销售人员岗位培训手册销售人员的八大工作事项样本.doc

《销售人员岗位培训手册》第一章 第一节　销售人员8大工作事项
销售人员职业定义：销售人员就是在一定经营环境中，采取合适方法和技巧，宣传企业产品品牌、引导潜在用户购置产品或服务、实现企业销售目标工作人员，她们关键职责是完成销售目标，实现企业利润。

销售人员是销售主体，是企业和用户之间沟通桥梁，是企业里冲杀在最前线群体，其工作关键分为以下8项。

一、销售知识贮备

销售人员要想顺利开展工作，首先要武装自己头脑，进行相关知识贮备。销售人员需要了解、掌握知识关键包含以下6个方面。

（一）了解行业和自己企业。

（二）了解企业产品。

（三）了解竞争对手。

（四）了解终端用户。

（五）了解企业销售政策和销售渠道。

（六）了解相关法律法规政策。

二、圈定用户

用户是销售人员一直在寻求目标对象。谁是用户？用户在哪里？怎样才能找到用户？怎样才能掌握用户更多资料？销售人员需要经过一系列工作来处理这些问题，并建立用户管理档案，确定目标用户，初步建立起用户关系。此项工作关键包含以下内容。

（一）制订工作目标和计划。

（二）寻求潜在用户。

（三）靠近不一样类型潜在用户。
三、造访用户

造访用户是整个销售工作中最关键步骤，销售人员言谈举止，每一句问答和产品说明和展示等全部会影响用户判定和决定。

造访用户工作关键包含以下6个方面内容。

（一）预约用户。

（二）造访前准备。

（三）面谈，赢得用户好感。

（四）产品展示和报价。

（五）撰写、提交提议书。

（六）用户异议处理。

四、成功签约

销售人员和用户不停地交往、沟通、协商，其目标就是要促进交易成功，和用户签署协议。这一阶段工作关键包含以下3项内容。

（一）经过引导，促进用户做出购置决定。

（二）协商、签署购置协议。

（三）和用户离别。

五、服务用户
销售人员不是把产品卖出去，签署协议就万事大吉了。为了和用户深入建立起良好信任关系，销售人员还应主动做好回访工作，不要忘了用户，也别让用户忘了你。售后服务是销售工作继续，是和用户加强沟通、建立长久合作关系关键工作。

服务用户工作关键包含以下3个方面。

（一）了解服务用户内容和策略。

（二）售后服务，关键是处理用户产品使用过程中出现埋怨、投诉、要求索赔和调换产品等。

（三）维系良好合作关系，使新用户变成老用户。

六、收款和催款

收回货款才是真正成交。销售人员将产品销售给用户，在签约阶段双方就要定好付款方法，为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况，用户因为部分情况不能立即回款，这时千万不要急于催促或诉诸法律，要搞清用户拖欠真正原因，依据不一样情况，制订对应策略，最终达成收回款项目标。

收回货款关键要做以下两方面工作。

（一）根据协议立即收款。

（二）利用方法和技巧，催收欠款。

七、用户管理

伴随业务不停开展，销售人员手里积累用户会越来越多，这时就需要对自己用户进行管理。老用户维护、新用户开发、销售渠道管理、大用户管理等，全部是销售人员需要考虑问题。

用户管理工作关键包含以下3个方面内容。

（一）将用户分类建档管理。

（二）对大用户管理。

（三）帮助建设销售渠道。

八、商务礼仪

销售人员常常和用户一起参与部分商务活动，为了愈加好地开展业务，销售人员必需掌握必需商务礼仪，展现自己专业、职业形象，加深自己在用户心中印象，从而降低销售障碍。

销售人员应掌握商务礼仪关键包含以下3大项。

（一）形象礼仪：仪容、仪表、仪态。

（二）商务谈判礼仪：谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。

（三）其它礼仪：称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。