销售经理专业培训计划方案样本.doc

M I T
见习经理培训计划
营动部分

销售和市场
会籍办理处

本周学习关键点

1、了解业务经理工作职责。
2、了解市场推广、电话推广及会籍办理处相互之间关系及其怎样协作以提升企业销
售及利润。
3、了解能够分析市场部营运汇报及怎样利用这些汇报。
4、知道怎样跟踪销售率及工作效率。
5、能够完成市场部每种表格及汇报。
6、能够写相关提升销售和市场工作效率计划。
7、能够利用FIRST STEP中市场手册部分。
8、了解市场部经理及会籍办理处职员工作职责。
9、了解会籍办理处和其它部门之间关系。
10、了解会籍办理处相关汇报及其用途。
11、了解怎样利用SIC代码及其在会籍办理处关键性。
12、了解怎样和市场经理协调电话推广员、会籍推广员及市场部其它职员关系。
13、会用汇报跟踪会籍办理处工作效率。
14、了解会员卡更新程序。
15、能够解释××店经营哲学及对潜在会员解释会员卡好处。
16、能够解释主卡副卡特点和区分。
17、了解商业会籍卡，个人卡及配偶卡资格。
18、了解会员跟踪系统功效。
19、能够处理已经过期会员卡及在电脑中删除它。
20、能够利用会籍办理处八大屏幕。
21、了解FIRST STEP中全部相关会籍/市场部分内容，并能学以至用。

销售和市场

概述

欢迎加入第五周MIT培训计划！本周学习关键将会是以下多个方面：

1、总销售和市场
2、贸易工具
3、电话推广
4、市场推广
5、你所在市场和竞争
6、BOM（商品促销）

会籍办理处是××店一个关键部门，当一位潜在会员走近，想购置会员卡时，会籍办理处职员是这名用户所接触第一个人，会员对××店以后印象很大一部分会受这次服务影响。会籍办理处工作质量将会对前台产生直接影响，会籍办理处工作一样影响到副卡收入及会员卡更新。

记住和你指导经理及总经理一起，熟悉本周工作安排，为了愈加好地取得本周知识，你必需回复全部提问。

资源

1、你总经理
2、市场部副总经理
3、营运副总经理
4、市场部主管
5、会员接待主管
6、电话推广员
7、会籍推广员
8、会籍推广培训资料
9、这本MIT手册
10、《第一步》中会员会籍和市场推广手册

本周工作清单

1、会见你总经理。
2、回顾《第一步》中会员会籍和市场推广手册中使用部分。
3、在市场部会议上和市场部全部职员见面。
4、和市场部副总经理讨论怎样提升市场部工作效率。
5、帮助市场部副总经理制订本部门工作计划。
6、打印并分析××店SIC排名汇报。
7、打印亲分析前300名商业会员汇报。
8、打印并浏览新商业会籍汇报。
9、经过会员种类汇报分析××店销售情况。
10、打印并分析每个月会籍汇报。
11、和市场推广员最少做四次会员造访。
12、和电话市场推广员一起工作，了解她们工作职责。
13、到你最大食品竞争对手那儿做调查，回复第五部分提问。
14、到你最大非食品竞争对手那儿做调查，回复第五部分提问。
15、回顾销售和市场30/60/90天计划。
16、在会籍办理处服务会员。
17、在会籍办理处制订最少两周工作计划。
18、打印并分析和会籍办理处相关全部汇报。
19、和销售经理、营运经理一起回顾贸易工具，找出增加会费收入措施。
20、和销售经理及会籍办理处主管一起决定怎样衡量会籍办理处工作效率。
21、完成一次商业会籍申请。
22、完成一次个人会籍申请。
23、现场操作最少三次会员卡更新。
24、操作最少一次一天卡办理，并向持卡人解释会员卡好处。
25、操作最少三次副卡办理。
26、回顾第一步中人力资源培训/收银机操作手册中应用部分。
27、天天实践CBWA。
28、完成本周全部练习和提问。
29、和你指导教练讨论本周培训内容，并让她或她写一份你本周培训评定，并
抄送总经理和营运总监。
30、回顾下周培训内容，准备下周培训。

第一部分：市场部总括

l 市场部怎样增加会员店销售额？

l ××店关键会员是从事哪种生意？

l 会员提升会费收入有哪多个方法？

l 市场部有哪些不一样工作岗位？

l 市场推广关键工作职责是什么？

l 电话推广关键工作职责是什么？

l 市场部主管关键工作职责是什么？

l 市场部经理关键工作职责是什么？

l 市场部工作素质怎样影响到彰台工作？

l ××店所强调五大类SIC指是什么？

l 为何××店强调这些特殊分类？

l 你能给出实例每种分类是怎样进行市场推广？

l 你所在××店前五大类SIC是什么，她们年至今总销售是多少？

l ××店SIC代码排名和商品销售排名之间关系怎样？

l 回顾市场部30/60/90天计划，和市场部经理讨论，此计划关键在哪儿？

l 你认为对每个月购置金额高商业会员应采取何种奖励计划？

l ××店小区参与计划是怎样？和市场经理讨论并简单概括一下。

l 对那些会员卡快到期会员，我们将怎样做？

l 检验10份会员申请单，有多少是100%正确？

l 会员卡更新程序是怎样？会员卡更新何时开始？

l 你能列出会员卡更新每一步骤吗？

l 你怎样查询前一天会费收入及新入会会员人数？

l 会员卡更新率对总会费收及企业利润有何影响？

l 假如会员店有会员10000人，73%更新率，每十二个月要有多少新会员才能够？

l 在会员店处理会卡更新汇报有哪些？

第二部分：市场部汇报

打印下列五种汇报，分析并回复以下问题，这些汇报包含：每个月会员汇报，会员店SIC排名汇报，按会员种类销售汇报，前300名商业会籍汇报。

汇报#1：每个月会员汇报

l 这份汇报用途是什么？

l 从这份汇报中你怎样查看会员种类？

l 从去年至今哪种类型会员增加最快？

l 增加副卡会员有哪些好处？

汇报#2：会员店SIC排名汇报

l 这份汇报用途是什么？

l 假如会员数量及SIC排名发生猛烈改变，推广员应该采取哪些行动？

l 市场推广怎样提升特殊SIC团体排名？

l 这份汇报怎样跟踪市场推广员工作成效？

l 你所在会员店排店前五位SIC是哪些？

l 会员每次购物平均消费是多少？

l 每种商业会员今年购物次数五去年比有何区分？

汇报#3：按会员种类销售汇报

l 这份汇报用途是什么？

l 怎样用这份汇报跟踪不一样类型会员购物情况？

l 每种类型会员平均消费情况怎样？

l 从去年开始哪种会员购置力大大增加？你怎样看待这种现象？

汇报#4：前300名商业会籍汇报

l 汇报用途是什么？

l 前10名会员排名改变说明什么？

l 依据副卡数量一栏信息，你将采取什么行动？

l 市场推广怎样用FYTD比较今年和去年会员消费情况，并能解释消费增减原因。

l BDM怎样用此份汇报？

l 谁是会员店排名前五名会员，她们每人FYID购置是多少？

汇报#5：按ZIP代码会员表单（中国暂无）

l 汇报用途是什么？

l 谁会用到这份汇报？

l 哪种ZIP代码产生上月最大销售？

l 在ZIP代码中哪些是3大SIC代码？

l 什么是最低购置力ZIP代码？

l 哪一群SIC集团拥有平均最高购置力？

第三部分：电话推广

l 怎样看出电话推广工作成效？

l 在电话推广中会利用到哪些系统？

l 在我们商场有多少个电话推广员？

l 她们花在挖掘潜在会员和花在外出约定会员见面时间相比怎样？

l 她们外出和会员见面结果怎样？

第四部分：市场推广员

l 市场推广员工作成效怎样衡量？

l 市场推广员用哪些汇报去跟踪她工作？怎样去用？

l ××店内现在有多少名市场推广员？

l 市场推广员区域划分情况怎样？

l 对会员投诉，她们采取何种态度？

l 市场推广员是否为××店进行价格调查？

l 她们是否要负责联络那些会员卡过期会员？为何？

l 为何说市场推广员经过商品销售和会员建立了长久关系？

l 市场推广员和电话推广员怎样合作？

l 每七天是否有一天让新会员或潜在会员逛××店？

l 在××店参与小区活动中，市场推广员饰演什么角色》？

l 市场推广员怎样进行传真配销工作？

l 市场推广员外出造访中有多少百分比是提前约定好？

l 大部分个人会员卡是在会员店内销售吗？为何？

l 为何说××店用市场调研作为自己市场战略？

l 市场推广员应维持怎样推广统计？

l 企业怎样为推广员报销旅费？企业怎样监督？

l 每七天领取报销时间是什么时候？

l 企业相关市场推广员外出工作政策是怎样？

l 在发展地域市场战略中市场推广员饰演什么角色？

l 安排一次和市场推广员外出工作，你从中学到了什么？

l 一位潜在会员担心在××店购物时间，假如你是一名市场推广员去造访她，你将怎样解除她担忧？

l 一们潜在会员不想把她钱用在存货上，作为一名市场推广员，你怎样解除她担心？

第五部分：市场和竞争

你需要到你企业竞争对手处做最少一次食品及非食品价格调查，并完成以下练习。

l 在你所处零售市场，谁是你食品关键竞争对手？

l 你从到她们那儿调查学到了什么？

l 谁是你所在零售市场通常商品关键竞争对手？

l 你从她们那儿调查学到了什么？

l 你能说出××店价格领先于竞争对手四种食品吗？你将怎样为这些商品做特卖？

l 你能说出××店相对于竞争对手来说没有竞争力四种食品吗？你将怎样纠正这个错误？

l 你能说出××店价格领先于竞争对手四种通常性商品吗？你将怎样为这些商品做特卖？

l 你能说出××店相对竞争对手来说没有竞争力四种通常性商品吗？你将怎样纠正这个错误？