南极人商品陈列手册.doc
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1、南极人陈列手册 1 目目录录 第 1 章 陈列概论.2 1.1 美化陈列的目的 .2 1.2 陈列的基本原则 .3 1.3 陈列的基本形态 .3 1.4 陈列的基本要素 .4 第 2 章 陈列的表现方法.7 2.1 展示陈列的表现方法 .7 2.2 强调陈列的表现方法 .8 2.3 陈列把握的要件 .9 第 3 章 陈列的技巧.12 3.1 陈列的基本要求 .12 3.2 陈列的基本技巧 .14 3.3 商品陈列的表现技巧 .17 3.4 商品陈列展示的注意事项 .19 3.5 墙面陈列技巧的运用 .19 3.6 橱柜陈列技巧的运用 .20 3.7 特价台陈列效果的表现 .21 3.8 商品陈
2、列幅度的活用 .22 第 4 章 陈列基本训练.23 4.1 顾客商店购买五步曲 .23 4.2 陈列之基本型介绍 .24 4.3 色彩与商品展示 .28 4.4 色彩运用方法 .28 4.5 色彩管理 .34 4.6 吊杆的运用 .36 4.7 商品陈列的量 .38 南极人陈列手册 2 4.8 商品橱、方格橱内的陈列 .39 4.9 有效果的挂衣架挂衣方式 .41 第 5 章 装饰的特色重点.51 5.1 三角型构成的原则 .51 5.2 三角型构成的例 .52 5.3 使用模特品的例 .53 5.4 每天检查重点 .54 南极人陈列手册 3 第第 1 章章 陈列概论陈列概论 买方市场的今天
3、,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服 务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的 感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才 可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中, 才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我 们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。 在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表 演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里 的
4、因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾 客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果, 以达到顾客的目的。 1.11.1 美化陈列的目的美化陈列的目的 美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下: 销售 这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来, 顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。 说服 它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。 展现 展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。 告知 说明新产品或新观念,
5、使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权 利。 娱乐 南极人陈列手册 4 以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。 启发 透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。 商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深 刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。 视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为 了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果,也是 近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式,例如,服饰用品的图案都是一系列整组的,搭配 烘托的洋娃娃衣
6、服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。 店面陈列多半以功能来区别,如裤子区、帽子区等,但由于现代的产品设计均是面向整 体搭配,且为了配合商品视觉系列化的改革,渐渐在商品摆设上重新调整。例如,以色系 区分位置,并以设计主题来做系列化的陈列,不仅可以呈现视觉效果,而且往往可达到整 组销售的目的。 1.21.2 陈列的基本原则陈列的基本原则 不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列。 同一商品分类中,不同品种的商品仍应分开陈列,不可混合,这样顾客才能容易地辨 认出不同的商品。 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 商品尽可能做大量陈
7、列,以建立专卖店的形象。 替代性商品应陈列在一起。 1.31.3 陈列的基本形态陈列的基本形态 专卖店的陈列形式有以下三种基本形态 填充式陈列:一般开架式陈列。 展示陈列:展示重点商品。 强调陈列:强调商品特色或季节性。 南极人陈列手册 5 填充式陈列的作业顺序 先选择一个有效的陈列工具。 进行合理的商品分类。 为有效地显示商品价值,必须显示商品的正面,也就是所谓的颜面陈列。 展示陈列的任务 展示陈列是根据各时期的不同目标,把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中 陈列。它具有通知及指南的功能,是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。 展示陈列基本概念如下: 先考虑广告效果:如何刺激人的欲望。
8、 再考虑心理:既触动五官。 例如: 用最显眼的方式陈列-视觉吸引。 音响的试听-听觉吸引。 香水的香味-嗅觉吸引。 伸手可及的商品陈列触觉吸引。 展示品试吃味觉吸引。 1.41.4 陈列的基本要素陈列的基本要素 在商品陈列前,在考虑其数量、方向等几个问题后,才能作出正确的陈列方式。这些 基本要素也是不可缺少的执行业务事项。 陈列数量 决定品目之后,接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低 陈列量” ,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。因此,考虑陈列数量时,要 以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而 达到销售商品的目的。假如
9、陈列未达到一定的数额,则销售量就会显著的降低。所以,要 充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。 店员小王曾经做过如下的实验: 她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫,堆成一堆放在店门口附近,每个星期 检查一次,想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后,她得到了一个结论, 那就是红色衬衫最易销售;而且,当红衬衫卖完之后,其他四种颜色的衣服销售就直线下 降了。然后,她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆,放在店门口的左右两边,其中一堆 南极人陈列手册 6 红衬衫加多,另一堆则没有红衬衫。经过比较之后,发现加多红衬衫的那一堆,销售竟比 没有红衬衫的那一堆高
10、 6.5 倍。 为什么会得出这种结果?总结之后,她发现了两项结论: 红色比其他颜色更引人注意; 没有红衬衫的那一堆,显得黯然无光,使顾客的兴趣因之大减。 因此,在商品陈列时,除了数量之外,还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。 这样才能吸引顾客的注意力,而提高商品的销售量。 陈列方向 商品陈列时,最不能忽略的一个重点,即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样, 是给别人的第一印象,所以在商品陈列时,方向是非常重要的。对于方向的选择,要考虑 以下几点: 迎合顾客对于商品的选购重点 商品多半一面商品名称与商标图案,另一面则登录注意事项和成分计量。特别是 毛料服饰,对于标牌的展示要明显。总之,
11、要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示, 这是陈列方向的重要所在。 以宽大面示人 为了突显商品“量感” ,也有必要考虑向哪个展示,才能让商品群看起来容量大。 若是漫无章法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。采用宽大 的商品面向,利用内衬来陈列,才是具有“量感”的陈列法。 以配色漂亮面示人 服饰可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。 便于陈列 采取何种方向陈列最具稳定感,这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安 全、最,这才是最佳的方向。 陈列形态 陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格,一般有以下四种: 对比 南极人陈列手册 7 颜色鲜明的商品旁边放一个
12、颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。这样,两件商 品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给 人安定感,而且能加深顾客的印象。 对称 对称陈列没有力量,却有安全感。所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。 节奏 以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这 样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。 调和 大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时。 南极人陈列手册 8 第第 2 章章 陈列的表现方法陈列的表现方法 2.12.1 展示陈列的表现方法展示陈列的表现方法 展示陈列的基本表现方法是将广
13、告效果及心理效果放入脑海中,在一步一步引导的过 程中,提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点: 企划力=将想要贩卖的商品。 配置力=易贩卖地点。 商品力=丰富的商品种类。 表现力=加强陈列方法。 说服力=通过广告等进行展示。 何谓企划力何谓企划力(第第 1 阶段阶段) 就是将一些适合的商品,集中展示。 在展示陈列部分中将欲销售的商品,首先以年度计划中的每周为单位来设定 预定表。 接着按照此预定表来决定何为重点商品。 最后研究其对象,再由适合的主题来进行展示工作。 何谓配置力何谓配置力(第第 2 阶段阶段) 将重点商品陈列于明显地点,虽是理所当然之事,但应将其中最想贩卖的商品,陈列于更
14、 显眼的高度才行。 重点商品应陈列于店面,店内的哪个地点能达到效果,而我们就选择那个地 点。 选择重点商品中的最重点商品,而将这个商品陈列于黄金线上(最有效陈列的 高度)。 为了更强烈地吸引人注目,可在展示陈列地点下些功夫,使它们的装饰摆设 更为显眼。 何谓商品力何谓商品力(第第 3 阶段阶段) 南极人陈列手册 9 将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后,就要进行丰富的 商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点,一旦附近的竞争店中, 在同样的地点,以同样商品做为重点商品,而店中商品种类又比我们的货色多时,重点商 品的贩卖促进成果是无法提高的。因此
15、,在发挥商品力时,至少在展示期间内,将此商品 做为全面展示,或是运用表现方法来提高商品价值,使其具备压倒竞争店的魅力。也就是: 集中主题、商品种类,由丰富感来捉住顾客心理。 由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合,使顾客感到便利性及愉快 的联想。 设置于引人注目,并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。 何谓表现力何谓表现力(第第 4 阶段阶段) 借着在陈列表现上所下的功夫,使更多的人对重点商品产生关心。 利用陈列的辅助道具及装饰,来提高注目效果。 利用色彩,产生心理性反应效果的配色表现。 利用照明使得店铺更醒目,以达到使通过店前的人驻足于店铺前,并且能更 清楚地看到商品的功能
16、。 何谓说服力何谓说服力(第第 5 阶段阶段) 有效地展示重点商品的最终阶段,就是提高说服力使顾客产生购买决定。 将商品个性与顾客的购买动机及行动配合,使其能自由比较及选择。 明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格,也就应有效地附上商品内容 及特征。 揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容,以 言语代表诚实性、亲切性,也表示了贩卖店铺的信用。 2.22.2 强调陈列的表现方法强调陈列的表现方法 强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态,它利用墙面空间及宽广的通路,或 是补充陈列橱柜及展示柜的一部分,在这些空间中运用展示方法来进行大量陈列。 策划效果: 南极人陈列手册
17、 10 将一些适合时宜的商品集中起来,用于号召某些特殊对象。在商品的宣 传最盛期效果最佳。 配置效果: 将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度,也是将重点商品中最重要 的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目,在展示陈列部分下功夫,使 商品摆设更明显。 商品效果: 主题集中,通过展示陈列来抓住顾客的心。 借助重点商品既附属商品的组合,使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。 演出效果: 通过在陈列上下功夫,让顾客对重要商品产生兴趣,可利用道具陈列架, 色彩及照明等因素来提高商品展示效果。 广告作用: 在补充陈列的卖场中,在相互关连的 A、B 两商品部门的前后、左右,或 者是上下的连接部分,设置小型的展示
18、空间,将 A、B 商品,组合展示的 陈列。 在陈列橱柜的一部分及墙面空间,装设内有照明的盒子。 在立体型橱柜,岛型橱柜中,运用陈列的辅助工具,进行展示式陈列。 在店内宽广的通路上,使用手推车进行陈列,或是堆积纸箱,进行大量 陈列方式。 在店内的粗大柱子周围及墙面部分装设展示板,用别针等将商品钉在上 面的方式。 2.32.3 陈列把握的要件陈列把握的要件 显眼的陈列显眼的陈列 “显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看,如何能让商品变 得显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去,而不容易看到的东西,相对的也就不 容易卖出去。 所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”容
19、易卖出,尽量将它设置于显眼 的地点及高度,而这种陈列也可称为有效陈列。在施行“显眼的陈列”时,针对物理性、 心理性方面,有效的表现方法如下: 南极人陈列手册 11 物理性显眼的陈列 活用有效陈列范围的陈列方法。 针对商品的大小及性质,安置它们在显眼高度的陈列方法。 使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。 制造重点,并且容易与想似商品比较的陈列方法。 放置于关联商品的附近,利用它们的组合提高其联想效果的陈列方法。 心理性显眼的陈列 没有排斥感的营业员。 由多变的表现方式,使得商品本身看起来更美更好。 利用一些陈列的道具或辅助器具,提高商品的价值感。 显眼陈列的方法 小型商品在前方(离眼睛最近)
20、,大型商品在后方的陈列方法。 较便宜的商品在前方(容易取拿部分),较昂贵的商品在后方的陈列方法。 暗色系列商品在前方,明亮色系列商品在后方的陈列方法。 季节、流行商品及新制品在前方,一般商品在后方的陈列方式。 以上为一般的方法,在施行显眼陈列时,应先考虑商品的性格及其购买的商品,尽 量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所,这些被称为黄金线上的商品,在 有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上,并在陈列方式上下点功夫以提高其 注目率。 易选择、易取拿的陈列易选择、易取拿的陈列 所谓有“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列,特别商品(手表、 皮带等之小型贵重商品)以外,都尽量有
21、陈列于易取拿的地方。因此,考虑商品的关联 性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同,也会导致分类的方法 及安置场所的不同。譬如:就像性别、年纪、材料一样,首先应以大分类方式将商品 分类;其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类;最后则是以价格、设计之小分 类方式分类。像这样将商品明确分类之后,再集中展示陈列方法,不只带给便利,对 于店铺本身也提高了管理商品的效率。 关于“易取拿的陈列”在显眼、易取拿的有效陈列范围内,依照显眼度、易取拿度 的高低顺序,将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。 提高商品新鲜度的陈列提高商品新鲜度的陈列 南极人陈列手册 12 所谓“提高新鲜
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