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开开课啦！啦！-专业店店长培培训目目录1专业店长的经营管理能力2专业店长的目标达成技巧3.一、从一、从一、从一、从“管理管理管理管理结结果果果果”到到到到“管理管理管理管理过过程程程程”以往关注点：1、订货、2、目标传达、3、执行者、4、回款现在关注点：1、单店的垂直增长率2、卖场温度计-关注数据、关注顾客感受3、顾客服务-关注可改善的每个环节4.陈列、服务、货品、促销二、怎么把二、怎么把二、怎么把二、怎么把专专柜的柜的柜的柜的销销售做得更好售做得更好售做得更好售做得更好-四个四个四个四个标标准准准准业绩5.三、三、三、三、卖场卖场温度温度温度温度计计-评评估店估店估店估店铺业绩铺业绩的的的的1212项项指指指指标标6.第一指第一指第一指第一指标标：总销总销售售售售额额7.第二指第二指第二指第二指标标：大：大：大：大类类商品商品商品商品销销售售售售额额8.第三指第三指第三指第三指标标：店：店：店：店铺铺坪效坪效坪效坪效9.第四指第四指第四指第四指标标：畅销畅销/滞滞滞滞销销十款十款十款十款10.第五指第五指第五指第五指标标：连带连带率率率率11.第六指第六指第六指第六指标标：平均客：平均客：平均客：平均客单单价价价价12.第七指第七指第七指第七指标标：客：客：客：客单单价价价价13.第八指第八指第八指第八指标标：人效：人效：人效：人效人效：每天每人的销售额！14.第九指第九指第九指第九指标标：流失率：流失率：流失率：流失率15.第十指第十指第十指第十指标标：库销库销比比比比16.第十一指第十一指第十一指第十一指标标：同比：同比：同比：同比17.第十二指第十二指第十二指第十二指标标：毛利：毛利：毛利：毛利18.四、如何增加每日四、如何增加每日四、如何增加每日四、如何增加每日销销售售售售额额店铺当日销售额=人流量*进店百分比*店铺成交率*平均销售金额影响人流量的原因：有较大活动；是否节假日进店百分比：橱窗、灯光、货品摆放店铺成交率：商品陈列、导购技巧 平均消费金额：陈列、单价、技巧19.五、增加五、增加五、增加五、增加营业额营业额四步曲四步曲四步曲四步曲20.六、店六、店六、店六、店铺铺管理五要素管理五要素管理五要素管理五要素21.要素一要素一要素一要素一22.要素二要素二要素二要素二23.要素三要素三要素三要素三24.要素四要素四要素四要素四25.要素五要素五要素五要素五26.27.一、什么是目一、什么是目一、什么是目一、什么是目标标管理管理管理管理 透过目标及标准的规则、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员的能力与心态之发展。28.二、店二、店二、店二、店铺铺目目目目标标达成五步曲达成五步曲达成五步曲达成五步曲管理五步曲经营要素目标29.三、三、三、三、为为什么要推什么要推什么要推什么要推动动目目目目标标管理管理管理管理30.四、目四、目四、目四、目标设标设定的基本要求定的基本要求定的基本要求定的基本要求31.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧（1）、参考去年同期销售额 根据去年的销售额加上今年的增长幅度（2）、考虑是否有促销及活动推广 如有则根据促销对销售促进的平均值相应增加指标32.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧（1）准备该月每日销售目标表（2）准备参考资料，例如该月节日时间和天气情况（3）准备过去的销售数据，同期同比，例如上月每日销售，去年同月每日销售（4）如果有该月大型促销活动推广时间表可一并考虑在内（5）从参考数据中找出一周7天的销售数据占比（6）先将该月销售目标均分四等分，该月每周目标各占一份（7）参考节日，天气，大型促销活动等资料调整分配的数据，直至合理为止（8）至此该月每日销售目标大致完成（9）核对每日销售目标总额等于该月的销售目标，如有偏差要适当调整数据。33.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧（1）每日分四个营业时段：例如第一时段：开店15：00；第二时段：15：00-18：00；第三时段：18：00-21：00；第四个时间段：21：00-关店（2）根据以往的数据订立出每个时间段的销售目标：例如：第一时间段：20%第二时段：30%；第三时段：40%；第四个时间段：10%，总计100%，注意：在周六周日分配比例和周一到周五有明显差异，注意销售高峰时段安排充足的人手。（3）将该日目标按照上述比例进行分配给当日各个时段，结果写在空白的每周销售时段达成表上，激励店铺人员冲销售。（4）考虑对时段销售额有影响的因素，调整数据，合理为止（5）核对每个时段的销售目标，总和是否等于该天的目标。时段段15点前点前18点前点前21点前点前21点后点后时段目标达成目标34.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧（1）员工以往的业绩（2）该月份个别员工的上班天数（3）员工的销售能力（4）员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 35.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧（1）例会记录模版：销售目售目标累累计达成达成率率%上月上月销售售连带率目标累计达成率%上月累计（1）经验充足的员工，员工自己订立目标；（2）经验不足的员工，店长帮忙订立目标；（3）个人能力强的员工适当指导协助其他员工完成目标订立。36.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧正面心态：1、查找去年同期业绩数据，去年能完成的相信我们也有能力做到，分析客单价，提高单比销售2、根据同事销售业绩，挑出销售较强的同事进行教练组合配合销售，提高大家销售技巧3、根据时段目标，加强现场教练和跟进4、提高连带率，增加单个顾客购买数量5、提高顾客关系管理，提高成交率6、做好组合搭配训练，做好现场的组合搭配，提高目标顾客的成交率负面心态：1、目标太高2、员工技巧不够，所以目标达不成3、同事时常会松懈，尤其销售不好时4、天气不好-销售不好5、客流量小6、顾客喜欢国际牌子 37.五、目五、目五、目五、目标标分解的技巧分解的技巧分解的技巧分解的技巧（1）每周一次小结，计算目标达成率；（2）如未达成本周业绩指标，则将本周差额分配到未来几周；（3）如2周后，目标达成率较低，则调整月度目标，例如调整到目标的90%；（4）如本月目标未完成的，则调整本月差额，并平均到下个月；（5）目标未达成的检讨及跟进工作：1）检讨分析销售，找出销售提升的方向，做出反应；2）检讨店铺跟进工作，每周利用店长管理跟进表，制定目标跟进行动。38.六、零售的三个六、零售的三个六、零售的三个六、零售的三个2/82/8法法法法则则2/8法法则一：一：80%的情况下销售额做得越高库存额就越大；20%的情况下销售额做得越高库存额非常低；2/8法法则二：二：80%的货品在销售过程中会变成库存；20%的货品在门店里可以做出80%的业绩；2/8法法则三：三：20%的货架带来80%的坪效。用最短的时间将20%的货品给予最大量39.下下课啦！啦！-鼓掌鼓掌