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锦江之星开业手册

第一部分 旅馆开业前市场调查

市场调研是了解市场和用户需求关键手段，是制订营销测略，产品策略基础。经过市场调研搜集资料，利用这些资料进行市场分析，市场调查搜集资料正确是否，直接关系到市场分析正确性和市场估计正确性。所以，市场调查人员应重视调研结果正确性，为连锁店开业后经营策略提供真实可靠资料。旅馆开业前市场调研通常在开业前30天进行。
连锁店市场经营环境调查

1、 当地关键产业调查：GDP, 人均收入，常住及流感人口数量，经过查阅当地政府工作汇报，经济发展汇报， 地方性统计年鉴，政府公报等，可了解上述信息。
2、 关键客源情况：经过饭店业及当地旅游主管部门可了解外来宾源国关键客源地。
3、 饭店数量：经过当地旅游主管部门了解当地饭店业组成情况及经营情况，为未来饭店经营数据估计提供依据。
一、 竞争对手调查
竞争对手是指在同一城市、价位相近或市场定位相近，即只要其价格下降或服务水平变动，用户就向其流失饭店。
1、 确定饭店设施，客源市场定位和对于新开旅馆相近3家饭店进行调研（必需包含企业设定关键竞争对手），可采取观察，间接了解立即地购置体验等方法。
2、 程序以下：竞争对手信息搜集程序及工作标准
3、 填写竞争对手调查表
三、旅馆潜在用户调查
因饭店市场（尤其是商务散客）有很强区域性。所以对旅馆周围三公里范围内企机关要进行调研。包含企业背景、规模、用户起源及数量， 决议人等， 以备开业后有针对性地促销，每家连锁店不得少于三百家，有效用户不得少于一百家。
四、当地关键交通集散点调查
对当地机场、火车站、长途汽车站、码头客流量，各交通工具起源方向，客源滞留情况等加以了解。
五、指路牌情况调查
了解通往旅馆所在地高速公路，交通干道及通往新开旅馆关键道路情况，并确定路牌位置及数量，确保车辆能在路牌指导下快捷地抵达。
六、周围旅游设施及景点相关内容调查。

第二部分 营销环境分析及客房定价

一、 新开店营销环境分析及客房定价
1． 营销环境分析可能帮助新开店充足利用环境改变有利方面，克服环境改变不利影响，了解本身优势及弱点，从而有利于新开店正确地结合内外环境条件制订或调整营销策略。新开店营销环境分析可结合调查表进行SWOT分析。如经过表能够发觉新开店未来客源组成，当地人消费能力和竞争情况，对竞争对手分析能够发觉自己优势，劣势，客源地流向。经过以上四张表格综合分析，填写新开店市场情况分析表。
a) 客源对象分析: 分析确定本店客人类型。如商务客人， 旅游客人，当地客人。
b) 对关键竞争对手情况表分析：归纳出各自优劣势，并找出本店优势所在及劣势怎样转化。如交通不便，位置不显著，能够经过设置交通指示牌、广告牌等手段加以化解。
c) 经过和竞争对手对比，找出自己卖点
d) 了解锦江之星在当地著名度及其它经济型酒店分布于著名度情况。
2． 客房定价
因锦江之星定位是经济型旅馆，以一般商务客人为关键客源，用户放定价应考虑关键客源消费能力，对竞争对手客房价格进行分析考虑，在客房定价时序和本店财务人员协商，对客房成本进行了解。然后经过对竞争对手房价分析确定未来客房价格。

第三部分 营销目标及计划制订

一、 营销目标及计划制订
每家连锁店应制订自己营销目标，细分至每个月，如客房营收，客房出租率，平均房价等，并经过制订一系列计划和策略来实现。在营销计划制订过程中，可使管理者对所在连锁店情况作全方面地思索，从而选择有效经营管理方案。一个良好营销计划，像一幅地图，显示了你曾经在何处，你将要去何处，你选择道路是否有可能供你抵达目标地。在制订营销计划时你别忘记我们关键客源 -----商务散客。在开业早期可接待部分旅游团体或会议客，但应以不影响散客入住为标准。我们最好客源百分比次序为：会员卡客人、订房中心客人、上门散客、协议单位客人、订房中介、团体客人、其它客人。开业早期能够依据当地客源情况以协议单位及团体客、订房中介为主，对定在非旅游产业为当地关键产业连锁店，客源百分比次序必需在开业十二个月内调整为最好客源百分比次序。
1． 连锁店营销目标和策略
（1） 客房经营目标：经过对营销环境分析确定开业店未来12个月目标，包含客房营收、出租率，平均房价，客源结构及百分比等。
（2） 客源结构及百分比：在开业早期能够合适提升团体客，订房中介百分比，以达快速提升出租率，占领市场，扩大品牌著名度目标。管理者需要对各类型客源结构进行估计。
（3） 促销策略是针对不一样客源结构进行制订。如团体客销售策略能够实施内部房价优惠等手段；上门散客可经过房价折扣，赠予早餐，奖励等。连锁店实施全部促销方案须报企业市场部审批经过后方可实施。
2． 指定促销计划
针对不一样客源目标，制订促销工作计划。
各连锁店关键产品为客房，餐饮。促销长近方法参见附录，促销对象如政府、企机关、居民小区、旅行社。关键方法如：直邮、广告、公关等，并对促销费用和目标进行估计。
3． 制订开业前半个月即开业后具体促销计划
（1）．连锁店宣传单。（宣传单制作要求参建VI手册）依据城市大小发放5000-10000张。
（2）制订交通集散点宣传计划，以发放宣传单为主。
（3）依据前在协议用户调查表制订造访计划。定在非旅游客源为主连锁店，协议用户在开业30天内不得少于300家，有效协议用户不得少于100家，争取关键用户达20家。
（4）依据团体用户目标制订造访旅行社计划
（5）其它需要推销用户，如：经过电信黄页、当地工商企业名目等进行查找。经过直邮广告进行宣传，开业30天内须发放500封-1000封。
（6）开业后会员卡销售于赠予量达成当日出租房5% 以上。
（7）上述计划填入表格，由营业部保留，分企业和企业市场部定时抽查。
4．促销计划评定
为了确保每项促销活动效果，积累促销经验，须对每次促销活动目标达成情况，费用情况等进行回顾、评定。每次活动评定通常在活动结束后十天内作出，对活动成败进行总结。活动小结报市场部一份。
5． 宣传计划制订：
为了达成营销目标，需要围绕目标开展一系列宣传活动。如，直邮广告、散发宣传单等进行综合考虑并编制宣传计划。编制宣传计划表。该计划需要会同区域企业市场销售人员一起制订，报总企业市场部统一计划后实施。
二、制订连锁店营销计划应考虑原因：
（一）连锁店形势分析
1．产品分析
（1）连锁店优势和劣势
a. 地理位置
b. 停车场地
c. 装潢情况
d. 餐饮配套
e. 会议设施
f. 客房及餐饮产品价格
g. 服务质量
h. 其它服务
（2）连锁店使用营销工具
a. 广告
b. 公共关系
c. 内部促销
d. 外部促销
2．客源市场分析
（1）客人起源地特点
（2）客人类别（商务、旅游等）
（3）客人年纪组成
3． 竞争分析
（1）客房供给量
（2）每十二个月及每个月客房出租率
（3）客源市场细分
（4）价格政策
（5）会议设施
（6）餐厅配套情况

（二）连锁店营销目标及策略
1．客房出租率
2．平均房价
3．客房销售额
4．餐饮销售额
（三）客源市场细分策略
1．散客百分比
2．企业、协会
3．旅游团体
4．订房中介
5．订房中心
6．其它
（四）营销行动计划和实施方案
1．针对连锁店每一细分市场，制订出每个月营销系列行动计划，并明确每次活动责任人，行动具体销售指标及起止时间。
2．列出连锁店关键用户名单，并设法采取方法争取这些用户预订
3．针对连锁店内外特殊促销，制订每个月系列行动计划。（经营情况很好时，也需要有系列促销计划）
4．对连锁店公共关系制订每季攻关行动计划，并报市场部。
（五）营销预算
确定每个月及整年营销预算。包含：宣传费用，礼品费用，专题促销费用等和营销相关费用。
第四部分 营销日常管理
本部分包含关键用户管理、拒绝客人管理、客人投诉管理、经营情况分析、保本点析，使营销管理关键部分。

一、 关键用户管理
关键用户是各连锁店最为关键资源之一。对关键用户必需建立用户档案，关键用户档案室销售档案中最为关键部分。关键用户通常分为企业用户和个人用户。总经理、物业部经理或销售员对关键用户每一次销售活动要做好统计，每个月不得少于一次，在节日、关键用户关键事件慰问或祝贺等，各连锁店总经理必需亲自造访。
关键用户档案管理，在营销管理中举足轻重，正确用户信息传输时取得经营成败关键原因之一。关键用户档案管理就是对用户信息搜集、整理、并正确传输给营销人员资料信息流成为：用户-------服务人员搜集-----服务人员传输------档案主管或营运部经理------反馈相关人员------服务------用户。对关键用户档案管理工作，应坚持动态管理、关键管理、灵活利用和专员负责标准。关键用户档案应随时更新，在已经有资料基础上每个月进行统计更新。对用户心理动态、市场改变、责任人变动、体制转变等，应随时了解、搜集、整理，方便为营销策略制订提供辅助参考。另外每六个月对关键用户档案全方面修订核查，对成长快或丢失用户分析原因后，报店总经理。
在关键用户档案管理中，采取“抓两头，放中间”管理措施，也就是关注A级消费量下降较大用户，对A级用户昂按通例，不能停留在部分简单数据统计和但信息渠道起源上，坚持多方面、多层次了解大用户情况，如员工信息、市场反馈、专业人士、网站、内部消息和竞争对手情况。还应注意加强A级用户亲情化管理，如节假日问候，新产品上市，销量上升祝贺等，让用户知道我们一直在关注她们。消费量下降较大用户，应立即了解、跟踪查找原因。
关键用户是连锁店命脉，关键用户档案泄密，势必影响连锁店经营。所以，关键用户档案管理人员忠诚度要高，在连锁店工作时间较长，有一定调查分析能力。专员负责管理。严禁用工资低、刚聘用人员作这方面工作。

锦江之星连锁店关键用户管理要求
为规范连锁店关键用户管理，提升销售效率，防范关键用户流逝，特制订本要求。关键用户范围：消费量较大现有企业用户、个人用户，全部用户应依据用户评定表划分为A\B\C三类，各店每六个月对用户进行一次评定。
关键用户档案管理：全部关键用户必需建立用户档案，每个用户档案包含：关键用户档案卡、关键用户联络卡、关键用户消费卡和相关该用户协议、协议书等。本店必需对各项如实填写。当月关键用户档案名目及消费情况，须于次月十日钱包区域经理。各区域企业于每个月十五日前将本区域所辖连锁店用户档案检验情况报总企业市场部。
关键用户丢失处理：旅馆关键用户丢失，营业部经理需调查原因，填写《丢失用户汇报单》，报店总经理，并报市场部立案。
关键用户建档时间安排。各店在开业三个月开始对现有用户进行分类，开始用户卡建立。并填写关键企业资料汇总表、关键个人用户资料汇总表。
各旅馆总经理是关键用户管理第一责任人。各旅馆关键用户档案由营业部保管，任何无关人员不得翻阅。接触用户档案人员必需严格保密。关键用户档案是财产一部分，任何人不得侵占，损坏和遗失，对管理不善者将追究其责任。

二、 会员卡管理
1、 蓝鲸俱乐部会员卡：根据企业会员卡管理措施实施。
2、 老年会员卡
3、 至尊会员卡
三、 拒绝客人管理
各连锁店拒绝客人，可对各连锁店销售估计及制订营销策略提供依据，各连锁店务必认真统计，且务必于每个月三日前报企业市场部。
四、 客人投诉管理
处理客人投诉应本着“让客人完全满意”标准，使大事化小，小事化了。一切以客人是否满意为准则。每家连锁店总经理是处理投诉第一责任人，各店接到客人投诉后，须第一时间处理，并制作“来宾埋怨处理单”。对总企业批转投诉，各店接到后连锁店总经理须亲自调查并和客人沟通，并在表单要求时间内处理完成。对在要求时间内不能处理完结投诉，必需和市场部说明情况，并在投诉处理终止后二十四小时内将“来宾埋怨处理单”上报市场部。各连锁店在每个月最终一天必需对本月投诉进行整理归档，以备查阅。
五、 连锁店客房经营情况分析
客房经营情况分析对于制订营销策略十分关键，各连锁店营业部经理应搜集客房分析常见数据，以下是客房分析常见数据：
1． 各类客房未出租数统计：即每一天未能出售客房数。
2． 各类客房平均房价。
3． 客房收入损失（未出租客房*门市房价）
4． 客房出租率
5． 客房净出租率
6． 被拒绝人数
7． 预定未到客人百分比：分为门店预定、订房中心预定及其它预订。本项可对超额预定程度做出估计。
以上数据需要天天统计，填入表格，经过表格上数据，做出各项目标动态曲线，从中寻求规律，发觉各项目标发展趋势。

下面是对以上信息作简明地分析，请各店参考：
个连锁店客房未出租数量表示连锁店需作努力推销数量，假如连锁店有客房100间，平均出租率为77%，从该数据能够看出，天天平均要销售23间客房，而平均出租率数据表示信息太笼统，我们还应该深入了解：每七天一至周四工作日平均出租率是89.75%，周末是60%，即从星期一至星期四还需多销售10间客房，星期五到星期日还需多销售30间客房。未出租客房数还要依据不一样客房类别来统计，如双人间、单人间、套房等。经过分析这些数据，能够依据以上情况对周一至周四，周五至周日制订不一样销售方法。
经过分析客房净出租率，能够发觉天天日用房量，客发觉实际空房量。
经过分析被拒绝客人数，能够对客房预定、客房定价提供一手资料，还能够作为是否扩建可行性研究关键依据。
经过分析未到客人百分比，可作为连锁店采取超额预定政策关键依据。
六、 经营保本点分析
经营保本点是指各连锁店在收支平衡利润为零时销售水平，是利用损益平衡汇总得来一个计算方法。每家连锁店应在一定时间内制订出盈利计划。
Q=C1/ (P-C2)
Q: 盈亏平衡时客房销售量 C2:每间客房变动费用
C1：固定成本 P：每间客房价格
固定费用：固定资产折旧、财产保险费、房屋使用、占用费、房产税、土地使用费用、固定资产摊销、创办费摊销、董事会费、大修理准备摊销、利息支出、其它业主费用
变动费用：物料低易品、装饰维修费、其它费用（差旅费、洗涤费、邮电费、租赁费、手续费、上缴管理费等）、人工成本，广告宣传费、能源燃料费、交际应酬费

假定某连锁店有200间客房，平均日房价为120元，客房变动成本为20元，算出固定成本为10000元/间/天。请计算平均出租率达成多少，天天卖多少间客房才能收回成本。

每日需出租客房数=10000/（120-20）=100间/天
平均出租率 =100/200*100=50%

附录1：
提升客房收益策略和方法
收益管理将超额预定、停留时间控制、容量控制、市场细分和定价等于统计学分析相结合来拓展市场，增加收益。决定接收和拒绝那些预定达成收益最大化目标。
一、 超额预定
超额预定就是在预定已满情况下，再合适增加订房数量。
对于各家旅馆而言，客人事先预定而在抵达之前忽然取消了预定、或比预定时间晚了几天才抵达、甚至根本就没有出现，以上任何一个情况全部会降低旅馆收入。为降低用户抵达不确定性，能够从以下多个方面入手：
查对预定。有些客人提前很长时间就预订了客房，在入住之前这段时间内，会有部分客人因为种种原所以无法按期抵达或取消了旅行。然而不是全部用户全部会将变更主动地同志旅馆，在客人抵达之前经过电话和客人进行数次查对，一旦变更快速做出调整，并通知订房中心或总台将闲置客房重新预定或销售给预定客人。
增加确保类预定，预收确保金或要求信用卡担保。这么能够有效预防旅馆收益降低。
不过以上两种方法仍然无法完全确保全部预定用户全部信守自己预定，实际上也无法能够做到这一点。依据经验，订房不到者占总预定数5%，临时取消预定者占8%-10%。在计算超额预定成本时，除了可见部分经济成本以外，还要充足考虑到部分无形成本，如客人转投其它店后，可能再也不会光顾你店，饭店永远失去了一位用户；用户有可能将对饭店埋怨和不满告诉她人等等。所以，假如有客人因为超额预定住进其它饭店，第二天应主动征求客人意见是否接她来本店住。
二、停留时间控制
停留多日用户为旅馆带来收益显然远远高于只停留一天用户。所以，为提升旅馆收益，在接收一项预定时往往要求最短停留时间。这意味着在收益管理中，只停留一天预定要求可能被拒绝，即使有现成房间能够提供。比如，假设某家旅馆星期三客房需求量较大，而星期二、四需求量较小。饭店在考虑是否接收某项星期三预定时会要求用户停留最少三天（即周二三四），甚至能够以降价为代价。假如这家旅馆周二三四客房需求量全部很大，就不能接收只预定三日内任何一天预定要求，因为这会使原来计划住三天用户转投她店。
三、降低用户之间更换时间
意味着在同一或更短时间内能够有更多用户享受服务，它能够有效地提升每一单位产品收益。比如，一间走客房假如立即打扫立即就变成OK房，方便再次销售；假如打扫不立即就有可能浪费销售机会，降低旅馆收益。在旺季这一点尤为关键。
四、容量控制
对旅馆而言，容量控制就是怎样愈加好地把现有客房资源合理分配，达成收益最大化目标。
大多数旅馆全部尽可能多地预定客房，甚至很多店早早地就将某一特定时期客房预定一空，并引认为豪。实际上失去了很多潜在收益，因为有部分未预定本店前在用户可能另投她店，而不再光顾本店。各店需要估计预定用户和未预定客人不一样需求水平，依据估计结果决定多少客房经过预定销售，多少客房留给未预定客人。超额预定超出不是各店客房总数，而是各店决定经过预定进行销售客房总数。这一方法能够有效地提升旅馆收益，同时又能够满足未预定客人需要。尽可能限制打折房间数量，并缩短付折扣价客人停留时间。其目标是，再将那些不打折就无法售出客房销售出去同时，使其它客房维持较高价格。这一方法关键在于需求估计是否正确，管理人员不能只考虑以后某一天销售量，而应认真分析这一天销售量对以后某一时间销售量影响。为接待一个大型展会，饭店必需在展团抵达之前就预留大批客房。所以在其抵达前就安排用户必需转店；展团离店后，短时间内不一定能有足够新客人，又会有客房闲置。这种情况不仅会降低旅馆收入，还会招致用户不满。所以，在收益管理工作中，管理应尤其重视对客源量估计工作，并为那些较晚购置客房客人预留适量客房。如估计结果显示未来一段时间客源量较低，就应采取促销方法。
五、升档销售
升档销售就是尽可能引导用户购置旅馆中价格较高客房。如只对低价客房实施超预定，一旦客房数量不够时，可动员用户改住价位较高高级客房；或在房间担心时激励前台人员尽可能推销高价客房。但要注意这一方法关键针对那些价格敏感性较低旅行者。
促销计划制订和实施关键点
一、 建立促销目标
促销目标概括来说有两大类：短线促销和长线促销
A、 短线促销通常可经过三个路径达成此目标
a. 提升购置人数，常见方法：pop推广，减价优惠，无偿试用等
b. 提升人均购置次数， 常见方法：赠品（每次住房或就餐后赠券等），折价券，减价优惠，酬谢包装等
c. 增加人均购置量， 常见方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等
B、 长久效果 常见方法：赠品和返利（消费达成一定数额所作奖励）
二、选择促销工具
在选择促销工具时要考虑以下原因：
a. 促销目标 特定促销目标往往对促销工具选择有着较为明确条件制约和要求，从而要求者促销工具选择可能范围。
b. 消费者消费心理及消费习惯
c. 促销对象（消费者，经销商）
d. 竞争对手情况
e. 促销预算
三、设计促销方案
a. 促销形式 即采取何种促销形式
b. 促销范围
c．确定折扣率要对以往促销实践进行分析和总结，努力争取引发最大销售反应。并结合新环境条件确定合适刺激程度。
d．选择促销对象
e．促销媒介选择
f. 促销时间选择（包含：何时促销，何时宣告，连续时间及频率等）
g. 促销预算分配
h. 确定促销期限和条件
四、试验、实施和控制方案
经过试验来确定促销工具选择是否合适，刺激程度是否理想，现有路径是否有效。可采取问询消费者，填调查表。经试验后和预期相近，便可进入实施阶段。在实施中要精心注意和监测市场反应，并立即调整促销方案，保持良好实施控制，以顺利实现预期方案和效果。
五、促销策划中注意事项
a. 在确定促销目标和预算后，才推出促销计划
b. 只有选好正确促销工具，才能实现目标
c. 促销对象必需针对促销商品目标消费人群
d．促销活动文案要简单易懂
e. 参与促销活动条件要求不要过多
f．注意和其它营销沟通工具整合利用。（如广告、人员推销、公关）
g．新产品促销活动必需先试行后实施
h. 促销计划要在活动实施前两个月制订出
i．促销活动实施期限要适宜

新开店常见促销方法及实施关键点
新开业连锁店应在开业前15天开始宣传，通常第一次印刷宣传单5000份，该法要以人员、直邮宣传为主。关键送达未来潜在用户，如：周围写字楼，厂矿企业、火车站、长途汽车站、机场等。关键营销手段以下：
一、 附带赠品
如：住房客人发放餐饮赠券，就餐客人发放住房折扣券或菜肴等。
实施注意事项：赠品选择必需符合
a. 易于了解赠品是什么，值多少钱，须让用户一看便知；
b. 含有购置吸引力
c. 要选择和本旅馆产品相关联赠品
d. 紧密结合促销专题
二、无偿赠券
实施关键方法：
a. DM信函直接邮寄目标消费者
b. 入户派送
c. 媒体分送
d. 工会派送
e. 选择非竞争性商品来附送无偿赠品
f. 目标消费者聚集公共场所派送。
实施关键点：
1． 最好是餐饮菜品券或赠券可领取礼品
2． 赠品成本应较低或可制成小
3． 制订具体赠予区域
4． 30天内派送以覆盖目标区域80%左右较为理想
5． 在开业前3 至5 周才可实施无偿派发
6． 制订派发计划，预防漏发、重发。
三、折价券
实施关键方法：
1． 直接送消费者
2． 媒体发放
3． 随合作商家商品发放
4． 促销宣传单发放
实施关键点：
1． 折价券设计：通常根据纸币大小来印制。折价券信息传达应清楚、注目。内容应用简单文字将使用方法，限制范围，使用期限，说明文字描述。假如能有图片效果更佳。
2． 折价券面值通常为客房价格或菜肴价格10%-30%。
四、自助获赠：
自助获赠是指将购置旅馆产品凭证附上少许金钱换取赠品形式。如餐饮产品住店客人促销。
实施关键点：
1． 需要广告配合
2． 赠品价值通常选择低价品，用户所需要之物品
3． 影响兑换率原因在于赠品好坏，客源阶层
4． 出色自助赠品，应只能以后次增品中取得。
五、退款优惠：
退款优惠是指对已购置旅馆产品，并参与摸奖来宾，依据摸奖奖额退还其部分或全部金额。
实施关键点：
1． 需要媒体广告配合
2． 摸奖金额范围公布于众，提升。
3． 设置退款规范，预防工作人员作弊
4． 摸彩中奖奖品要有吸引力
六、针对旅游批发商、团体用户促销：
关键形式：
a． 数量折扣，即累积购置数量，当达成某种数额，给不一样折扣，购置数量越多，折扣越大。
b． 季节折扣，依据开业早期或淡旺季节，提升折扣。
实施关键点：
1． 折扣最好能用旅馆相关产品搭送，而不是现金
2． 通知全部旅游批发商、团体用户
3． 承诺折扣要立即兑现
4． 相比牌价折扣，可预防旅游批发商价格互通，并刺激其大量购置欲望。

开业前市场进度表

30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
市场经营环境调查表

交通集散点调查表

路牌（广告牌）情况表

竞争对手调查表

潜在用户情况调查表

市场情况分析表

营销目标及策略表

促销工作计划表

宣传计划表

营销计划书

宣传资料印制及市场营销

协议单位造访即签署

---------------------------------店关键企业用户资料汇总表

档案编号
用户类别
协议号
企业名称
所属行业
企业地址
邮编
电话

关键个人用户资料汇总表

档案编号
用户类别
会员编号
用户姓名
职业及职务
联络电话
电子邮箱
生日
通讯地址
邮编

----------------------------店周围潜在用户情况调查表

企业名称
关键产品
企业规模
用户起源
关键联络人
联络电话

----------------------------店宣传计划表
宣传产品
宣传路径
目标群体
宣传目标
宣传时间
宣传费用
估量每次接触人数
每人次成本
备注

累计

---------------------------------店关键交通集散点调查表
交通工具
始发地
班次
客流量
机场

火车站

长途汽车站

码头

-----------------------------店用户评定表

分值
1
2
3
得分
1
订房量（间*夜）

2
餐饮消费（元）

3
付款方法

4
ＮＯ－ＳＨＯＷ发生率
常常
偶然
极少

5
资信情况
差
通常
良好

6
其它

１、 用户评定表中各项数据以年为单位统计。各店依据实际情况确定客房及餐饮消费数量所应达成分值。通常订房量平均每个月２０间夜及以上为３分，１０－２０间夜为２分，１０间夜以下为１分。餐饮消费平均每个月５０００元及以上为３分，４０００元――５０００元为２分，４０００元以下为１分。
２、 Ａ类用户应达成１２－２１分
Ｂ类用户应达成８－１１分
Ｃ类客人应达成２－７分。

――――――――店用户消费档案卡
用户名称：
用户地址：
关键联络人：
在本旅馆消费情况：
年度
――――年
―――――年
――――年
――――年
一月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
二月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
三月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
四月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
五月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
六月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
累计

七月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
八月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
九月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
十月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
十一月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
十二月
餐饮
餐饮
餐饮
餐饮
客房
客房
客房
客房
其它
其它
其它
其它
―――――――――――――店市场经营环境调查表
　　　　　　　　　　　　所在城市―――――
项目
情况分析
备注
当地关键产业
工业、农业、旅游、其它

当地ＧＤＰ　

人均收入

常驻人口数量

流感人口数量

关键客源地

外宾――――――％
内宾关键省市：

饭店数量（按星级分）
五：　　　　　　四：
三：　　　　　　二：
一：　　　　　　其它：

有没有利于旅馆经营地方性法规

各类饭店情况（须注明最高和最低数据）
五
出租率

平均房价

四
出租率

平均房价

三
出租率

平均房价

二
出租率

平均房价

一
出租率

平均房价

其它
出租率

平均房价

锦江之星------------------------店竞争对手调查表

竞争对手A
竞争对手B
竞争对手C
位置

距本店距离

业主及管理方

开业日期

最近一次改造日期

总体情况

车位数

餐位数

总房间数

标准间

单人间

套间

豪华

其它

市场细分

关键客源

散客

旅游团体

会议

订房中介

其它

客房价格

门市价

企业价

团体价

网络价

关键销售渠道

出租率

平均房价

关键卖点

最近动态

-----------------------------店周围旅游设施及景点调查表
项目 景点

连锁店离景点距离（公里）

该景点关键旅游设施及适合对象

该景点关键客源地

从本店到该景点公交车或打车费用

旅游季节
淡季（月）

平季（月）

旺季（月）

景点游客年纪组成
40岁以上

40岁以下

如联合促销有没有优惠可能

-----------------------------店市场情况分析表

项目
情况
本店关键客源对象

关键竞争对手分析（包含销售渠道、价格、广告、促销）

本店优势

本店劣势

本店劣势转化具体方法

本店卖点怎样推销

l 客源对象关键指抵达当地哪些人群可作为我们潜在用户。如企业协议客、订房中介、上门散客等客人估计百分比。
l 关键竞争对手是指在同一城市、价位相近或市场定位相近酒店要是其价格下降或服务水平变动，用户就向其流失饭店
l 经过对竞争对手情况分析确定本店竞争优势。

----------------------------店客房定价分析表

项目 客房类型
房型
%
房型
%
房型
%
房型
%
本店成本分析
固定成本

变动成本

总成本

关键竞争对手分析
饭店名称
房型
价格
房型
价格
房型
价格
房型
价格