销售管理实务.PPT
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1、,课程名称销售管理实务主讲柯宏地点科文总部,课程目的,了解销售管理的基本概念了解销售管理的基本模块掌握基本的销售技巧,课程大纲,第一部分:价值导向的销售理念第二部分:销售管理第三部分:销售技巧,第一部分以创造价值为核心的销售理念,价值:顾客购买的关键影响因素,决定顾客是否购买价值的定义:价值=利益-成本内在价值型顾客外在价值型顾客战略价值型顾客传统销售观念:传播价值讨论:传统销售人员的工作定位现代销售观念:创造价值讨论:现代销售人员的工作定位,第一部分以创造价值为核心的销售理念,从何处创造价值内在价值型客户购买产品本身的价值降低交易成本、简化交易程序、充分展示外在价值型客户购买超出产品本身的价
2、值提供整体方案、避免过早推销战略价值型客户利用供应商的竞争力增加利益?降低成本?,第一部分以创造价值为核心的销售理念,价值=利益-成本,外在价值购买者,顾问型销售,内在价值购买者,交易型销售,+,战略价值购买者,企业型销售,“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”,更大的蛋糕,平衡的膳食,客户价值与三种销售模式,第一部分以创造价值为核心的销售理念,顾客满意概念:期望值、感受值、满意度感受值、期望值的建立过程感受值是客观的、期望值是主观的满意度公式:满意度=感受值/期望值满意度的衡量减少期望值的方法与期望值的建立过程增加感受值的方法问:解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别在管理上的一个应用:表扬部属
3、,第一部分以创造价值为核心的销售理念,顾客满意的意义,客户不满的含义在不满中,只有4%的提出投诉但所有不满的人都会告知020人被告的人又有13%继续告诉020人得到满意的客户也会将经历告诉25人,这个数字说明:1个人表达不满个人实际已经不满最多可能已有个人被告知最多又有个人得到坏消息,满意顾客与口碑效应口碑是最有效的广告口碑是不需要付费的能否产生口碑只在你一念之间,第一部分以创造价值为核心的销售理念,顾客是否满意取决于他们自己我们不能从自己的想当然出发,去想象顾客是否满意,顾客满意是要通过科学的研究才能判断的顾客满意标准何谓顾客满意标准标准的制定要采纳顾客意见顾客满意标准是可以量化的顾客满意标
4、准是可以识别的顾客满意度调查,第二部分销售管理,业务人员管理,动态客户档案管理,销售分析,产品管理,促销与宣传,培训与督导,计划管理,以客户为中心的理念,信息管理,绩效考评,销售管理树,价格管理,应收款管理,业务定单管理,客户异议管理,第二部分销售管理-客户档案管理,“动态客户档案管理是围绕客户档案建设,不断的对其中客户信息进行更新,修改,以及基于它进行的销售目标制定,客户维护,业务员行为管理,业绩考核,销售指导等工作的一种管理概念。”,动态客户档案管理是一种管理工具,动态客户档案理念,客户档案表,客户档案卡,总部,结果导向,业务人员,过程导向,制定目标,制定计划,实施计划,管理制度,及时更新
5、,及时更新,成果管制,效果评估,客户维护,分析系统,客户档案表级别:编号:,宅电办电,客户档案卡,讨论:分店的客户档案建设现状,第二部分销售管理-业务人员管理,业务人员行为管理业务人员效率管理努力拜访与精明拜访拜访率与拜访效率业务人员心态管理业务人员纪律管理业务人员录用与解聘管理业务人员安全管理,第二部分销售管理-计划管理,计划的作用避免计划上墙现象如何看待超额完成现象任务和目标的制定科学性、激励性、跳一跳完得成、公平目标制定的SMART原则使用目标任务书计划要与绩效考核结合奖惩相结合辅导、评估,SMART原则,Specific(明确的)Measurable(可测量的)Action-orien
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