阿里巴巴销售人员薪酬新规制度.doc

3-2-3．有效勉励
3-2-2-1．有效勉励核心原则：
二八原则：一种勉励政策成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%成员；排在前头10%，需要是个性勉励对待，背面10%需要是负面裁减压力，中间80%才是咱们真正需要去勉励群体。

3-2-2-2．有效勉励举例：
3-2-2-2-1. 月度勉励方案，以山东某渠道商为例：：
目：在上半月提高破零率；
个人pk：输给赢买一种阿里总部T恤100元
部门pk：输给赢部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢500基金
破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低部门主管和未破蛋人请她主管500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职不计算在内（4月份最后三个计入五月份）

3-2-2-2-2.年度勉励，以山东某渠道商为例
奖项
单数（度）
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车

3-2-2-2-3.月底冲刺勉励，以辽宁某渠道商为例
月底勉励：本月为止最大一次勉励！！
 最后一天到单勉励：
规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！

4、其她关注点
4-1．设立过程考核原则
咱们以河北某渠道商为例
1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款原则：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。

4-2．销售人数合理增长
1-2-1．增长一线销售时，要充分考虑到团队消化能力，必要重点参照成熟老员工数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）
1-2-2．新老人定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人

4-3．市场合理布局
在公司集中区域设立联系处或办事点：
1-3-1．依照地区行业产业分布，选取集中地段，如公司数量多，在市内设立办事处。
1-3-2．对于公司分散县市，依照县市分布，选取居中位置，可辐射周边县市。

4-4．寻找适合本地会议营销模式：
2-3-3-2．咱们以西南某渠道商，结合本地市场特点会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场会议营销。
三种详细做法：
A、例如做淘宝个人版以商会友，邀约淘宝客户同步还邀约了大学生创业协会20个左右成员，现场加第二天跟进共25单，其中学生也占了某些。

B、邀约公司以商会友同步，也邀约某些学校里商业协会和创业协会学生成员来听听，让她们和多也公司接触，看看公司是怎么做生意，对她们感触也比较深。

C、主管会积极去联系学校创业协会等某些学生社团，让她们组织一场讲座，咱们以主管组过去讲，学校提供场地，协助咱们邀约，基本上咱们不需要耗费太多成本。又能为学生提供更好平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，她们更乐意选取这种投入更低，风险更小平台。

4-5．提高蓝海客户即新客户录入量。
咱们最大机会在哪里？最大突破口在哪里？

从此图中，咱们答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一种核心指标！这些都是从来没有被咱们有任何触碰过客户，固然这还不涉及个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，因此无法被咱们进行记录。）
依照咱们对各地渠道商历史业绩分析，蓝海客户录入最多月份，同步也是业绩最高月份。因而，对每个主管团队每天新客户录入量，都要有一种记录分析和跟进。

第四章 不同销售模式案例分析
1. 电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1. 公司组织构造：
总经理

销售总监
销售一部
销售二部

销售三部

销售四部

销售五部

后台
培训经理
人事经理
销售支持

1-2. 公司不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
共计
58
190
3.3
该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。
1-3. 一天工作流程
每天工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天客户。
7点半到8点半
找客户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核：电话量，一种星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
1-4. 销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4. 主管佣金体系
主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。
2. 办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例：
2-1.公司组织构造：
总经理
项目负责人
市场
一部
市场
一部

市场
一部

市场
一部

市场
一部

市场
一部

市场
一部

商务
一部

商务
一部

后台后台

主管
主管

主管

主管

主管

主管

主管

主管

主管

培训
经理

人事
经理

销售
支持

组长

组长

组长

组长

组长

组长

组长

组长

组长

小组长设立原则：1年以上老人，业绩突破7单，承认公司文化，故意愿向管理方向提高。

2-2. 公司不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
共计
50
172
3.4
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。

2-3. 销售一天工作流程
2-3-1. 办事处团队：下午回到公司—晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；
早上7：30公司签名报到后。
直销出差 — 依照个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周边客户。
2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好电话中进行预约。

2-4. 销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+奖金
24单以上
20%+笔记本电脑

2-5.主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单如下（不含2单）
1%
1000
3单如下（不含3单）
2%
1000
4单如下（不含4单）
2.5%
1000
7单如下（不含7单）
3%
1000
10单如下（不含10单）
3.5%
1000
10单及以上
4%
附：主管工作规定
A、原则：做工作先要“严于律已”；
    做主管更要以身作则
从每天工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：从每天工作细节做好，日报中过程数据、当天工作总结、第二天工作筹划一定要写上，否则将按无效日报解决，交高兴基金10元/次。
b、陪访：规定主管、组长在日报中体现陪访状况，做陪访总结，内容有发出问题、销售提高点、给销售建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访解决，每旬至少3次。
c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，规定详细记录，不能只有几种标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训解决，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主销售模式
以山东某渠道商为例：
3-1.公司组织构造：
总经理
销售总监
客服总监
销售一部
销售二部

销售三部

销售四部

销售五部

销售六部

后台
财务经理
人事经理
技术经理
销售经理
销售经理

销售经理

销售经理

销售经理

销售经理

3-2. 公司不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
共计
69
158
2.3
公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。

3-3.销售一天工作流程
7:50--8:00
早会
8:00—8:15
部门会议 检查物品 有关准备
8:15—15:30
拜访客户
16:00—17:30
电话预约第二天客户（准时按量，提高效率）
17:30—18:00
填写当天工作日记，填写当天外出拜访状况，进行CRM库录入，
18:00—18:30
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
18:30—21:00
查阅明天需要资料，准备明天工作需要，有关知识点再学习
附过程考核：上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。
3-4. 销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%

3-5.主管人员佣金体系
薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%
底薪
部门总单
提成比率
1500
≤20单
0
1500
＞20单同步≤30单
（部门总单量-20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量-30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量-40）*220元

附：主管考核分数来源细则：
考核项目
细则
比例
业绩
1、与否完毕任务，完不成，按完毕比例得分，详细任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。
15
2、关注预测完毕过程（每天预测，每天对预测跟进，每天业绩进展，每周业务进展）
10
3、人均到单（3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分）
10
拜访量

1、日人均拜访量状况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个如下1分。
5
2、提高拜访量办法及执行状况，按照超过80家（每周20家）销售所占比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访状况（一周陪访频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）
4
2、陪访中发现问题及解决办法，以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提高销售业务能力和新人培养：sales对诚信通产品及有关制度理解和掌握；拜访客户技能（开场、挖需求、服务简介、异议解决、促销等）
10
2、晚会质量及针对员工状态采用不同勉励方式
3
3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨解决，与员工保持良好沟通）
2
4、及时总结，经常性地组织、分享先进经验和办法
5
执行力
1、日报、周报、预测等有关报表完毕度，对发现问题跟进和推动力度。
5
2、针对公司政策和制度执行状况
5
3、员工过度承诺引起客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
5
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）
5

4. 电话和上门各占一半模式
以福建某渠道商为例：
4-1. 公司组织构造
总经理
商务一部

商务二部

商务三部

商务三部
商务三部

后台
人事培训经理

渠道助理1

渠道助理2

4-2. 公司不同阶段人群产能分析

工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
10
31
3.1
7-12个月
6
24
4.0
一年以上
4
24
6.0
共计
40
122
3.05

4-3. 销售一天工作流程
每天工作从头一天晚上开始
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4个
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30后
回家

4-4. 销售佣金制度：
底薪
单数
提成比率
800
1单
8%
800
2-3单
10%
800
4-6单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%

4-5.主管佣金制度：
底薪
单数
提成比率
1500
13单
0%
1500
13-15单
2%
1500
15-17单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附：考核原则以5老+2新人原则计算。如果持续两个月在13单如下，作降职或罢免解决。
附 录
一．隐形电网
类别
详细行为
渠道商承担金额
违规类
1、违背《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；
依照过错类别处以相应罚款金额。
2、违规挑入/录入；
200元/次
操作类
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单；
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展核心词价格、或位置、或投放时间超过规定期间；
300元/次
2、核心词未预订，或到单后修改核心词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；
50元/次
其她促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；
50元/次

二、不同渠道商作业模式
1、河北某渠道商
1-1. 公司组织构造：
总经理
市场
一部
市场
二部

市场
三部

市场
四部

电话
一部

电话
二部

电话
三部

后台

客服
培训经理

人事经理

销售主管

销售主管
销售主管

销售主管

销售主管

销售主管

销售主管

财务经理

1-2. 公司不同阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
5.9
7-12个月
19
101
5.4
共计
50
174
3.48
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。

1-3．销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程：
16：30-20：30
回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见客户；
20：30-21：00
吃饭
21：30-22：00
晚会，解决今天人们遇到问题、说辞演习；
22：00-23：00
录客户写小记、准备明天资料；
23：00
就寝。
次日7：20
早会、主管勉励；
7：30
出门，见客户，开始一天工作。

电话团队一天工作流程：
8：20——10：00
促销、逼单；针对A重点、A；B重点、B
10：00——12：00
向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类
13：30——14：00
向上转化或放弃跟进 C类、D类及0类
14：00——15：30
促销、逼单；针对上午对没有打完AB类
15：30——16：30
资源开发昨晚准备
16：30——17：30
老客户服务

1-4. 销售佣金制度：
底薪
单数
提成比率
500
1单
6%
500
2-3单
8%
500
4-6单
13%
500
7-10单
15%
500
11-14单
18%
500
15单以上
25%

1-5.主管佣金制度：
底薪
单数
提成比率
1200
0-10单
1%
1200
11-20单
2%
1200
21-30单
3%
1200
31-40单
4%
1200
41-50单
5%
1200
51-60单
6%
1200
61单以上
7%
2．湖北某渠道商：
2-1. 公司组织构造：
总经理
商务
一部
商务
二部
商务
三部
商务
四部
商务
五部
商务
六部

2-2．公司不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
36
21
0.6
23-6个月
7
12
1.7
7个月以上
0
0
0
共计
43
33
0.8
公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。
2-3．销售一天工作流程
8：30——8：35
公司早会
8：35——8：50
商务团队签单分享，勉励
8：50——9：10
部门早会，勉励
9：10——10：00
电话拜访客户
10：00——16：30
外出拜访客户
16：30——18：30
回公司继续电话拜访客户
18：30——19：30
部门夕会
19：30——20：30
继续电话拜访客户

附：销售目的卡
销售目的卡
姓名
时    间

星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六

筹划
实际
筹划
实际
筹划
实际
筹划
实际
筹划
实际
筹划
实际
过程数据
上门

电话

新开发

邮件

预约上门量

客户资料准备

到单

2-4. 销售佣金制度：
薪金构成：基本工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成，本月单数决定下个月提成点和底薪
底薪
单数
提成比率
700
0单
7%
800
1-3单
7%
1000
4-6单
10%
1200
7-10单
13%
1500
11单以上
16%
新员工：
l 新员工上岗后5天内离职无薪酬；
l 上岗一月内离职无提成及季度绩效；
l 季度绩效以季度为单位发放，上岗局限性三个月员工离职无季度绩效。―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工正勉励或者负勉励增进不大

附：对不同步期员工考核：
试用期：
时间：三个月
原则：45天未出单员工，必要离职。三个月未能达到5单员工按劝退解决或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符意思就是可以网开一面。涉及老员工劝退或者降级。
三个月以上员工：
原则：季度内未完毕6单；季度月均拜访量必要达到75。无特殊因素未达标予以劝退。
转正原则：
当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。
续签奖励：
在职或转岗员工，名下客户续签可以继续享有续签提成；
离开公司员工，续签资源收归公司支配；
次年续签提成原则：5%

2.5 主管佣金制度
底薪
部门单数
提成比率
1200
8单
0.5%
1500
16单
1%
1500
24单
1.5%
1500
32单
2%
1500
40单
2.5%
1500
48单
3%
1500
56单
3.5%
1500
64单及以上
4%

3、山东某渠道商：
3-1. 公司组织构造：
总经理
销售经理1

后台

行政
客服
销售主管1
销售经理2

销售主管2

销售主管3

销售主管4

销售主管5

销售主管6

销售主管7

3-2. 公司不同阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
26
37
1.4
3-6个月
25
53
2.1
7个月以上
15
59
3.9
共计
66
149
2.26
公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。

3-3、销售一天工作流程
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4个
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30后
回家
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
410
1单
8%
510
2-3单
10%
610
4-6单
15%
710
7-10单
18%
810
11-14单
20%
910
15单以上
25%

过程考核原则：
销售有4321原则，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转简介，通过日报检查；
主管有3731原则，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色规划；1个目的。

3-5. 主管考核原则：
底薪
原则
提成比率
1500
完毕基本任务
1%
1500
完毕目的任务
2%
例如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。那么基本任务就是3*4+2*3=18，目的任务就是3*5+2*4=23单
4、云南某渠道商
4-1．公司组织构造
总经理
商务
一部

商务
二部

商务
三部

商务
四部

商务
五部

4-2． 公司不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
27
1.5
3-6个月
8
25
3.1
7个月以上
3
23
7.7
共计
29
75
2.59
4-3． 销售一天工作流程
销售重要如下三种模式：
电话邀约然后上门（大概占50%）
陌生拜访（15%）
以商会友（35%）
8：30——8： 45
公司早会
8：45——10：00
电话约访
10：00——18：00
外出拜访客户
18：30——19：00
晚会
19：00——20：30
继续约访第二天客户
20：30——21：00
找客户资料
4-4. 销售佣金制度和
当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：
单数
提成比例
1-3
7%
4-6
10%
7-10
13%
11单以上
15
4-5.主管佣金制度
底薪1200元，提成比例如下：
团队总单数
提成比例
20单之内
1%
20单以上
2%
附：主管考核原则：
公司做比较好点就是对主管考核，除了业绩考核外，还考核资源量。主管要辅导团队销售如何去找新资源，例如：主管要牵头联系和其她公司换资源，在拜访途中抄路边新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。
每个主管手上均有不少资源，新人进来后除了联系自己找资源，主管也交叉分派某些资源给新员工联系。新员工出单慢很大限度上时由于资源缺少，联系不到可以会面客户，背面很容易离职，新员工有主管分派资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高，新入职工工第一种月破蛋率基本上都在70%以上。
5、河南某渠道商
办事处编制+电话和上门拜访销售模式
5-1．公司组织架构
总经理
销售部
培训部
HR
销售一组
销售二组
客服部
xx办事处
xx办事处
销售三组

人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制主管组1个。
5-2．不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
13
1
0.1
3-6个月
22
45
2
7个月以上
17
64
3.8
共计
52
110
2.1
公司从1月份28名销售发展到5月底52名销售

5-3.销售一天工作流程
早8：00-8：30
早会
8：30-14：00
上门拜访前一天晚上联系过客户
14：00-18：00
依照实际状况拜访预约过客户或者陌拜
18：30后
进行部门晚会或者是由主管来有针对性个别辅导员工当天问题

5-4.销售佣金制度
过程量化原则及其她制度
a. 每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一种意向客户（A或B+类客户）；
b. 4月份以来进行了行业和区域划分，更加精细化跟进；
c.  完善培训体系，从早会勉励，及新员工入职后跟进培训，促使新员工迅速成长。
d. 良好员工发展空间，当前销售主管所有是由公司内部先进员工晋升，增强了文化统一性。
e. 不间断实行不合格员工裁减制。同步用小组制度来进一步加强部门凝聚力。
f. 客服部实行每周四固定老客户操作培训会，来加强客户高承认度。
g. 强烈目的感，灌输中原霸主思想。每次被其她公司超过时候，公司全体员工都会拿出全身力量来反超越。
2-4-4-5销售佣金体系
a. 自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率；
b. 销售底薪按照当月业绩决定次月底薪算法：
当月业绩是当月第一种自然日到最后一种自然日合计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15号）开通客户数总金额；
c. 销售代表提成=当月销售额*当月级别相应提成率;
d. 销售业绩级别及提成比率详见附表
单数
提成比例
1-2
8%
3
10%
4-5
12%
6
13%
7-9
16%
10-11
18%
12单以上
18%+奖金

单数
提成比例
次年（指一次性签2年）
1-6
7%
7-12单及以上
10%

5-5.主管佣金体系
a. 经理薪资＝岗位工资+绩效工资+工龄工资
b. 每个经理组销售人员原则是8人，不低于6人（不含销售助理）
c. 主管（经理）岗位工资：元/月起
d. 绩效工资：阿里巴巴诚信通提成比例：
业绩(万元)X
3.3>X
4.2>X≧3.3
5.6>X≧4.2
8>X≧5.6
11>X≧8
X≧11
诚信通提成（%）
-3.5%
1%
2%
2.5%
3%
4%
达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。
主管考核监督原则
考核指标：
a. 岗位指标考核：每月须完毕最基本岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核；
b. 工龄指标考核：上岗半年销售主管每月比上个月有更高考核指标。
c. 季度指标考核：每个季度初依照公司总体目的下发给每个销售主管相应销售任务，完毕任务者和持续完毕任务者，享有晋级或发放奖金条件。
奖金制度：
a. 分为月度先进部门奖金和季度先进销售主管个人奖金。
b. 公司依照详细状况在月度、季度初制定后下发给销售主管。
6、河南某渠道商
电话和上门结合销售模式
6-1.公司组织架构
总经理
销售部（由销售总监负责）
财务部
客服部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
销售5组

当前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队所有在郑州市区，下面郊县如巩义和荥阳是下一步进军目的。
6-2.不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
32
1.8
3-6个月
18
46
2.6
7个月以上
4
13
3.3
共计
40
91
2.3
公司从1月份33名销售发展到5月底40名销售。
6-3.销售一天流程
7：00
清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选取上班就要把亢奋带你客户
7：30
公交车上调节状态，咱们今天是最棒
8：00

一天信心传递从点名开始
8：10
一日之计在于晨，晨会
9：30
1． 出门：这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话制定好量（前一晚工作）。
2． 昨晚没约到客户，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方客户。如果约到一家不急于出去，还是约库里面附近客户。
10：00
1. 谈完了约好客户，以点带面陌拜。
2. 没约好客户，出去陌拜，按照库里面客户比较集中地方去。
12：00

如果离公司近就回公司记小计，远话就不回来，整顿小计表格
中午
建议人们学习销售手册
13：30
同上午十点
14：30

见下午约到客户，出来后以点带面
17：00

记今天见客户小计，回公司打电话约明天客户，整顿收集客户资料吃饭
18：30

部门会议
19：10

电话邀约客户，安排明天路线
20：00

写总结日报
过程量化原则：
a. 公司电话和上门比例是8：1,同步也勉励陌拜，重要是以点带面，Gm比较承认这个模式，已经养成习惯；
b. 每天有效人均电话是10个，上门量是1.7左右。

6-4. 销售佣金体系：
底薪原则
级别
原则
底薪+全勤奖
P1
0
450+50
P2
月业绩一单
700+50
P3
月业绩两单以上
750+50
P4
入职12个月员工在P3基本上可评估P4级别
800+50
P5
入职18个月员工在P3基本上可评估P5级别
1000+50
P6
入职24个月员工在P3基本上可评估P6级别
1200+50
诚信通提成比例原则（P3以上）：
业绩（单数）
比例%
月2单
8%
月3-4单
11%
月5-6单
13%
月7-10单
18%
月11-14单
20%
月15单以上
25%

6-5..主管佣金体系：
主管级别
底薪(元）
提成单数
提成比例
M0
1000
在岗位M0享有M1提成待遇
M1
1500
月10单如下总金额
1%
月11-15单总金额
2%
月16-20单总金额
3%
月21-30单总金额
3.5%
月30单以上总金额
5%
M2

月55单总金额
0.40%
月75单总金额
0.80%
月105单总金额
1.20%
月125单总金额
1.60%
月155单总金额
2%
M3
3000
月业绩105单
底薪4000元
月业绩155单
底薪5000元

附：主管考核监督原则
每月月初，公司GM和主管沟通一种底线目的和一种梦想目的，如果完不成底线目的，那么主管只能领究竟薪；如果完毕了梦想目的，那么公司会有奖励，奖励数额在月初设定目的时候直接明确。
7、天津某渠道商
电话和上门结合模式
7-1.公司组织架构
总经理
销售部
人事部
财务部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
销售5组

人事部1人,财务部2人，项目经理1人，当前销售74人，主管5人，共有员工83人
7-2.不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
53
35
0.7
3-6个月
13
22
1.7
7个月以上
8
45
5.6
共计
74
102
1.4
公司从1月份37名销售发展到5月底74名销售。
7-3.销售一天个工作流程
16：00-19：00
电话预约明天两个客户上门，20个有效联系，若约不上话，找库内有地址客户，第二天陌拜访，以点带面
19：00后来
主管例会
8：30
早会，游戏，勉励
9：00后来
1. 出去拜访前一天预约客户
2. 没有约到话，上午继续电话邀约，下午出门拜访约到客户或者陌拜库内客户。
过程量化原则
a. 电话和上门比例是 30：1，重要是电话和上门结合为主，电话预约精准率比较高；
b. 每天20个有效联系电话，电话少一种罚2元，上门每天2个，如果少一种，环绕公司跑十圈，主管陪跑还要翻番；
c. 每天三个过程邮件，助理发过程战报各所有销售，人事抽名上门质量，战报汇总告诉状况。助理每天会把电话联系量告示。
7-4. 销售佣金体系：
底薪
单数
提成比率
800
0单
/
1200
责任单1单
/
1200
0-4
10%
1200
4-7
13%
1200
7-11
15%
1200
11-15
18%
1200
15-20
25%

7-4.主管佣金体系：
底薪1600+提成+绩效奖金300元。提成比率如下：
人均单数（单）
提成比率%
2.5
1.5%
3
2%
3.5
2.5%
4
3%
附：主管考核监督原则：
a. 主管所带领主管组销售人均2单及以上才有提成，低于2单只能拿底薪；
b. 每年公司会拿出纯利润20%来给公司员工进行分红，主管能拿到分红某些3%。8、北京某渠道商
电话邀约和上门拜访结合销售模式
8-1.公司组织架构
总经理
销售部
财务部
客服部
行政后勤部
销售1组
销售2组
销售3组

8-2. 不同阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
15
0.6
3-6个月
13
22
1.7
7个月以上
8
65
8.1
共计
45
102
2.3
公司从1月份28名销售发展到5月底45名销售。
8-3. 销售工作一天流程：
9:30之前
早会
9点30之后
1. 前一天晚上邀约到客户上门拜访
2. 未邀约到客户继续在公司邀约客户，故意向客户报告给主管，经主管审核，可以上门再上门拜访
3. 陌拜当前很少，只是以点带面在做，预约过客户附近有好客户就去进去陌拜。
晚上
晚会
销售量化某些原则及其她有关制度
a. 每天至少20个电话有效沟通，1个有效老客户上门并拜访新客户，每少一种有效上门将会罚款20元！多余拜访将会奖励，因而在北联有销售人员最多每月可以奖励元，罚款最多也有1000元，原则明确，赏罚分明；
b. 坚持在用CRM，坚持在用CRM分析数据，借助CRM作为管理工具，主管公平合理坚持每周都进行严格考核；
c. 规定是在每天下班前一定要把第二天客户资料准备好，主管一定负责检查究竟；
d. 基本销售技能，涉及两分钟说辞、疑义解决等，每周均有固定知识点和技能演习，通过考试和演习把技能真正