草莓销售专题计划专项方案.doc

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二零一三年六月十二号

目 录

1项目介绍································ 3
2草莓品种及其优缺点······················· 3
3消费人群定位····························· 4
4项目盈利模式······························5
5产品swot·································5
6产品组合·································8
7产品包装策划·······························10
8产品服务策划·······························11
9营销战略·································13
10营销策略································14
11附件··································20

草莓销售计划方案
一、项目概述
经过连锁经营，种植、销售、加工一体化商业运作模式，依据产品特点和市场需求，制订行之有效营销策略，增加本草莓品牌竞争力，立即组建一条完整供销体系，方便最大程度降低运作成本，获取更大竞争优势，取得更高利润。
Ø 以批发和零售为主；
Ø 连锁经营，形成规模化效应；
Ø 以中高端产品为主，加强包装设计，拓展以草莓为原料精加工产品；
Ø 产品关键分为原装草莓、草莓饮品、水果菜肴、草莓盆栽、草莓延伸产品等；
Ø 和草莓种植户形成稳定联营模式；
Ø 以草莓种植园为基地，开展和草莓相关旅游项目。
二、草莓品种及其优缺点
红颜：日本品种，长势强，果实圆锥形，外观漂亮，香味浓郁，口感酸甜，风味好，硬度较大，深受消费者喜爱，红颜草莓平均亩产能够达成1800kg以上，多做采摘和高级礼品盒;缺点：是繁苗困难、苗源担心、不抗白粉病，且红颜草莓需肥量大，需要勤施肥，增大了工作人员工作量。红颜草莓成熟期大约在二月到六月，关键集中在2—4月。
甜查理：美国品种，长势健壮，果实圆锥形，外观整齐，香味较浓，甜酸，硬度大，多做超市销售，采摘、礼品盒也能够，甜查理这个品种之所以市场价值这么高关键是取决于三方面原因：一是它含糖量高口感好，二是它商品特征适合生产高级果，三是它上市时间早，借助温室大棚以后在十一月底草莓就能够上市，平均亩产较高，多集中在kg—3500kg，且抗白粉病， 缺点：是和红颜相比口感偏酸、淡部分。
丰香 ：丰香草莓植株生长旺盛，叶片椭圆形，大而厚，浓绿。果实呈锥形，一级序平均单果重26g，最大单果重45g，果整齐，果实鲜红，富有光泽，外观艳丽，果实酸甜适中，香味浓郁，品质极佳，亩产达成2500kg—3000kg，是 理想保护地栽培品种。
三、消费人群定位
1、高收入人群。针对其所购置产品需要表现出身份和地位，在店内设置高级产品区，包含绿色草莓、牛奶草莓等
2、中等收入人群。其消费特点关键表现在消费观念、自我体验、自我表现及重视实用生活方法上，所以，更为实诚产品和新产品将成为她们消费首选，针对她们，出售质优，价格适中通常包装产品
3、儿童用户生长久青少年正是需要营养时候，伴随中国计划生育深入推行，现代家庭对于独生儿女在食品上投入越来越趋于高质量、高品质。我企业优质草莓能够满足这类群体需求。
4、白领青年，这部分人有较高收入，且无家庭负担。我企业草莓能够满足其追求时尚，享受优质生活和猎奇心理。
5、离退休群体。这部分人通常儿女成人，无经济负担，且退休工资不仅能够负担起基础生活费用，而且有较大富余。这类群体渴望健康生活，钟情于营养丰富食品。
6、年轻情侣，利用草莓外形恰如红心之意，可开发作为情侣节日表示心意礼品。
7、各大高校学生，草莓是一个时尚而绿色食品，同时也符合学生消费水平。
四、项目盈利模式

企业草莓种植基地
批发零售
饭店
宾馆
盆栽盆景
特殊市场
精加工产品
水果菜肴
• 水果沙拉
• 点心
• 日常经营
• 批发团购。
草莓酱
草莓酒
无土栽培
美化居室
陶冶情操
牛奶草莓
有机草莓
精美包装

五、 产品swot

现在草莓市场还没有专业经销商，市场空白
和生产基地联合，货源稳定、成本低
店面统一、连锁经营、规模化效应
政府对于农业项目标支持

产品保鲜度降低
消费者意识有待培养
无专业研究人员
产品专业性强，消费者选择面小
存在低端竞争者

中国消费者收入消费水平不停提升
礼品、团购、餐饮等行业需求旺盛
开发新产品,
特色经销支持品牌

其它水果市场瓜分市场份额
同行业竞争者存在
自然灾难

（一）充足利用现有优势
u 种植基地草莓定在集有机无机等不一样品种不一样风格草莓类产品,能够经过连锁经营和网上经营等方法快速打开市场，开拓品牌草莓产品经营空白。
u 草莓基地靠近市区, 地理位置优越.货源充足.含有充足草莓货源.能够立即将新鲜草莓及其加工过产品运到店里.这么消费者能够在第一时间买到新鲜产品。
u 草莓基地属于政府扶持农业项目，所以本项目得到国家和当地政府政策支持。
u 开放式种植和销售,轻易受到广大消费者信赖,在消费者心中建立卫生,安全,优质形象.从而提升种植基地和本企业荣誉度和信誉度，同时也能够得到规模化效应。

（二）尽力消除劣势

u 因为草莓属于易腐烂类水果,保质周期短,其进货渠道在运输和储存方面没法得到改善,所以运到店里后草莓本身新鲜度会降低；
u 缺乏对于草莓运输、储存、包装相关工作技巧掌握；
u 现在市场中草莓大全部是散装或转让只是简单是保鲜膜包裹起来，所以消费者接收精品包装、品牌形式需要一个过程。

（三）主动把握机会

u 伴随中国经济不停提升，消费者收入消费水平不停提升，大家对于食品质量、品牌全部在不停提升，高品质草莓生产基地及产品正是由此孕育而生。
u 开拓礼品市场，将草莓类产品进行精美包装,可作为礼品形式送给亲朋好友. 很多单位对草莓类产品进行团购，用以作为福利分发给职员。
u 开拓餐饮市场，因为草莓柔嫩汁多、清香浓郁、口感绝佳。富含矿物质、营养价值高，所以餐饮业用其做成水果拼盘作为消费者饭后助消化附加物。礼品、团购、餐饮等市场全部将作为我们目标用户群。
u 开发草莓蛋糕,草莓果汁,草莓沙拉等不一样种类新产品.对专营店来讲也是一个盈利机会.这种产品相对没有加工过草莓来说属于”高价物品”,其利润也”高”。
u 延伸产品开发，比如：草莓酱,草莓汁,草莓酒等产品. 采取高价策略，作为专营店较高利润源。

（四）努力控制威胁
u 其它水果将和我们抢夺市场；
u 市场进入壁垒较低，市场扩大,必会出现一批模拟我们草莓特色专卖店店面；
u 农业存在很大自然风险，这种风险一样会延伸到我们草莓店上。
六、产品组合
一、 产品组合
（一）产品组合：
现在草莓基地处于刚开始发展阶段，所以产品广度、长度、深度、密度全部不够。期望经过不停拓宽产品广度、长度、深度、密度，使这四个组合分配达成合理化，使产品得到好发展。
广度：产品广度能够合适拓宽。
长度：将经过草莓种植可衍生产品分为三类
1. 果汁类：草莓汁，果汁。用户能够用榨汁机把刚摘草莓做成新鲜草莓汁，也能够在DIY区把草莓做成蛋糕之类甜品，更能够在摘草莓同时就把草莓做为一个解渴零食。
2. 甜食、零食类：罐头、果脯、松饼、布丁。最关键，我们能够联合最近一家食品生产工厂，利用那些必需采摘却又无法很快售出，面临积压危险草莓，制作含有保质期草莓饮品，并在包装上印上本企业特有标志，作为纪念性消费品，也能够作为促销活动时礼品。
3. 餐饮类：沙拉，果酱，蛋糕装饰。
深度：基地总共只有三个品种，分别是红颜、丰香和甜查理。依据不一样产品它们不一样特点会制订出标牌，让消费者能跟好找到自己需求品种。
密度：将产品在最终使用，生产条件，分配方法上保持较紧密联络。降低草莓从生产到消费者手中时间（即降低运输时间），保持草莓新鲜度，和香甜可口口感。
计划未来产品组合：提升产品密度。
（二）产品周期：
介绍期（投入期）：在十二个月时间内采取低价格、高促销、高度宣传方法打开市场，初步打响品牌。
成长久：大约维持在两年时间内，逐步成长，重视提升产品质量，进行新产品创新，不停开发出跟草莓相关产品。让消费者保持对草莓新鲜感，找到属于自己一个分市场，树立自己广告形象。将品牌做大做强，使其逐步深入人心，建立自己品牌效应。
成熟期：
（1）改善质量：推出二代、三代产品，提升产品质量，让消费者对产品满意度提升。
（2）改善特征、款式：改变草莓包装，让消费者耳目一新，保持对产品新鲜感。
（3）改善服务：增加服务内容。比如定时举行部分娱乐活动，吸引消费者眼球。
衰退期：若达成这一阶段，采取集中战略。放弃没有利润一些产品线，把能力和资源集中于利润较高分市场和销售渠道。
七、产品包装策划
人靠衣装，马靠鞍，一个人精神不精神，就要看她打扮得好不好。我们草莓卖好不好包装也是一个关键，包装算我们一个附加服务，同时也是一个抓住回头客源一个手段。一份独特包装，能够给用户视觉上强有力冲击，就能够给用户留下深刻印象；一份舒适贴心包装，能够熨帖用户心，用户会知道：我们在这里用心了，就能够做到在包装上和用户情感交流，老话说：细节决定成败，我们要把握好包装这个小细节，从而决胜千里。
依据草莓质软、多汁水、怕挤压特点，包装关键采取盒装包装，包装关键分为以下三种形式。
（一）低级包装（小包装）
1．塑料盒包装
因为草莓软，多汁水，怕挤压，所以采取带有透气孔塑料盒进行包装，此包装盒关键有350g装 和500g装 （这里所指重量不是绝对），用户能够依据所买草莓多少自行选择包转盒大小。其次，因为用户多为远道而来，而包装盒又无法提走，所以搭配塑袋在塑料盒外部。为凸显产品个性，在塑料盒和塑料袋上全部印有本企业LOGO，独特而含有品牌性，会令消费者感到舒适。塑料盒成本大约在4分/个，成本不高，能够负担得起。
2. 纸盒包装
采取硬质卡纸，折成纸盒，盒上带有提手，每盒大约一斤左右，可是因为草莓多汁，时间长会沁透纸壁，所以该包装不适合距离较远用户。此包装方便、美观，可用于少许购置，赠予亲朋好友用户使用。
（二） 高级包装（大包装）
1. 纸质包装
此包装为硬质纸箱，大约1千克或1.5千克装上下，能够提供给买较多，需要购带送礼用户。纸箱成本在一元左右，需收取包装费用。
2. 水果篮包装
此包装为精装版，我们提供精美竹质、封闭、透气果篮。包装精美，且果篮能够反复使用。果篮成本大约在16元左右。需收取包装费用。
八、产品服务策划
服务项目：
用户来到种植基地，采草莓兴奋劲过了，肯定就想找个舒适地方坐一坐，假如只是坐在田间地头小板凳、左手一瓶矿泉水、右手一块干面包，肯定是让人认为美中不足，大感遗憾。所以，我们为用户专门准备了其它服务，为您行程画上圆满一笔。
（一）餐厅
玩了半天，难免会饿，老话说民以食为天，那就来我们特色餐厅吧，在这里，我们准备了丰盛菜品，上至精美高级菜，下至农家特色菜，用户想吃什么，我们就有什么，一定会让用户满意而归。
（二）特色体验区
1.饮吧
来此用户可能累了，可是还不到吃饭时候，却想找个地方坐坐，歇息一下，我们能够提供多种饮吧中常见饮品，但同时以各色鲜榨果汁作为自己特色产品。
同时，用户也能够享用自己在FIY专区自己制作蛋糕、沙拉、混合果汁。 饮吧装修风格为半封闭式，上结草棚，整体感觉就像古代茶棚一样，简陋却独具特色，让用户感到舒适而放松。
2. DIY专区
用户能够自己在这里动手，制作自己喜爱东西。
（1）蛋糕DIY：用户自己制作蛋糕，（通常是小蛋糕），自己设计，自己制作。
（2）水果沙拉：我们将准备多个水果和配料，由用户自行挑选制成水果沙粒，现制现吃。
（3）混合果汁：受农夫果园果汁启示，我们知道不一样种果汁混在一起味道会很奇妙，同时也含有多重营养，所以依据营养搭配，由用户自己选定水果，搭配在一起，自己动手，制成混合果汁。
3. 水果面膜体验区
此区域为水果面膜体验区，现在市场上面膜多为化学产品添加，而也有很多崇尚自然产品女性，我们能够依据水果不一样美容功效，以宣传纯天然，对皮肤有益无害为主，制作对应草莓面膜，水果面膜等，均采取鲜果现制面膜，并现场体验，收费公道合理，效果显著，为广大爱美女性准备。
4. .纪念品售卖区
我们能够单独设置一个柜台，售卖前边所介绍联合某工厂生产并带有我们自己LOGO草莓产品。
九、营销战略
长久战略：用十年时间把草莓专营店覆盖至中国大中型城市,以专营店方法，整合农户种植资源，以点推进带动整体面发展。加大规模种植和科学种植步伐，按量定产，按需种植。而且在重视本身水平一体化发展同时着力于前向一体化和后向一体化发展,整合草莓产业资源。

前期战略：在城市人流密集路段开设三家草莓专营店,专营店经营范围为:出售多种新鲜草莓及草莓沙拉;并和食品企业合作进行草莓产品精加工,销售其加工后草莓汁,草莓酱,草莓酒等产品;销售草莓盆景盆栽。
中期战略:在当地继续发展同时继续向周围城市辐射,共开十家店.计划再开三家草莓专营店,深入提升市场拥有率,扩大市场份额,打响品牌，同时开发生产基地旅游业，构建度假村式生产基地，使游客在休闲放松同时深入了解产品品牌,并推进草莓销售，带动地方经济。

十、营销策略
（一）产品策略
草莓化妆品

草莓酱,汁,酒等前期和草莓加工企业合作,经营扩大后企业投入生产产）

草莓盆栽,草莓蛋糕,草莓果汁,草莓色拉等
新鲜草莓销售、包含散装、简易包装、礼品装

现在市场上草莓多采取个人零售方法进行销售，其产品价格普遍偏低，也没有进行任何形式加工和包装，走是低端路线，所以，为了避开和大量莓农低端产品之间冲突和竞争，我们专卖店草莓产品关键走中、高端路线，面对不一样目标市场我们推出了不一样产品：
1、针对中端市场
A、在选择优质美观，口感好草莓基础上，我们对产品进行精美包装，愈加适合和馈赠，而且也有利于品牌推广。价格定位在：7元/千克。
B、不一样于现有市场上草莓形状，走差异化道路，推出诸如方形、圆形等形状草莓产品，以满足消费者猎奇心理。为了配合其绿色产品形象，对于此系列产品，我们采取不包装方法，直接陈列在展台上供消费者选购。价格定位在：9元/千克。
C、有机草莓，品种：甜查理，其浆果呈圆锥形，大小整齐，畸形果少，表面深红色有光泽，种子黄色，果肉粉红色，香味浓，甜味大，糖度为12.8%，可溶性固形物11.9%，硬度大、耐贮运。成熟后自然存放7—10天仍然保持原色、原味，口感好，品质优良。包装上采取简易槽式包装，最大程度地借阅资源，提倡环境保护。价格定位在：12元/千克

2、针对高端市场
推出牛奶草莓，走精品产品路线，牛奶里含有多种营养元素，各职能个矿物质，还有部分少许氨基酸，所以稀释后浇到才没地中，草莓肯定要吸收，还有部分蜡质物质，对提升草莓品质很好。用牛奶浇过草莓，从外表看不仅颜色更红，而且发亮，像打了蜡一样；它香味也更浓，含糖量也更高，是送礼上乘佳品。

采取精巧包装但沿袭环境保护节能理念。因为种植牛奶草莓所花费成本极高，风险大，所以在牛奶草莓刚推出市场时，适宜采取撇脂定价策略，在销售时要论个卖而非通常论斤卖，按草莓个头大小，定价在5—11元/个。
3、和草莓加工企业合作将草莓进行深加工，制成草莓酱，草莓酒草莓汁等以长丰草莓为原料新产品及延伸产品再进行销售。

4、培养草莓盆栽及盆景，引导消费新时尚。盆栽草莓是经过无土栽培技术精心培育出来，纯天然健康产品。起到美化居室作用。

（二）定价策略
A、差异定价策略：
1、产品形式定价
依不一样形式产品制订不一样价格。草莓产品品种达数千种，同一个草莓因种植方法不一样又分为有机草莓和无机草莓，其各具特色。依据丰县本身地域条件，主推 “丰香”和“女峰”草莓作为专卖店主打品种。，精美产品包装，广告需突出高端形象，高价推出，打造品牌。
2、时间定价
企业对不一样季节、不一样时间甚至不一样钟点产品服务分别制订不一样价格。（草莓作为不易储存易烂产品，搁置时间一长，就会出现质量问题。所以，我们能够在每日下午某个特定时间段，依是否有库存，库存量多少，做对应低价促销活动，最大程度降低库存风险。）
B、心理定价策略：
1、声望定价。利用消费者仰慕品牌产品和各店声望产生心理。本着发明特色和树立长丰草莓品牌形象标准，我们能够采取在专卖店内设置高级区或在高级小区设置专卖店，高级区产品关键是高端产品（如牛奶草莓），我们产品重质不重量，所以对供货立即性提出了更高要求。店员甄选必需谨慎，谨防产生连锁反应，影响品牌形象。
2、便利定价。利用消费者求便心理。伴随时代发展，人民生活水品提升，“产品优质服务”成为用户选择产品普遍衡量标准。我们能够将价格定位整数，这里首先考虑到我们针正确是中、高端用户，对价格不是很敏感；其次，这么降低了专卖店和用户时间成本。我们也能够针对部分团购行为派专员送货上门。
C、产品组合定价策略。推出草莓大礼包，比如：针对老年人市场推出“多品种草莓一包装”，这一产品购置对象往往是老年人儿女；针对青年、儿童市场，推出“草莓饮料、草莓酱、草莓组合装”，从孝敬老人、青年消费感性心理，和产品本身高质方面考虑，价格易高不易低。
D、新产品定价策略。在草莓专卖店不停推进同时，我们产品特色也在不停更新，价格不能一成不变，必需随产品（包含产品包装、新产品等）改变而改变。比如：我们能够针对青年恋人推出“清新草莓卷恋人装”和“红莓之心”等象征火热恋情。恋人，这一特定消费群，购置草莓是为了发明愉悦气氛和表示诚心，价格不易过低，因为价格过低常常会让女士感到男士吝啬，而通常男士不会购置价格低廉、档次过低产品送给女士。
（四）分销策略
在商业中，“得渠道者得天下”。要做好“长丰草莓”销售，必需打好销售渠道战。
我们能够依据自己产品种类建立不一样渠道：
新鲜草莓
和盆景盆栽
短渠道和
宽渠道
相结合

以多个类产品直接和零售商发生贸易往来，以降低渠道过程中冗余

精加工
产品
长渠道和
宽渠道
相结合

代理商，批发商，零售商合作，采取密集分销方法使产品愈加好和消费者接触

（五）促销策略
1.广告

（1）在前期经过散发传单、互联网、和本身地处闹市区域优势进行前期营业推广，而且可采取特色包装袋形式，利用现有客源进行低成本广告。
（2）在特定时间段，比如春节、中秋节、端午节等等，进行报纸、电台等广告宣传。
（3）珍爱每一个机会，利用现有事件进行事件营销，增加小店在消费者心中影响，把握住每个用户，树立正面企业形象，积累良好口碑。
（4）待小店成熟以后逐步走向成熟后，依据经济收益情况，增加广告投入，将产品及服务宣传覆盖各地。

2.人员促销

(1)柜台推销：重视增强小店服务人员服务意识和服务能力，和用户互动，把小店经营理念成功传输给每一位用户,从而建立起小店优良产品和服务形象。打好坚实用户基础。
（2）会议推销：利用多种商业会议、草莓节等等向和会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。
(3)上门促销：由我们业务人员携带产品样品及订单等走访各大超市、宾馆等，推销产品

3.营业推广：
利用多种短期诱因激励消费者和中间商购置、经销小店产品促销活动。
（1）消费者进行大量购置产品或在特定时间段比如春节、中秋节、端午节等等给合适优惠，若为团体购置时可给折扣
（2）给中间商价格折让或现金奖励中间商
（3）在各大超市和小店，可进行赠予促销，发放折价券和抽奖等方法进行营业推广。
(赠品)
4.公共关系

(1)定时组织幸利用户和分销商前往长丰草莓基地，进行体验式营销，了解我们草莓文化及草莓产品，从而有利于小店形象提升，维持良好关系。
（2）关注社会民生，主动参与公益活动，用以树立企业责任感，提升企业形象。
（3）把握现有客源，和用户和分销商建立友好关系，以客带客
（4）利用现有资源，常常进行草莓知识普及，宣传草莓食用价值和药用价值；定时制作健康食谱进行发放。
十一、附件
1、草莓种类大全