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太姥商城营销推广

策划提议书

目 录

一、 序言 ………………………………………………… 3
二、 总纲 ………………………………………………… 4
三、 销售力分析 ………………………………………… 6
四、 销售力挖掘 ………………………………………… 17
五、 销售力提升 ………………………………………… 19
六、 销售力实施 ………………………………………… 22
七、 销售力传输 ………………………………………… 32
八、 结语 ………………………………………………… 53

附：太姥商城培训计划 ………………………………… 54

前 言

经过双方数次沟通，本企业就太姥商城项目已经有了充足了解。相关太姥商城营销推广思绪已经十分清楚，明了。将其形成文字，以有利于双方工作深入开展。

本企业认为，销售也即是传输。我们工作就是将太姥商城尊贵、优越和稀有性完全传输给目标用户，使其形成购置欲望，从而促成销售。所以，太姥商城推广就是以传输太姥商城关键竞争优势为根本，配合销售计划，分阶段，有步骤地进行。

本提议书对太姥商城推广基础上进行了诠释，和制订了对应工作计划。但因为实际操作中存在很多不确定原因，所以一些细节，还有待深入调整，以其更有利于销售。

总 纲

不管项目标营销策划，还是广告推广，全部需要一个中心，亦即是项目标关键竞争优势。针对太姥商城而言其关键竞争优势就是太姥商城尊贵、优越和稀有性。

围绕这一独特，不可模拟关键竞争优势，分别从销售力分析、销售力挖掘、销售力提升、销售力实施、销售力传输等方面进行分析。

销售力分析：

关键针对太姥商城目标对象、竞争对手各方面硬件、软件进行分析。

销售力挖掘：

指在销售力分析基础上，结合消费心理和竞争对手特点，深入挖掘销售力，尤其是独特竞争优势。

销售力提升：

指在项目市场定位上，深入提升综合素质，发明项目不可模拟关键竞争优势。

销售力实施：
指对制订销售计划落实，将优势转化为胜势，完成销售目标。

销售力传输：

指在市场宣传和营销策略基础上，提出具体广告定位，和清楚广告思绪，广告阶段划分，广告费用等。

销售力
分析

福鼎住宅市场分析

福鼎市房地产开发即使经过几年发展，但发展情况不是很好，但伴随市场发展消费者日渐成熟，和市场不停规范逐步由还卖方市场向买方市场转变，开发还是以旧城改造为主，开发量体不是很大，通常以30-50亩，多层和高层相结合小区。伴随城市发展需要，未来福鼎城市重心将逐步向南迁移，新城区开发将成为未来热点。因为经济情况很好，社会购置力强，现在福鼎房地产开发处于快速发展阶段。

但有部分要求制约了，购房需求深入增加，如外地人购房办理按揭需要当地人做担保。

产品设计落后，在产品计划、设计上，比较滞后；因为追求更高利润，产品一律为一、二层商铺，三层以上为住宅。在建筑风格、外立面、小区环境设计简单，基础没有小区绿化，产品同质化严重。

销售手法简单，没有专业代理企业进入，在产品包装、推广方法简单，销售人员不专业。

高层电梯：

现在在建在售有四个项目锦江大厦、福鼎大厦，太姥商城A栋、新时代商厦，这4个项目标聚集在不到1公里范围内，电梯房销售将是未来福鼎住宅市场竞争关键。
电梯房全部以大户型为主，一梯4-6户，点状布局，主力面积全部在150㎡以上。从了解到情况销售率大约在40-50％之间，从去化情况看以景观朝向好产品销售较快，其它10-15层产品销售速度也相对很好。

起价通常在1600元/㎡左右，楼层差价在40-80元/㎡，朝向差价相差较大，面江景观好产品比朝西产品每平方会高出快要200元。
从市场反应看消费者对电梯房还不是很能够接收，用户关键不能够接收电梯房和多层住宅价格差距，和担心水电问题（福鼎常常停电）。和大面积产品总价过高且布局不够合理（180㎡仅有3房）。而且部分是暗厅结构。

小结：

福鼎住宅市场发展有些畸形，像福鼎这么3线城市应该以发展多层住宅为主，而现在因为旧城改造没有大地块，土地成本过大，开发商为了利润只有提升容积率，建高层，而高层价格过高，市场接收度不高，造成销售不理想。新区开发力度跟不上，无法缓解现在情况。部分开发商见到前期较为成功案例，就没有了解市场承受能力，跟进开发，在1公里范围内就有四个项目正在或立即动工。从了解到情况是福鼎大厦已封顶仅销售30-40％，锦江大厦立即交付，也只卖了60％左右，剩下是小户型产品，新时代盖了二分之一，销售率在50％左右，伴随旧城部分多层项目标立即推出，将会分流大量用户。未来电梯房销售将面临巨大压力。

多层住宅因为市场严重缺乏高品质产品，开发商为追求商业性物业利益全部牺牲住宅品质。市场供给量不足。而市场潜在购置力比较强，前景看好。

关键竞争对手分析

新时代商厦

地 址：古城东路和南大路交接处，福鼎大酒店对面
开 发 商：福鼎裕阳房地产开发
总 经 理：林品朝
概 况：占地9亩，总建筑面积50500㎡，总高20层，2栋塔楼，1-4层商铺，5层以上是住宅2梯4-6户。
工程进度：已盖到13层
价 格：起价：1510元/㎡，均价：2200元/㎡
销售情况：50％销售率，中低楼层销售情况很好。
优 势：
地理位置优越，靠近市政府
工程进度快，开发商有实力
劣 势：
产品结构不理想，有暗厅
缺乏相关配套

锦江大厦

地 址：古城东路81号
开 发 商：福鼎康华房地产开发
工程进度：已封顶，于8月交房
价 格：起价：1600元/㎡，均价：元/㎡
销售情况：50％销售率，景观好朝向销售情况很好，小户型产品剩下较多。
优 势：
靠江景观好
工程进度快
劣 势：
地段较偏，生活不是十分便利
产品设计不符合消费需求

目标消费者分析

一个项目只要抓住目标消费者，就会起到一个事半功倍效果。全部目标消费者定位准不正确将对项目标销售起到决定性作用。经过了解分析太姥商城目标消费者关键有以下特征：

年纪：35-50岁年纪段为主
家庭结构：已成家，家中多有儿女
收入：有10万元以上存款，月收入在3000元以上
置业情况：多为二次置业，或三次、四次
区域：福鼎地域为主

项目分析

位 置： 古城南路和南大路交接处，地段优越
开 发 商： 福建太姥房地产开发
户 型： 三房、四房，结构合理但面积偏大
楼 价： 2200元/㎡左右，偏高，无竞争优势
现场环境： 售楼部位置不是很理想，装修风格差
工程进度： 现在较缓慢，有顾虑

销售力总结

依据以上三个方面分析，我们对太姥商城情况，竞争对手情况，目标消费者情况全部有了较为具体了解。太姥商城不管从软硬件方面，全部是十分含有竞争力项目。但受到工期进度和前期较为日常推广手法影响，销售上未能达成预期很好成绩。我们认为，只有深入挖掘，提升项目标产品力，逐步构建项目不可模拟关键优势，不管从包装、宣传、推广上全部紧紧围绕关键竞争优势进行，才能使太姥商城形象，和销售全部达成一个前所未有高度。

太姥商城有这么或那样优势，但这些优势是否太姥商城独有？
销售力挖掘
能否转化为销售力呢？不一定。
所以只有经过对太姥商城销售力深入挖掘，形成其独特竞争优势，才能改变现有销售情况，大大促进销售。

项目概念内涵挖掘

太姥商城前期采取“新世纪、新生活从这里启航”，内容空洞，调性平淡，无法和目标消费者引发共鸣，所以愈加无法激发她们购置欲望。所以本企业引入了“酒店式豪宅”这一概念。目标在于构建和突出太姥商城独特竞争优势。地段好，物业服务好，计划设计好，业主身份尤其。总而言之就是将太姥商城尊贵、优越和稀有性用“酒店式豪宅”来充足表示。

项目特点改善提议
以太姥商城现有情况，还不足以支持酒店式豪宅概念，有很多细节还有待改善必需
1、工地形象整改
工地现场混乱，使人无法和尊贵、优越相联络。所以需对工地现场进行必需整改。
2、价格体系从新制订
太姥商城现有价格，依据实际情况是略为偏高。高于市场期望值和目标用户心理价格。但降价销售不切实际，所以必需从付款方法方面入手，增加买家信心，刺激购置欲望。
a、付款方法调整：
标准：尽可能延长买家首付款给付时间，使其对工程进度保留信心
提议：将首付款分为3-4个阶段回收
b、集团消费模式建立
标准：给买家优越感，迎合其购房心理
具体措施：买家先按现行价格购置，若以后介绍其亲朋好友来购置太姥商城，达成三至五套，该买家及其好友均可在原价基础上享受额外折扣优惠（具体折扣待定）
理由：买家及其好友全部有优惠，买家优越感由然而生
以利益驱动买家为太姥商城作无偿宣传，往往事半功倍
3、售楼部改善：
因为售楼部位置不是十分理想，而且装修效果不好，无法给用户一个良好购置环境，更不用说那种尊贵、优越气氛和感受。要改变这种情况，特提议以下：
Ø 增强售楼部室内灯光强度，尽可能采取暖光源
Ø 将一面墙制作室内灯箱，展示项目效果图。
Ø 沿街玻璃窗可粘贴含有效果图

案名提议

项目标命名依据是表现项目酒店式豪宅尊贵和身份气势。
命名标准项目名称应重视塑造品牌和形象，推进销售。

案名：
Ø 世纪阳光广场

Ø 福城豪庭

Ø 城市桂冠
销售力提升

在深入挖掘出项目销售力基础上，还未能将项目标综合素质达至最好。而深入提升项目标综合素质，单以项目内部挖掘已远远不够，所以，以发明性思维去发展项目标优势，发明出更多项目优势才是对销售力提升。

对太姥商城而言，针对现在销售情况，围绕“酒店式豪宅”这一关键竞争优势，发明部分独特，不可模拟，首创，未形成竞争优势，将会对销售起到决定性作用。

建立入户大堂

要酒店大堂形象，注：只要有酒店大堂味道，无须以酒店标准

建立会所

可利用为商场部份建立部分健身房、咖啡厅等娱乐设施，在会所要考虑未来可对外营业，这么又可增加商场功效，又能增添住宅配套设施

物业管理

一定要又噱头,对外宣传要有大酒店来进行物业管理，其实在操作上酒店只是充当物业管理顾问角色，这么未来费用能够降低最低

用户生活服务中心

用户对太姥商城不仅是对环境、计划、设计肯定，还应对那种尊贵、优越、稀有性享受。要充足表现太姥商城尊贵、优越，只有在服务上作文章，下功夫。建立用户生活服务中心，为住客提供如代购，代定车、船、飞机，等一系列细致生活上各类服务，让住客切实感受到那种尊贵和优越。让普一般通，诸如保安、绿化、维修物业管理，上升到物业服务层次。

安防系统

采取门禁刷卡系统，每位业主人手一卡，进出刷卡，用新技术表现业主身份。提供项目档次，和其它项目区分出来。

配套可视对讲系统，方便业主，提升级次。

绿化景观

在裙楼顶部进行绿化，并设置景观节点，为业主提供休闲娱乐场所，提升项目品质。

销售力
实施

销售时机：五月三十一日

已经过一段市场引导期，而且天气逐步转热，如继续拖延将进入销售淡季不利于销售工作开展造成用户流失。

推广步骤：

第一步：建立本项目高级次形象

第二步：推出本项目优势，户型均好性，先去化部分市场接收产品

第三步：建立样品房（工程许可情况，样品房未来可打折出售），去化市场阻力产品

第四步：建立物业形象，吸引高层次业主加入（高层及高总价产品）

销售阶段划分：

项目销售基础分为两个部分三个阶段，即住宅推广部分、商住推广部分

第一阶段（公开期）：

时间：预售证领到～项目封顶。

推广专题：太姥商城酒店式豪宅生活标准～～以住宅为专题，针对有购置住房意向消费者为主，并配合强有力促销方案，全力进行销售，最大程度地去化产品。回笼资金。
推广活动：福鼎市范围内，针对经商、单位进行推广

媒体选择：关键以报纸和户外广告为主，辅以大量DM派发和电视广告

报纸选择：温州商报、闽东报

户外广告：大型户外看板、工地现场围墙广告、关键路口大型挂幅

推广思绪：以新闻炒作为主，经过系列性缮稿配合硬性平面广告，将太姥商城生活标准推广出去，制作社会新闻热点，吸引目标消费者注意。

促销方案：价格促销：

第一天除原有折扣外可享受优惠一万元及十年物业管理费按多层标准征收（仅限十五名）

第二天除原有折扣外可享受优惠六千元及八年物业管理费按多层标准征收（仅限十五名）

第三天除原有折扣外可享受优惠三千元及五年物业管理费按多层标准征收（仅限十五名）

以上只是提议，价格促销标准是一定要能突破市场防线，如不能突破促销方案不奏效，对项目后期销售会十分被动局面。

第二阶段（连续期）：

时间：项目封顶～交付前。

推广专题：在销售住宅同时逐步引入商住概念，针对滞销产品利用返租手段对投资市场进行引导，销售问题产品。

推广活动：福鼎市范围内，针对经商、单位进行推广

媒体选择：关键以户外广告和大量DM派发为主

户外广告：大型户外看板、工地现场围墙广告、关键路口大型挂幅

DM：阶段促销海报或折页
推广思绪：以投资回报为突出点，经过系列性缮稿配合硬性平面广告，将太姥商城投资保值、增值性进行宣传，制作社会新闻热点，吸引投资者注意。

第三阶段（扫尾期）：
时间：交付以后。

推广目标：承接上一阶段，顺势推出剩下产品，针对剩下产品，用商住概念继续引导，并用有竞争力价格对剩下产品进行快速销售，去化积压产品。

配合广告：经过DM进行清盘广告，关键以价格为主打口号。

价格策略：低开高走

现在和本案关键竞争对手 “新时代”平均价格在2200元/㎡，扣除其优惠后价格约在2050-2100元/㎡，价格基础和本案现在价格稍低，但新时代现在处于优势地位，用户对其较为认可，所以要和其竞争打开项目销售突破口就必需对价格策略进行从新调整。

第一：表现项目档次，其价格保持在一定范围内。当为考虑出击市场成功性及引入市场第一批用户，可经过有效促销手段刺激市场。

第二：经过价格促销结束从而达成价格提升目标（在此过程要注意提升速度问题，可针对部分情况给放松）

第三：细部定价调整：
Ø 楼层价格：可对楼层进行划分，分为多个楼层段，每个楼层段采取统一价格，促进用户对产品挑选。
Ø 朝向价格：将朝向好和朝向差价差调大，促进劣势产品消化。
Ø 产品细部调整：小户型价格可稍微调高，大户型产品单价不宜过高，不然过高总价将制约产品销售。

销售力
传输

创意策略

广告专题和构思

专题引导词：豪门典范·××广场

专题词：经典之作，豪门典范 （或） 豪门典范·尊贵生活，全情体会

释义性专题：福鼎市首个酒店式豪华型住宅精品公寓

广告创意策划

表现项目标新价值、新观念、新思想和新意境，突破广告程式化和平庸化设计；
符合消费者心理特点和要求；
非凡贵族气息，当然由非凡家庭所拥有；
尊居环境、康居物业、安居价格、五星管理。

广告创意概述

对谁广告：比如：有文化、有品味、讲豪华商界精英一族；
广告什么：比如：自然环境和人文环境相友好生活感受；
怎么广告：比如：生活在××广场人，会多部分感受。
市场策略

目标市场
知识经济时代上流阶层
关键特征
重视环境、健康和居住质量；
文化程度较高；
家庭收入等于或高于10万元。
市场细分
关键以地域及职业划分――
第一目标市场：福鼎城关地域
第二目标市场：福鼎乡镇
第三目标市场：周围地域
产品策略

产品定位：高级住宅
产品特色：酒店式公寓
心理策略
心理诉求――
求美：优美环境和环境保护质量，开发商美誉度和事业成就感和归属感；
求实：高尚物业品质和物业管理服务；
求廉：物超所值价位和升值空间。

媒体策略

大众媒体
报纸――
以××报为主，××报及××报为辅；
××报以大、中型广告为主，其它报纸以小型分类广告及信息广告为主；
尤其重视软新闻广告；
注意报头、报眼位置利用；
注意周末时间选择。
电视――
以××地域电视为主；
能够是天气预报背景广告及关键连续剧插播广告及流动字幕广告；
适宜前期广告宣传。
户外媒体

因为房地产项目多为是长线产品，市场培育十分关键，应选择部分实效长媒体。
户外路牌广告――
路牌广告是项目宣传关键手段，于关键路口（人流及车流集中处）设置大型路牌广告，以独特风光实景和计划图引发大家注意。
宣传画册――
关键用于售楼处散发。
售楼部――
含项目正当性说明、地理位置、内外表效果及平面设计、发展商、计划、设计、监理及物业管理企业名址，容积率、绿化率、建筑高度、物业管理服务及收费等内容，制作要精良。
个人传输――
关键是已购房用户、新闻界人士、社会名流及企业职员。
直递广告――
团体直销关键手段，应和礼品广告结合，利用节假日，以具纪念意义台历类礼品发放，即建立了社会关系又开拓了市场。
现场广告――
工地围墙广告和树木、道路及围墙结合，富有生态艺术化特色，每隔一段时间内容应有所调整。
售楼部树立永久性广告一座（计划图），和环境相映。
样板房和售楼部结合考虑。

广告销售策略

阻隔策略
关键以大型路牌和工地广告为手段，以优良自然环境和物业品质，阻隔消费者到其它竞争楼盘购房欲望。
关键突破策略
早期以福鼎区域为关键，针对性开展项目标公关、联谊活动，散发广告型资料，吸引潜在用户到现场观光、看房，以后逐步发展新大用户。
全方面策略
以发行报纸为关键媒介，在开盘前后各一周形成宣传攻势；开盘后合适做保温宣传，关键是选择契入时机。
短兵相接策略
以现场售楼中心示范单位为关键，以专业化接待中心、精美说明书、广告、霓红灯、指示板，吸引目标用户，尤其是经过售楼部现场展示吸引用户、培养用户、稳定用户。

广告计划

广告投放方向

投放区域排序：城关、乡镇、闽东其它县市、苍南地域
投放目标排序
第一目标市场～～城关
第二目标市场～～乡镇
第三目标市场～～周围地域

投放目标特征――

重视环境、健康和居住质量；
文化程度较高；
家庭收入等于或高于10万元。

广告投放力度

资金投放：
每十二个月广告投放资金占年销售额3％为宜，努力争取在有限用户群中产生最大影响。
投放资金分配：
短线广告，关键是大众媒体，如报纸、电视等媒体，占投放资金60％；
长线广告，关键是特殊媒体，如路牌、车身及DM等，占投放资金40％。

广告投放频率和时间

造势期
开盘前：
软新闻――开启软新闻报道，叙述福鼎首家酒店式精品公寓住宅楼。
路牌广告――完成工地、商业圈、人流量大地方大型路牌广告。
DM单――以售楼部为中心，以大用户单位为关键，大量信息资料递送。
※ 造势期广告资金投入占资金总投入15％～20％。

强势期（住宅）

开盘至其后30天内针对自住型用户宣传：
强化大众媒体宣传，形成以报纸为关键媒体广告攻势。
开盘前一周倒计时广告，广告投放频率及金额应占该周同类广告前三名，乃至第一名。
开盘后一周广告宣传、答谢类广告及软新闻报道。
开盘后一月内，宣传广告及概念研讨类软新闻报道。
※ 此次强势期广告资金投放占总投入25％～30％

强势期（商住）

经过前次强势期宣传，自住型用户基础稳住，至此开始30天内针对投资型用户进行强势广告宣传：
强化大众媒体宣传，形成以报纸为关键媒体广告攻势。
以概念研讨类软新闻报道为主。
※ 此次强势期广告资金投放占总投入25％～30％

连续期

自开盘后二个月起：
各类广告投放频率和力度均属保温状态，关键用于维系项目品牌和美誉度。
※ 连续期广告资金投放占总投入20％～25％

广告关键内容

确定广告专题语：
比如：经典之作，豪门典范 （或） 豪门典范·尊贵生活，全情体会
确定广告专题图片：
大幅实景照片
大幅计划图
注：注意桐江水表现
确定广告副专题图片（中小幅广告）
大门
大堂景区
中心会所景区
裙楼花园景区
注：注意细部景观描述
确定广告专题数据资料库
计划占地、容积率、建筑密度、率化率、关键设施及户型特点
参考广告语
专题：
经典之作，豪门典范 （或） 豪门典范·尊贵生活，全情体会
叙述专题相关参考广告词：
××广场 酒店式高尚住宅小区
××广场 给您一个五星级家
特色：
试试一生住在星级酒店感觉
非凡贵族气息，当然由非凡家庭所拥有
尊居环境、康居物业、安居价格、五星管理
跨进二十一世纪 住进精英豪宅
家住××广场 天天度假休闲
××广场 领航现代生活
个性：
××广场 身份名片
××广场 卓尔不群，是因为它很高
××广场 居世家之福地，开一世之基业
今天起，您应拥有璀璨生活
生活，是享受，不是忍受（××广场空气质量指数介绍）
生活，何须忍气吞声（××广场空气质量指数介绍）
每个寒暑假，我全部要出去旅游，今年我不出去了，因为我住进了××广场（休闲项目介绍）

广告风格

图画
一直以优美环境（实景或设计场景）为主体，画面清新，格调高雅，引发重视环境购房者注意，形成视觉冲击和震撼。
文字
用最短语言，最小篇幅表述物业品质，软新闻则给相当细致描述。
数据
采取正确足以引发震动数据，以××广场档案专题形式在广告上反复登录，在潜在用户中加深记忆，形成良好口碑。

楼书策划提议

以“经典之作·豪门典范”贯穿全书

地段篇
专题：领会城市繁荣，只在呼吸之间
Ø 绝佳地段
Ø 地段升值

环境篇
专题：空中花园 现代居家·完美生活空间
Ø 整体计划设计
Ø 园林、景观设计――裙楼空中花园
Ø 住户户外活动设计

配套篇
专题：从容生活，意味着更多选择权利
Ø 会所娱乐配套
Ø 安防配套――可视对话

户型篇
专题：至尊现代建筑，引领王牌户型
Ø 户型特点
Ø 户型功效

物业管理篇
专题：贴心 · 放心――贵族享受
Ø 有名物业管理企业
Ø 物业管理服务内容――五星级贴心式酒店管理

全文采取实景图，注意文案提炼和凝聚，图景鲜明和恰到好处，务必每字每图取到震撼她人效果。
整书给人感觉是高级、气派。

结 语

本策划从市场大环境入手，结合太姥商城具体情况，加上本企业专业经验得出。太姥商城推广工作，以围绕“酒店式豪宅”这一独特关键竞争力来展开，结合有力促销活动，带动推广中各个阶段。从酒店式豪宅导入，建立、巩固、丰富步步推进，最终销售自然水到渠成。

本案中，还有很多细节，有待双方确定后方可实施，进行。双方只有多沟通，必能使太姥商城销售工作更上一层楼。

太姥商城培训计划

培训人员基础素质和行为准则

观念乃大家生活中基础行为准则，人类任何活动全部是在一定观念下边行。它决定着推销员推销目标、推销态度，影响着推销员对多种推销方法和技巧利用，也最终影响着企业和消费者利益。

经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么?对此很多人可能立即就能作出回复：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖严品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉大家，产品整体概念是由三个层次组成：

第一层：为关键产品，此即消费者购置某一产品所追求利益，是用户真正要购置东西；
第二层：为形式产品，它是指消费者所认定有形物品，包含产品质量水于、外观特色、式样等；
第三层：为附加产品，此乃消费者购置某一产品时所能得到附加利益总和。
可见，消费者购置产品只是为了满足某种需求，包含生理上或心理上需求。所以，推销人员在开展推销工作时，所推销就应是某种需求满足方法，即应是推销产品功效。推销应该是在了解用户消费需求基础上，设法帮助她人得到她想要东西，使馋取得某种满足。正是在这个意义上，有些人称推销员为贩卖幸福人。现代推销人员正应树立这种新型观念，要以贩卖幸福为己任，尽力帮助消费者取得其想要物品， 经过她们需求满足，来实现自己推销目标。

推销“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销是自己，其次是推销商品功效，最终才是推销商品本身。推销是一个人和人直接打交道过程，首先就要求你自己得被用户接收，而千万不能引发用户恶感。用户看着你就不舒适，唯一愿望可能只是想早点打发你走。在自己已为用户接收以后，接下来应该怎么办呢?这时应避免直接进入产品，片面强调产品本身如质量、外观等，因为消费者之所以购置，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为她有着某种需求。完成了第；个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身推销，让她们感到自己所提供产品或服务优良之处。很多消费者在购置时，全部属非教授购置，对其所购商品了解不多，且她们对商品感觉， 常常很轻易受外界诱导。所以，这就要求推销员能深入地了解产品特点，并把她们完完全全地展示在用户面前。

推销中基础礼仪

1）推销员容貌外表
推行员给用户留下第一印象就是她外表形象，这对于相互沟通效果影响颇大。首先，要使你外表在用户眼中顺眼，其次，要抑制自己癖性。
2)推销员服装打扮
作为太姥商城营销人员必需在工作时间穿着太姥制服。
3）推行员笑容
笑容是推行员一项不可缺乏基础功。作为一个现代推行员，若能自然熟练地利用笑容，在推行时，则易打动用户心，这无形之中等于增加了一大笔财产。
有些推行人员不太注意自己仪表、形象，认为这全部是小结，结果招致用户讨厌，归结为以下几类：
死板，，性格不开朗；
说话小声小气， 口齿模糊不清；
过于拘谨；
轻率；
老奸巨滑；
脸皮厚；
傲慢自大。
4)推销员素质
要有良好道德素质。推销员首先要含有正确经营思想，任感和强烈事业心；良好职业道德；要含有高度责。
要有敏锐、深刻观察能力。一个好推销人员要有较高观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，立即掌握本企业所经营产品市场行情；
含有良好服务态度。推销员不只是企业代表，也是消费者顾问，善于掌握推销机会，主动发明形成推销机会条件；
含有说服用户能力。1、相信你自己；2、相信你产品；3、相信你自己所代表企业，只有相这三点才会产生主动和动力，而才能成功；
含有丰富知识。1、企业知识。推销员应熟悉企业历史及其在同行中地位，企业销售策略、产品定价策略、付款方法等相关销售知识；2、产品知识；3、用户知识。

用户分类

无数事实表明，企业(推销员)产品之所以能卖出去是因为企业产品能满足用户需要。要做到这一点，推销员就应该掌握用户可能产生心理活动和消费行为。
用户心理面貌包含心理过程(即对商品认知、情感、意志)和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个用户全部带着不一样特点和推销员洽谈。
按性格区分用户类型
忠厚老实型
这是一个毫无主见用户，即使推销员对商品说明含囫带过，让她点头说好，用户在不自觉中就完成交易了；
自我吹嘘型
她还是会购置。会谈时关键是要这类用户喜爱自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜爱发表意见，高谈阔论，自夸自擂：推销员首先当是一个忠实听众。自我吹嘘型用户还有一个特点是，她心里明白，吹牛：归吹牛，但凭自己粗浅知识，是绝对不抵一个专业推销员。对付这类用户，你不妨设个小小陷阱，以退为进，然后告诉她：“先生，我想你对太姥商城优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套? ”此时此刻， 为向周围大家显示自己能力， 她会毫无顾忌地和推销员商谈成交细节。
冷静思索型
这类用户遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类用户大全部含有相当学识，且对商品也有基础认识和了解。推销员在介绍时必需从产品特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品特征及优点全方面向用户展示。推销提议只有经过用户理智思索和分析，才有被接收可能。及正确数据、合适说明、有力事实来博得用户信赖。推销员态度必需谦和而有分寸， 千万别显露出一副迫不及待样子。
冷淡严厉型
这类用户总是显现出一副冷淡而不在意态度。因为她从不认为这种商品会对她有何关键性，而且根本不重视推销员。一个是外冷内热型；一个是冷淡傲慢型。
内向含蓄型
内向含蓄型用户局促、拘束，不愿应酬，首先有自卑感，其次有害羞感。应付这类用户，推销员必需谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方法改变，改变一下谈话环境，促进其放松警戒心。
先入为主型
有些用户一见到推销员就作出一副先发制人样子，实际上，这类用户是最轻易成交经典。即使，她在一开始就持否定态度，但通常推销员进行出色商品说明就能够击垮她防御。对于用户先入为主言论，推销员尽能够不去理会， 只要你以真诚态度靠近她，交易便会达成。
豪爽干脆型
她对待推销员态度显然是坦诚、豪爽，一见面便主动提出看房，只要认为合乎自己口味，便二话不说，立即买下。对待这类用户，必需符合其性情，推销员言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。
滔滔不绝型
有一个人总是爱说话，能侃。推销员必需学会控制话题，随时留心机会，引入销售之中，使之绕销售意见而展开。
圆滑难缠型
这类用户特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但极难兑现。对于用户所提出各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回复，而要关键宣传自己产品功效及优点。
感情冲动型
感情冲动型用户大多易受外界刺激。对于这类用户要了解她们性格及当初情绪。心情舒畅时，应抓紧时机和她对话，敦促其立即做出购置决定；心情抑郁时则耐用心等候时机，临时不要和她接触。
吹毛求疵型这类用户对任何事情全部不会满意，不易接收她人意见，有三种情况①不认输；②旁观者清；③自认为是。对这类用户，你能够采取迂回战术。抓住时机， 引入销售专题，川页便给她帝几顶高帽子，交易定能成交。
生性多疑型
这类用户爱对周围事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切， 而且必需观察用户困扰处。拿出有说服力证据，使其信服。

推销方法和技巧

西方消费心理学家把用户购置心理过程大致分为五个阶段，即注意、爱好、欲望、记忆、行动。

吸引用户注意力

推销员要想引发用户注意，能够从不一样方面着手。
一是利用商品特征、使用价值及外观，这是无声广告，能帮助推销员有效地吸引用户。同时，推销员经过向用户说明展示商品使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将用户注意力引导到商品上来。
二是判定用户类型，前面已经分析过，用户消费需求及其购置行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多个原因影响而互不相同。推销员要想成功地吸引用户，必需正确判定用户类型，有针对性地利用推销方法和技巧。
三是注意情绪反应，推销活动会使用户产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意用户情绪改变，并善于利用合适手段影响用户情绪。四是加强感官刺激。用户对商品注意和了解，关键从看、听、触等感觉中取得。加强感官刺激是有效地引发注意关键手段。

让用户感爱好

在推销活动中，推销员使用户对商品产生多种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为爱好。它表明用户对商品作出了肯定评价。产生爱好在整个推销过程中起着承前启后作用，爱好是注意深入发展结果，爱好又是欲望基础，爱好积累和强化便是欲望。

激发用户购置欲望

在经历了注意一一爱好阶段后，推销员就努力激发用户购置欲望。欲望同爱好是有差异。爱好是用户对商品选择性态度，表现为用户对商品偏爱和喜好，是一个心理指向。它并不能直接诱发购置行为。而欲望则是用户预期某商品能够带来实惠或情趣上满足而购置该商品要求。购置欲望又是由什么原因决定呢?大致上有两种：一是用户需要；二是用户购置产品预期利益。
用户需要是指用户还未被满足多种要求。它是引发购置欲望基础。假如用户对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员示范工作再出色生动，也不会使用户产生购置欲望， 更没有购置可能。人需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。

建立信誉，使其切记

建立信誉是推销工作中一个关键阶段，它不仅能诱导用户下决心购置，而且能让她买得心服口服。必需切记：在激起用户购置欲望以后，千万不可立即催促用户成交，因为这种做法类似“趁火打劫”。
推销员千万不能抱有“一锤子买卖”想法。
Ø 让用户充足比较
Ø 要有真诚心
Ø 欲速则不达

促进购置达成

推销过程最终一步是促进购置达成意力、良好竞技状态投入其中。

应付反正确技巧

在这关键时刻，推销员必需以极大耐心，高度集中注现实是残酷，几乎每位推销员在和用户进行推销洽谈时全部可能会遭到反对。怎样应付反对是推销员必需掌握基础功之一。
1)“是，不过……”法
当推销员凝听用户反对意见后，能够“是，不过……”或“是，不过……”来作答。这种方法先肯定了对方意见，然后再诉说自己见解，在实践中着实有效。经验表明，大多数用户在提出反对意见时，全部有多少帝些偏见。首先肯定她见解，让用户相关需求得到满足，情绪上加以稳定，然后举出大量资料和事实后，用户自然是没得话说。
2)顺水推舟法
赞同和反对是一个问题两个方面。因为大家认识问题角度不一样，其结论也就不一样。当用户提出商品在某个方面存在问题时，她是站在自己角度来审阅商品，这时，推销员则能够从另外角度来把用户所谓“问题”转化为商品优点，这么，推销阻力就变成了购置动力。原来是用户提出反对意见， 反而一下子成了用户意欲购置理由。
3）正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。根据常理，直接驳斥用户做法是最不明智，往往会让用户感到遭受了不恭敬对待，拂袖而去。不过，假如在直接否定对方时，添加部分合适幽默和玩笑，而让双方全部感到很轻松，那么效果就大不一样了。
4）“问题引导”法推销员能够经过向用户提问题方法引导用户，让用户自己排除自己疑虑，自己找出答案。
5）反问法
用户提出反对意见，其理由多个多样。不过，有时候推销员摸不准用户意见来自何种原因，这时，能够采取反问法，变被动为主动，进行相反推销提醒。比如，当用户认为房价太高，推销员可问“您认为多少钱适宜?”
当然，应付反正确技巧还有很多，只要推销员在实际推销过程中含有随机应变能力。推销员在应付反对时，除了要注意利用相关技巧，还要尽可能避免以下多个问题出现：
不要和用户争吵；
对用户表现出同情心；
学会结束销售。
讨价还价艺术

尽管价格并不是洽谈最关键内容，不过事实却告诉我们，讨价还价过程可能直接‘影响乃至决定交易成败。所以，推销员必需掌握部分讨价还价策略和技巧。
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