吉林大学EDP中心销售培训综合手册.doc

吉林大学经济学院
EDP教育中心

培训手册

第一章 公 司 介 绍
1.1历史及概况
中心依靠中国著名高校及研究机构，关键团体聚集了心理学、教育学、人力资源、企业管理、市场营销、法律等领域优异人才，精心打造了一支专业化、高素质、含有良好服务意识团体。以“服务吉林企业，振兴东北经济”为宗旨，经过不停整合企业资源和专业服务为企业发展提供人力资源保障和人才服务，使企业取得持久竞争优势
1.2企业愿景、使命和价值观
愿景：
用知识和智慧为中小企业发明价值。用创新和学习让团体实现梦想使命
最终目标：
用价值和连续让组织引领行业发展。
中心标准：
l 一个中心：以服务吉林企业，振兴东北经济为中心。
l 二大标准：做人要一诺千金，做事要全力以赴
l 三大突破：突破自认为是，突破惯性思维，突破自我设限。
l 四大状态：愉快状态，简单状态，主动状态，奉献状态。
l 五大实施力：绝对服从、勇于负责、没有借口、立即行动、超越自我。
口号：
愉快、简单、主动、奉献
1.3中心战略
l 招生目标：从起中心招生以每十二个月50%速度递增，到实现拥有1000人高端交流平台。
l 到成为吉林省100家企业培训外包机构。
l 到底经过搭建学员交流平台，实现学员之间和学员和老师之间知识交流，信息交流，实现双赢。

第二章 好职员守则
一、十三大行为准则
1． 听话照做
2． 全力以赴
3． 为使命而非为金钱工作
4． 感恩
5． 倾听
6． 忠诚
7． 言行一致
8． 先思后动
9． 成功形象
10． 努力、认真、负责任
11． 决不讲负面
12． 激情每一分
13． 她人讲话，不插嘴

二、八大支柱
1、使命：
※ 团体使命感（在最短时间成为何样人）
※ 个人使命感（我要为她人做什么?自己大责任）
※ 使命是个人和团体灵魂！
2、对应价值观：
※ 价值观就是你认为最关键事情！
※ 价值观必需每十二个月排序一次
※ 把价值观写在四处能够看到地方，天天复习、不停加深印象！
3、永远企图心：
※ 穷人之所以穷，缺就是成功野心！
※ 假如你达成一定程度，给自己必需寻求一个新目标，不停加强企图心！
4、事业心态：
※ 不管在任何岗位，告诉自己我在做一份事业，而不是在工作！
5、老板心态：
※做你应该做事，不仅仅是你喜爱做事，
※成功者是在她人放弃时，自己仍然坚持不懈！
6、付出和成长心态：
第1阶段——兴奋期
第2阶段——冷静期
第3阶段——成长久
第4阶段——瓶颈期（找比你高人）
第5阶段——成熟期（不会受任何负面影响）
第6阶段——成功期
7、归零心态：
※ 学着说
※ 照着做
※ 跟着走
⊙态度归零
⊙业绩归零
⊙知识归零
※ 归零才能跳跃式发展
8、团体为王：
※ 团体力量是无限大！

三、五个要素：
1、主感人生观，凡事看主动一面，多看正面。
2、明确目标。
3、有效时间管理，凡事有计划（做10-20分钟计划，能够节省1-5小时时间）
4、知行合一，知道和行动一致性。
5、不停求知创新。

四、成功十要
1、 要有明确目标
2、 要听自己目标确定带
3、 要写月计划、周计划、日计划
4、 要情绪时刻保持颠锋状态
5、 要熟背成交信念\成功88法则
6、 要大量行动才会有大量感觉
7、 天天检讨自己工作和绩效
8、 问自己哪些新用户新市场能够开发，哪些用户能够帮助你转介绍。
9、 要找新伙伴组成团体
10、 要视觉化想象

成功88法则
1． 做自己喜爱事，然后把它做好。
2． 要以成为行业世界顶尖为目标。
3． 成功者要有远大理想，但要有合理目标。
4． 你到底是想要成功，还是一定要成功？
5． 每一天全部要不停检讨自己工作和绩效！
6． 一定向成功人学习，尤其是世界级成功人士。
7． 要成功，就要研究成功学。
8． 要成功，就要采取行动。
9、要不停地请教成功者，学习她们成功方法。
10．不管你做什么事，一定要愉快，一定要享受过程。
11．要设置高标准，绝对不要接收第二流表现。
12．不停建立自己知识基础！
13．一定要不停地研究竞争对手。
14．成功是靠她人，不是靠自己。
15．一定要比你竞争对手更努力。
16．凡事要求品质。17．服务第一。
18．建立百分百绝对优势。
19．成功20．创新。
21．一定要懂行销学。
22．你必需了解自己行业未来趋势。
23．你所选择好友，决定你命运。
24．归零想法。
25．态度和行动决定一切。
26．人际关系决定一切。
27．任何服务全部需要大量推广、大量推销。
28．一定要找部分比你更棒人来帮你工作。
29．不停改善做事步骤。
30．时间管理是成功关键。
31．不停地整合人力资源。
32．服务用户是成功基础。
33．在商场中谁是最关键？是用户。
34．满意用户是不够，关键忠诚用户。
35．一定要靠用户转介绍来做生意。
36．要不停有新产品来销售。
37．要定时，而且连续不停地和用户联络。
38．要做就要做领导者，领导就要以身作则。
39．一定要不停扩大自己社交圈。
40．每一个场所能去就一定要去，因为露面是成功开始，也就是所谓SHOW UP。
41．凡事掌握成功关键。
42．做事品质决定了你成就。
43．分析未来最大机会和障碍。
44．要不停想出新方法来吸引用户。
45，每一个成功人全部是顶尖销售员，全部拥有非凡说服力。
46．用户购置你产品是因为她喜爱你。
47．你必需知道用户真正要是什么。
48．你到底真正卖是什么。
49．你一定要了解自己产品特色在什么地方。
50．要提供用户见证，最好是名人见证。
51．要销售就要销售结果，不要卖成份，要讲就要讲小说不要讲理论。
52．要时常微笑。
53．要主动主动结交新好友。
54．必需主动去帮助她人。
55．永远要做比要求更多愈加好。
56．“想要”和“一定要”是有区分。
57．待人要老实要客气。
58．把焦点放在处理方案上，而不是放在问题本身。
59．一定要主动思索。60．一定要设置周计划。
61．每七天全部需要做检讨。62．成功一定要有智慧。
63．不停关心她人甚至是她家人。
64．不停寻求她人忠诚提议。
65．要保持感恩心。66．要时常奖励自己。
67．每个人全部要有一个使命。
68．要随时随地带着你笔记本，要随时随地记笔记。
69．失败不要找借口。
70．对自己结果，对自己成效，要负起百分之一百责任。
71．永远要做到比最好还要愈加好。
72．要了解服务对象来龙去脉。
73．要为成功做好充足准备。74．成功一定要有计划。
75．一定要设置短期目标。
76．一定要分析自己为何没有达成目标。
77．要不停分析自己工作步骤和改善步骤。
78．要了解用户和职员反应和动向。
79．找出自己限制性步骤。
80．先搜集全部资讯再做决议。
81．衡量工作者表现而不是这个工作者。
82．找出你现在最大障碍。
83．任何人全部要接收训练。
84．要训练，就要找对专业教练。
85．TF法则。
86．凡事讲究效率。
87．好开始是成功二分之一。
88．凡事零缺点零失

五、好职员条件
1、 忠诚度
2、 高度配合度
3、 良好态度
4、 一流形象
5、 超级销售技巧

六、销售宝典
1、养成问习惯比学会问技巧更关键。
2、我拥有天真微笑和深情眼神并时常训练自己。
3、销售是把她人钱放进自己口袋,并让她人说谢谢。
4、销售是把自己思想转化为她人行为。
5、挑剔拒绝是买主.喝彩是观众。
6、销售目标是赢得生意.而不是取得口舌之快。
7、销售就是贩卖信赖感,用户只向您所信赖人打快乐扉。
8、用户之所以向我购置是因为她喜爱我。
9、我心态在哪里,我行为表现就在哪里。
10、优异销售员靠进攻力,而王牌销售员靠防守力。
11、只要我拥有成功销售能力,那我就能够白手起家,成为亿万富翁。
12、相信是金,真诚是银。
13、用户向我购置,是因为我在快速成长。
14、忠诚胜过技巧,结果胜过言辞。
15、销售员是企业形象代言人,信用胜过礼品。
16、销售员动机和用户是一致。
17、我喜爱销售,喜爱提问,因为这是我成功阶梯。
18、永远问用户关心问题,而不是自己关心问题
19、突出个人赚小钱,率领团体成大器。
20、销售是没有终点航程。

七、怎样增强行动力和企图力
1、我是什么样人？

2、她人认为我是什么样人？

3、我期望我应该成为何样人？

4、那我现在应该做什么？

使命和目标 每日四问
我人生使命是什么？ 1、我今天学到了什么？

我三年目标是什么？ 2、我哪里还能够愈加好？

我两年目标是什么？ 3、我怎样愈加好？

我今年目标是什么？ 4、为了我快速成长和成功明天必需做六件事情？

第三章 话术部分
一、 销售步骤图
电话呼出
寻求用户
电话呼入

传真
电子邮件
写信
QQ
微信
电话销售
电话呼入

邀请来试听课程

看情况要求成交

不成交
打款成交

总结
课前通知

课后回访
删除

分级服务

电话呼入
电话呼入
电话呼入

用户转
介绍

二、 课程体系
1、总裁班 36800（工信厅补助7000）

1、 经理人班（19800）
2、 企业内训（10000/天）
三、 电话销售
（一）打用户电话
1、明确给用户打电话目标和目标
2、为了达成目标必需提问问题
3、设想用户可能提到问题并准备对应答案
4、设想电话中可能出现事情并做好准备
5、所需资料准备，统计纸和笔等。
6、态度准备
7、用1--3分钟时间再次理清此次通话目标及策略关键点。
8、面带微笑，10秒钟内拨号完成。
9、打老用户电话：“您好，请问您是XXX（最大头衔）吗？ （是）您好，我是吉林大学EDP中心XXX，可否占用您一分钟时间，向您汇报一件关键事？（肯定）直入专题。（否定）那您看什么时间我能够再给您打电话？”
10、假如用户话题感爱好，留下QQ号和邮箱，约定下次通话时间。
结束语：“XXX（最大头衔），不好意思，占用了您宝贵时间，（反复约定时间），再见！”
11、将结论及资料填于约场卡上建档，统计行程进度。写下此通电话改善之处及心得。
12、一定在明确听到对方挂断电话忙音二声后，再挂断电话。
13、晚上10点后及周末，除非万不得已，尽可能不打电话打搅用户，以免用户反感。
（二） 过“秘书”关技巧
1、 电话过滤步骤：
您好，请问是XX企业吗？
您好，因为有很关键事找XX总，她现在手机是多少号？
您好，因为有一份相关贵企业商业模式关键资料要发给你们总经理，请她亲自查收，她手机是多少？
2、您好，我是吉林大学EDP中心XX，我们这里是吉林省民营企业培训基地，麻烦转一下某总———
3、让前台感觉到这件事情很关键，就会转进去，要有绝正确口气说话。
4、能够在下班得时候打电话，假如前台或秘书说经理不在，您能够告诉她，您有一个比较关键会议在明天要举行，要您老总参与，可是联络不到老总，对方通常全部会感觉事情比较严重，就会告诉您老总手机号码。
5、能够利用快上班前15分钟和下班时间打电话过去，因为通常这个时间老总通常会比较空。
6、能够转企业其它部门，比如转到销售部，顺便问下老总名字。
（三） 开场白
1、针对新用户
(1) XXX（最大头衔）您好，我是***，我这里是吉林大学经济学院EDP中心，我今天和您打电话，是因为有一个引发众多企业家关注资讯想要和您分享，会对您企业商业系统有很大帮助，我相信这么机会您也一定不会错过！这里有一个引发众多企业家关注信息要和您分享一下。现在有来自美国一套能够让您企业快速提升行业竞争力系统工具，它处理是企业普遍面临人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列本责问题。***（最-大头衔）您知道吗？仅十二个月我们就帮助了多个企业处理了上述问题并成功成创新了她们商业模式，***（最大头衔），我不知道您心里是怎么想，不过我真正认为这是能够帮助到您企业方法，对了***（最大头衔），在企业商业模式方面，您现在有所关注吗？
(2) 您好，XXX（最大头衔），我是吉林大学经济学院EDP中心XXX，们这里是吉林省中小企业培训基地，占用您半分钟落实一件事情——贵企业对完善商业系统，提升利润很重视，是吧？（对方回复是）那太好了！我们EDP中心经过对商业模式长久关注和研究，我们有了部分想法，我们相信一定能有效完善贵企业商业模式，并期望占用您5—10分钟向您汇报。请问您企业经营年限？规模？等等多问问题，了解对方是否有实力报班，或哪方面有迷惑，提供部分提议-----
(3) ***（最大头衔）您好，我是吉林大学经济学院EDP中心XXX，我们这里是吉林省中小企业培训基地，很快乐接通您电话，我们关注中国企业家现实状况和挑战已经有十年啦，今天给您电话是想和您沟通一下我们研究结果----
(4) ***（最大头衔）您好，我是吉林大学经济学院EDP中心XXX，我们这里是吉林省中小企业培训基地，很荣幸和您通话这里有一个引发众多企业家关注讯息要带给您，像您这么优异企业家，一定也知道当今企业间竞争已经升级为商业模式和商业模式竞争！我相信您一定尤其关注您自己商业模式，对吧？（回复肯定）是，为了让您企业在行业中脱颖而出，也为了让您企业在最短时间取得最多净利润，我们吉林大学创新总裁班是您最好选择，我相信您是一名很明智企业家，像这么学习机会一定不会错过。
2、针对大型论坛
(1) 面对制造业用户
***（最大头衔）您好,依据吉林大学经济学院EDP中心调研数据，制造业未来很有可能因产能过剩、原材料价格上涨和人才短缺等原因,面临困境，***（最大头衔）当您得悉制造业这一发展趋势后,您还会象刚进这行时,对制造业满怀憧憬吗?是否还是坚定着您必胜信心呢?（回复肯定）那真是太好了,我们制造业正是需要有您这么企业家,**总,假如现在有这么一群人,她们和您有着共同目标,共同理想,共同信念,您是否愿意给她们一个和您相互学习机会呢?正所谓志同道又合,就制造业所处困境和处理措施,相互间相互交流见解和心得,一定会碰撞出火花,大家一起将行业趋势分析愈加透彻,而且还能得到权威指点,一起为振兴制造行业而努力,我们相信只要经过大家努力,一定会把制造业越做越好,越做越大。（接下来邀请参与论坛）
（回复否定）那***（最大头衔）您是考虑要转行吗?据相关统计资料分析,最终只有5%企业能取得转行成功,隔行如隔山这话不是没有它道理, ***（最大头衔）,您也投入了大量资金,倾注过大量心血在您现在企业,就这么放弃了,实在可惜，其实您完全有机会来扭转现在这种局面，您需要做只是用对方法,现在实践家商业模式联盟来到您企业,手把手教会您怎样用最小资本投入取得最大经济收益,并保持连续赢利。（接下来邀请参与论坛）
(2) 面对销售行业用户
举例：***（最大头衔）您好,我是吉林大学经济学院EDP中心XX，今天来为您企业做一次商业模式分析服务,在这之前,我需要对贵司做一个简单了解,请问***（最大头衔）,您团体是否稳定？销售人员一对一销售能力是否达成了您期望,她们是不是能够做愈加好?开拓市场对贵司来说是不是一件轻而易举事情？（不管回复是肯定还是否定）：***（最大头衔），贵司是我们此次调查研究第**个企业,就现在调查情况来看,贵司经营情况相对来说还是比很好,不过和**企业相比,显然还是有能够提升空间,这一次我们吉林大学经济学院EDP中心举行大型论坛活动,目标就是期望企业家们能够相互学习好管理方法,让我们这个行业能在一个良性竞争环境下发展下去,而不是经过相互打压价格来达成最终目标,而且此次论坛更是聚集了我们行业顶尖企业家***和***,在怎样选人,育人,和留人等问题上相互相互交流，您想一旦内部凝聚力加强了，对外影响力也就随之扩大了，推广品牌也就相对轻易了很多,我们论坛活动将于_月_日举行,我们敬侯您到来!
(3) 面对服务行业用户
举例：***（最大头衔）,您好,我是吉林大学经济学院EDP中心XX，不知道您对把握国际趋势是怎么了解?那现在国际上最具发展潜力10个服务业项目,您对它们做过了解吗?（不管回复是肯定还是否定）：我们全部知道现在服务性行业竞争相当猛烈，假如说贵司能够开拓出国际上流行，含有发展潜力服务项目，就能快速帮助您提升影响力取得高额利润空间,这一次实践家商学院商业模式联盟成立,能让您认识到来自世界各地优异企业家，大家全部怀着同一个梦想,为了解当今国际趋势到底是什么,为取得黄金人脉平台,而且源源不停资源共享为相互业务拓展带来无数可能性,当然,您从我们班级毕业后,我们还将为贵司商业模式及碰到问题,搜集研究各类商业模式案例,为贵司提供终生引导，我们在本月X号举行大型论坛活，期望***（最大头衔）能够珍爱这次学习机会！
（四）问问题方法
1、探寻需求：问爱好、问需求、问愉快、问痛苦、问成交
(1) 问简单易答问题
(2) 问部分回复“是”问题
(3) 从小事开始问
(4) 引导性、二选一问题
(5) 事先想好答案
(6) 能用问尽可能少说
(7) 问部分用户没有抗拒问题

2、 问题册（分共性和个性，分连续性和任意性）

Ø 问培训意向
(1) 您是怎样看待学习培训？企业有哪些培训计划？
(2) 您参与过哪些培训？什么原因促进您去参与培训？
(3) 这个课程最吸引您是什么？培训效果怎样？
(4) 您企业是否有培训学习方面财务预算？十二个月是多少？
(5) 您认为这个训练要能为您处理什么样问题您会加入进来呢？
(6) 您现在最紧迫需要处理问题是什么？您认为经过参与哪方面课程能帮助您处理这些问题?
(7) 您选择满意吗？有没有愈加好方法来做好这件事?
(8) 您参与此次课程期望得到什么收获？您是怎么看？您是怎么想？您认为怎么样？
(9) 要是立即就能处理这个问题您认为会为您节省多少成本呢？不立即处理这个问题会损失掉您多少利润呢？这个问题多存在一天您要为此付出代价会是多少呢？
(10) 假如您已经参与此次培训了，您最担心是什么？假设这个不处理，它会不会自动消失？三年五年不处理是不是一直在困扰我们企业？

Ø 问营销和销售情况
(1) 您企业目标消费群是谁？您企业独特销售主张是什么？
(2) 您企业定位是什么？是怎样来传输？
(3) 企业品牌定位和竞争对手区隔在哪里？是否有对应视觉表现？
(4) 您企业已采取了哪些创新举措来迈向更全方位营销? 您企业是否有明确产品策略、价格策略、通路策略、促销策略？
(5) 您企业是用什么方法来建立品牌？
(6) 您企业是否有专门课程来和您目标消费群（或通路商）培训？
(7) 您企业是否建立了专门针对大用户营销模式（包含怎样开拓、怎样维护、谁来负责等）？
(8) 企业今年销售目标是多少？有没有更大提升空间？
(9) 企业服务体系是否很完备？有没有很好支持到销售？销售过程中哪些需要改善？
(10)有没有制订年度销售计划？您计划怎样完成销售目标？
(11)在说服其它部门以用户为导向过程中，营销部门对她们影响力有多大?
(12)产品在销售过程中最大障碍是什么？您用什么方案处理？
(13)您企业是否建立了销售团体管理系统？怎样做？结果怎样？
(14)您企业业务人员固定工资收入占她总收入比重是多少？
(15)您企业在接打电话时是否有标准程序，标准话术？
(16)您企业是否有用户档案管理制度，利用这些档案您使用过那些促销手段？
(17)您企业是否建有专门业务部门？企业业务人员是否有标准话术？
(18)您企业有多少职员？销售部门职员占多少百分比？
(19)您认为团体中最缺乏是什么？

Ø 问经营管理
(1) 您今年必需做哪些事?有可能会碰上什么障碍？
(2) 您认为哪些需要改善？ 哪些还能够做得愈加好呢？
(3) 您在行业中占多少份额？行业中前三名经营情况怎样？她们跟您差距在哪里？
(4) 企业急需处理有问题有哪些？现在最大战是什么？您企业下一步发展是什么？
(5) 您这个行业趋势怎样？
(6) 一直困扰您企业问题有哪些？您曾经利用过哪些方法来处理？效果怎样?
(7) 您最期望中层能为您处理什么问题？

Ø 问自己
(1) 我到底在卖什么？
(2) 用户为何会向我购置？
(3) 用户为何会不向我购置？
(4) 我用户在哪里出现？
(5) 我用户什么时候买？
(6) 什么时候不买？
(7) 谁在跟我抢用户？

（五）传真、电邮规范
(1) 保持内容健康，一定不要给用户发送部分格调不高笑话、俏皮话，不要引发用户反感
(2) 结尾必需有祝福语
(3) 留下企业和自己名字
(4) 当用户不能立即接收传真时候，通常采取E-MAIL这么辅助手段。
(5) 内容发出后，电话落实是否收到，请用户查阅，并约定下一次获取反馈意见通话时间。
(6) 每次电话结束，全部必需明确表示谢意：“很感谢您！

三、为何要报班十大说服话术
1、成功需要学习
我们要成功是不是需要学习，那学习有两种方法，一个是探索，一个是使用她人证实有效方法，那您是选择哪一个？哪一个比较有效、快速？那使用她人证实有效方法在哪里？
你认为上课重不关键？课程就是给你一套成功者已经证实有效方法，她们走过路，在课程中总结给您们，假如您能够知道，是不是能够节省很多时间，对不对？所以为了快速成功，我们应不应该上课。
我随便举两个例子，假现在天一个人没有学习，在外面用探索方法，可不可能投资会失败？有没有可能？那她会不会所以损失多个用户？有些用户原来想买，但你不懂成交方法，然后没有成交，那有没有损失用户，或开企业本应该会成功，但她不懂经营管理，失败了，您说对吗？
所以她不来上课，她用探索方法，损失了很多钱。您说损失用户，投资失败，开企业倒闭，这些损失钱，有没有超出需要投资学习钱？
2、节省时间
请问一下我们学习、上课是学习她人使用有效方法，帮我们快速成功，对不对？那看书是不是也能够，看完一本书需要花多少时间，就算三天，通常看书只能学到一二个关键，或三五个关键，计划一下你看完一本书，能学到多少个关键，并学会使用？
课程已经有了一套总结出来系统对不对？总结出一套系统步骤跟看书，哪一个省时间，因为一本书看完只知道多个关键，那看完很多书，还要总结起来，你还不一定组合得起来。
上课是不是快速给你一套总结完成方法跟系统，对不对？所以课程节省你学习时间，课程是最快速学习方法，那上课有没有道理？
3、人脉资源
当今社会，假如您拥有广泛优质人脉资源，那么您就已经成功了二分之一了。我们总裁班报名会检验学员各项证件，确保学员质量。假如您成为我们吉林大学总裁班中一员，您就会深刻感受到浓浓同学情。我们常常会组织学员活动，学员之间自己也会常常聚会，感情很好，合作也很多。我们还有广泛交流活动，培训期间，我们将为您安排游学、沙龙、企业参观、和政府嫁接部分课程，和学员项目创建，多种项目组建和不一样班级间学员联谊活动，帮助学员们交流经验，激发思绪，拓展交际网络，建立广泛高层人脉关系。
4、人之所以不成功，是因为她有盲点
比如我们日常找一件东西，但怎么也找不到，但以后才发觉，原业一直在你面前，那为何会这么呢？那是视觉上盲点。
你再怎么看书，你却只看到懂东西，你划关键，其实划全部是你早就懂东西，你有没有这种经验？
所以你们看100本书，也没有学到什么东西，因为你全部在学到旧，你只是认为有道理才划，而真正不懂东西你全部没有看到跳过了，因为人有盲点。所以碰到问题不要自己学习，不要自己寻求，没有用，要让她人来帮你寻求。
我们常常就是这么，我们日常不认为自己有问题，但她人来，就发觉你有问题，有没有这种事？很多大企业为何要请外脑，其实外脑本身没有老板会开企业，外脑本身没有老板能干，但外脑本身不是企业人，她透过外界眼光，来看企业内部，能够看到企业内部人看不到事情，所以要请外脑，这些老板不是傻瓜对不对？
所以，碰到问题，不要自己寻求答案，看书研究，因为你有盲点，但透过上课，透过旁人角度，透过老师讲解，会让你发觉原先研究不出看不到事情，这对您是不是一个帮助？
5、学习方法：看书，请教成功者和上课
看书，可能看完一本书才了解多个关键，但看完一本书，需要花多少时间？不过我们讲全部是关键，所以说，能够看书学到关键，也能请教成功者学习关键。那您看是请教成功者好，还是看书好？哪一个会帮您愈加快速达成目标？
而请教成功者她们成功关键，有些人会说忍耐，有些人说更重视人际关系，有些人说要努力，每个成功者说成功关键全部不一样，全部有道理，你全部要做，你会不会变得成功？
因为她们没有组合在一起，你不知道你要先做哪个？后做哪个？比如号码锁：654321要把她找开，但如用653421能不能打开？六个号码全部对但次序不对，你能不能打开？你知道忍耐，要人际关系，要主动思索，你全部懂，不过不知要先做哪个，后做哪个次序，能不能达成一样结果呢？不能达成一样结果。
所以说请教成功者这种方法缺点，就只会得到片片断断关键，并没有得到整套成功关键步骤。听课能够直接去使用，但不用看无数本书籍，或请教无数成功者来得到这一套方法。这么会不会更节省时间，能够直接使用，你说是吗？你就不用看书又在去组合，你能够学习，但你看书，用它未必有效，因为它是片断方法。而且我们讲课老师全部是全国顶尖大学优异教授和各著名企业实战家，她们讲全部是一生精华。
所以说请教成功者和上课，哪一个比很好？就像张学友录音带和现场听张学友现场演唱会，哪一个感觉愈加猛烈？
就像李嘉诚自传，你看完了，跟你亲自去采访李嘉诚成功秘诀，哪一个更有效？那访问她和她亲自来讲课哪一个更有效？
因为上课总结后有系统步骤和经验，对不对？所以上课即省时间又省钱，又有效，它是全部学习方法中最有效。看书有效，但上课最好。
6、顶尖人物全部有教练
我想问一下？
世界体操冠军是谁？ 李宁
世界篮球冠军是谁？ 乔丹
世界乒乓球冠军是谁？ 邓亚萍
世界网球排名冠军是谁？阿加西
只有一流教练，才能教出一流人才！

一个人原来不会抽烟，而她在一群会抽烟人身边，久而久之，她学会抽烟了，对不对？所以说现在一个人没有目标，没有行动力，可是她在一个成功环境里，这些人有目标，有行动力，久而久之，耳濡目染，让自己也变成有目标，有行动力人。
所以你环境是不是能够造就一个人，今天一个人回到工作中，假如发觉总是碰到挫折，没有信心，一直调整不过来，表示她工作环境不够好，大家一直不了解上课是什么？上课就是寻求一个好环境，让自己投入到工作中，把自己改造全方面，她回到她原来环境中去，发挥她能力，但在这个环境中，可不可能没电了？连续上课，行动力这么往返充电，连续下去，长久保持电力。假如她上了一次课，就再也不上了，那她在原来工作环境中是不是很不轻易成功呢？
所以大家全部不了解，为何要学习？因为只有连续不停学习，充电让她有一个好环境，要不然你环境不能帮你成功，有没有道理？
7、多一份资讯
我想请问一下，假如世界成功方法有100个，你想得到多少个，假如是1000个，那你要得到多少？1000个。关键是你现在知道多个？上课就是在多得到一份资讯，多得到一个方法，多得到一个点子，多得到一个观念，对您可能有机会成功，对不对？
对，你不一定一上课就成功，可是多一份资讯，多一个观念，多一个方法，就多了一份成功机率，你说是吗？是，多知道就比少知道好，你说是吗？可能你今天事业上无法突破，就是因为你少了那么一个你该知道观念，该知道方法，可是你现在不知道，可不可能成功 。
你小孩全部念书，假如她不要念书，你会不会让她不念了？不会，你还会逼她念书，可是念书不一定成功啊，不过你相信不念书铁定会失败。所以你应该来上课，你认为有没有道理？有
可能一个见解，她恰好缺乏，所以她失败，那一个点子，假如她在课堂中得到了，那就足够了，对不对？她不来上课就不知道那一点。
假如有十个成功资讯，你只知道一个，那你成功机率只有10%。假如你全全部知道，那不是100%成功机率，你说对吗？对
对，关键是成功机率，方法太多，你为何不多知道一点，总是对你有帮助，你说有没有道理？有
8、成功策略
成功是否要掌握部分成功策略？要不要？要！你认为李嘉诚很成功对不对？对。你认为李嘉诚做事跟我们做事一样吗？不一样，所以她成功，我们还没有成功，那要怎么做？成功者她到底做对了什么事情呢？你要不要知道？要。
假如你想成功话，你应该知道，成功者天天在做对什么事情？成功不是把事情做对，是做正确事情。有没有道理？有。假如你把你现在每件事情做很棒，可是你还没有成功，你想不想知道到底是为何？课程就是告诉你，她们天天做什么事情，是跟我们不一样。
9、超越竞争对手
你想不想超越你竞争对手呢？想，是吧？假如你竞争对手知道跟你一样多，所以说你们两人势均力敌，对不对？对。假如你能够知道部分成功方法，推销方法，管理经验，而且是你竞争对手不知道，你认为这么好不好？好。
因为你知道她不知道，你就有超越她机会，对不对？对。我们课程就是叫你怎样倍增市场拥有率，提升业绩，还有教你怎么超越竞争对手点子，你认为这些需不需要学？
假现在天你来学了这些东西，你竞争对手没有来，你认为好不好？假现在天你没有来学习，你竞争全来了，你认为怎么样？她多知道一个你不知道方法，请问你紧不担心？担心。
所以为了确保能超越对手，你应不应该来上课？应不应该到场。要超越对手，就应该超越她所不知道，她懂而你知道你就完蛋了。
10、两个人差异在大脑
两个人最大差异在什么地方？哦，我们家庭背景不一样，我相貌不如她，她有老舅，我没有好老妈，你认为是不是每一个成功人全全部有成功老妈，老爸？不一定，但也有一定原因。
每一个成功人全部是这么，这倒不是，所以有些人没有成功老爸，老妈。可她也会成功，你说是吗？
表示成功和失败真正差异不在这里，对不对？对。你想不想知道成功者和失败者最大差异在哪里？想。真想知道吗？想。你认为是差异在脖子以上还是脖子以下？脖子以上，为何？脖子以上装是知识，对不对？对。是思想对不对？是脑子对不对？对你认为成功者是体力比你好，还是脑力比你好？应该说体力脑力全部关键！哪一个是关键？关键应是“脑力”她是比你壮还是比你聪慧，“比我聪慧”，“比我知道多”。对！
所以今天来上课一个人来，另一个人不来上，明天有一个课程这一个人又来上，另一个人又不来上，十二个月以后两人有没有差异？有，有很大差异。两个人差异确实在大脑，那你觉不认为需要在这里充实？今天这个课程假如你在场，能够更充实。更愉快，业绩愈加好，那你说投资在这里钱，值不值得？
钱假如去旅游是否也花掉了，那对成功有没有直接帮助呢？钱放在银行有利息，可是对成功有没有很直接帮助？没有。钱假如放在家里枕头底也会不见，可是钱假如投在脑袋里，会不会不见？会不会贬值？不会，投资在脑袋里东西能够用多久？一辈子。
而且它会不停增值，帮你赚更多钱，投资在脑袋里钱最直接，最有效，你说对吗？对。因为差异在脑袋，所以你认为成功要不要学习，那我们课程就专门在丰富你脑袋。要学就学到最好，要做就做到第一名，只有付出才会杰出，停止浪费时间，开始增加生产力，记住，走自己路，不如踏着成功者脚步。

四、 推内训话术
（一）、您好，X总，我是吉林大学经济学院EDP中心XX(名字最好不要姓)，现在给你打电话没打搅你吧X总？
用户：有什么事你说吧；我之前接过很多这么电话；不感爱好；挂了吧；没时间！
（１）：X总是这么，今天之所以给您打这通电话，是因为有一个很棒资讯想要在第一时间亲自通知到您!
（２）：X总其实我很了解您现在心情，可能您之前肯定接到过无数类似这么电话，但我今天打电话给您真不是向您推销什么产品，而是我觉这个好消息她真能够帮到您，因为当我给其它企业老总打这通电话时候，一开始，她们也像您一样拒绝我，但当她们真正了解以后，她们全部尤其感谢我，所以我相信Ｘ总当我说完以后，您也会像其它老总一样会感谢我，好吗？X总。
（３）：X总，我知道您现在时间真很关键，假现在天您投资几分钟时间听完，即使对您企业没有什么帮助话，总不至于有太大损失，不过假如这个资讯真对您及您企业有帮助，而你没有抓住这个机会，那我想损失就不仅仅是几分钟而已了，您说是吗？Ｘ总。
（二）、因为我们是一家专门帮助企业提升业绩、倍增企业利润和提升企业凝聚力和向心力培训机构，相信Ｘ总您之前或多或少会听过这方面企业！
最近我们为了做宣传推广活动，特地在ＸＸ行业挑选了六家比较优异企业，假如贵企业
符合我们条件并经过申请有机会合作话，将会有我们企业金牌老师，亲自走进您企
业，为贵企业安排一次价值3000元公益性培训，时间是两个小时左右，不知道贵企业
对提升企业销售业绩有没有爱好？
（假如已经有意向要立即确定，你看这么培训是安排在这周还是下周？……）
为了愈加好帮助到您企业，可不能够问X总多个简单问题：
人数？职员收入？销售人员数量？
所以X总，我们这次帮助您企业所做培训，是安排在这周还是下一周呢？
（假如是下一周）
是下周二还是下周三呢？（下周三）
是下周三早晨9：00还是下午2：00呢？
X总，为了确保此次内训达成最好听课效果，我们同时还有以下多个细节需要和您确定一下：
①老师会提前半小时抵达和企业责任人沟通，同时X总您要全程参与。
②您需要准备电视机、VCD或DVD、音响、麦克风、白板、白板笔及培训所需要会议室或培训室和车接车送老师。
③（因为我们这次内训在帮助贵企业同时，也在想提升我们著名度和影响力，做一个销售型企业，我想你也会能了解我。）在我们现场论坛立即结束时候，我们老师会抽3-5分钟时间来跟您分享一个相关我们经理人课程资讯，目标是为了让更多人了解这个好消息。当然，假如您及您职员听完我们老师课程感觉有帮助，还想继续学习成长话，我们老师也会在现场给大家部分优惠政策，同时帮助大家现场办理一下报名手续。当然，这全部是建立在双方自愿基础上。毕竟，职员多掌握部分方法和技巧对企业发展也是有好处。X总，您应该不会反对吧？
④X总，我们老师正常出场费是10000元天天，因为我们这次学习活动是公益性，所以，我们“老师管理费”（老师走进企业论坛向企业必需交纳费用）通常是由每一个受训企业来负担，还需要X总您负担一下我们“老师管理费”500元，没问题吧？OK！很感谢X总支持，相信贵企业一定会在您这么一位优异总裁率领下会不停发展壮大。预祝我们培训合作圆满成功！再见！

五、解除抗拒话术
1、问企业是做什么
我们是吉林大学经济学院EDP中心，也就是高级经济管理中心，是吉林省中小企业培训基地，专门帮助企业成长、提升企业软实力。
最近为了做宣告推广，我们将--（推论坛、总裁班或内训）
2、学制多长时间？什么时间开学？
我们十二个月有春秋两班，我们这个班刚开学，9月15、16号开学，您能够来我们办公室了解一下。
3、是否收费
总