销售通路和经销商管理.PPT
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1、,销售通路和经销商管理SalesChannelandDistributionManagement,新的销售环境NewEnvironment,现在,我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝,,掌握着大量的市场信息;拥有广泛的选择范围;缺乏耐心,随时可能转向;“永不满足”。,问题:我们的出路和对策?,他们:,我们将涉及和研讨如下的题目TopicListed,一如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管理和销售预警系统,渠道运作的误区Argument,销售商、代理商数量越多越好;自建渠道网络比中间商好;网络覆盖越大越密越好;一定
2、要选实力强的经销商;合作只是暂时的;渠道政策是越优惠越好;,IT渠道的五大走势Trend,终端渠道将得到更多资源;降价仍是PC销售的最有效手段;用户需要厂商和渠道共同开拓;区域渠道特色更加显著;经销商定位更加明晰.,制造业向分销业的价值转移ValueMovingToDistribution,案例研究:,1998:四川长虹26亿人民币2000:四川长虹?,国美:2000年:25家专营店,40亿人民币销售额。同年8月中旬:国美击跨彩电三巨头的联盟。,同样Dell,Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论:谁掌握了市场和分销通路,谁就掌握了控制权。,中国家电系统分销现状分析(例),“天下大乱”竞
3、争白热化把握终端跨国公司纷纷抢滩中国价格战仍占主导地位苏宁和国美的崛起渠道成本越来越高,讨论:,实例研究Casestudy,空调营销渠道模式比较1.美的模式:批发商带动零售商2.海尔模式:零售商主导的渠道系统3.格力模式:厂商股份合作制4.志高模式:区域总代理制5.苏宁模式:前店后厂,几种典型渠道模式比较,渠道营销管理四原则Principles,原则一:控制过程比控制结果更重要;原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;原则四:渠道管理的最高境界是标准化,经销商和代理商的异同点DistributionV.S.Agent,工业品和消费品的营销
4、比较Industrialproducts技术和专业程度.,激励分销商的方面MotivateDealers,产品质量适时导入产品准时交货吸引人的产品组合公司和其代表有良好形象,有竞争力的价格和折扣产品享有知名度良好的双边沟通诚恳接受投诉联合策划,激励分销商的方面(续)MotivateDealers,良好的伙伴关系长期的业务关系承诺及时报价和提供信息提供销售和技术培训优良的售后服务,广告宣传上的支持良好的个人交情宽松的信用条件提供管理工具提供调查信息,定位Positioning,销售代表的作用调研新市场,挑选合格的经销商局部的市场战略和战术培训经销商及维修站人员最重要是回款和市场增长经销商的日常管
5、理和监控及时向总部反馈问题和市场动态帮助经销商开发下一级客户,经销商的作用建立(第二级)客户分销网直接零售,分销及时向供应厂家回款售后服务(维修,质量反馈,三包服务)第一手的市场竞争信息仓储存货,销售代表的素质和要求Requirement,敬业且不轻言失败良好的客户沟通能力产品专家市场开拓和客户管理能力目光长远,不是短期行为,如何提高销售代表的基本素质Quality,培训产品知识悟性和积极心态专业销售技巧制度约束计划性市场预测工作日誌和报告领导示范,选择渠道因素,1.市场规模,用户集中程度市场需求特点2.定货频繁程度/季节性/批量3.竞争水平4.重复性,特殊需求1.价格/技术含量/品牌产品特性
6、2.耐久性/重量/体积3.标准产品和专用产品,新产品4.附加服务增值1.知名度,企业本身规模企业状况2.管理能力和经验3.资金运营4.渠道控制的有效性,经销商愿意经销的产品DealersNeeds,有品牌地位,高附加值的产品;品种齐全,供货及时,售后服务优良;质量稳定,索赔方便;市场反应速度快;厂家销售人员素质强,有责任心,业务熟练;厂家对经销商的政策优惠且稳定。,渠道的控制力ChannelControl,生产厂家有哪些控制渠道的方式?.,渠道的控制力ChannelControl,中间商/代理商对渠道有何控制力?,如何制订分销政策SalesPolicy,分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励
7、政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策,业绩评估系统EvaluationSystem,确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透评估,确定业绩标准Criteria,完成确定的、健康的和有增长的销售量区域覆盖性和市场份额客户服务和满意度技术支持仓储,我们要经销商做什么?,定额Quota,良好沟通,共同制订要有市场和实力依据有质量和售后支持做后盾广告和促销讨论:制订区域营销计划时常会碰到什么问题?,讨论:制订区域营销计划时常会碰到什么问题?,重要的可量化的信息补充Added,定单平均规模月回款额度和信用状况新产品销售安全库存客户投诉(率)次数培训次数及有效性,产品组合和信息渗透M
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- 关 键 词:
- 销售 通路 经销商 管理
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