销售人员专业技能训练整体解决方案全讲刘敏兴样本.doc

销售人员 专业技能训练整体处理方案工具表单

表2－1 销售员销售素质测评表
Salesmanship
含义
有／无
改善计划
S
微笑和表示能力
有□ 无□

A
行动快速能力
有□ 无□

L
聆听能力
有□ 无□

E
自我教育和精进能力
有□ 无□

S
服务用户能力
有□ 无□

M
判定购置能力
有□ 无□

A
判定用户购置决定能力
有□ 无□

N
判定用户购置需要能力
有□ 无□

S
聪慧，精干
有□ 无□

H
幽默
有□ 无□

I
想象力，发明力，情报力
有□ 无□

P
自我教育和精进能力
有□ 无□

使用方法：
目标：测评本身销售素质
填写：依据本身情况填写，找出不足写出改善计划。

表3－1 销售人员个人发展检验表
NO.
个人发展方向
分数1－10分
疏失检讨
改善计划
1
主动心理态度

2
人际关系及同仁喜爱程度

3
身体健康和给人外表观感

4
对产品认识和了解

5
用户开发能力

6
接触用户技巧

7
产品介绍技巧

8
处理异议技巧

9
结束销售技巧

10
用户服务及管理能力

11
收款能力

12
自我“时间”和目标管理能力

总结：

使用说明：
目标：检验个人发展情况
填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制订改善计划。

表5－1建立有效用户名单
类型
姓名
电话
手机
传真
其它联络方法

使用说明：
目标：做好准用户分类管理
填写：填写你准用户名单及其联络方法。

表6－1 每日开发用户计划表
时间
必需完成任务
完成情况

姓名／企业名称
√
联络方法
反馈情况

使用说明：
目标：经过该表填写使得每日开发用户计划愈加明确
填写：填写在天天一定时间内必需完成用户开发任务，并对一天内需要联络准用户联络情况做具体计划，对需要深入联络打√。

表7－1靠近用户自我评价表
分类
项目
优
（5）
良
（4）
一般
（3）
稍劣
（2）
劣
（1）
商品知识

推销态度

仪表

靠近方法

说明方法

总计

总结 ：

评价： 年 月 日 得分：
使用说明：
目标：自我评价在接触用户时注意事项
填写：在合适栏里打√并对你成绩做总结，想一想到底在那些方面还存在欠缺。

表7－2 每日访问计划表
NO.
√
姓名／企业
接洽人
联络方法
反馈情况
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

新开发用户
1

2

3

4

5

6

使用说明：
目标：为每日访问情况作总结
填写：填写一天内访问准用户和新开发用户情况。并对有必需再访用户打√。

表11－1 产品FABE分析表

特征
（Feature）
优点
(Advantage)
利益
(Benefit)
证据
(Evidence)
性能

结构

作用

使用方便程度

耐久性

经济性

外观优点

价格

……

使用方法：
目标：利用FABE分析法有系统地做产品说明
填写：把产品性能、结构、作用、使用方便程度、耐久性等根据特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。

表11－1 介绍产品过程中需避免错误
错误类型
是否存在
后果
改善计划
排序
缺乏准备
是□ 否□

忽略用户或听众
是□ 否□

只介绍一堆讯息和数字
是□ 否□

停止道歉或是找借口
是□ 否□

骄傲自大
是□ 否□

打断用户话
是□ 否□

讲低俗笑话
是□ 否□

语言肮脏
是□ 否□

轻松细语或声如洪钟
是□ 否□

乱用文法，发音错误
是□ 否□

无关痛痒字词
是□ 否□

使用说明：
目标：检验自己在产品介绍中错误
填写：填写因为在介绍产品中错误而出现后果，提出改善计划，并对错误恶性程度排序。

表12－2 用户异议处理表

参考类别
用户异议
处理方法
立即处理异议
· 当用户提出异议是属于她关心关键事项
· 你必需处理后才能继续进行推销说明时
· 当你处理异议后，能立即要求成交时

延后处理异议
· 对你权限外或你确实事情，你可认可你无法立即回复，但你确保你会快速找到答案告诉她
· 当用户还没有完全了解商品特征及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理
· 当用户提出部分异议，在后面能够更清楚证实时

总结：
使用说明：
目标：对碰到用户异议及自己处理方法作纪录以总结经验
填写：填写你所碰到用户异议和你所利用处理方法并总结得失。

表19－1 售后服务检验表
售后服务内容：
姓名
老用户√
用户满意度
再次购置√

使用说明：
目标：调查售后服务情况
填写：填写用户对于售后服务认可程度，（用户满意度：满意、基础满意、不满意）。

表22－1 目标实施计划
目标

设定目标日期

预定达成日期

实际达成日期

SMART目标衡量标准
S

M

A

R

T

应采取行动步骤
预定达成日期
检验日期
完成日期
1

2

3

4

5

6

7

8

总结：

使用说明：
目标：针对一个具体目标实施做具体计划
填写：依据SMART目标衡量标准衡量所填写目标，并制订具体行动步骤。

表22－2 年度目标计划表
年
度
目
标

去年目标关键
达成情况
今年目标关键
行动步骤

使用说明：
目标：明确自己年度目标
填写：填写过程中注意应用SMART标准进行衡量。

表23－1 销售人员一天行程
年 月 日 星期
时间
活动安排
关键度
完成情况
跟进
备注
AM 8:00

AM 9:00

AM 10:00

AM 11:00

PM 12:00

PM 1:00

PM 2:00

PM 3:00

PM 4:00

PM 5:00

PM 6:00

PM 7:00

晚上

使用说明：
目标：制订行程表以提升效率，有利于愈加主动完成目标。
填写：针对个人实际情况具体填写，设定一定时间内需要完成目标，并检验完成情况。

表24－1 销售人员个人素质全方位提升检验
个人素质
分数（1－10）分
检讨疏失
改善计划
身体健康

事业工作

家庭友好

心智成长

人际关系

休闲艺术

理财计划

心灵净化

总结：
使用说明：
目标：检验销售人员个人素质
填写：依据你个人情况为自己八个方面打分，并针对不足提出改善计划。最终对自己填写情况做出总结。