洗衣店营销专业策划市场营销期末作业.doc

“422洗衣店”——在校大学生市场
营销策划案

策划小组：吴学磊 王硕
高天 宁晓阳
石浩鑫 叶星辑
策划时间：/05/20——/06/23

“422洗衣店”——在校大学生市场营销策划案

摘要

现阶422洗衣店尚未进入燕京理工学院市场。针对当前燕京理工学院地区基本没什么干洗店现状，开拓新目的市场成为422洗衣店现阶段发展首要任务。通过对前期调查与记录分析出一系列数据显示，燕京理工校园洗衣市场占洗衣产业比重逐年增长，高校学生对干洗市场需求及享有服务欲望强烈，而燕京理工学院地区缺少具备校园文化特点、一定规模洗衣店。因而422洗衣提出在高校周边设立以“玻璃房”形式浮现销售网点，通过采用校园广播、学校社团、各种主题活动以及和学校各大学生会合伙等方式做前期宣传；运用校园网让在校学生懂得422洗衣店最新动态，；并采用生日惊喜、会员日活动等宣传，使422洗衣店走进职教园，走入大学生生活，全方位占领燕京理工学院洗衣市场，最大限度提高422洗衣店效益。

目 录
一、市场分析 4
（一）公司目的和任务 4
（二）市场现状和方略 4
(三)重要竞争对手SWOT分析 5
（四）营销外部环境分析 5
（五） 内部环境优劣势分析 6
二、营销方略 8
（一）营销目的 8
（二）目的市场描述 9
（三）市场定位 10
三、行动策划案 14
（一）活动目 14
（二）活动目的 14
（三）活动环节 14
（四）活动预算 16
（五）活动预测评估 16
附件一：调查问卷 17
附件二：商店LOGO、分工表 19
附件三：调查问卷登记表 20

“422洗衣店”——在校大学生市场营销策划案
一、市场分析
（一）目的和任务
打造一支属于燕京理工学院学生自己洗衣店，让洗衣更加以便快捷。
（二）市场现状和方略
1、 消费市场大
户群体随着经济和社会发展数量日益庞大。
2、公司规模小
洗衣店投资规模小，门面狭窄，形象档次不高，服务单一，无法满足社会迅速发展需求，特别是无法满足中高品位消费者群体消费需求。
3、服务水平偏低
大多数小型洗衣店技术水平、服务水平偏低，人们都在低水平上竞争，使得人们不放心将高档衣物拿到洗衣店清洗。洗衣店低端竞争大都限于价格方面竞争，洗衣质量和服务质量低劣，洗衣行业整体信誉不高。从业人员文化、技术素质低;地方协会力量薄弱，行业自律和自我保护能力差。顾客对洗衣工艺不理解，导致对洗衣消费结识偏差。
4、市场机制不完善
设备落后、管理不规范 制度不健全;检测机构缺失、洗衣纠纷多、投诉率居高不下。服装市场不规范 假劣，洗涤标记混乱 ，由于咱们学校周边洗衣店较少并且多家没有正规营业地点，衣服丢失时有发生。422洗衣重要采用百元贮值卡（类似于会员卡比直接用钞票划算），在特定期间发某些洗衣卷等促销，市场性价比好，能引起消费者去消费。

(三)重要竞争对手SWOT分析
422洗衣当前校园市场竞争对手重要分两大类：一是学校商业街洗衣店，二是学生自己在南门开洗衣店。
1、优势分析
（1）商业街洗衣店地理优势
商业街洗衣店就在学校内部地理位置较好，有学生这一固定消费群体，价格便宜，经营时间较长，以便学生洗衣。
（2）学生自己在南门开洗衣店上门取货优势
学生自己开洗店具备洗衣以便，上门取货优势。
2、劣势分析
（1）商业街洗衣店劣势
商业街洗衣店虽然在学校内，但是没有上门取货业务并且服务态度太差。 （2）学生南门自己开洗衣店劣势
地理位置离学校比较远，没有正规店面维权难以保证！
3、机会分析
当代大学生课余时间不会用于洗衣，专与学习与游戏。可运用时间越来越少，这就以便了洗衣店发展。再者，大学生大型衣物不以便自己洗，有些名牌服饰不以便用水洗，这也是洗衣店发展因素！

（四）营销外部环境分析
1、 宏观分析
咱们所在地址是燕京理工学院，共有0多学生，而国际公寓拥有洗衣机宿舍只占一小某些。随着这两个学期学校对宿舍违规电器严查，某些学院将洗衣机列入了违规电器行列。这样，大大增长了学生洗衣服需求。
（1） 外部环境唯一性，燕京理工学院周边洗衣店很少，因此咱们拥有强大客源，并且竞争力相对较小。
（2）外部环境变化性，在日后慢慢发展中，会浮现竞争对手
（3）外部环境复杂性，燕京理工学院学生中学生条件状况不同，并非所有人都乐意到洗衣店洗衣服。
（4）外部环境不可控性
2、成本
保证店铺赚钱一方面要考虑减少运营成本问题，除去场地租金、施工建造、水电杂费等必要费用外，应提高资金有效运用率，下面是在高校周边设立一种销售网点成本表。
(1)加盟所给设备成本
设备名称
设备型号
设备价格
干洗机
K90TQ双缸双滤芯
23800
烘干机
HGZ/D140
10800
熨烫台
YTT-B-3
1680
发生器
3KW
1380
消毒柜
豪华单门型
1580
熨斗(含胶管)
B
260
成衣包装机
FRB-01
3980
设备合计投资
43480
（2） 总成本
项 目
金 额（元）
场地租金
50000
装修费
1
水电杂费
6000
人工费用
15000
广告费用

机器设备
43480
活动费用
4000
合 计
132480
（五） 内部环境优劣势分析
1、优势分析
（1）地理位置优越
由于地处燕京理工校园附近，有丰富学生资源，客流量大、消费氛围与消费实力均很强。

（2）设备齐全、价格低廉
店内设备齐全，有干洗机、烘干机、熨烫台、发生器、成衣包装机、熨斗(含胶管)、消毒柜。低便宜格，便捷交通，吸引着人们眼球。

2、劣势分析
（1）公司规模小
洗衣店投资规模小，门面狭窄，形象档次不高，服务单一，无法满足社会迅速发展需求，市场覆盖面小，特别是无法满足中高品位消费者群体消费需求。

（2）广告投入少
依照调查问卷记录成果高校中有30%学生并不懂得如何联系洗衣店，422洗衣店在宣传资金达不到大范畴宣传规定。
（3） 地理局限性
在燕京理工学院附近地带开阔，居民较少，并且顾客资源比较单一。

3、 预期变化
在现阶段，422洗衣虽然存在着许多问题，通过对自身结识和有效整顿以及宣传促销等手段，可儿劣势会逐渐转变，品牌形象会慢慢树立起来，效益会不断提高。达到自己目的。
二、营销方略
（一）营销目的
1、营销目的资料分析
依照前期调查数据显示：商业街洗衣店平均每月设备维修，人员工资，整个月耗费5000~1万，毛利率为40%~42%，月利润在1.5万~2万元，可见洗衣店尚有很大发展空间。
2、 营销目的分解
422干洗战略目的描述
洁丰干洗营销目的
洁丰干洗销售目的
● 使命
扩大422洗衣在燕京理工市场，让大学生不用紧张花较高钱干洗，让大学生享有洗衣质量

● 远期目的：让422洗衣成为燕郊高校洗衣行业领先者

● 近期目的：一年内将422洗衣行业范畴发展到整个校园
● 422洗衣店燕京理工项目为公司带来价值
422洗衣通过对新市场——大学生市场，为洁丰提高品牌价值

● 客户满意限度目的：在大学生心目中树立美好品牌形象，做性价比最高洁丰干洗，让大学生一提起洁丰干洗，联想到核心词就是：洗衣质量，服务态度，值得信赖，值得将衣物送去干洗

l 加强品牌宣传
l 规范渠道管理体系
l 培养市场开发队伍

l 两个月实现盈亏平衡
l 年营业额达到
10万—20万元
l 年净利润额为
7万—15万元
l 年营业额增长率为10%

（二）目的市场描述
1、燕京理工学生现状
大学生消费水平开始提高，学生衣服质量也越来越高，由于追求衣服质量，推崇衣服材质，进而洗衣这一行业也日趋增长。同步，由于在外学习，冬日天气寒冷，而衣服也过于厚重，并且难以清洗，而学校又将洗衣机列为违规电器，导致她们想把衣服送去洗衣店这一需求。而通过前期调查发现，在燕京理工学院附近仅有3家干洗店。因此洗衣店市场前景良好。
2、干洗
（1） 针对高校大学生调查成果（如图1），68%大学生对干洗结识错误，阐明在大学生校园内加强对干洗知识普及。而洁丰干洗开业正是对干洗行业做为进军大学领航者。

图1
补充小知识：
干洗是指衣物洗涤之前是干，干洗后从干洗机取出衣物也是干，但在干洗过程中，衣物在干洗机滚筒内是用化学溶剂浸泡、洗涤、脱干，再通过烘干，把衣物上具有化学溶剂回收，并将衣物干燥就完毕了所有干洗过程。通过干洗后服装不变形、不退色、不损伤面料。尚有消毒、灭菌特殊功能。

（2）依照调查显示（图2-1），当前60%大学生在冬季对洗衣服感觉头疼，而她们会选取把这些衣物送去干洗；34%高校大学生对于自己穿着衣服品牌很注重，对于护理衣物也显得格外重要，继而选取把衣物送去干洗。从9而可以看出在高校区对于干洗是有需求。

图 2-1
（三）市场定位
1、燕京理工学院在校学生
燕京理工学院有在校生两万多人，有着很大市场资源。当前学校附近还没有专门针对学校学生专业洗衣店，专业洗衣店不多，通过前期调查显示，以燕京理工学院为中心一公里范畴内洗衣店仅有三家私营干洗店，并且规模较小。
2、市场定位
依照前期对大学生生活费调查以及对她们选取洗衣店限度如图：

图 档次

图 生活费

上生活费图，燕京理工学院54%大学生生活费为1000元，而74%大学生生活费都在1000元以上，阐明对于干洗衣服大学生还是有能力支付。
由上图档次图，可以看出60%大学生对于干洗档次选取为中档。
依照所收集资料和调查数据咱们把在燕京理工学院建立422洗衣店定位为中档干洗店。如下图：

市场细分表：
季节
服装
品牌偏好
干洗状况
春、秋
风衣
有
经常

无
较少

西服/小西装
有
经常

无
较少

单外套
有
经常

无
较少

牛仔裤
有
经常

无
较少
夏
T恤
有
经常

无
较少

衬衫
有
经常

无
较少

真丝衣服
有
经常

无
较少
冬
羽绒服
有
经常

无
较少

羊毛衫/裤
有
经常

无
较少

尼大衣
有
经常

无
较少
附加
运动鞋
有
经常

无
较少

3、提高422洗衣店专业典范形象
学校附近私营干洗店是针对校园市场这方面，不规范且不够专业。422洗衣店可以通过咱们不断调研使洗衣店更加规范化，实时满足燕京理工学院学生对洗衣市场需求。
（四） 营销组合描述

1、产品：
在本次高校市场调研开发中,针对大学生对洗衣店需求进行了调查问卷，经记录成果显示：有74%学生乐意将衣服送入洗衣店进行清洗；有42%学生会选取在洗衣店洗鞋。因而，为满足高校学生需求，422洗衣店在开拓燕京理工市场时，衣服类比重高于鞋类，但与此同步不能忽视鞋类产品清洁。
此外，咱们学校学生对干洗也有一定需求。
核心产品：干洗速度快，干洗质量好。
形式产品：上门收货，干洗质量，品牌，包装。
附加产品：积分免洗，积分免费送宿舍，保证，会员制度。

包装材料：塑料或布
包装图：
款式：每个包装袋上都印有“422洗衣店”logo，地址，及联系方式。
“422洗衣店”清洗所用包装袋有两种供顾客选取，一种是塑料制“422洗衣”免费包装袋，一种是布质可循环运用包装袋（可循环使用，包装袋是有偿，3元一种）
包装方略：在使用包装、类别包装、（按衣服大小分不同包装袋）
2、分销
“422洗衣”运用电子商务平台，，实现信息网络化管理，及时有效告知新老客户有关信息，例如电话联系、建立QQ群、微信等方式，将洗好衣服信息及时告知给顾客或者顾客告知店员上门收取需要干洗衣服。
3、定价
考虑到是学校开店，学生生活费有限，店面定价会比在其她地区低，但干洗质量不变。一次性洗衣服越多，打折扣越高，最高可享有到8折优惠。
4、促销
（1）开业，举办活动，前十名免费试洗（限一人一件）；
（2）一次洗衣超过5件，打九折，超过十件，打八折；假期先后，洗一套床上用品一律打九折；
（3）会员制：积分到20免费洗一次；换季时会员可享有免费保存服装；
（4）上门取货（一次超过15件）可免费享有。
三、行动策划案
（一）活动目
通过前期调查，开拓燕京理工学院这一市场，提高422洗衣店名度及经济效益。
（二）活动目的
通过此活动，让“422洗衣店” 在燕京理工学院市场中提高知名度且增进干洗店经济效益，从而带动燕京理工学院行业发展。
（三）活动环节
1 调研
（1）对燕郊几所高校进行调查，采用问卷调查办法，发放750份调查问卷；参加调查人员8人，收集调查问卷，分析调查成果，形成调查报告。
（2）对燕京理工学院附近洗衣店进行调研，绘出校园周边洗衣店分布图。
（3）进行有关走访调查活动，听取学生对洗衣店行业规定及意见。
2 宣传
（1） 开业期间
①开业前期，在学校内分发宣传单，及海报招贴。
为达到各种渠道全面宣传效果，运用校园广播台、学院网站、微博、学院社团以及广播、平面、现场三位一体全方位宣传。
②开业当天，举办“刺气球，赢免费洗衣”活动
游戏规则：用6个飞镖，射12个气球，6个飞镖全中获得一等奖，5个镖为二级别，4个镖为三级别。（如下图是气球分布图）
奖品：一等奖：免费清洗20件衣服
二等奖：免费清洗5双鞋子

三等奖：精美小礼物一件

（2） 平时在422洗衣店前举办小型知识讲座，由专业人员向顾客讲述如何使用最小精力把衣服洗干净，及某些洗护衣小常识。
开业前期宣传费用单
物品
单价
数量
总金额
干洗赞助费
1000
15
15000
若干宣传单
0.1
6000
600
学校媒介宣传费
200
15
4500
暂时工宣传
60
15
900
总计

21000

3 选址——燕京理工学院商业街
当前，燕京理工学院仅有一条商业街，人流量相对比较集中。

A所在位置就是“422洗衣店”店面所在位置。大概有40平方米，上下两层，一楼干洗，二楼储存干洗完衣物或者保存大学学生所寄存衣物。
4开业促销活动
（1）活动目
增长422洗衣店营业额
（2）时间及地点
时间：**月**号至**月**号
地点：燕京理工学院商业街
（3）活动所需物品
飞镖，气球，精美礼物若干
（4）活动运作流程
①活动前宣传工作：在学校内张贴海报及分发传单，在商业街上散发传单
②从本校内选出8名做兼职学生：2名在店内帮忙，2名在商业街发传单，4名在各个学校内张贴海报（每个学校张贴20张海报，店内留50份）
③学生在活动期间内洗衣，都予以8折优惠，并参加活动赢取礼物
④“射飞镖，获奖品”活动
（5） 活动经费
开业活动经费表
物品
单价
数量
金额
条幅
20
2
40
海报
0.5
100
50
宣传单
60
5
300
暂时工工资

800
礼物级活动游戏物品

200
共计

1390
（四）活动预算
整体活动预算表 单位：元
活动
费用
前期宣传
21000
开业活动
1390
共计
22390
（五）活动预测评估
本次整个策划活动是依照前期进一步调查分析和走访后所制定。整个活动分为调研、前期宣传、选址、开业促销四项。整个方案活动预算是按照每项活动所需经费来拟定，以保证每项活动均能准时完毕。对于本次活动要达到在燕京理工校园校园市场中知名度提高10个百分点，整体经济效益提高15个百分点这些目的，依照前面所述成本分析是可以完毕。总体来说，通过策划本次活动能协助422洗衣打开高校校园市场，提高营业额同步，也提高了422洗衣知名度与美誉度，最后使422洗衣在燕京理工行业先锋。

附件一：调查问卷
洗衣店市场需求调查问卷
您好，我是燕京理工学院学生，为理解洗衣店在燕京理工学院发展，以及市场需求，特此做一下理解，请您务必认真填写，谢谢您你配合。
1、您性别 年龄 月生活费
2、您去过洗衣店洗过衣服吗？
A.有 B.没有
3、您对洗衣结识是什么？
A.和水洗同样，只是要贵些
B.能洗掉衣物上油脂，衣物比水洗干净
C.专门针对某些不适合水洗衣物
D.不关怀这些
4、您会觉得在洗衣店、手洗、洗衣机洗哪个更干净？
A.干洗 B.手洗 C.洗衣机
5、您对咱们学校附近洗衣店整体服务印象怎么样？
A.满意 B.普通 C.不满意 D.说不清晰
6、选取一家洗衣店服务时，哪些是您要考虑因素？（多选）
A.以便与否 B.价格 C.服务态度 D.干洗效果 E.朋友简介
7、普通您会在什么状况下将衣物拿到洗衣店？
A.工作忙时 B.想谋求衣物护理服务时 C.懒得自己动手 D.出差或外出时
8、您普通将什么类型衣服送去干洗？
A.工作套装 B.名牌外套 C.较难清洗大型物件，如羽绒服 D、夏天衣服
9、如果在您学院附近开了一家洗衣店，您但愿是那种档次？
A.低档 B.中档 C.高档 D.都可以
10、请问每学期愿花200元洗衣服务和衣物护理您能接受么？
A.能 B.不能（您能接受价格是 ？）
11、您更乐意选取在哪种洗衣店洗衣服？
A.个体私营店 B.特许加盟店
11.1、为什么选
A.价格便宜 B.洗衣质量好 C.有品牌，形象好 D.顺路，以便送洗
12、如果有一家洗衣店可以提供上门取衣和送衣服务，但另加收2元您会接受吗？
A.会 B.不会
13、请问洗如下衣物定价您能接受吗？（在表格内打“√”或写下您能接受价格。）
服装
价格 (元)
能
不能
您能接受价格？
牛仔裤
3

运动鞋
5

夏天T恤、衬衣等（5~10件）
10

西服、单外套、羊毛衫
10~15

羽绒服(长/短)
20~25

羊毛外套、风衣（长/短）
25~30

14、下列关于洗衣店促销活动，您对哪一项更感兴趣？
A.优惠卡 B.免费试洗2次 C.洗衣窍门知识宣传 D.小礼物
感谢您合伙！

附件二：商店LOGO、分工表
店名：422洗衣店
Logo ：
团队成员分工
序号
姓名
负责工作
签名
备注
1

分发调查问卷，ppt演讲，策划书某些撰写

2

查找资料（问卷）

3

问卷打印

4

课上对于策划案手写，策划书某些撰写

5

调查问卷整顿，资料整合，ppt制作，策划书某些撰写

6

策划书某些撰写

7

策划书某些撰写，某些资料整顿，问卷录入。

8

策划书某些撰写

附件三：调查问卷登记表
性别
年龄
月生活费
2
3
4
5
6
7
8
9
10
可接受价格
11
11.1
12
13
13.1
13.2
13.3
13.4
13.5
13.6
14
男
22
500
B
B
A
B
B、C
B
C
B
B
100
A
A
A

A
B
B
A
B
B
B
男
22
700
A
C
A
B
A、B、C、D
B
C
B
A

B
C
A

A
A
A
A
A
A
B
男
23
1500
B
B
B
B
D
A
C
B
B
100
B
C
A

A
B
B
A
A
B
B
男
22
1100
A
B
B
B
B
A
A
B
A

B
B
A

A
A
A
A
A
A
B
男
20
1000
B
D
C
D
E
C
B
D
A

B
A
A

A
A
A
A
A
A
B
男
21
1000
A
B
C
B
B
B
C
B
A

B
A
A

A
A
B
B
B
B
B
男
20
1000
B
A
C
C
B、C、D
C
C
A
B
50
B
C
A

B
B
A
A
A
B
B
男
22
1600
B
D
A
D
C
C
C
A
B
100
B
A
B

A
B
B
A
B
B
A
男
20
1000
A
B
A
B
A、B、C
B
C
B
B
100
B
B
A

A
A
A
A
A
A
B
男
22
800
A
C
A
B
A、B、C
A
B
B
B
100
B
C
A

A
A
A
A
A
A
B
男
16
1000
A
B
B
B
A、B、C、D
B
C
D
B
20
B
B
A

A
A
A
A
A
A
A
男
20
1500
B
C
A
D
A、B、C、D
A
C
A
B
100
A
D
A

A
A
A
A
B
B
B
男
21
1000
A
C
C
B
B、D
B
C
D
B
50
B
B
A

A
A
A
A
A
A
A
男
20
1000
B
C
B
D
A、B、C、D、E
B
C
B
A

B
B
A

A
B
B
A
A
A
A
男
21
500
B
C
A
D
D
C
C
D
B
100
A
D
B

B
B
B
B
A
A
C
男
21
1000
A
C
A
B
B、C、D
B
C
A
B
50
A
A
A

A
B
A
B
B
B
B
男
20
1200
A
B
B
B
D
B
C
B
B
100
B
C
A

A
A
A
A
A
B
B
男
22
1000
B
B
A
C
B、D
B
C
A
B
50
B
A
A

A
B
A
B
A
B
B
男
20
1400
B
A
A
C
B
C
C
A
B
100
B
B
B

B
B
B
B
B
B
B
男
18
1200
A
C
A
B
B
B
C
B
B
100
B
B
A

A
A
A
A
A
B
B
男
19
1000
A
B
A
B
B、C
B
C
B
A

B
A
A

A
A
B
B
A
B
B
男
21
1000
B
D
A
B
C、D
C
C
B
A

B
B
A

A
A
A
A
A
A
B
女
20
500
B
C
B
B
A、B、C、D
B
B
B
B
50
B
C
A

B
B
B
B
B
B
C
女
20
1000
A
C
C
B
B、C、D
C
C
C
B
50
B
C
A

A
A
A
A
A
A
D
女
20
1000
B
C
B
B
B、D
B
C
B
B
50
A
B
A

A
A
A
A
A
A
B
女
19
1000
A
C
B
B
A、B、C、D
B
B
B
A

B
C
A

A
B
B
B
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A
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20
800
B
C
B
B
B、C、D
B
B
B
A

B
C
A

A
A
B
A
A
A
A
女
20
1000
A
C
B
D
A、B、C、D
B
B
B
B
100
A
A
A

A
A
A
A
B
A
A
女
20
1000
B
C
B
B
B、C、D
B
C
B
B
100
B
B
A

A
A
A
B
B
B
C
女
21
800
B
A
B
D
B、D
A
C
B
B
100
B
D
A

A
A
A
A
B
B
B
女
21
800
A
D
B
D
A、B、D
B
C
B
A

B
A
B

A
B
B
B
B
B
B
女
21
800
B
C
B
D
C
B
C
D
B
100
B
A
B

A
B
B
B
B
B
C
女
20
2800
A
C
B
B
C、D
B
B
B
A

B
C
A

A
A
A
A
A
A
A
女
22
1000
A
C
B
B
C、D
B
B
B
B
100
B
B
A

A
A
A
A
A
A
A
女
20
1000
B
C
B
D
A、B、C、D
B
B
D
B
100
B
C
A

A
B
A
B
A
B
C
女
21
800
B
D
B
D
A、B、C、D
C
C
D
B
100
A
B
A

A
B
A
A
A
B
A
女
21
1000
A
C
B
B
B
B
C
D
B
100
A
B
A

A
A
A
A
A
A
C
女
20

A
C
B
B
A、C、D
D
D
C
A

B
C
A

A
A
A
A
A
A
A
女
21
1000
B
C
B
D
B、C、D
B
B
D
B
50
B
C
A

B
B
B
A
A
B
B
女
18
1000
A
C
A
D
C、D
B
B
B
A

B
C
A

A
A
B
A
B
A
D
女
20
1000
A
A
B
B
B、C、D
B
B
B
B
100
B
A
A

A
A
A
A
A
A
A
女
20
1000
A
C
B
B
B、C、D
B
B
B
B
100
B
B
A

A
A
A
A
A
A
B
女
20
1000
B
A
B
D
A、C、D
C
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B
B
100
B
B
A

A
A
A
B
A
B
C
女
20
800
B
C
B
B
C、D
B
B
D
B
100
B
B
A

B
A
B
B
A
A
C
女
20
800
B
B
B
D
A、B、C、D
B
B
B
B
80
B
B
A

A
A
A
A
A
B
B
女
20
800
B
C
B
D
A、B、C、D
B
B
D
A

B
B
A

A
A
A
B
B
B
A
女
20
1000
B
C
B
C
B、C、D
C
C
B
B
100
B
B
A

A
A
A
A
A
A
C
女
19
1200
A
D
B
D
D
B
B
D
B
100
B
B
A

A
A
A
A
A
A
B
女
19
1000
A
C
A
B
A、B、C、D
B
C
B
A

B
C
A

A
A
A
A
A
A
B
女
21
1000
A
C
A
B
A、B、C、D
B
C
B
A

B
B
A

A
A
A
B
A
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B