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市场经理“135”工作法题库
一、 填空题
1、市场经理以 以服务客户 为宗旨，以 培育品牌为要务，以 区域市场 为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式，与客户经理共同维护市场、培育品牌、服务客户。
2、每月初，市场经理以 市场 为侧重点，对“市场 、 品牌 、 客户 ”状态进行分析，找出存在的问题与原因，拟定本月工作目标，确定工作重点。
3、市场经理的五项工作任务是信息管理、销售管理，服务管理、品牌管理、团队管理。
4、市场经理的工作目标是提高客户赢利水平、提高客户满意度、促进知名品牌成长。
5、作为一名市场经理，团队管理的目的是打造一支“业务精、作风正、协作好、业绩佳”的客户经理团队。
6、“ 服务者”这一职能，指市场经理要服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度。
7、市场经理的职能定位包括两种角色、 四个职能、 五项工作任务 。
8、“市场、品牌、客户”三个要点，是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点。
9、客户经理工作分析的目的是明确指导对象和提升重点。
10、市场经理针对自己的客户，要做到了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见。
二、选择题（单选题）
1、市场经理是区域卷烟市场的（ A ）。
A、经营者
B、服务者
C、管理者
D、驾驭者
2、“对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长，是客户经理的教练和参谋”意指市场经理的哪项职能？（ D ）
A、经营者
B、服务者
C、管理者
D、指导者
3、“负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围，是团队的带头人”意指市场经理的哪项职能？( C )
A、经营者
B、服务者
C、管理者
D、指导者
4、市场经理信息管理的主要内容不包括（ C ）。
A、掌握市场状态信息
B、管理客户基础信息
C、绩效评估
D、处理前后台信息
5、市场经理品牌管理的主要内容不包括（ B ）。
A、新品上市
B、节日祝福
C、重点品牌跟进
D、品牌维护
6、市场这一要点的主要内容不包括（ D ）
A、掌握货源供应状况
B、关注客户盈利
C、关心弱势群体
D、重点品牌跟进
7、（ A ）是灵魂 、目的，贯穿于市场经理工作法的全过程。
A、一条主线
B、三个要点
C、五个步骤
8、一条主线的内容不包括（ C ）
A、平等互利
B、长期合作
C、分析市场
D、共同发展　　　
9、市场经理“135”工作法以（ A ）为工作周期
A、月
B、周
C、日
D、年
10、以下哪项不是工作法结构图六个单元的内容（ B ）
A、主线
B、岗位关系
C、步骤
D、三要点作业内容
11、以下哪项不是客户这一要点的描述（ D ）
A、关注客户经理需求
B、平等对待
C、团结协作
D、品牌维护
12、市场经理工作的内容和着力点是（ A ）
A、三个要点
B、品牌培育
C、服务客户
D、走访市场
13、市场分析的关键点不包括（ D ）
A、上月目标是否达成
B、把握市场状态
C、市场环境变化因素及趋势
D、查看本月工作计划
14、五个步骤是（ D ）
A、工作的内容
B、工作的着力点
C、灵魂、目的
D、操作的过程
15、品牌分析的关键点不包括（ C ）
A、上月目标是否完成
B、掌握品牌（规格）变化趋势
C、为实施提供依据
D、依据分析结果，提出品牌培育措施
16、月度工作计划的关键点不包括？（ A ）
A、将计划安排到每一天
B、从三个要点确定本月工作重点
C、根据阶段性重点工作要求，安排工作
D、依据分析结果制订计划
17、实施的关键点不包括？（ D ）
A、查看工作计划，把握工作重点
B、走访市场
C、指导客户经理服务客户
D、依据月度分析
18、市场走访的关键点不包括？（ C ）
A、明确走访目的
B、了解市场需求
C、样本点客户库存采集
D、现场指导客户经理服务工作
19、评估的关键点不包括？（ C ）
A、每日记录感受
B、每周小结
C、为分析提供依据
D、累进评估
20、改进的关键点不包括？（ B ）
A、完成日感受、周评估、月评估后进行
B、为实施提供依据
C、提出市场营销、品牌培育、团队提升措施
D、及时改进
三、名词解释
1、三个要点之一“市场”的含义
答案要点：
掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。
对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体,不断贴近市场。
2、三个要点之一“品牌”的含义
答案要点：
深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。
3、三个要点之一“客户”的含义？
答案要点：
了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。
4、市场经理工作任务之一“团队管理”的具体内容。
答案要点：
主要包括培训学习交流、团队协作活动、创优活动、绩效评估及绩效面谈等内容。对客户经理团队进行素质管理、绩效管理、激励管理，通过组织开展团队创优、技能竞赛、学习交流、明星客户经理评比等活动，激发团队活力，提高团队凝聚力，提升团队素质，打造一支“业务精、作风正、协作好、业绩佳”的客户经理团队。

四、案例分析题
1、以下是对客户经理工作状态的分析情况，某客户经理在“工作法应用合理性”项评价结果是“一般”，请针对此分析，提出帮扶指导措施，并说明客户经理工作状态分析的关键点。

答案要点：
指导措施：
（1） 安排高级客户经理（或专项能手）帮助提高
（2） 市场经理对其帮助指导
（3） 市场经理与其共同走访市场，现场指导其策略执行
客户经理工作状态分析的关键点：
（1）掌握目的：定性评价客户经理工作，确定指导帮助对象
（2）把握重点关注项目：客户经理工作 法应用（市场品牌信息掌握 程度、工作法应用合理性、工作法应用质量、影响客户能力、新商盟互动能力、工作总结质量）、重点工作、创新项目
（3）掌握工作情况：了解客户经理日常工作情况，参考督察考评等相关部门提供的信息
（4）填写分析结果：对于客户经理存有的弱项，提出团队帮扶措施
2、表一是零售客户服务需求分析表，请针对该表所提供数字写出分析结果。
表一：零售客户服务需求分析表
答案要点：
（1）综合分析来看，零售客户需求主要表现在：总量调整需求、行业公司政策信息、缺货品牌解决办法等方面。
（2）解决措施是：
①组织客户经理落实好总量浮动管理工作，要求将稍紧平衡原则与零售客户实际需求紧密结合，保障客户满意；现场走访客户了解商定量的合理性；检查督导商定量工作流程的规范性。
②加强对客户经理的培训指导，使客户经理准确掌握政策信息；利用多种途径传递信息：充分利用实地拜访、网上互动、短信平台等渠道及时沟通公司政策信息；现场指导客户经理拜访服务，与客户进行有效沟通；加强对客户经理工作的考核监督。
③针对缺货品牌解决办法：
若货源原因，一方面指导客户经理加强与客户的沟通，取得客户的理解；一方面指导客户经理向零售客户宣传做好缺货品牌的替代，尤其是同价位的重点品牌（规格）的推荐，并指导向消费者推荐；了解短缺的具体品牌规格，并向营销中心反馈。
若非货源原因，要指导客户经理向零售客户宣传保持合理的库存，确保不压货、不断档。
3、表二是低焦油卷烟销量分析表，请以低焦油卷烟培育为例完成分析（包括发现问题、查找原因、解决措施）、计划内容。（第一行数字为市场经理辖区数、其余各行为各客户经理片区数）。 表二：低焦油卷烟销量分析表
答案要点：
（1）分析
①综合分析来看，主要问题：各片区目标数与实际数相差较大。
②查找原因：从自身对低焦油卷烟培育的指导上；从人员低焦油卷烟培育意识上、品牌信息的掌握上，从客户经理品牌培育策略的执行上（执行能力如何、执行态度）、公司低焦油卷烟货源供应情况，周边环境变化、消费者需求情况；从团队目标制定的合理性等等方面
③分析结果：组织品牌培育学习、指导目标制定(若目标不合理，可沟通调整目标)
（2）计划
编写月度工作计划：
①组织一次（或几次）低焦油卷烟的培训学习；
②组织团队讨论制定低焦油卷烟培育目标；
③确定重点帮助对象，指导低焦油卷烟培育。
进行周工作安排：在制订周工作安排时，将工作安排到某一天。
五、三法联动
1、通过135工作法系统的运用，从本岗位角度谈谈与其
他两个岗位（品牌经理和客户经理）岗位衔接内容？
① 市场经理与客户经理
市场经理 客户经理：政策信息、工作安排及督导、绩效评估 、绩效面谈 、团队创优活动、资源支持
市场经理 客户经理：工作落实情况、工作计划及总结、资源支持、异常信息
② 市场经理与品牌经理
市场经理 品牌经理：市场环境变化、量价存信息、
品牌陈列效果 、零售客户对品牌方面的意见和建议
市场经理 品牌经理：品牌、工业企业知识 ；重点品牌信息；品牌培育实施方案；新品上市信息；促销方案
2、请以某一新品X宣传推广为例来描述品牌经理、市场经理、客户经理之间的任务衔接？
品牌经理：①制订X宣传推广实施方案；②组织实施方案（培训客户经理掌握品牌知识卖点、指导客户经理向客户和消费者宣传新品）；③通过新商盟等渠道向客户经理和客户宣传新品；④上柜新品醒目陈列指导；开展必要的促销活动；⑤通过市场走访、查询资料等方式跟踪方案实施情况，发现问题及时解决。
市场经理：①掌握新品推广实施方案；②召开专题会议，安排落实；组织并参与客户经理市场走访宣传；③新品上柜，醒目陈列；④检查落实，掌握方案实施进度和质量；⑤对实施情况进行评估，向品牌经理反馈。
客户经理: ①学习掌握实施方案、掌握新品的基本信息；②新品宣传（通过走访、座谈等形式宣传新品信息；向客户发放宣传资料；告知新品上市时间）；③引导客户上柜试销；④关注销售、价格、库存、动销等情况，向市场经理反馈品牌市场反映。
六、论述题
请详述市场经理“135”工作法每月工作流程？
（答案要点：流程描述清晰、关键点准确）
目 录
第一章 总 论 4
1.1 项目概况 4
1.2 编制依据 5
1.3 项目建设内容及规模 5
1.4 项目投资概算及资金筹措 14
1.5 产品方案 15
1.6 原材料及动力 16
1.7 主要技术经济指标 17
1.8 项目实施进度 18
1.9 研究结论 18
第二章 项目建设背景和必要性 19
2.1 项目建设背景 19
2.2 项目建设必要性 20
第三章 市场分析和预测 22
3.1 市场现状 22
3.2 **县市场 23
3.3 全国市场 23
3.4 鸡肉市场分析 24
3.5 鸡蛋市场分析 24
3.6 有机肥市场分析 24
3.7 销售预测 25
第四章 项目区概况 26
4.1 项目区基本情况 26
4.2 项目区畜牧业生产现状 27
4.3 水、电、路、通讯、技术等条件 27
第五章 项目建设方案 29
5.1 项目建设原则 29
5.2 项目设计依据的规范与规程 29
5.3 项目设计方案 30
5.4 工程设计标准 33
5.5 技术标准 36
5.6 设备选型 53
第六章 消防安全 57
6.1 消防依据 57
6.2 消防工作程序 57
6.3 消防安全流程 59
第七章 节水与节能 60
7.1 节水工程与科技措施 60
7.2 养殖节能措施 61
7.3 饲料加工节能措施 61
7.4 电气节能措施 62
7.5 减排 62
第八章 环境影响和保护措施 63
8.1 环境保护依据 63
8.2 项目区环境现状 63
8.3 环境影响评价 64
8.4 工程环境保护措施 64
8.5 “三废”处理措施 65
8.6 环境影响综合评价 65
第九章 项目组织管理 67
9.1 基本思路 67
9.2 组织管理 67
9.3 施工组织及质量管理 68
9.4 建设及运作方式 69
第十章 招投标方案 70
10.1 项目招标执行文件及标准 70
10.2 项目招标范围、组织形式及方式 70
10.3 招投标组织 71
第十一章 建设实施进度安排 73
11.1 项目建设期 73
11.2 项目建设进度安排 73
第十二章 投资估算和资金筹措 74
12.1投资概算 74
12.2 资金筹措方案 86
第十三章 财务分析评价 87
13.1 财务评价依据 87
13.2 经营收入、税金及附加估算 87
13.3 利润估算 90
13.4 财务现金流量分析 90
13.5 盈亏平衡分析 90
13.6 敏感性分析 91
13.7 评价小结 91
第十四章 效益分析 93
14.1 经济效益 93
14.2 社会效益 94
14.3 生态效益 95
第十五章 风险分析及保障措施 96
15.1 项目主要风险因素分析 96
15.2 保障措施 97
第十六章 结论与建议 101
16.1 可行性研究结论 101
16.2 问题与建议 101