家具销售人员工作基础手册.doc

家具销售人员工作手册
1、 销售方针
1. 1销售方针内容
1.1.1销售方针是指详细业务范畴内促销及营运工作方案及方略。
1.1.2销售方针分为长期方针及短期方针两种。
1.1.3确立销售方针，应当以公司生产经营宏观目的为基本。
1. 2制定销售方针
1.2.1制定公司销售方针应当以公司经营目的为根据。
1.2.2销售方针应当全面、详细，针对性强。
1.2.3销售方针应紧急配合公司总体规划。
1. 3贯彻销售方针要点
1.3.1发布文献及会议解说，以便方针能真正彻底地实行。
1.3.2加强执行过程监督与控制。
1.3.3目的考核。
2、 销售筹划
2. 1销售筹划内容
2.1.1销售筹划是以销售额为主体预算数值和筹划实行环节，涉及销售组织、商品、消费者、售价、销售办法、促销（涉及广告和宣传）、销售预算等内容。
2. 2销售筹划拟定
2.2.1配合销售方针与政策。
2.2.2全体销售人员参加部门经理决定。
2. 3销售筹划实行与管理
2.3.1经理对销售筹划实行全权负责
2.3.2销售筹划实行与管理必要彻底
2.3.3筹划切勿随便修正，要保持稳定，并维护筹划严肃性。
2.3.4筹划修订需按关于规定执行。
3、 销售组织
3. 1销售组织与业务效率
3.1.1注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间关系。
3.1.2销售经理对于自己所管辖部门组织形态和有效率营运，应经常留意。
3.1.3要长期研讨组织效率功能利弊。
3. 2销售营运重点
3.2.1销售营运核心在于销售经理领导能力发挥。
3.2.2推销人员，要有团队精神。
3.2.3在销售组织里，要特别注意销售能力搭配及任务分担、命令及报告、责任与权限明确划分等。
4、 销售渠道
4. 1方略
4.1.1对公司在行业里地位、商品、资本、地理条件等，要客观地结识，以采用恰当销售渠道政策。
4.1.2采用充分研究互相得失关系政策。
4. 2效率
4.2.1决定销售途径，不讲私情或仿效别人。
4.2.2要以客观、详细市场调查来决定销售途径。
4.2.3对于效率不高销售途径，必要坚决废除、重新编制。
4.2.4必要慎重制定交易条件和契约，一切都要以书面形式订立。
4. 3谋求新销售途径
4.3.1销售经理必要调查研究，不断谋求更有效率销售途径。
4.3.2不要纸上谈兵，应注意实效。
5、 市场调查
5. 1筹划与方略
5.1.1市场调查实行办法一定要有详尽筹划。
5.1.2以至少投入来完毕调查。
5.1.3在调查期间，若发现状况有变，所调查已无多大意义时，应及时停止。
5.1.4尽量运用既有资料和实地调查资料。
5. 2成果与效用
5.2.1书面归纳调查内容，提出执行方案。
5.2.2将调查方案实行运用验证。
5.2.3在实行运用过程中，要有耐心，不可因遭受到阻力而容易取消。
5. 3信用调查形式
5.3.1信用调查可分两种：
5.3.1.1公司派专人调查
5.3.1.2公司外专门调查机构
5.3.2编制信用调查阐明书，并依此来执行。
5.3.3为了便于鉴定调查成果或避免漏掉调查项目，应将信用调查格式化。
5.3.4重要调查由销售经理亲自负责，普通调查指定专人负责即可。
5.3.5对调查内容有疑问时不要随便解决，必要追踪查明。
5.3.6交易前、后都要做定期调查。
6、 新设或撤销分公司有关事宜
6. 1基本思路
6.1.1分公司、营业处存在，对于经营及销售方面有利也有弊。
6.1.2若利不不大于弊时，即应立新分公司或维持现产状，反之应缩小编制或撤销分公司。
6.1.3对于利弊判断，必要要凭数字分析，使之易化。
6.1.4新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司时，须当即立断。
6. 2注意事项
6.2.1事前调查和利润关系核算必要非常慎重
6.2.2依照销售经抱负法及信念来拟定与否设立
6.2.3尽量由小到大阶梯似展开
6.2.4分公司、营业处负责人选定要慎重，不可有随意性。
6. 3缩小与撤销要点
6.3.1不要碍于情面束缚
6.3.2缩小、撤销要有充分理由
6.3.3凡撤销后，对其有价值东西要予以有效地运用
7、 新产品开发
7. 1负责机构
7.1.1不可以完全委任给公司其她部门
7.1.2若商品开发部门在自己管辖范畴内，也不可以完全委任给她们，而放任不论。
7.1.3要与企划部门和开发部门共同研究
7. 2协调工作
7.2.1任何构想及情报，都要毫不漏掉地提供应开发部
7.2.2代理商与消费者意见特别重要
7.2.3要有制度
7.2.4应积极地经常与开发部门协同研究，并举办研讨会。
7. 3市场开发与销售
7.3.1要获得较高销售量，必要依赖于销售部门协助
7.3.2不要对商品可行性妄下结论
7.3.3销售商品态度不要敷衍了事，应颇具信心
8、 开发新市场
8. 1人员配备
8.1.1并非每个人都适合做市场开发工作，选用挑战性较强推销员。
8.1.2要建立专门销售部门及专职推销员
8.1.3公司内若无恰当人选，可向外谋求
8. 2方略
8.2.1开拓市场，必要运用方略，才干有收效。
8.2.2销售经理在市场开拓上应给以协助
8.2.3行动必要勤勉而积极，富有耐性。
8. 3销售经理作用
8.3.1销售经理应身先士卒，去迎战更强竞争者。
8.3.2当部属遇到问题时，应及时组织增援，立即行动。
9、 估价
9. 1估价方式
9.1.1不论估价内容如何繁杂，都要决定固定估价方式。
9.1.2新产品、改良品应由制造部门或其她部门合计成本后再予以慎重地估价。
9.1.3估价方式必要结合财务人员，才干更精确。
9.1.4销售经理一定要掌握估价，做到心中有数。
9. 2情报收集
9.2.1预计之前，要对的收集顾客及同行等诸多方面有关情报。
9.2.2积极采用各种方式收集情报
9.2.3慎重考虑有无洽谈必要及洽谈方式
9. 3估价追踪
9.3.1估价单提出后，必要收到迅速而对的回馈
9.3.2依照估价单存根做定期或重点式研讨
9.3.3当交易成功需经理出面时，要即刻行动。
10、 订立契约
10. 1订立契约需慎之又慎，重复推敲，方能定案。
10.1.1交易契约，无论是书面和口头商定，都要格外慎重。
10.1.2全面考虑双方财力及进行交易所发生一切条件，将之列入契约里。
10.1.3耐心交涉，尽量争取有利条件。
10. 2拟定交易规定或契约书
10.2.1契约书拟定应遵循国家关于规定及法规
10.2.2共同、基本交易必要依照交易规定来决定（如代理商交易规定等。）
10.2.3重要交易内容和复杂契约书，必要请关于专家审定。
10.2.4任何一种契约书经理都必要过目，对于特约事项更需特别注重。
10. 3违背契约或发生纠纷时应对
10.3.1销售经理必须上门亲自按关于规定解决，不可完全交给下属解决
10.3.2不论是由哪方引起纠纷，都要解决圆满，不留尾巴。
10.3.3不论属哪种类型纠纷，都要呈报上级。
11、 顾客管理
11. 1顾客总账制作与管理
11.1.1顾客总账应按进、销、存分类制作。
11.1.2应特别注意大客户、重点客户总账建立。
11.1.3有效建立和使用客户卡片
11.1.4随时更新顾客卡片与总账
11. 2建立良好客户关系
11.2.1通过广告宣传及推销员积极接触与顾客保持良好关系
11.2.2重点客户应由销售经理重点加强工作推动
11.2.3经常与顾客沟通，以保持良好人际关系。
11.2.4销售经理必要充分理解每一位客户销售状况
12、 对于代理商、特约商管理
12. 1代理商制度与否恰当
12.1.1经常加以分析及研讨代理商、特约商制度与否恰当。
12.1.2经常研究代理商增减、编制和变更交易条件等问题。
12.1.3新制定代理商制度时必要特别慎重
12. 2把握各代理商实际状况
12.2.1销售经理对于各代理商、特约商实际状况要有详细理解。
12.2.2做代理商总账（卡片也可），对方业绩或变更事项应随时加以记录。
12.2.3不但依托推销员报告，销售经理要亲自进一步理解各种实际状况。
12. 3与代理商保持良好关系
12.3.1与代理商维持良好关系同步，要尽一切努力让代理商协助自己公司。
12.3.2依照自己公司实力，尽量协助代理商并满足它合理祈求。
12.3.3及时给代理商提供有协助情报。
13、 协助经销商注意要点
13. 1有效实行办法
13.1.1销售部要协助经销商制定年度筹划和实行筹划方针
13.1.2没有销售企划科时，应当让经办科长制定规划和规则。
13.1.3指引、援助经销商，使用何种详细办法才会收到最抱负效果。
13.1.4预算必要经费
13.1.5除了资金或物质方面外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）协助。
13. 2哺育指引人员
13.2.1哺育专业指引人员指引经销商，使之增长业绩。
13.2.2不要让经销商以她们个人经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地辅导她们。
13. 3与负责推销员联系
13.3.1要与推销员交流沟通销售情报
13.3.2适时地测定销售效果
13.3.3辅导推销员要协助经销商
14、 展示会
14. 1要点
14.1.1企划时，不要完全依赖个别人意见，涉及：高层上级构想、经理构想、特定部下意见、过去筹划惯性、同行业做法等。
14. 2要特别注厚利润
14.2.1尽早制定筹划
14.2.2会场要用热忱态度积极积极招待顾客
14. 3注意事项
14.3.1结合市场看好行情，来选取展示会商品
14.3.2销售经理要到展示会场察看
14.3.3销售经理要亲自邀请重要客户务必光临
15、 情报管理
15.1情报内容
15.1.1应当竭力做到使情报丰富、全面
15.1.2选取情报内容应从营业、销售增进、业务经营等诸多方面着手。
15.1.3销售经理、科长及有关员应共同协商，对于情报内容加以取舍选取。
15. 2情报收集法
15.2.1情报收集来源分为公司内部和公司外部
15.2.2关于公司情报，销售部门应决定特定负责人员及收集办法。
15.2.3对公司外部秘密情报要个别研究收集。
15. 3情报活用
15.3.1情报应有系统地分类整顿，以便随时采用。
15.3.2应当让关系者彻底明了情报内容及其活用办法
15.3.3情报、资料应不断地整顿更新。
16、 销售记录管理
16. 1记录内容：
16.1.1销售状况记录
涉及：销售额、进货、存货、存货周转率、毛利等。
16.1.2业务绩效记录
涉及：利润、筹划指行差别、经费、收款、工作效率等。
16.1.3人员工作记录
涉及：出勤率、个人销售额、业务人员筹划完毕率等。
16.1.4部门工作状况记录
16.1.5产品销售状况记录
16.1.6顾客投诉与解决状况记录
16. 2记录工作规定：
16.2.1精确、及时
16.2.2分类清晰
16.2.3专人负责
16.2.4记录工作要制度化、专业化
16.2.5建全记录分析规范
17、 交货、送货工作规定
17. 1严格遵守交货日期
17.1.1销售人员对已拟定交货期一定要有严格保证，并在生产进行过程中不断跟进。
17.1.2接受订单时，要和有关生产部门进行研讨，实事求是地拟定交货期。
17.1.3销售经理应经常检查，督促业务人员对交货日期关注。
17. 2出货注意事项
17.2.1应设立出、交货专业部门或负责人。
17.2.2交货期较长或分期交货，应依订单内容做交货准备。
17.2.3若发生延迟交货情形或有送错货品状况下，应追踪其因素并及时研究对策。
17. 3委托专业者负责
17.3.1考虑各方面因素：决定与否应委托公司以外专业者负责。
17.3.2应对专业者作必要辅导与批示，以防客户对公司产生不良印象。
17.3.3要与专业者密切地洽谈、联系，拟定交货、运货工作正常运营。
18、 货款回收注意要点
18. 1重点防止呆账
18.1.1明确收回货款才算完毕销售工作理念
18.1.2准备以信用制度交易前，应彻底做好信用调查并决定对的信用限度。
18.1.3应讯速获得客户经营或支付异常状况
18.1.4交易开始后，需定期性重新研讨信用限度。
18.1.5若发现异常状况，应及时采用必要办法。（限制销售，增进回收货款，设订担保物及其她）
18. 2债权管理及增进回收
18.2.1销售人员应当理解管户债权、债务状况，做到心中有数。
18.2.2销售经理对各客户销售额、收款额、未收款额等，是异常应经常留意。
18.2.3掌握实情，以防治属对未疏货款、回收状况等计算错误而作伪账等。
18.2.4关于货款回收应经常督促检查，定期收到良好效果。
19、 减价退货实行要点
19. 1决定实行原则
19.1.1推销员不得个人擅自作减价或退货
19.1.2减价或退货均应获得销售经理批准
19. 2把握实际状况
19.2.1减价、退货时一定要开发票，以保存确牢记录。
19.2.2把握全体及个别（经办人别、客户别、商品别、季节别及其她）减价、退货金额、比率、件数等。
19.2.3需和财务部门保持业务上密切联系
19. 3减价、退货减少及防止政策
19.3.1应加强批示及提示关系者关于减少、防止减价与退货方面问题。
19.3.2彻底分析减价、退货因素。从重要因素着手解决。
19.3.3切莫逼迫推销员达到一定销售额，以免遭致退货。
20、 索赔解决
20. 1销售索赔
20.1.1销售上索赔大多是关于交易方面问题，如：商品、价格、交货期、服务等。
20.1.2对于索赔，无论大小均应慎重地解决。
20.1.3防止索赔问题发生才是解决问题主线
20. 2解决办法
20.2.1要迅速、对的地获得关于索赔情报。
20.2.2索赔问题发生时，要尽快地制定对策。
20.2.3应经常检查账目、资料，以防下属忽视了重要问题。
20.2.4每一种索赔问题均应制定原则解决办法，涉及：解决规定、手续、形式等。
20. 3协调与沟通
20.3.1关于商品（制品）方面索赔，大多与制造部门关于。
20.3.2要访问经办人或听其报告关于索赔对策、解决通过与否已经解决等。
20.3.3与制造部门保持联系，召开协调会。
21、 销售事务管理
21. 1销售事务管理规定
21.1.1销售事务是销售服务核心，各级销售人员应十分注重。
21.1.2销售事务经办人以及推销员都应十分注重销售事务管理
21.1.3销售经理应对销售事务管理全面负责
21.1.4应制定规范销售事务管理规章制度
21. 2销售事务组织
21.2.1销售事务应使行专业化管理，并设立专人负责，有效提高效率。
21.2.2推销人员不适当参加解决事务性工作，应专心销售。
21.2.3销售事务工作程序：询价、估价、接订单、制造、交货、收款、进账。
21. 3销售事务改进
21.3.1是研究提高工作效率最佳办法
21.3.2充分运用当代化设备进行信息分析整顿
22、 分公司工作要点
22. 1制度确立
22.1.1对于分公司责任、权限、管理模式等要制定法规与制度。
22.1.2总公司制定关于销售工作法规与法制应与分公司协商讨论
22. 2与分公司关系
22.2.1总公司销售部门不可与分公司形成对立或恶性竞争
22.2.2销售经理应及时协调，保持互相间良好关系。
22. 3访问与勉励
22.3.1总公司销售部经理应积极访问分公司，这对于工作开展十分有利。
22.3.2访问分公司时除做必要指引之外，还应注意勉励与勉励。
23、 推销员工作管理
23. 1推销工作特性
23.1.1推销工作具备分散、独立、灵活、时间不固定等特点。
23.1.2推销活动管理以自我管理为主体
23. 2行动报告制度
23.2.1各推销员应制定工作筹划表以一种月或一种星期为单位，制定筹划，并认真记录每天访问地点、人员及过程。
23.2.2每日报告行动去向
23.2.3应以早会或晚会形式，由下级向上级报告，上级对下级进行工作指引。
23. 3出差管理
23.3.1近距离出差，由推销员提出申请，交部门经理审批。
23.3.2长期性出差，应定期通过电话、传真等向上级进行工作报告。
23.3.3应在规定期限内，及时报销差旅费。
24、 销售会议
24. 1会议规定
24.1.1必要时候才召开会议
24.1.2召开会议应由有关人员出席，关系不大人员应尽量避免。
24.1.3销售部门常用会议：
24.1.3.1与制造部门与供应商协调会议等
24.1.4议题要在事前告知参加者
24.1.5要严守时间
24.1.6设一位主持，按会议程序进行
24.1.7要让多数人发言
24.1.8应做好会议记录
24. 2会议注意事项
24.2.1不要随便开会，不要变成喜欢开会人。
24.2.2不要变成个人演讲会
24.2.3会议中所决定事情要及时贯彻
25、 销售经费管理
25. 1经费管理观念
25.1.1销售经费涉及销售投资、促销费用等，是开展销售活动所必须资金支持。
25.1.2费用筹划应适合销售活动需要，随意减少经费会对工作开展导致不良影响。
25.1.3应十分注意经费合理使用，保证重点工作需要及节约经费。
25. 2预算控制
25.2.1销售经费需依各种科目编列年、月预算。
25.2.2除了预算金额外，还应列明预算根据。
25.2.3销售经理对于细目均应亲自过目、研讨和审视。普通预算由部门经理进行审批，重大预算报总经理审批。
25. 3经费管理办法
25.3.1要迅速对的地把握预算与实绩差别
25.3.2要仔细研讨变动费用（运费、出差旅费等）与销售额关联，并查找因素及时改正。
25.3.3销售经理应不断进行节约经费、成本意识等教诲。
26、 商场设计
26. 1设计思路
26.1.1应由专业人士负责组织设计
26.1.2不可按销售经理个人喜好或偶发构想进行.
26.1.3应当注意吸取客户意见及批评、专家智慧、营业员意见以及参照其她公司做法。
26.1.4应力求简朴、创新与特色
26. 2新增设施
26.2.1事前需要做好充分调查、分析及仔细企划
26.2.2要预估改装、新增设施与否有必要
26.2.3要详细制定实行筹划并保证更新过程对营业影响最小
27、 进货管理
27. 1指定进货负责人
27.1.1进货专人负责、专项管理
27.1.2销售经理应当经常留意进货业务
27.1.3在人员素质上要具备：商品知识、客户关系、公关能力、诚实守信
27. 2进货筹划管理
27.2.1进货筹划以销售筹划及存货筹划为基本
27.2.2进货及付款日期需要与财务部经办人沟通、协调
27.2.3当资金变动影响进货时，负责人应特别加强进货管理，保证重点进货及防止过度进货。
27.2.4注意防止分公司进货积压现象浮现
27. 3进货来源管理
27.3.1制作进货来源卡，以便分析进货来源动向与成绩
27.3.2应经常访问进货厂家，保持良好关系以收集关于情报
28、 商品管理注意要点
28. 1存货
28.1.1商品应设立恰当存货原则
28.1.2除了从销售方面研讨恰当存货外，也应从资金方面研讨存货量。
28. 2进货
28.2.1由仓库管理人员负责报告库存状况及进行进货申请
28.2.2由部门负责人进行审核
28.2.3进货应认真做好登记
28. 3出货
28.3.1出货应依照客户下单（付款）先后顺序进行
28.3.2当浮现商品紧张、出货冲突时，应及时反映问题，以便高层决策。
28. 4存货盘点
28.4.1要定期进行存货盘点，做到心中有数。
28.4.2清查盘存可明确公司所有对的损益情形，这是公司盈亏管理所必须手续。
29、 管理人员素质规定
29. 1领导能力
领导能力，是一切工作基本，没有领导无法统率全局。
29. 2指引能力
具备专业知识，对下属进行工作指引，是每一种领导应当具备条件。
29. 3判断力
要擅于洞察各类事项本质，才干作对的判断。
29. 4创造力
管理人员自身需具备先进创造力才干适应工作需要
29. 5沟通能力
管理人员应当具备良好沟通能力和交际技巧
29. 6体力与意志力
身体虚弱、意志薄弱是无法胜任领导工作
29. 7个人魅力
令人厌恶个性，会使自己难以赢得上级、同事和下属喜欢与爱戴。
30、 授权
30. 1授权概念
30.1.1授权是依照管理工作需要，在所管辖部门权限范畴内，直接予以自己下属以独立解决问题权力。
30.1.2如何授权，应依照公司组织特点和实际状况而定。
30. 2权限规则决定
30.2.1对于主管如下人员，只需明确地规定其责任权限。
30.2.2主管以上人员，依照公司权限规定执行即可。
30.2.3销售经理应当在也许范畴以内决定自己部属责任与权限
31、 命令下达
31. 1命令系统确立与遵守
31.1.1命令系统是联系组织上下系统，她使上级命令得以有效传达。
31.1.2原则上，命令系统应将命令依序下达（经理下达给科长，科长下达给股长），若有特殊状况需直接命令时，应将命令告诉受命者直属上级。
31. 2命令内容
31.2.1命令内容应详细、简洁、易于理解。
31.2.2命令内容应明确、简朴、通俗、不可使人产生误解。
31. 3追踪
31.3.1不要觉得命令下达就算完毕了任务。应积极追踪，观测成果。
32、 下属报告
32. 1报告制度确立
32.1.1应于事前决定提出报告对象、事情、时间及方式。
23.1.2一定要让部属遵守报告制度。对于不遵守者，应加以强调或督促执行。
32. 2接受报告
32.2.1应让提出报告者先说出结论，如有时间应尽量听其阐明通过。
32.2.2对于书面报告应一一审视
32.2.3口头报告时，接受者需保持热心倾听表情及态度
32.2.4无论是口头或是书面报告，如部属报告不得要领时，身为上级应辅导她。
32. 3指引与勉励
32.3.1部属完毕报告后，一定要加以勉励
32.3.2必要时应作指引。若以为部属需要增援时，应及时行动。
33、 奖励
33. 1意义
33.1.1奖励，会使部属产生信心。
33.1.2部属受到奖励会增长对上级信赖感.
33.1.3受到奖励，心境高兴，增长了克服困难勇气。
33. 2奖励要点
33.2.1要理解值得奖励事项
33.2.2不可固执已见，要一分为二看问题
33. 3不能过于奉承
33.3.1奉承与奖励在乎义上有所不同。奉承即将奖励话说得太夸大或任意奖励。
33.3.2经常如此，会使得部属变得无能，甚至对上级失去信赖感。
34、 告诫及责怪部属办法
34. 1告诫及责怪必要性
34.1.1奖励使人内心舒畅，这是用人所不可缺少。但如果
栽培部属，告诫、责怪也是必要。
34.1.2部属受到上级告诫、责怪后就会自我反省，有时候更会因而有所进步
34.1.3告诫及责怪是领导者重要责任
34. 2要设身处地对方着想
34.2.1不可由于自己情绪或脾气，随意地告诫、责怪部属。
34.2.2如以博爱、诚意与关怀态度提出告诫或责怪，对方一定会接受。
34.2.3如果用会损害对方自尊心、面子办法是不也许有效果（如在她人面前指责等）
34. 3注意要点
34.3.1要选取对方在心理上可以接受时候
34.3.2要以奖励三次、指责一次比例
34.3.3告诫、责怪时间越短越好
35、 管理部属办法
35. 1要点
35.1.1想对的理解管辖部门全体和各部属情形，先决定条件是留意各细节。
35.1.2销售经理若对重要事情不甚留意或管理不得要领，自己能力必会遭致部属怀疑而失去权威。
35. 2管理办法
35.2.1观测法
35.2.2会议、研讨会
35.2.3报表数据
35.2.4依照报告
36、 培训工作
36. 1要有筹划、持续性地实行、培训工作
36.1.1应当制定全体、个别教诲筹划、指引筹划。
36.1.2要长期不断努力.
36. 2选定指引办法
36.2.1教诲、指引办法分为集体指引以及讲义式、讨论式等
36.2.2对教诲对象、教诲内容、预算、时间、设备等作综合性判断后再选取最抱负教诲办法。
36. 3注重个别教诲
36.3.1身为主管者应当特别地注重个别教诲
36.3.2个别教诲、指引最佳由经理、主管亲自实行
37、 对上级关系注意要点
37. 1把握上级方针
37.1.1销售经理上级是高档层人士，因而需要对的地把握其上级方针与想法。
37.1.2若对上级方针不理解，便要积极地请示。
37. 2批示与命令接受法
37.2.1接受时规定明确，若有不明白地方，应当用礼貌态度请教。
37.2.2要以高兴、热心、诚恳表情、态度接受。
37.2.3重要事要记录在备忘录里
37. 3报告、联系要点
37.3.1需依规定实行报告、联系。
37.3.2书面报告应当在审视立场上来构写
37.3.3报告时，应先提出结论；其通过阐明，要配合上级访问及时间限制。
37. 4告诫、责怪接受法
37.4.1对于告诫、责怪应虚心地接受，绝对不可当场辩解。
37.4.2若上级告诫有明显错误，应此外找时机委婉地阐明。销售经理自身若能恰本地实行上述各点，对部属出将能保持上级应有对的态度。
38、 与其她部门联系与协调要点
38. 1特别重要联系、协商
下列状况联系、协商特别重要
38.1.1销售业务内容特别复杂或重要事件
38.1.2销售业务需要和其她部门共同协调解决时
38.1.3互相间存在着误会或双方步调不能一致时
38.1.4事件解决对其她部门有很深关联性时
38. 2联系、协调办法
38.2.1运用会议
应观测事件重要性，经常地召开
38.2.2运用电话、文书等
事件内容特别重要时，经常使用电话、文书等
38.2.3应采用积极态度
38.2.3.1不可以嫌麻烦，应积极与其她部门联系、洽商
38.2.3.2不要存着“对方应当会与咱们联系”观念
39、 销售业务改进
39. 1销售经理应保持对的观念
39.1.1干部相应当如何有效地解决自己所管理部门业务应深切表达关怀
39.1.2除了应当有对的观念外，不可以忽视或者压抑要改进意见、构想以及提案等
39. 2改进与合理化手续
手续原则如下：
39.2.1决定改进、合理化对象（应当尽量把重点放在效果大事项上）
39.2.2有关业务实际形态与调查分析（调查越广泛，越能清晰地理解）
39.2.3改进、合理化事件研讨与决定需有充分人员和时间。
39.2.4事件实行修正应迅速地执行（使用新办法。发生障
碍时，应除去障碍、修正事件）
39. 3改进与合理范畴
39.3.1对于全公司事务或者特定事项，如果有专门负责合理化部门时，除了这一部门应当解决事务外，别的问题均有自己所管理部门负责。
39.3.2只要是销售经理责任权限以内事务都不可忽视
40、 销售经理执行职务办法
40. 1部属是自己镜子
40.1.1欲理解领导者才干如何，观测她部属便可以一目了然
40.1.2若不能进步、不能充分发挥能力或者不能积极办事部属，销售经理应视为自己责任。
40. 2最重要是以身作则
40.2.1如果想要用口头或者小技巧指引她人是不会有效果，必要身先士卒，部属才会服从。
40.2.2上级就是部下模范，如果上级经常迟到或早退，她就不能对不准时上班部属提出告诫。
40.2.3干部应当具备一种先优而后乐先进品质.
40. 3经常反省
40.3.1虽然自己以为没有错误，但是如果站在其她人观点上看，就会发现自己言行或者是对事务解决上，有诸多有待改改进地方。
40.3.2若能经常自我反省，就或以发现自己缺陷。这时，应当有坦率接受勇气并及时改正。
41、 自我启发要点
41. 1自我启发重要性
41.1.1自我启发对所有人都是必要，对身为销售业务领导者经理更是重要事情。
41.1.2人大多有好逸恶劳本性，虽然销售经理也不例外。
41. 2自我启发办法
41.2.1工作方面
如果能恰本地合理安排自己工作，使之更加充实，也是一种自我启发。
41. 3不断地进取
41.3.1人成长需要很长时间，要不断努力进取。
41.3.2没有耐心或者三分钟热度学习办法是不会有效果，每一种人都应当不断地进取。
第十四章 营销工作案例
不断地吸取先进公司成功经验，才可以更快更好地发展，少走弯路和事半功倍。
任何一种成功案例都是一篇绝好教材。
1．“家家具”成为行业“黑马”，耐人寻味“联邦现象”
联邦家具集团已有历史，之因此立于不败之地发展到今天规模，与公司重管理、重开发、注重产品质量是分不开，联邦生产9218实木沙发就已经成为广东家具象征，乃至于中华人民共和国家具代表产品，在第届家具展销会上获得“金球奖”。
“家家具”品牌营销成功，又一次验证了联邦开发与营销战略对的性，为家具行业提供了典范。
“家家具”品牌诞生是在1999年6月，当时联邦已经拥有了“简曰”这一高档产品系列，为了进一步占领市场，公司决定在中低档家具上进行开拓，于是，浮现了“家家具”。
“家家具”是以实木为主，充分体现个性和文化品味一种品牌，市场定位精确：重要面向年轻知识分子家庭；定价适中：普通每套价格在4000元左右，“家家具”成功，重要有如下几种方面因素：
（1）丰满内涵体现，令人无法模仿。
一套家具都像一种艺术家杰作，具备它独特灵魂和生命力，别人所模仿，只能是它外形而不是它本质，因而，“家家具”具备了别人无法模造“防伪性”，一切改头换面、抄袭、效仿之作只能显得作做和不伦不类，这一点为“家家具”独立占领实木家具市场奠定了基本。