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房地产定价方法合集

第一章 定价规律

一、        定价规律：
根据类别区分为九种
1、多层住宅：对称分布，一般以三层、四层为中心，价格最高。
影响因素：a、楼层
          b、隔热、下水道分布
          c、地下室  
传统的楼房，一般是六层价格最低，因为六层是顶，隔热和交通条件都不好。阁楼的出现，起到隔热作用，而且还可以利用益一部分面积，这就使六层的定价不再是最低的了。  
以前的楼房所有的下水道都走一层，现在设在二层，一层还带上花园等，使一层的价格也不再是最低的了。
三、四层由于不存在下水道、隔热等问题，上下比较方便，景观也比较好，因此价格一般都是最高的。
如果有地下室，地下室又分为全地下和半地下，全地下的不影响上述的定价规律；半地下的由于高出地面半层，因此使实际的楼高增高，影响五六层的价格。

2、高层、小高层住宅：
塔楼：离电梯口的位置、通风情况、是否有南北阳台、停车是否放便是影响价格的主要因素。在同一水平层面上，距离电梯口位置适中，通风好，有南北阳台的定价最高。

板楼：景观、楼层、距离停车远近，弱化了东西户、东西山的概念。板楼景观好，价格高，楼层高，价格高，同时遵循二楼价格最低的原则，因为下水道设在二层，且要公摊电梯费用。
二、        定价原则
总原则：要经过市场调研
目的：参照同类竞争

定价的三种方法：1、成本法
                2、市场比较法
                3、收益法

1、        成本法：在投入成本的基础上，加上可观的利润（一搬为总销的10%——25%）。
成本法的优点：便于财务控制，从顾客方面说，很有说服力。
成本法的缺点：价格偏低。

2、        市场比较法：参考相邻、相近的、同类的产品，以其销售价格作为参考，分析之间的差异，进行增加或降低。
市场比较法的优点：具有可操作性，较客观。
市场比较法的缺点：变动系数不稳定， 风险大。

3、        收益法：一般以出租、投资的11—12年的租金总和为市场价格，最适用于商业物态。
收益法的优点：
收益法的缺点：价格偏高。

考虑定价时，一般综合两个获三个方法，住宅一般综合使用成本法和市场比较法；
商业一般综合使用市场比较法和收益法。

影响定价的个别因素有：
1、        位置：本套房子在整个规划区域内的位置。
2、        楼层：找到标准层，通常为中间层。
3、        景观：包括远景和近景。一般高层远景好，
4、        朝向
5、        临街状况
6、        预计销售态势
四、        布价技术：
1、        总原则： a、准确
            b、合理
            c、有利于销售

2、        价格公式：均价=销售总价格/销售面积
                   ∑销售单位×单位销售面积×销售单位的数量
                ∑销售面积×销售单位的数量

布价的方法：1、代数求基法
            2、试价法
第二章 定价方法

一、成本导向定价法

1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
定级因素
指标
分值
位置
A、距所在片区中心区的远近，B、商业为临街或背街，C、写字楼为临街或背街，D、住宅为距所在片区中心区的远近
A、最差（远）1，B、很差（远）2，C、一般3，D、很好（近）4，E、最好（近）5
价格
A、百元以上为等级划分基础B、商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级依次减少C、价格是否有优势
A、最高1，B、很高2，C、一般3，D、很低4，E、最低5
配套
A、城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B、社会服务设施：文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地
A、最不完善1，B、不完善2，C、一般3，D、很完善4，E、最完善5
物业管理
A、保安B、清洁卫生C、机电D、绿化率及养护状况E、物业管理费F、是否人车分流G、物业管理商资质
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
建筑质量
A、是否漏雨水B、门窗封闭情况C、内墙D、地板E、排水管道
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
交通
A、大中小巴士路线数量B、距公交站远近C、站点数量D、大中小巴舒适程度
A、最少（远）1，B、很少（远）2，C、一般3，D、很多（近）4，E、最多（近）5
城市规划
A、规划期限（远中近期）B、规划完善程度C、规划所在区域重要性程度D、规划现状
A、最不完善1，B、不完善2，C、一般3，D、很完善4，E、最完善5
楼盘规模
A、总建筑面积B、总占地C、户数
A、最小1，B、很小2，C、一般3，D、很大4，E、最大5
朝向
A、按方向B、按山景C、按海景D、视野
A、西（西北、西南）1，B、东（东南、东北）2，C、北（东北、西北）3，D、南（东南、西南）
外观
A、是否醒目B、是否新颖C、是否高档D、感官舒适程度
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
室内装修
A、高档B、实用C、功能是否完善D、质量是否可靠
A、最差（远）1，B、很差（远）2，C、一般3，D、很好（近）4，E、最好（近）5
环保
A、空气B、噪音C、废物D、废水
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
发展商实力及信誉
A、资产资质B、开发楼盘多少C、楼盘质量D、其他
A、最差（少）1，B、很差（少）2，C、一般3，D、很好（多）4，E、最好（多）5
付款方式
A、一次性付款B、分期付款C、按揭付款D、品牌
A、最差（少）1，B、很差（少）2，C、一般3，D、很好（多）4，E、最好（多）5
户型设计
A、客厅与卧室的结构关系B、厨房和厕所的结构关系C、是否有暗房D、实用率大小
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
销售情况
A、销售进度B、销售率C、尾盘现状
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
广告
A、版面大小B、广告频率C、广告创意
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
停车位数量
A、停车位数量B、住户方便程度
A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
权重
序号
楼盘名称
楼盘名称
楼盘名称
备注
位置0.5
1

价格0.5
2

配套0.4
3

物业管理0.3
4

建筑质量0.3
5

交通0.3
6

城市规划0.3
7

楼盘规模0.3
8

朝向0.3
9

外观0.1
10

室内装饰0.2
11

环保0.2
12

发展商信誉0.1
13

付款方式0.2
14

户型设计0.1
15

销售情况0.1
16

广告0.1
17

停车位数量0.1
18

合计

楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格
由此算出楼盘价格

第三章 商铺定价的依据

开发商对住宅底商定价的时候，主要参考住宅价格，一般来说，商铺价格是住宅价格的两倍。但在许多二、三级城市如乌鲁木齐、呼和浩特、石家庄、东营、柳州等，当地的商铺价格基本是住宅价格的５－１０倍，甚至更高。以柳州为例，当地的水景住宅销售价格每平方米不到３０００元，一般商品房价格每平方米２０００元出头，但商铺的价格基本在每平方米３万元，有些甚至达到５万多元。
那么，商铺的价格到底由哪些因素决定，其定价的依据是什么？虽然按照经济学的理论，开发商在土地成本基础上加上开发成本、相关的税金以及利润就得出销售价格，但实际情况并非如此简单。从商铺投资的角度看，投资人有自己的投资期望，对商铺投资风险、流动性、管理、税收、价值变化等许多因素有自己的考量标准。因此，我们就需要从以下几个大的方面探讨影响或决定商铺价格的主要因素。
城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素
影响商铺价格的定性指标可能有很多，但是定量依据指标只有一个，那就是周边的租金水平。大凡投资人在买商铺的时候，会首先调查项目周边的租金水平，根据这个城市商铺投资的资本化率（也就是我们一般讲的投资回报基本水平）决定能支撑什么样的销售价格。该方法最适用于针对具体项目参考周边商铺的租金水平，由此可直接决定购买商铺的性价比是否合适。
对任何一个城市而言，由于级差地租因素，城市中心商业区和其他区域的商铺租金肯定是有差距的，关键是差异大小的问题。对中小型城市而言，中心商业区只有１－２个，导致商业区与其他区域的租金差距非常大，从而使商铺的销售价格非常高；对大城市来说，不仅有市级商业中心区，还有区域商业中心以及社区商业中心等，相对于小城市而言，其租金的差异不是特别大。因此我们可以说，开发项目所处位置的租金水平将直接决定项目本身的定价。
城市的流通力和第三产业发达程度是影响城市总体商铺价格的关键因素
中国商业经济学会副会长、中国人民大学黄国雄教授有一个著名的论段：城市核心竞争力主要表现为生产力与流通力的乘数。即：竞争力＝生产力＋流通力。在生产相对稳定的条件下，流通力成为决定因素。流通力小于１，不仅本地生产能力无法实现，而且内外交流堵塞，这就大大削弱了城市的竞争力。如果流通力大于１，不仅可以弥补本地生产能力的不足，而且通过促进内外交流、优势互补、组合配置，可极大提高城市的辐射力和影响力。比如新加坡之所以取得举世瞩目的经济成就，并不在于它的生产优势，而在于强大的流通力；我国的香港之所以成为国际大都市，被评为亚洲最佳商业城市，也是因为其第三产业的发达。
而流通力的发达程度和第三产业的发展状况，将直接影响当地商铺租金和销售价格，浙江的温州、义乌、绍兴等地的商铺为什么卖得快、价格高，就是因为当地已经形成的各种规模和市场，不仅影响到全国，而且辐射世界。即使在同一个城市不同区域，因为流通力的差异，商铺租金的差异也非常大。如北京的雅宝路以吉利大厦、天涯大厦为代表其租金远远高于西单、王府井、国贸，因为该区域是中国对前苏联、东欧国家贸易的窗口；而中关村已经形成的电子市场其市场覆盖华北、东北等市场，所以，小商铺才能卖出１４万／ｍ２（套内面积）的天价。
所以，开发商在给商铺定价的时候，还应结合项目的实际情况，即使同一个项目隔一条马路，价格也许会差几倍。所谓“一步三市”就是这个道理。
投资渠道是决定一个城市商铺价格水平的重要因素
我们在山东东营曾经对商铺投资人进行定性访谈，当地投资人投资预期“只要回报比银行利息高，我们就能接受”，意味着投资人的期望内部收益率在４％－５％；而在北京，投资人普遍预期是在８－１０年收回全部投资，期望的内部收益率在１０％－１５％。这反映了不同城市商铺投资的资本化率和投资预期问题。
在这里我们讲的是资本化率，而不是内部收益率（ＩＲＲ），虽然在某些时候他们可能表达了同一个意思，但有本质的不同。内部收益率（ＩＲＲ）是指将房地产投资未来现金流贴现为现值作为初始投资所使用的贴现率，也就是指每年投入的一元钱获得的利润百分比。而资本化率是指物业购买价格和营业净收入之间的比率，该值通过市场上的可比物业或市场数据资料来获得。一个城市在商铺的需求和供应相对平衡的状态下，资本化率是投资人购买商铺期望的内部收益率，他通过调查和比较同区域商铺的租金收入或营业净收入和购买商铺价格比率，就可知道资本化率，并将此比率作为期望的投资内部收益率。
这几年北京的商铺投资市场涌入了大量的外地投资人，如建外ＳＯＨＯ五次拍卖中有４套被外地人买走；中关村科贸开盘温州人提前１０多个小时就开始排队；银科大厦０１号商铺更是被神秘山西买家以７５００万买走，创下中关村单笔商铺成交的最高纪录。我以为主要原因是中小城市商铺投资的收益率比较低，而北京商铺投资的收益率比较高，这也符合经济学中资本流动性的原理。
如果从更深层次分析原因，中小城市投资渠道比较单一也是一个很重要的因素。在北京等大城市，人们可以投资股票、期货、邮币卡以及古玩、字画等，即使投资房地产还可以考虑公寓、写字楼，但是在中国的许多中小城市还没有形成这样的市场，有些城市甚至没有股票市场，至于投资古玩、字画也需要到北京来进行交易，何况投资该类市场专业知识要求更高，风险更大。即使要投资房地产，商铺也是惟一的选择，因为这样的城市根本没有写字楼和公寓租赁市场。以呼和浩特为例，呼市现在没有一个真正的公寓项目，惟一已经面市销售和租赁的３栋写字楼中，５０％是开发商顶债销售出去的。所以，商铺是中小城市投资人最好的、惟一的投资品种，由于投资的人多、而投资项目少，这也是为什么许多二、三级城市商铺销售价格远高于北京的原因。
除了上述因素以外，影响商铺价格的因素还有很多，比如当前国家的经济发展水平、政治的稳定性、税收政策的变化等等，但有一点可以肯定的是，住宅价格不是决定商铺价格的影响因素，以住宅价格来衡量商铺价格的做法是没有任何理论基础支撑的。

第四章 住宅项目定价方法

住宅项目的定价方法较多，但在实际运用中，有的定价方法没有考虑市场需求和行业竞争状况，有的虽然从理论上考虑了市场需求和行业竞争状况，但没有现实可操作性，故本文提出一种既能反映市场需求和行业竞争状况又可用于实践操作的可量化的定价方法，并对该方法全过程的定价进行探讨，最终确定出每套单元的可售价格，以期对那些从事房地产项目定价人员起到一定的借鉴作用。
　　关键词：定价方法，类比量化定价法，价格调整系数
　　一、概述
　　在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有成本加成定价法，它指的是在项目单位成本的基础上加上一定比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C×(1+η)[1],但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去要么企业不能获取较大的利润。差别定价法，它指房地产开发商经常根据顾客、房屋形式或形象、时间、地点的差异来制定不同的价格；差别定价是房地产开发商按两种或两种以上的价格来销售住宅，而这些价格不一定完全反映成本费用上的差异，这种定价方法没有很好地反映市场需求和行业竞争状况，特别是根据顾客差异、房屋形象差异来定价更像是一种促销手段。竞争定价法，它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法，这种方法它考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法，但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。此外，还有尾数定价法，这种定价方法使得消费者感觉到开发商是在认真定价，让消费者有占到便宜的感觉。整数定价法主要对高档住宅，如别墅，其目的是为了体现消费者身份和地位。在本文中，笔者主要介绍一种能够运用于房地产企业中实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和延伸。在这里，笔者姑且称之为类比量化定价法。
　　二、类比量化定价法
　　该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二
　　乘法建立函数关系式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化，而赋予的分值又仅仅是通过调查对比得出，而不是采取专家打分法使得分值的随意性和波动性都比较大，而且充分考虑了市场需求和行业竞争状况。
　　三、影响因素、指标及其分值的确定
　　笔者共列出了12个主要影响因素，分别是位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告，其分值分别为1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，详见下表1。
　　表1 住宅项目影响因素、指标与分值[2]

　　续前表：

　　四、权重的确定
　　笔者运用价值工程中的0～9评分法来确定权重，当然读者也可以用层次分析法或者经验值法来确定权重，其计算过程见表2。
　　表2 住宅项目影响因素权重计算表（0～9评分法）[3]

　　五、项目均价的确定
　　通过表2确定的各影响因素的权重和拟售项目及类比项目所赋予的分值，由公式 得出各项目的总分，其中n表示项目影响因素的项数，Wi表示权重，Fi表示分值，其计算如表3。
　　表3 类比量化定价法计算表

　　然后根据表3得出的数据，运用最小二乘法建立回归方程，即P=a+bS[4]，其中P为项目均价，S为项目得分，确定参数a和b后，代入拟售项目的得分，即可得拟售项目的均价。
　　六、住宅项目各单元定价
　　上述定价只是制定出一个小区或一栋楼的基准平均价格，而对具体的某一单元而言，由于位置、层高、区位、朝向、景观、户型等的不同，对购房者来说，就有着不同的效用。所以需将各单元分别定价，以不同的价格来体现效用的高低。
　　1、项目位置价格调整系数
　　项目位置价格调整系数是指在一个小区中，根据各栋楼宇的位置、坐向、临街状况、楼间距、与小区花园、公共配套服务设施的距离等来综合调整价格系数。如南北朝向、较大的楼间距、临近配套设施、外观漂亮的楼宇的价格就会相对高些，如表4所示。
　　表4 项目位置价格调整系数表

　　注：其中m、k一般在5％以内，如果位置差异特别大，可取更大的系数，但一般不超过15％。
　　2、项目楼层价格调整系数
　　项目楼层价格调整系数是指根据居民的生活习惯、楼层高低所体现的通风采光、视野等差异来调整的楼宇价格。在我国，如果是六层多层住宅，一般是一、六层较便宜、二、五楼层居中，三、四层最贵；而对高层住宅，一般是越高越贵。针对不同楼层其价格调整系数见表5。
　　表5 项目楼层价格调整系数表[5]

　　续前表：

　　注：①m=k/N，其中k为不同楼层系数之最大值，一般取10％～15％。
　　②如果有另楼遮挡本楼，则在另楼的最高层处上下，本楼的楼层系数会有一个较大的跳跃。
　　根据项目位置价格调整系数和项目楼层价格调整系数，利用公式类比量化法的楼宇均价×（1+项目位置价格调整系数）×（1+项目楼层价格调整系数）得出各栋楼各层的均价，笔者将此价格称之为楼层均价。
　　3、项目水平价格调整系数
　　（1）项目区位价格调整系数
　　区位价格调整系数指的是那种靠近电梯、过道的单元由于易受噪音干扰、而此位置单元不如远离电梯、过道的单元所形成的价格调整系数，一般此价格调整系数上下不要超过1％。
　　（2）户型价格调整系数
　　户型价格调整系数是指从它的功能分区是否合理，采光通风如何，是否有暗房，是否有恰当的面积配合比等方面来进行价格调整的系数。其价格调整系数一般不要超过3％。
　　（3）单元朝向价格调整系数
　　单元朝向价格调整系数是指根据单元的朝向、采光、平面不局、消费习惯等而进行的价格调整系数。朝向通常是指客厅的朝向，根据朝向的不同，其价格调整系数见表6。
　　表6 单元朝向价格调整系数表

　　（4）景观价格调整系数
　　景观对于住宅购买者而言，常具有决定性的影响力，对那种能够临望公园、水景、山景、自然或人造的景观单元，通常相对没有景观的单元而言，价格要高出许多。故景观价格调整系数就是指由于不同单元的景观差异所造成的价格调整系数。其价格调整系数一般不要超过15％，对多面景观也最多不要超过20％。
　　综合项目的区位价格调整系数、户型价格调整系数、单元朝向价格调整系数、景观价格调整系数得出项目水平价格调整系数，如表7所示。
　　表7 项目水平价格调整系数表

　　然后用每栋楼的各层楼的楼层均价×（1+项目水平价格调整系数），即得各单元的初步价格。
　　七、各单元价格的微调
　　上述各单元的初步价格×相应各单元的面积之和得出整个项目的总价，用总价除以总面积所得的调整后均价与我们前面通过类比量化定价法所得出的均价有一定的出入。我们可以用以下方法进行微调。
　　1、当调整后的均价大于通过类比量化定价法得出的均价时，一是用每套单元均价除以系数k，其中系数k＝调整后均价/类比量化定价法得出的均价。二是将那些条件差的单元价格再次调低，使最终得出的调整后均价与通过类比量化定价法得出的均价大致相符。
　　2、当调整后的均价小于通过类比量化定价法得出的均价时，一是用每套单元均价乘以系数k，其中系数k＝调整后均价/类比量化定价法得出的均价。二是将那些条件好的单元价格再次调高，使最终得出的调整后均价与通过类比量化定价法得出的均价大致相符。
　　八、结论
　　住宅项目定价是一门实践性很强的学科，它涉及消费行为及心理、艺术、经济学、住宅市场的需求和供给有关市场调查与统计分析等各方面的知识，所以这是一个不断积累经验、不断总结和引领消费的应用性非常强的学科。由于笔者理论水平、知识和实际经验的欠缺，仅仅在某些方面对住宅项目的定价做了一定程度的探讨，希望对那些从事住宅项目定价的人员有所启迪，并在实际工作中不断总结完善。

第五章 房地产定价案例

案例一：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案

目 录
前 言
一、周边楼盘价格调查
1. 价格调查汇总
2. 说明
3. 一次评估与加权
二、天泰馥香谷与调查楼盘评估
1. 树图解析与权重系数计算
1.1 天泰馥香谷
1.2 银都景园
1.3 金帝山庄
1.4 颐景园
1.5 名仕花园
1.6 锦园
1.7 千禧龙苑
1.8 蔚兰海岸
1.9 新贵都
1.10 绿岛花园
1.11 矿泉花园
三、评估与价格修正
1. 修正公式
2. 修正过程
3. 修正结果
四、天泰馥香谷价格定位建议
五、价格策略与执行方案
1、价格策略
1.1价格是消费者购房最敏感因素
1.2户型统计与总价分析
1.3发挥差价原则
2、执行方案
2.1单元评估
2.2楼层评估
2.3楼层差价率与差价系数
2.4各单元平均价计算
2.5价格明细表
六、价格执行反馈控制系统
附表1：开盘期首推户型价格明细表

价格是公司效益与客户之间的一座桥梁
高了，能走过这座桥的人就少——没有市场
低了，公司损失利润——没有效益
如何在两者之间达到一种平衡
如何让我们的楼盘即叫好又叫座
这永远是我们解析的重心……

第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案

一、周边楼盘价格调查
1、价格调查汇总
单 位

楼盘名称
统 计
面 积
M2
最 高
标 价
元/M2
最 低
标 价
元/M2
平 均
标 价
元/M2
折 实 均 价

修正均价元/M2

备 注
一次性%
银行按揭%
银都景园
52000
6030
5080
5600
0
+1%
5644
不仅不打折，如不是一次性付款还要+10%
金帝山庄
66000
4800
3800
4500
98折
0
4482

颐 景 园
72000
4500
3200
3840
0
0
3820

名仕花园
30248
4800
4000
4500
97折
98折
4410

锦 园
110000
5700
3800
4880
97折
0
4850

千禧龙苑
50000
6300
3900
4800
97折
98折
4694

蔚蓝海洋
120000
8000
4700
5600
95折
97折
5409

新 贵 都
470000
4600
4000
4280
98折
0
4262

绿岛花园
37216
7000
4300
5560
0
0
5550

矿泉花园
73776
7800
6000
6910
96折
0
6854

2、说明
◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。
◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。
◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。

3、一次评估与加权
(平均分)
楼盘
评估项

银都景园

金帝
山庄
颐景园

名仕
花园
锦 园

千禧龙苑

蔚兰
海岸
新贵都

绿岛
花园

矿泉
花园
馥香谷

区域地段

9.0
7.85
7.625
9.0
8.30
7.125
9.0
8.475
8.75
8.50
7.625

周边社区

7.65
7.9
7.80
7.4
7.30
7.25
7.6
9.125
9.025
8.325
7.60

交通条件

7.4
7.50
7.65
7.15
7.45
7.45
7.65
9.35
9.75
8.30
7.65

价格与付款方式

7.50
8.575
7.85
8.175
8.025
8.05
8.20
7.80
7.775
8.00
8.50

营销水平
8.45
9.00
8.025
8.175
8.00
7.725
6.575
9.125
9.225
8.75
6.325

小区内绿化情况

9.125
8.475
7.70
7.825
9.00
8.275
8.75
7.90
7.10
8.375
9.50

小区内规划情况

9.175
8.125
7.45
7.675
7.40
7.65
7.575
8.725
8.40
7.675
9.45

小区公共配套设施

8.80
8.65
7.875
7.70
7.65
8.30
7.425
8.90
8.625
8.075
9.00

顾问代理水平

9.00
9.05
7.35
7.675
7.35
7.75
7.70
8.70
8.425
7.95
9.60

物业管理水平

9.00
8.60
7.30
8.00
7.20
7.80
7.125
8.65
8.625
8.225
9.20

合 计

85.10
83.725
76.625
78.775
77.675
77.375
77.60
86.75
85.70
82.175
84.45

（加权分）
楼盘
评估项
银都景园
金帝山庄
颐景园
名仕花园
锦 园
千禧龙苑
蔚兰海岸
新贵都
绿岛花园
矿泉花园
馥香谷

加权评估

0.55
0.55
0.37
0.35
0.47
0.06
0.12
0.86
0.85
0.83
0.80

加权因素
包含：开盘时间、目前执行价格、销售率

2、评估加权：
（1）H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662
（2）加权修正：
银都花园=H1=8.5914+0.55=8.9451
金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451
颐 景 园=H3=7.6108+0.37=7.9808
名仕花园=H4=8.00968+0.35=8.35968
锦 园=H5=7.7488+0.47=8.1688
千禧龙苑=H6=7.7048+0.06=7.7108
蔚兰海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222
新 贵 都=H8=8.6312+0.86=9.4912
绿岛花园=H9=8.5511+0.85=9.4011
矿泉花园=H10=8.2217+0.83=9.5017
三、评估与价格修正
1、修正公式
*比较楼盘均价
2、修正过程

银都花园：8.9662 *4644=4545.00
8.9451
金帝山庄： *4482=4493.00
颐 景 园： *3820=4292.00
名仕花园：*4410=4730.00
锦 园： *4850=5323.00
千禧龙苑：*4694=4990.00
蔚兰海岸：*4409=4990.00
新 贵 都：*4262=4026.00
绿岛花园：*4550=4338.00
矿泉花园：*6854.00=6789.00
3、修正结果

4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789.00

10

=4851.60

即：天泰馥香谷市场已然形成并且能够接受的平均价格是：4850元/平方米

四、天泰馥香谷价格定位建议

l 天泰馥香谷平均价格应是：4850元/平方米，正负出入不宜超过200元。
l 为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批提出价格定位如下：
平均价格：4700～4900元/平方米；
本案设定均价：4800元/平方米(如卖精装修房每平米加价1000.00元)；
最低价与最高价差设计幅度：3980～6180元/平方米(如卖精装修房每平米加价1000.00元)。
l 本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回。
五、定价策略与执行方案

（一） 定价策略

1、价格是消费者购房最敏感因素
根据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况的了解，我们感到价格的高低直接左右着项目的销售业绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青岛房地产市场的价格现状，我们此次采用的定价技巧，一方面是针对同行的竞争，另一方面则是在对我们的目标客户群。在采用了1）竞争价格评估；2）萃辰树图；3）成本利润法；4）差价设计法。四种方法结合，我们得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出楼盘。

2、户型统计与总价分析
1）面积分类：共175种，最小面积101.50平方米，最大面积288平方米。
2）户型分类：二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫
复式、错层、标准层共8种。
3）面积阶段分类：101-150平方米共148套
150-180平方米共20 套
180-280平方米共140套
合 计 3 0 8 套。
根据以上户型统计，可以看出200平米以上的大户型占的比例还是很大的，这就关系到一个总价问题，也就是说要有100多套房子总价在100万以上。目前天泰馥香谷已售出60套，合计销售面积9252.90 m2，已完成17.80%，其中200 m2以上复式套型占28%左右，100多平米的套型占72% ，由此看出大户型由于总价门槛过高，还是存在销售壁垒的。
根据这种销售情况我们建议12月20日开盘时推出8000余平米，具体为8栋1单元：1113.20 m2（已售面积128.40m2）；4栋5单元：1283.70m2；1栋3单元：1208.40m2（已售面积139.7m2 ）；10栋2单元：1227m2；3栋1单元：1338.60m2；3栋2单元：1465m2, 但如预定情况非常火爆, 也可全面推出。
开盘起价：3980.00元/平方米(如精装修4980.00元/平方米, 具体户型及价格配比见附表。
这种配比，一是保证几类户型都有，二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些，借着开盘热卖，将不好销的户型推出去，另一方面，根据开盘新的销售走势，决定第二批推出起价。

3、发挥差价原则
现天泰馥香谷有8种户型（4种复式，2种错层，2种标准层）175种面积，并且有4层的、5层的、6层的、7层的、8层的多种楼层，还分电梯小高层与多层，这种品种的多样性，为我们价格的差价原则做了很好的铺垫。根据这种情况我们也分别请天泰员工对各单元的朝向差，景观差与楼层差做了评估（见后表），并根据评估分位，将各单元价格进行计算，得出平均价，并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。

（二） 执行方案

1、 单元评估：

评估人
评估单元
安玉田
吴占峰
张艾莉
张爱华
黄天华
姜 鹂
史 伟
王海燕
李 林
刘冰辰
平均分
3-2
5
6.75
8.117
6.233
7.383
6.467
7.583
6.583
5
6.5
6.615
3-2
5.2
6.75
8.117
6.567
7.583
6.467
7.883
6.083
5
6.5
6.5616
4-3
4
7.375
8.75
7.375
7
6.825
7.80
5.90
6
6.5
6.7525
4-2
5.3
7.2
8.46
7.44
6.91