绩效考核制度范本销售业实用绩效考核办法模板.doc

绩效考评制度（试行）
（8月第一次修订）

第一章 总则

一、目标
为深入强化企业内部管理，完善绩效管理体系，表现“效率优先，以效取酬”基础分配标准，激励优异，鞭策后进，结合企业目前实际，制订本制度。
二、适用范围
1．凡包含部门及职员绩效考评及绩效奖核实、兑现，均适适用于本制度。
2．和本企业业务相关业务奖励核实按本制度相关要求实施。
三、绩效核实团体及人员分类
本制度对绩效核实团体及各类人员划分全部有所特指。
1．高级经营团体：包含资产管理企业部门总监助理以上高级管理人员；代理企业总经理助理以上高级经营管理人员。
2．管理及后勤团体：是担负经营管理及后勤保障职责，确保营销、服务、信用管理业务及企业经营管理工作正常运转人员。包含各企业办公室、计划财务部人员和资产管理企业职能部门工作人员。
3．业务团体：指围绕整机销售、维修服务、配件销售、信用管理及市场开发开展工作业务部门，关键指业务部（销售部）、分企业销售业务、维修服务、业务管理及后勤支持人员。
4．营销管理团体：是围绕产品推广、上门业务洽谈、用户接待、销售手续办理、信用管理、债权清收开展工作综合业务和管理部门，关键指代理企业营销管理部全部些人员。
5．服务支持团体：关键指围绕服务支援、技术咨询、技术支持、配件采购和供给开展工作服务支持部门，关键指代理企业技术服务部管理人员、维修服务人员、配件支持人员和服务支持人员。
四、绩效定义
1．绩效：绩效是职员在实现企业或部门目标过程中，对于部门和企业贡献度和在过程中表现出来行为。本制度所指绩效特指工作绩效和收益。
2．绩效考评：本制度所指绩效考评是依据绩效指标、绩效标准对职员贡献和收益进行核实、评价和认定，并依据结果实施绩效沟通和绩效改善过程。绩效考评结果以绩效收益为关键表现形式，根椐个人工作性质、岗位和职责不一样分别核实。绩效考评内容包含绩效贡献核实、绩效成本核实、绩效收益核实及绩效奖励核实。其关系为：
绩效收益＝绩效贡献－绩效成本
3．绩效核实：是核实绩效奖励过程，绩效奖励依据绩效收益核实。绩效核实以绩效管理卡、绩效核实表为载体，统计和计算绩效贡献、绩效成本，完成绩效收益计算、确定及绩效奖核实、兑现等。
4．绩效贡献：是部门及职员完成职责要求工作任务及工作指标后，依据绩效标准计算收入。本制度需要核实绩效贡献关键包含整机销售维修服务、配件销售、信用管理等方面贡献。
5．绩效成本：指本部门或个人实现业务贡献所必需费用支出。是绩效核实过程中，依据绩效考评制度要求范围及绩效核实要求计算绩效支出。
6．绩效收益：是部门绩效收入部分扣除部门及个人为实现绩效而支出费用。绩效收益是计算绩效奖最终依据。
7．绩效奖励：是职员在本岗位取得绩效和收益，为激励和表彰职员为企业作出贡献给奖励，绩效奖励依据绩效收益核实。
8．台份系数：是方便核实，依据产品类别核定基准。台份系数由各代理企业提交核定方案，产品和用户资源本部统一平衡颁布。台份系数通常十二个月一定，市场改变需要时，可六个月调整一次。见附件一

第二章 绩效贡献核实

一、高级经营团体
1．产品经营团体
指代理企业经营班子，关键考评代理产品整机、配件销售计划完成情况；用户服务满意水平；信用管理指标控制水平；利润水平。
2．区域经营团体
关键指区域总监，以区域内整机和配件销售计划完成情况；服务单价值；信用管理情况；成本控制水平为关键考评指标。
二、业务团体
业务团体绩效贡献＝整机销售贡献＋配件销售贡献+维修服务贡献+信用管理贡献
（一）整机销售贡献
1．整机销售贡献基准按3000元/台份核定。
2．整机销售贡献组成
整机销售贡献包含信息贡献、协议贡献、程序贡献三个部分。
1）信息贡献：是按要求程序和要求申报销售信息并成交以后应得贡献。信息贡献按800元/台份标准核定。上门业务不计算信息贡献，即计算整机销售贡献时应核减800元。信息业务不享受协议贡献和程序贡献。
2）协议贡献：是对业务负责洽谈，促成业务成交应得贡献，协议贡献按1200元/台份核定。信息业务不享受。
3）程序贡献：是根据企业要求程序推行全部销售手续和销售程序再发车后应得贡献，程序贡献按1000元/台份核定。出现尤其放行，不计算程序贡献，即计算整机销售贡献时应该核减1000元。
（二）配件销售贡献
1．配件销售根据代理企业核定区域代理价，在区域代理价以上销售差价部分作为业务团体配件销售贡献。
配件销售贡献=实际销售额-代理企业供货金额（按区域代理价计算）
2．区域代理价由各企业提出，财务管理部审核，用户关系部统一发放。
（三）维修服务贡献
1．业务团体维修服务贡献以服务派单结算方法进行核实。 维修服务贡献包含保修期贡献、保修外贡献。
2．保修期贡献
1）保修期贡献按服务半径（指服务出发地至目标地之间单程距离）及服务工时核实，方法以下：
保修期贡献＝L+100×工时
L――服务半径（公里），L<50公里时，按50公里计算。
2）保修期服务工时按摄影应机械维修标准工时手册中要求工时标准结合工时手册系数核定，在维修标准工时手册中未作明确要求，维修工时依技术难度“一单一定”。
3）保修期服务工时按服务派单实施每单核定，每单累计工时不足0.5个工时按0.5个工时计算。工时核定以服务结果为准，服务未完成或未达标准，不予核实；同一故障因检验不细致或工作马虎等主观原因造成反复维修和服务，不计算工时；
3．保修外贡献
保修外业务贡献以保修外维修费收入即维修收费减去维修成本为基准进行核实，其中：
保修外维修贡献＝保修外维修费收入×60％＋保修外维修成本；
4．服务以最终处理问题为绩效核实依据，没有处理问题，不计算绩效。
5．服务网点接到服务派单，不按要求抵达服务现场，根据该服务单应结算金额给予罚款。
6．客服中心统一派单，服务费结算总量平衡，客服中心依据服务台数，对照服务费结算标准（见附件）对服务费结算总额平衡结果负责。
（四）信用管理贡献
1．信用管理按区域划分管理责任，业务团体是区域信用管理责任主体。
2．业务团体对按揭月还款、垫款、分期款实施履约管理和债权清收，依据管理效果核给信用管理贡献。
3．业务团体信用管理贡献
1）未到期债权实施“奖一、奖二、罚三”，奖励和罚款计算基准以下：
M=应还款额×5‰
奖一：当期正常履约，应还款额计算当月（按揭月还款、垫款、分期款）应还款金额，实施1倍奖励，信用管理贡献=1M；
奖二：当月违约下降，应还款额计算下降违约金额，实施2倍奖励，信用管理贡献=2M；
罚三：当月违约上升，应还款额计算违约上升金额，实施3倍罚款，信用管理贡献=-3M；
未到期债权信用管理贡献分户计算，合并实施。当月核实，以上月末履约底数为基数。
2）到期债权部分，按月下达清收计划，依据清收计划完成情况实施“奖一、奖二、罚三”。奖罚基准为：M=债权金额×5‰
奖一：完成清收计划之内部分“奖一”，即1M；
奖二：清收计划超额部分“奖二”，即2M；
罚三：清收计划不足部分实施“罚三”，即-3M。
3．业务团体管理范围机械被扣押，不列入业务团体绩效考评，由营销管理团体负责管理，列入营销管理团体考评范围。
三、服务支持团体
1．服务支持团体绩效贡献＝维修服务贡献+配件支持贡献+服务结算贡献
2．维修服务贡献
服务支持团体维修服务贡献核定方法和业务团体相同。
3．配件支持贡献
1）服务支持团体为业务团体提供整配件销售支持，包含配件采购、仓储、调运等，满足业务团体开展服务及配件销售对配件供给需求，核给配件支持贡献。
2）配件支持贡献根据本企业代理产品配件销售总额核定，同时考虑计划完成率，具体方法以下：
配件支持贡献=配件销售总额×5%×计划完成率
4．服务结算贡献
1．服务支持部负责和代理厂家结算服务费用，并负担赔偿件、服务单据传输、服务联络协调等相关工作，核给服务结算贡献。
2．服务结算贡献包含正常结算贡献和超结算贡献：
服务结算贡献=正常结算贡献+超结算贡献
1）正常结算贡献按代理产品保修期内台数核定，方法以下：
正常结算贡献＝∑（当月该产品保修台数×实际保修月数×单台结算贡献标准）
单台结算贡献标准按50元/台计算。
2）超结算贡献
超结算贡献是和厂家结算保修期服务费时，对超出服务范围维修服务业务，超出厂家要求服务费标准所结算服务费，按超标准结算部分60%提取计入团体贡献。
服务费结算贡献＝超标准结算额×60%
超标准结算关键包含下列多个情况：
a）保修期内，在保修项目以外负担维修项目，能够向委托服务厂家单独结算费用。
b）经过部门本身努力，在正常结算费用以外取得结算收益。
超标准结算额＝实际结算费用－保修服务标准结算费用
假如实际结算额低于标准结算额，则按相同百分比核减计算。
实际结算费用计算以厂家确定服务汇报或服务费结算单为依据。
四、营销管理团体
营销管理团体绩效贡献＝产品推广贡献+上门业务贡献+信用管理贡献+经办业务贡献
1．营销管理部负责本企业代理产品推广，对本企业代理产品销售指标负责，整机销售计划完成率高于80%（含80%），按销售台份及计划完成率核给产品推广贡献；计划完成率低于80%，产品推广贡献不予计算。
产品推广贡献=代理产品销售台数×计划完成率×100
2．上门业务贡献
营销管理部负责接待企业上门业务，实现上门业务根据2200元/台份标准核实上门业务贡献，同时和计划完成率挂钩考评。
上门业务贡献=上门业务台份×2200×上门业务计划完成率
营销管理部上门业务销售指标根据代理产品销售总量一定百分比核定，百分比根据不一样产品分别确定。
3．信用管理贡献
信用管理贡献=债权清收贡献+创收贡献
3.1债权清收贡献
1）营销管理部关键清收中度违约以上债权。中度违约是指符合违约金额在三万元以上、违约期数在三期以上、账龄在十二个月以上等条件之一债权。
2）中度违约以上债权部分，按月下达清收计划，依据清收计划完成情况实施“奖一、奖二、罚三”。奖罚基准为：M=债权金额×5‰
奖一：完成清收计划之内部分“奖一”，即1M；
奖二：清收计划超额部分“奖二”，即2M；
罚三：清收计划不足部分实施“罚三”，即-3M。
3.2创收贡献
创收贡献=罚息创收+案件创收
1）罚息创收：用户履约或结清时，因违约收取罚息收入，依据实收罚息和最低罚息标准（按应收罚息65％计算）间差额，按30％百分比提取贡献，核定措施以下：
罚息创收＝（实收罚息－应收罚息×65％）×30%；
应收罚息 —— 是根据企业要求或协议约定标准计算后，应该收取逾期利息收入。
2）案件创收：用户违约被诉讼或机械扣押后结清时，收取诉讼、代理等费用，依据实收费用和实际开支间差额，按30％百分比提取贡献，核定措施以下：
案件创收＝(案件收费－案件开支) ×30%
4．经办业务贡献：营销管理部经办销售业务，完成用户接待、负责办理销售手续、制作销售材料、联络协调银行、办理入库出库手续等，根据销售方法不一样，核给经办业务贡献，核定方法以下：
全款销售：100元/台；
分期销售：200元/台；
按揭销售：300元/台。
五、管理及后勤团体
1．企业经营业务取得业绩和效益，管理及内勤人员按要求提取绩效奖。
2．绩效奖依据企业经营情况及经营收入，包含整机销售、配件销售及维修服务产值结合职员个人出勤率和岗位、职位不一样分别计算。
2.1个人绩效奖＝（绩效奖总额÷管理内勤人员绩效奖系数总和）×K1×K2
K1－绩效奖系数。核定方法见附件七；
K2－考评期累计出勤率＝实际出勤天数/应出勤天数；
2.2经营收入＝整机销售收入＋维修服务产值＋配件销售收入
2.3企业人均经营收入达成绩效奖核定基按时，可核定绩效奖，同时依据人均经营收入金额梯度确定绩效奖核定百分比，具体另行要求。
人均经营收入＝企业经营收入÷考评期内企业平均人数
2.3绩效奖总额依据企业经营收入及绩效奖核定百分比计算。核定方法为：
绩效奖总额＝经营收入×绩效奖核定百分比
3．绩效奖系数核定
后勤及管理人员绩效奖系数见附件七
五、绩效核实说明
1．对于职责推行、基础工作、实施指令等方面考评，企业保留在绩效考评中核减贡献或采取勤纪考评等其它考评方法权利。需要在绩效考评中表现，依据考评结果直接在绩效核实核减贡献。（基础工作考评标准见附件）
2．计奖产品应收货款全部到帐方可列入考评，不然应带入下一考评期；（以交付为准）
3．绩效奖励计算按交付当月条件实施，价格以实际交付当期价格表为准。
4．按揭业务中虽经银行审核经过但需后补材料，未在企业要求时间内催促用户按要求补齐材料实现放贷，取消个人考评；
5．上述销售业务中，出现尤其放行，若在约定时间抵达后30天内仍不能办理按揭手续，取消个人考评；
6．在销售过程中，有有意损害企业利益行为，企业有权取消当事人绩效考评；
7．对单价在20万元以下产品采取按揭方法销售，不核定台份奖。
8．辞职、自行离职、解聘、劝退或被除名，取消绩效考评；
9．上年、当年年度效益考评对象仅限于考评时在职人员。年度奖励只计算一次，不反复享受。十二个月中在不一样岗位任职，可按任职时间分段计算；

第三章 绩效成本核实

一、绩效成本组成
1．工资奖励，本部门职员工资福利及奖励。包含每个月固定发放工资福利。企业针对节日专门发放实物及现金福利、优异职员奖励、促销奖励、尤其奖励不计入部门绩效支出。
2．通讯费，包含本部门职员报销手机费、部门支出固定电话费及网络使用费；
3．车辆使用费，包含油料费、车辆保险费、车辆维修费、规费和过途经桥费。两个以上部门适用车辆，可按使用车辆行驶里程分摊费用。
4．办公费，消耗办公用具费用及办公需要直接支出费用。消耗办公用具是指部门及职员领用不再需要返还办公用具，非直接消耗办公用具（包含办公桌椅、橱柜、电脑、电话、饮水机和列入固定资产办公用具）不在办公费中列支。办公需要直接支出费用包含水电费、物管费、房屋租金（含住宿房屋租金）、维修费，按实际支出计算。
5．差旅费，包含本部门职员和其它部门人员因本部门业务发生交通费、住宿费及补助费，参与会议和集中培训发生差旅费计入公共成本。
6．招待费，因部门业务需要发生公共招待费，包含计算在本部门业务内，由其它人员完成销售业务所发生招待费。
7．材料费，因实施三保外维修或其它工作支出材料费用；
8．资金成本，配件库存造成占用资金成本，按占用资金每个月5.5‰利率计算。
二、绩效成本核实标准
为表现企业对业务部门工作支持，在成本核实过程中采取“固定开支企业保底，预算内借款挂账，绩效内报销冲账”方法。
1．固定开支保底
1）企业高级经营管理人员兼任部门或团体责任人，其薪酬不计入团体绩效支出，为本部门业务服务所产生其它费用计入团体绩效成本，为公共业务服务所产生费用计入企业总成本。
2）试用期职员和培训学员发生费用，包含工资、福利、办公费用、差旅费全部费用，试用期职员在三个月内按实际发生额1/3百分比以1200元为上限计入所在团体绩效成本，其它2/3费用计入企业总成本。超出上述期限全部费用计入所在团体绩效支出。本条所述试用期职员仅限于业务团体。
3）企业统一安排用户年度巡访、展示会、产品推广宣传活动和企业借调人员所产生费用（包含差旅费、车辆使用费），不计入部门成本。
4）为表现对业务部无条件支持，代理企业采购配件和发往业务部配件提货费及运输费用，由代理企业负担，计入技术服务部总成本。
5）装载机货场提车费用，列入代理企业公共成本项目。
6）核实周期内，绩效贡献不足以冲销绩效成本，造成绩效收益出现负数，由企业兜底销账，绩效红字不带入下一核实周期。
2．预算内借款挂账
1）业务部创办早期，创办费用实施“集中预算，专题借款，挂账处理”，列支成本不计入团体成本。
2）在开展业务过程中发生招待费用，在产品销售实现后再给予报销。未实现销售招待费用，许可在预算指标内借款挂账，挂账期限不超出三个月。超出三个月没有报销充帐，必需归还借款。
3．绩效成本需要认定归属，由办公室会同财务部门及所属团体共同确定。业务部绩效成本由产品和用户资源本部会同财务管理部认定。

第四章 绩效收益和绩效奖励核实

一、核实周期
1．绩效考评每个月实施，绩效核实每十二个月为一个核实周期，实施“年中预算、年底决算”，上六个月预算绩效根据70%预发，其它30%带至年底决算。
2．绩效核实当期贡献，整机销售贡献核实以出库为准，放贷后兑现该绩效奖励。配件销售以实收金额为准，维修服务以服务派单结算金额为准。
3．核实期内或兑现期内离职人员，绩效奖发放根据《离职管理措施》相关要求实施。
4．绩效奖兑现基准日为核实周期结束后次月20日，延期不得超出30天。
二、核实层级
1．为充足调动部门及职员自我管理主动性，企业对绩效考评实施两级核实、团体考评。
2．一级核实以企业为核实单位，核实企业经营指标完成结果。
3．二级核实是对部门核实，依据绩效考评制度实施团体核实。
4．个人绩效奖由部门依据个人贡献自主分配。
三、核实程序
1．一级核实程序
一级核实由被核实单位申报核实基础数据，经财务管理本部核实，报总裁同意后实施。
2．二级核实程序
2.1高级经营团体、业务团体核实由资产管理企业实施，其它团体二级核实由各企业办公室实施。
2.2团体核实基础数据由各企业职能部门提供，资产管理企业职能部门汇总审核。
1）整机销售数据：各企业营销管理部门按月向市场开发部报送销售报表，市场开发部审核汇总后，分别向各企业办公室及总裁办公室提供核实数据。
2）配件销售数据：各业务部按月向客服中心报送配件销售报表，客服中心和各企业服务支持部查对，将汇总数据传至各企业办公室及总裁办公室，作为绩效考评依据。
3）维修服务数据：维修服务数据由客服中心依据派单及考评结果提供，客服中心依据工时核定、服务距离、服务奖罚等基础数据核定每一服务单结算金额，以结算报表形式将核实数据提供给各企业办公室及总裁办公室
4）信用管理数据：各企业营销管理部按月向审计监察本部提供履约和债权报表，审计监察本部负责审核汇总，分别向各企业办公室及总裁办公室提供数据。
四、台份系数
1．为便于核实，依据产品类型核定不一样台份系数，作为绩效核实基础，核定方法见附件三。
2．本制度中成交价均为销售净价，除厂家给统一优惠外，其它多种优惠折让包含赠予配件、运费折让等均视为成交价降低，确定成交价时根据优惠折让后净价进行计算。
3．台份基数调整
1）价格：高于指导价销售，每提升1000元，台份数增加0.1；低于指导价销售，每降低1000元，台份数降低0.1，依这类推。
2）垫款：以代垫首付款形式销售，垫款金额达成10000元，核减台份0.1，依这类推。对于企业关键推广产品，在推广期间发生垫款，减半核减台份，即：每发生10000元垫款，核减台份0.05，以这类推。
3）销售台份按0.2给保底，因价格、垫款等原因核减台份最低至0.2为止。
4）因市场竞争需要，全款销售实施一单一议，竞争价格经过书面同意后，核实绩效时，其实际台份数可按标准台份系数60％给保底。

第五章 尤其奖励

一、季节性销售奖励
1．为加大新产品和关键产品推广力度，企业不定时出台季节性销售奖励政策。
2．季节性销售奖励实施“奖励个人、月度兑现”方法。
3．季节性销售奖励政策关键表现对业务部工作引导和激励，在个人奖励之外，根据本业务部职员所得月度奖励之和50%，另外核给业务部贡献。
4．上门业务不核实季节性销售奖励。
二、销售指标超额奖励
1．业务部超额完成年度销售指标，核给销售指标超额奖励，核定方法以下：
销售指标超额奖励=当年实际销售台份×3000×超额奖励系数。
超额奖励系数=（当年实际销售台份－年度销售台份指标）÷（年度销售台份指标×2）
2．销售指标超额奖励年底决算，用以核实年底奖。

第六章 年度绩效考评

一、高级经营团体年底奖
高级经营团体年底奖，根据年薪制方案统筹考虑。
二、业务团体年底奖
业务团体年底奖依据销售超额奖励进行核实。
三、服务支持团体年底奖：
服务团体年底奖依据服务综合考评结果给予核定。
四、营销管理团体年底奖
营销管理团体年底奖依据本企业代理产品销售指标及信用管理指标超额实现情况给予核定。
五、管理及后勤团体年底奖
管理及后勤团体在企业年度取得收益时核定年底奖。按个人月基础工资1-12倍计算。试用期满不足十二个月，试用期限内按正常标准80%核定年底奖。转正后工作期限，扣除试用期后按百分比发放。

第七章 附 则

1．本制度自7月1日起实施，原要求和本制度相冲突，以本制度为准。
2．本制度经董事会经过后实施。

附件一：各产品台份系数表

序号
品牌
产品名称
产品型号
台份
系数
特殊政策
备 注
季节销售
关键推广

1
HYUNDAI
挖掘机
>45t
2.5
有
否
1．销售价格在指导价基础上每降低1000元，台份系数对应增降低0.1，最低按0.2计算；每高于指导价1000元，台份系数增加0.1；
2．关键推广产品发生垫款核减台份减半计算。
20t－40t
2.0
<17t
1.5
2
厦工股份
挖掘机
20t以上
2.8
有
否
15t以下
1.5
装载机
15、30
0.5
40、50
0.6
3
BQ.TADANO
GT系列起重机
250E
4.5
无
否
350E
7.5
550E
10.0
BT系列起重机
BT80A、BT120A
1.5
有
是
BT200A
1.8
4
上海彭浦
推土机
<140马力
2.0
有
否
>165马力
2.5
挖掘机
SW210、SW230
3.0
有
是
SW300
3.3
5
其 她
压路机
全部型号
0.8
无
否

摊铺机
75以上
3.0
75以下
1.5
平地机
全部型号
1.5
破碎锤
全部型号
0.7

附件二：各产品保修期内服务贡献标准（客服中心控制指标）

产品
标准
现代（江苏）
挖掘机
北京现代
挖掘机
上海彭浦
挖掘机
上海彭浦
推土机
厦工
装载机
丰田
叉车
保修期（月）
12
12
12
6
12
待定
单台月保修费
400
375
600
500
200
待定
单台总保修费
4800
4500
7200
3000
2400
待定
说 明
保修费核实单位是月，不足30天要按实际保修期天数折算成月数。厦工挖掘机参考现代（江苏）挖掘机标准实施。

附件三：管理后勤人员绩效奖励系数表

业务岗
业务助理
业务主办
业务主管
业务经理

高级业务经理
一类企业管理岗
/
协理
主任
/
部长助理
部 长
二类企业管理岗
协理
主任
/
经理助理
经理
总经理助理
系数
试用
0.4
0.6
0.8
1.0
1.2
1.5
正式
0.6
0.8
1.0
1.2
1.5
2.0