柯达数码相机在我国的销售渠道调研报告样本.doc

柯达数码相机中国销售渠道调研汇报
类型：原创 作者：中关村在线 ZDC 日期：-12-06 08:22:59

M

[an error occurred while processing this directive]
    中国数码相机市场仍然展现出稳步增加发展态势，被业界称为“井喷年”。在数码大潮中，传统相机领导者柯达也主动进军数码相机领域，开拓出了属于自己天地。中国首家互联网调研中心ZDC从渠道角度，分析和探讨了柯达数码相机在中国渠道战略计划、销售市场计划、渠道分布范围和不一样区域分布特点。

    一、柯达数码相机中国关键渠道分布

    1、渠道分布图

    柯达企业是世界上最大影像产品及相关服务生产和供给商，早在1927年，柯达在上海设置了第一家办事处，在进入中国市场后， 柯达在中国设置了28家办事处，其中柯达北京办事处成立于1981年，柯达亚太区总部设在上海。柯达投入巨款在上海、厦门、汕头、无锡和台湾建立了生产工厂，而且在全国建立了以柯达品牌命名9200多家柯达影像网络，成为中国规模最大全国性零售网络渠道。
    柯达数码相机经销商遍布中国各大区域中心城市，并形成华南、华东和华北三大关键区域销售市场，其中柯达IT营销网络最密集是广东珠三角地域。经ZDC数据统计，北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是关键渠道分布地带，分布数量较多。不过在西藏、青海、内蒙古和海南现在没有IT关键渠道分布，这一点和奥林巴斯数码渠道类似。
    2、渠道战略和销售市场计划
    (1) 渠道战略计划
    柯达数码相机关键销售渠道模式：IT代理渠道、商场销售渠道、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道采取总代分销模式，在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总代理；在，柯达进行渠道调整，总代重组后，清华紫光退出；柯达和中国最大IT分销商神州数码合作，签约成为总代理，同年北大方正二次和柯达携手合作，签约成为总代，继神州数码、北大方正成为柯达总代理后，在邦客诚数码也和柯达签约成为总代理，三大总代全方面分销柯达数码相机。当今数码市场，90%以上数码相机是经过IT产品渠道销售，所以柯达IT代理渠道策略是选择强势渠道合作伙伴，共同开拓中国数码相机市场。
    因为中国地域宽广，市场相对分散，IT销售渠道无法覆盖全部地域，况且柯达属于传统胶卷厂商，所以柯达销售渠道商中摄影器材店数量所占比重较大。柯达市场销售策略之一就是大力推广数码冲印联盟店，柯达现在在华已拥有9200多家加盟冲印店，成为中国最大零售网络，其中已经有多家店面可直接提供数码冲印业务。数码冲印服务普及对刺激中国数码相机市场增加产生了巨大推进作用，也极大凝聚了中国消费者对柯达数码产品良好著名度和美誉度，形成稳定购置群体。
    (2) 销售市场计划
    在以前，柯达根据区域划分方法，把中国市场划分为华南、华东、华北、华西和华中五个大区，五大区渠道政策基础一样。伴随传统相机市场萎缩，数码相机市场日益活跃，消费群体出现改变。
    开始，柯达把中国市场重新划分为两大营销区：一区和二区。北京、上海、广东、江苏、浙江、天津、福建七个省市为一区，覆盖２７个一线城市，总人口约３亿，因为经济基础很好，消费力较强，以开拓数码冲印及其它增值服务为主；其它省市及所辖市县为二区，大致可划分为西南、西北、东北、华中、华北地域，总人口约10亿，以加大数码相机市场开发、继续提升传统胶卷消费为主。第二营销区中柯达把进军西部市场作为关键，柯达借助合作伙伴乐凯在二三级城市和农村等非主流市场渠道，二者形成优势互补强大销售网络。
    柯达实施“影像”+“零售服务”战略，经过加盟拓展彩色冲印连锁店方法和建立遍布全国IT渠道网络模式，深入完善了销售体系。柯达作为传统相机厂商成功向数码转型，在中国采取传统胶卷和数码业务“两手硬”市场策略，而且在推出利用互联网进行网上冲印全新方法。这种传统和新型业务组合，对中国数码市场发展起到巨大推进作用。
    二、柯达数码相机渠道七大区域分布
    1、七大区分布图

    2、分布特征

    现在中国数码相机市场，经济发达华南、华东、华北三大地域仍然是数码产品关键消费地域，柯达这三大地域经销商分布数量也较多，其它四地域东北、华中、西北、西南分布较少。区域市场销售商数量前四名分别为：华南（41%）、华东（17%）、华北（12%）和西南（11%）。其中华南、华东、华北三大关键区域累计70%，其它四个区域累计占30%。华南地域分布数量最多，占41%，东北地域分布数量最少，仅占4%，相比差距甚大。东北地域渠道覆盖度严重不足，所以柯达应该加大该地域数码相机渠道覆盖度，加强对东北市场投入力度。

    三、关键区域分布特征

    1、柯达数码相机关键经销商华南区分布

    (1) 华南区分布图

    (2)广东地域分布图

    (3) 华南地域分布特征

    在七大区中，华南地域是柯达经销商分布数量最多区域，关键分布在广东省，福建和广西仅占一小部分。广东省关键分布在广州地域；福建关键分布在福州、厦门等地域；广西关键分布在南宁和桂林地域。
    广东是柯达数码经销商在全国各省分布数量最多地域，广东地域经销商关键分布在广州、深圳、东莞地域，湛江和汕头地域分布数量相差无几，其它地域关键分布在佛山、珠海、惠州等地。广东省是中国改革开放最早地域之一，经济活跃，消费力强，华南地域消费者观念也比较超前，用户接收能力全部比较强。

    ZDC对柯达数码相机在广东地域7、8、9、10四个月用户关注度连续统计结果表明，柯达数码相机消费者关注度在广东地域呈连续上升态势，从7月份以9.3%关注度上升到10月份10.8%，排名也从第五位提升到第三位，屈居索尼、佳能以后。以广州为关键华南区是柯达关键销售区域，柯达开发出适合中国市场特点数码相机产品，通常总是先把广州作为试点市场之一。
    广州是华南地域最大IT产品集散地，也是柯达数码渠道建设关键，柯达在广州设有二十多家授权分销商，这些分销商在开设专卖店同时，也负担着物流供给链中转站角色，向二、三级城市经销商供货。柯达市场销售策略是大力推广数码冲印联盟店，柯达在广东地域拥有约一百二十家关键联盟店，居全国之冠。数码照片冲印是处理数码相机普及关键原因之一，伴随数码冲印店数量越来越多，对数码相机市场平民化和普及化起到关键作用。

    2、柯达数码相机关键经销商华东区分布

    (1) 华东区分布

    (2) 浙江、江苏地域分布

    (3) 华东地域分布特征
    柯达亚太总部在上海，上海是中国最大经济中心城市，以上海为关键华东地域既是柯达关键销售区域，也是柯达关键生产基地之一。柯达和上海海鸥摄影机厂合资建立了达海摄影机厂，在中国生产柯达系列数码相机，海鸥在中国40多年成功销售经验和成熟渠道被柯达充足利用。
    为了配合柯达数码相机在中国推广，柯达把全国9200多家彩冲店中家改造成为数码影像店。1994年，柯达在中国第一家数码快速彩冲店在上海成立。作为引领中国影像消费时尚上海市场，柯达打造了以上海为中心华东地域数码彩扩网络。
    柯达数码经销商在华东区关键分布在上海，其次是浙江、江苏，江浙地域分布数量相差无几，安徽地域分布数量最少。浙江关键经销商关键分布在杭州，其次是温州和宁波地域；江苏关键数码相机经销商关键分布在南京和无锡地域。

    柯达在上海、江浙这些经济发达地域大力开拓数码影像市场，充足利用传统渠道推广数码业务。经ZDC对上海地域柯达数码相机用户关注度统计，柯达在7、8、9、10四个月中，除了第八个月略有微弱下调幅度外，整体是处于上升趋势。良好用户关注度表现了柯达品牌在潜在消费者心目中喜爱程度，也影响着渠道商偏爱程度。

    3、柯达数码相机关键经销商华北区分布

    (1)华北区分布图

    (2)分布特征

    柯达数码相机关键经销商在华北地域关键分布在北京、山东地域，河北、天津、山西地域分布数量较少。经销商在山东关键分布在济南和青岛地域，在河北关键分布在石家庄地域，在山西关键分布在太原地域。

    在华北区，柯达经过巩固北京市场，来扩大华北市场份额，柯达也把华北市场作为广告宣传关键投放对象。经ZDC对柯达数码相机在北京地域用户关注度分析统计，柯达在北京品牌关注度要整体要高于上海和广州地域，也表现了柯达广告宣传配合华北销售市场策略是成功，对促进华北地域渠道建设大有裨益。

4、柯达数码相机北京、上海、广州消费者关注度比较

    ZDC经过7、8、9、10四个月对柯达数码相机在北京、上海、广州三地消费者关注度统计比较，发觉北京地域消费者关注度最高，其次是上海地域和广州地域。三地消费者关注度整体展现上扬趋势，首先是因为中国数码相机市场整体展现增加趋势，其次也是因为柯达有效广告宣传和产品本身过硬质量和完善售后服务，使柯达数码相机用户关注度全部有大幅度提升。消费者对品牌喜好程度和产品认知度是购置行为中关键决定原因，所以提升用户满意度，对于厂家、渠道商和用户三者来说，才是真正共赢局面。
    四、其它区域分布

    1、柯达数码相机关键经销商西北、西南区分布

    2、柯达数码相机关键经销商华中区、东北区分布

    3、四大区域分布特征
    西北、西南、华中、东北四个区域关键渠道商占30%，和三大关键区域占70%相比，四大区域IT渠道覆盖度显著不足，这也是柯达作为传统胶卷厂商特点。IT销售渠道不足，用传统摄影器材渠道来填补。经ZDC数据统计，柯达在西北区IT渠道关键分布在陕西省，其次是新疆、甘肃，宁夏分布最少；在西南区关键分布在四川，其次是云南、贵州，重庆分布最少；在华中区关键分布在河南，其次是湖南、湖北和江西地域；在东北地域关键分布在辽宁，其次是黑龙江和吉林地域。
五、柯达数码冲印店

    柯达在全国各地拥有9200多家柯达快速彩冲店，形成中国最大零售网络体系。在七大区域分布中，华东、华北、华南三大区域依旧占了主体，其它四大区域也全部有不一样百分比分布。
    柯达在和另一数码巨头富士争夺战中，柯达利用本身优势，加紧传统柯达快速彩冲店“数码化”步伐，经过降低数码服务价位，达成降低用户数码照片打印成本，柯达利用强大销售网络击败了曾经在中国市场拥有率很高富士。柯达打造了中国最大数码彩扩网络，把中国市场变成了柯达全球第二大市场，相信用不了多久，中国就会成为柯达全球最大消费市场，柯达利用数码科技引领我们进入了一个全新数码时代生活。