见解和论据，把对方优势降低，红脸另一个责任是胁迫对方尽可能暴露出她们弱点。

4.强硬派
强硬派作用是在每件事情上全部采取很强硬态度，把简单问题复杂化，让其它组员服从她。强硬派责任是采取延时战术阻挠整个谈判进程，许可她人撤回已经提出报价；另外一个责任是观察并统计整个谈判全过程，使谈判小组注意力集中在谈判目标上，避免跑题。

5.清道夫
清道夫将全部见解集中，作为综合体提出来。她责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判目标不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫责任之一。
清道夫责任之二是预防讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。另外，指出对方论据中自相矛盾之处，减弱对方优势，这也是清道夫责任。
在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、红脸、强硬派和清道夫。那么，这5类人是否一定同时参与谈判呢？不一定，一个人能够饰演其中不一样角色，她有可能既是强硬派又是红脸，有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型角色，在谈判小组中，是必不可少。

表3-1 谈判战略之角色分配
角 色
责 任
●首席代表
任何谈判小组全部需要首席代表，由最具专业水平人担当，而不一定是小组中职位最高人。
●指挥谈判，需要时召集她人。
●裁决和专业知识相关事。比如，决定是否有足够财力来支持企业并购投标。
●精心安排小组中其它人。
●白脸
由被对方大多数人认同人担当。对方很期望仅和白脸打交道。
●对对方见解表示同情和了解。
●看起来要做出让步。给对方安全假象，使她们放松警惕。
●红脸
白脸反面就是红脸，这个角色就是使对手感到假如没有她或她，会比较轻易达成一致。
●需要时中止谈判。
●减弱对方提出任何见解和论据。
●胁迫对方并尽力暴露对方弱点。
●强硬派
这个人在每件事上全部采取强硬立场，使问题复杂化，并要其它组员服从。
●用延时战术来阻挠谈判进程。
●许可她人撤回已提出未确定报价。
●观察并统计谈判进程。
●使谈判小组讨论集中在谈判目标上。
●清道夫
这个人将全部见解集中，作为一个整体提出来。
●设法使谈判走出僵局。
●预防讨论偏离专题太远。
●指出对方论据中自相矛盾地方。

怎样设定谈判底线

怎样设定谈判底线：
◆设定不一样等级程度
◆为对方确定相同清单
◆选出个人“不然”加固自己程度，不要轻易更改
◆达成底线前必需让对方知道
所谓谈判首先就是谈、沟通，然后才能做出判决。在谈判中对方要求有些是能够拒绝，而有内容能够酌情考虑，做出一定让步，方便使谈判得以进行，顺利达成各自目标。这就需要我们在谈判之前设定好自己谈判底线，并加固自己防线，同时也应该确定对方底线。当谈判逐步迫近自己底线时，一定要让对方知道自己已经快到底线了。
达成底线前必需让对方知道
在设定底线时候，提议谈判者事先做部分假想练习，找部分人作为自己谈判对手进行演练，设想谈判中可能碰到情景、麻烦，这种假想练习效果往往是惊人，因为在进行正式谈判之前开始练兵，在谈判中就会心中有数，使主动权牢牢掌握在自己手中。
同时，自己底线不能随便更改，部分年轻或没有经验谈判者，因为怕谈判对手说 “不”，主动更改自己条件，结果输掉谈判。所以，一定要坚守底线。另外要注意是期望和所得是相关，期望越多，所得也就越多。
不要轻易更改自己底线

怎样拟订谈判议程

为了控制整个谈判过程，需要确定一个谈判议程，这一点很关键，然而却往往被大家忽略，认为谈判只要去谈就能够了。其实不然，在谈之前，一定要确定对应议程，这么谈判才能朝拟订目标进行，避免浪费时间、人力、物力等。

1.谈判议程分类

图3-1 谈判议程分类
谈判议程可分为两种：一个是通则议程；另一个是细则议程。通则议程是给大家看，说明谈判需要包含哪些内容，细则议程是给自己看。为了愈加好地控制整个谈判，为谈判制订议程要有弹性，能在谈判过程中灵活变通。因为谈判过程中可能会出现这么或那样问题。

2.怎样安排议程内容
◆议程内容最好控制在4个以内
经过制订议程，把自己不愿谈及内容列出来，方便愈加好地规避这些内容。提议议程内容不要超出4个，因为议程内容超出4个就比较难以控制，所以尽可能把议程控制在4个以内。
设计议程最好控制在4个以内！
◆依据谈判对象，灵活划分难易问题
在议程内容安排时候，有难以处理问题，也有轻易处理问题，那么，在议程中是设定先谈轻易处理问题还是先谈难以处理问题呢?实际上没有定论，不过先谈难以处理问题比很好，这么易于掌握好谈判时间，而轻易处理问题也就迎刃而解了，所以先谈难以处理问题。
不过，因为难以处理，在谈判双方还没有建立信任或没有进行沟通情况下，一开始就谈较难谈问题，可能会浪费时间，而留给其它问题时间不多，所以也能够考虑先谈轻易处理问题，尤其是在谈判双方不太熟悉时候，应把轻易问题先处理，最终再去谈比较困难问题。
所以，在制订谈判议程时候对难易问题划分，依据谈判对象、谈判内容能够灵活处理。
◆事先将议程草案送达参与谈判各方
议程制订出来后，应该把议程草案送给谈判各方过目，尤其要注意是在议程中一定不要出现强硬词语，而要用部分中性词语和通常性语言来描述谈判内容和议程，以避免给对方造成不良印象。

3.怎样设定固定谈判时间
在议程中还要设定固定谈判时间。每一项议程用30分钟时间或用3个小时时间？不管时间长短，一定要对议程每一项设定一个时间，目标是使双方讨论所花时间不超出对应范围，使谈判更有效率。假如谈判超出预定时间，比如原来决定谈这项议程用4个小时时间，现在已经过了6个小时，大多数人就会变得烦躁不安，假如谈判对手变得烦躁不安，就不利于谈判顺利进行。所以，要主动控制整个谈判局面，议程是在谈判准备阶段中一个很关键内容。

怎样营造良好谈判气氛

议程制订好以后，就要准备开始谈判了。为了使谈判更顺畅，还要营造一个很好谈判气氛。

1.要把谈判所需多种设备和辅助工具准备好
假如在主场谈判更易做好，但假如到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或第三方地点有对应设备和辅助工具；假如是在客场谈判一样也需要数据展示、图表展示，所以，要把对应设备、辅助工具准备好。临阵磨枪会让人认为你不够专业。

2.确定谈判地点——主场/客场
谈判时，到底是客场好还是主场好，依据不一样内容和不一样谈判对手能够有不一样选择。假如是主场，能够比较轻易地利用策略性暂停，当谈判陷入僵局或矛盾冲突时，作为主场能够把谈判暂停，再向教授或领导讨教。

【案例】
在一次谈判中，谈判对方首席代表是一个很精益求精、对于数字很敏感、做事情很认真、要求很高人。针对谈判对手这一特点，主场方在安排座位时候，有意把对方首席代表有可能坐位子固定下来，然后在她对面墙上挂张画，而且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，她面正确是一张挂歪了画，而她本人是一个追求完美人，她第一个冲动是站起来把那张画扶正。不过因为她们不是主场，不可能很不礼貌去扶正，这使得她在谈判中受到了很大影响，她变得焦虑、烦躁，最终整个谈判被主场方所控制。所以，有时能够利用主场优势达成谈判一些目标。
当然，客场也有对应好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。中国是好客之邦，她人到中国来了，中国人通常全部表示欢迎，表示尊敬，尤其是她人提出部分要求时，我们通常也会满足她。所以作为主方轻易满足对方要求，当自己作为客场时候，也能够提出部分要求，如能够把谈判议程要过来。当然因为客场是不熟悉环境，会给谈判者带来这么或那样不安。所以，要做好充足思想准备。还有一个情况是既不是主场也不是客场，即在第三方进行谈判，这时我们必需携带好多种多样工具、设备和相关资料，因为大家对环境全部不熟悉，相对比较公平。

表3-2 主客场环境利弊对比
位 置
考虑原因
主场
企业大厦中办公室或会议室被认为是主场。
比较轻易利用策略性暂停。
极难避免计划外暂停。
易于向自己教授讨教意见
中立地带
第三方办公室，或租借公共会议室被认为是中立地带。
鉴于对环境熟悉程度，双方全部不能占上风。
双方全部必需随身携带所需背景资料，并有教授陪同。
客场
客场是指属于对方办公室或会议室。
对环境缺乏熟悉可能引发不安。
不能控制谈判中细节布署。
借口不得不把事情交回给办公室同事来拖延时间。

3.留心细节——时间/休息/温度/点心
另外，不一样谈判时间也决定了谈判结果可能受到影响。经过调查表明，通常人早晨11点精力是最旺盛，那么，是不是能够把谈判时间选在早晨11点？也不一定。假如自己精力最旺盛时间是下午两点，而对方下午两点钟轻易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中最终两天谈，还是放在前半周?通常谈判不要放在周五，周五大家全部已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判极难控制，结果可能就不是双赢。所以谈判时间选择要考虑好。同时谈判现场温度调整也需要考虑。从通常谈判经验来讲，谈判现场温度要尽可能放低一点，温度太高人轻易急躁，轻易发生争吵、争吵，温度放得低一点效果会愈加好。谈判现场是否安排点心，是否有休息，这全部是营造一个好谈判气氛必需考虑。能够迟一点供给点心或吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘感觉，会有利于推进整个谈判进程。

【自检】
在一周之中，你认为谈判时间应该定在哪一天，为何星期五最不宜谈判？
@______