房地产销售方案范文样本.doc

文登XXX市XXXXXX住宅小区
营销方案
（绝密） u x销

售

方

案

xxxxxx房产策划咨询

年 月 日
目 录
一、总体方案 4
1、销售SWOT分析 4
（1）、优势： 4
（2）、劣势： 4
（3）、机会： 5
（4）、威胁： 5
2、用户定位 5
3、抗性屏蔽及利益点诉求 7
（1）、周围环境、配套抗性 7
（2）、回报率抗性 8
（3）、前期工程形象抗性 8
（4）、价格抗性 9
4、 价格策略 10
（1）、价格策略--低开高走 10
（2）、价格走势图 11
5、销控及折扣策略 11
（1）销控策略 11
（2）折扣策略 12
6、 操作模式 13
（1）外出探访式 13
（2）销售布点式 13
（3）房交会造势式 16
（4）政府帮助式 16
（5）人物营销式 17
（6）常规SP活动式 17
二、实施计划 18
1、（开盘前）销售工作计划表 18
（1）外出派发DM宣传单 20
（2）网络式销售 21
（3）网点式销售 22
（4）政府帮助完成目标用户搜集 22
（5）常规现场用户接待 23
（6）SP活动促销 23
（7）开盘仪式 24
2、第一阶段（xxx年月日—年月日）细部实施计划 25
（1）房地产交易会 27
（2）组团式销售 27
（3）常规现场用户接待 28
3、第二阶段（年月日—年月日）细步实施计划 29
（1）常规现场用户接待 30
（2）组团式销售 31
（3）房地产交易会 31
4、第三阶段（年月日—年月日）细部实施计划 32
（1）规现场用户接待 32
（2）组团式销售 33
（3）SP活动促销 33
三、时间关键点—— 34
1、蓄势期 34
2、开盘期 34
3、房产交易会 34
4、持销售期 34
5、尾盘期 35

一、 操作思绪

二、 实施计划

三、项目经营建言网络式销售和经营

四、业态回顾

操作思绪
“一份汇报，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一份汇报不难，但要做一份好汇报是难之又难。怎样评定，莫非是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问一下自己，什么是汇报，什么是宏观思绪论文？有策划就应该有实施，什么是最贴近本身情况，什么最有利操作。可能在理论上真是一寸长一寸强，不过真正实施莫非不是短小精悍为妙吗？
面临我们现在需要打开市场面,正所谓是困难重重, 现在商业投资八大“铁律”摆在她们面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量和竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算问题，加之现在商业地产弊病重多，大到北京实力派“巨库”、“第五大道”小到现在供大于求“净菜超市”，每一个带着自己优点进入市场项目，大多全部尝到市场无情一面，同时在惨淡经营中全部让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，造成全国商用房存量面积大大增加。鉴于并不乐观商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理措施进行宏观调控,以挽回投资者信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战投资者，怎样吸引她们，把控她们是现在商业地产商相同于把握市场一样关键，同时确保理想回报和风险减免当然是对投资者最好最需要判比法码。
“先深入是财富、落后一步是包袱”，伴随开盘时间一天天临近，项目标营销工作也在实质性全方面展开，鉴于我项目标本身情况，怎样才能在最小营销风险和成本下，达成开盘前最好效果，我们本着精而求实态度和五个关键性、两个有效结合（1、实战性、2、专业性、3、可回报性、4、差异性、5、可指导性，1、结合政府优惠政策、2、结合王志刚策划理念）基础点进行了操作设计，将整体步骤和每一个细节相结合，完成了项目标操作规程。
角度认识城市
文登,在国人心里到底是怎样一个城市,她全部在发展什么?显而易见,在全国范围内,作为沿海城市经济、人口、产业、环境还处于发展阶段它，还不著名，也未达成一个关键城市条件。然而，伴随周围威海、烟台城市快速成长和对韩贸易递增，已形成了胶东半岛城市、产业、人口、外贸互动发展趋势。就邻里城市威海，，城镇居民收入稳定增加，消费水平显著提升，消费结构愈加科学合理。物价水平平稳发展及市场商品日趋丰富，使百姓得到了更多实惠。政府相关部门主动采取扶持方法，再就业工程成效显著，社会安定祥和。社会保障体系深入健全，第三产业发展快速，大家生活质量得以全方面提升。全市实现中国生产总值836.02亿元，按可比价格计算，比上年增加17.9%。其中第一产业增加值92.49亿元，增加4.6%；第二产业增加值492.03亿元，增加23.7%；第三产业增加值251.5亿元，增加13.2%；人均中国生产总值33762元，增加17.8%。三次产业占中国生产总值比重分别为11.06%、58.85%和30.08%。根据调整优化第一产业、改造提升第二产业、加紧发展第三产业标准，不停加大产业结构调整力度，三次产业百分比调整为12.8∶55.3∶31.9。农业结构调整取得较大突破，粮经面积比调整到44∶56，渔业养殖和捕捞产量比调整到54:46，森林覆盖率达成32.7%。工业结构调整力度加大，机械、化工、建材等传统产业普遍得到改造，电子信息、新材料、生物工程等高新技术产业快速成长，占工业总产值比重达成14.7％；大企业、大集团支撑拉动作用深入增强，销售收入过亿元、利税过千万元企业达成276个和268部分。三产内部结构得到优化，新型流通业态和现代营销方法所占比重达19.7%。旅游业发展势头强劲，整年接待海内外游客725万人次，实现旅游收入55.5亿元，分别比上年增加13%和19%。民营经济发展速度加紧，全市个体工商户、私营企业发展到5.7万个，从业人员17.2万人，注册资金58.6亿元，实交税金3.2亿元，分别增加8.8%、11%、29.4%和29.9%。其中，私营企业达成7217个，从业人员9.1万人，注册资金49.2亿元，实交税金1.8亿元，分别增加19.2%、17.6%、35.2%和45%。在岗职员年平均工资11215元，增加9.6%。整年经过多个路径使4.88万人实现就业再就业，城镇登记失业率为1.6%。
固定资产投资规模快速扩大。整年全社会固定资产投资370.57亿元，比上年增加119%；城镇规模以上投资286.71亿元；其中基础建设完成投资100.67亿元，增加105.2%；更新改造完成投资80.84亿元，增加100.7%；房地产开发完成投资43.69亿元，增加77.4%。 投资效益继续提升。项目建成投产率为65.2%，新增固定资产134.9亿元，固定资产交付使用率为48.5%。
对外贸易继续成为经济增加亮点，整年进出口贸易总额40.31亿美元，比上年增加37.8%，其中出口25.3亿美元，增加31.6%。经济外向度达成40%，提升了6个百分点。出口结构深入优化，加工贸易出口14.87亿美元，增加34.1%，占出口总额58.8%;机电产品出口8.4亿美元，增加53.1%，占出口总额33.2%。招商引资成效显著，同意利用外资22.15亿美元，增加94.5%;实际利用外资10.98亿美元，增加82.7%;吸引中国资金102.6亿元，增加78%。对外经济技术合作进展顺利，整年新签署劳务输出协议金额1.27亿美元，增加17.8%;完成营业额8300万美元。外派劳务4320人次，期末在外人数7380人，分别增加18.8%、18.6%。
威海自从去年底10月6日荣获“联合国人居奖”后，房地产市场愈加欣欣向荣。威海房地产业发展快速，从通常公寓楼到高级豪华别墅应有尽有，价格适中，适合海外人士在威海定居或临时居住，购房、租房均享受国民待遇。
同时，威海市政府为了给来威海外国人提供愈加好生活和学习环境，现在正在计划建设两个外国人生活小区：一个欧美生活区、一个日韩生活区。每个生活区内全部建有国际学校、医院、娱乐、健身场所。从不动产品质上加大了提升力度！
房地产开发完成投资43.69亿元，增加77.4%。房地产开发快速发展。整年商品房屋施工面积531.1万平方米，增加20%；完工面积169.7万平方米，和同期基础持平。商品房销售面积150.5万平方米，增加24.2%。商品房销售额24.8亿元，增加21.6%。
发展趋势楼盘旺销价格继续上窜，自从威海取得联合国“人居奖”，房价就忽然来了个“三级跳”，十二个月来房价上涨了近千元。市中心住宅平均售价三千多，地角偏僻郊区房房价每平方米也在两千多元，海边房子更贵，平均四千多元。
而作为联动城市之一文登市，全市各外贸企业主动开拓国际贸易市场,全方面优化外贸内部环境,加紧外贸实业化、国际化建设步伐。推进全市对外贸易工作连续、稳定、健康发展。就现在统计数据，截止底,全市共同意外资企业732家,协议利用外资122315.37万美元,实际利用外资68004.10万美元。全市有自营进出口经营权工贸企业完成进出口总额57720万美元,比上年增加33.3%,其中出口金额38890万美元,同比增加30.2%;进口18830万美元,同比增加39.9%。被注入新血液文登立即抓住了一个又一个机会，优化着本身，并让市民生活蒸蒸日上，GDP和人均GDP已大幅上升到一个新高度，就连农村人均GDP全部抵达了7200元RMB,从产业结构上分析,文登超常规发展主导产业是汽车和配件产业群、机械加工产业群、轻纺和制革产业群、电子通信产业群和食品医药产业群。不过要使这些产业形成集聚，必需要有先导产业拉动。没有一个好吸引全国及韩国相关产业发展市场环境，主导产业就难以集聚。怎样营造一个富有独特个性和魅力市场环境，快速带动经济要素集聚、拉动主导产业发展、超常规推进城市化进程？这就要发展满足韩国企业进入中国市场需要第三产业——“商贸、商务、生活三位一体综合服务体系”第三产业。
那么文登所需先导产业是什么：高层次第三产业。在此以前提下，市委市政府针对投资环境和外围条件制订了很多优惠政策提供全国及邻国投资经营者。
投资环境
工业发展快速      
文登是一座新兴工业城市，现在已形成了机械、汽车、化工、电子、轻纺、食品、建材等7大支柱产业，20多个门类，1万多个花色品种工业体系，拥有光缆、曲轴、农用车、绣品、皮革、蓄电池、钻夹头、活扳手等20多个工业拳头产品，形成了一批销售收入过亿元或利税过千万元骨干企业群体，宏安电缆、天润曲轴、威力工具、威达机床、花鹿制革、云龙绣品、文隆电池等10多家企业规模和效益位居全国同行业前列。
   农业基础稳固
文登市有耕地82万亩，是山东省关键商品粮基地和花生、苹果、奶山羊、长毛兔、养殖对虾、蚕茧关键产区。其中，粮食、花生、奶山羊和对虾养殖被列为国家生产基地，玉米、果品、蚕茧、长毛兔和淡水养殖被列为山东省生产基地。
    对外经贸活跃
文登市能够自行审批投资总额在3000万美元以下中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业。现在，全市已和100多个国家和地域建立了经济贸易合作关系，累计成立三资企业700多家。
投资政策
企业所得税
生产性外商投资企业所得税率为24%。其中：属于技术密集型、知识密集型项目；外商投资在3000万美元以上、回收投资时间长项目；能源、交通、港口建设项目，经同意后，可减按15%税率征收企业所得税。
凡生产性外商投资企业，实际经营期在以上，从开始赢利年度起，第十二个月和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。
对外商投资兴办产品出口企业，在依据税法要求减免企业所得税期满后，凡当年出口产品产值达成当年企业产品产值70%以上，能够按税法要求税率减半征收企业所得税。已经按15%税率征收企业所得税产品出口企业，按10%税率征收企业所得税，同时免征地方所得税。
对外商投资兴办优异技术企业，依据税法要求减免企业所得税期满后仍为优异技术企业，能够根据税法要求税率延长3年减半征收所得税。减半后税率低于10%，按10%征收企业所得税，同时免征地方所得税。
对外商在文登市投资能源、交通、港口建设项目和属于下列行业（包含科研项目），经同意，免征地方所得税：
机械制造、电子行业；冶金、化学、建材工业；轻工、纺织包装工业；医疗器械、制药工业；农业、林业、牧业、养殖业及加工业；建筑业。
汇出所得税
外国投资者从外商投资企业取得利润，不管是否汇出境外，均免征所得税。
再投资退税
外商投资企业外国投资者从企业取得利润直接再投资于该企业，增加注册资本，或作为资本投资创办其它外商投资企业，经营期不少于5年，经投资者申请，税务机关同意，退还其再投资部分已缴纳所得税40%税款。假如再投资兴办、扩建产品出口企业或优异技术企业，可全部退还其再投资部分已缴纳企业所得税税款。
  增值税
外商投资企业出口货物，除另有要求者外，可在货物报关出口并在财务上做销售后，凭相关凭证按月报送税务机关同意退还或免征增值税和消费税。
  关税和进口步骤税
a.对已设置激励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、优异技术型企业，在原同意生产经营范围内进口中国不能生产或性能不能满足需要自用设备及其配套技术、配件、备件，可按要求免征或分五年返还进口关税和进口步骤税。
b.加工贸易项目所需进口原材料（包含辅料和包装物料）、不作价设备，免征关税。计划全据
  1992年经山东省人民政府同意设置文登省级经济开发区，也是文登市人民政府直接管辖唯一工业区、出口加工区。总面积18平方公里。现在建成区面积达成9.8平方公里，区内计划并建设了“三园一城一基地”，即金山、银河、九龙工业园、农用汽车工业城和抽纱基地。文登经济开发区海陆空交通很便利，水、电、通讯、综合服务设施十分完善，工作、生活、居住环境优美。截至底区内共引进企业260多家，以机械、汽车、轻工、电子、化工、农副产品加工等为支柱产业格局已经形成。至今以成为了文登新型经济载体。它正以主动招商态度和优惠经营条件吸引、辐射着整个胶东半岛乃至全国、韩国经营者和投资者！
人文
据户籍管理部门统计，底文登全市总户数为245，524户，总人口662，447人，经过几年自然增加和机械增加现在人口总数已抵达800000人左右，主城区人口约250000人。而威海人口统计3000000市区人口800000人。
拥有着齐鲁文化根源山东人热情、爽直、大方，尤其是作为旅游城市威海、烟台地域更是热情备至，风土人情，尽善尽美。在经历了改革开放、经历了市场经济，已成为了现代社会体系先驱者。
不管是威海还是文登“市场”二字概念全部已不在是教授学者课题，大家从早期垄断式经营步入了新市场体系时代，从最初生存需要发展到了享受需要，从消费意识到投资意识，市场成为了日常老百姓家里家外常有话题。以后点能够看出，现在此地消费者是保守而又理性。另一点，也就是她们现在对和外来企业仍然存在一定抗性，就拿大卖场来说，大家仍然喜爱在威海自有企业超级市场购物，可见本土消费情节是较为突出。
从项目角度来分析，文登人在吃、穿方面较为节俭，不过在装饰自己家方面，尤其舍得花钱，购置建材档次相对较高，数量相对较多，已习惯性把自己家装饰得篷壁生辉。
一、总体方案
1、销售SWOT分析
（1）、优势：
a. 文登、威海区域内现在最大、品牌最集中建材广场
b. 文登、威海现唯一全功效超级小区
c. 国际化品牌导入、国际化管理
d. 商住互动，并能刺激小区内部消费
e. 项目内部配套齐全
f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑
g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通
h. 性价比较高，投资能力强，增加潜性大
i. 开发区“经营孵化器”政策指导
j. 环境幽雅，山水俊秀
k. 建筑形态超前，同属标志性建筑
（2）、劣势：
a. 人流交通还未完善
b. 区域市场还未成熟
c. 区域发展处于早期阶段
d. 开发周期较长，风险极高
e. 周围形象差，开发项目少周围配套不完善
（3）、机会：
a. 政府大力扶持帮助项目顺利进行
b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间
c. 旅游城市先决条件，带动商业发展
d. 入韩式和外商交流贸易，直接吸引外资进入
e. 房地产业快速发展
f. 人均收入、消费水平及消费概念提升
g. 文登市区开发区大力发展促动业态发展
（4）、威胁：
a. 文登首次开发大型项目，市场可变性难以估计
a. 周围城市市场浅抢市场份额
b. 整体项目后期工程连贯性影响大
c. 政府主观意识影响项目发展进度

2、用户定位
考虑到一期建材市场国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖文登、威海全市，同时也吸纳着省内山东本土、全国和韩国国外投资者和经营者，此间，我们估计了项目应占各层次投资用户所项目体份额及吸引专题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期市场调研，我们发觉山东人本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已经有很多外地高端同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家能够在营业额、人流量上高于当地卖场。另依据调查中本省房地产发展情况分析，商业物业很之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够投资量，我们将以专题为“本土企业开发超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资占比35%是肯定，全国投资用户经验丰富，大部分全部含有主观意识，对城市发展全部期间过程和政策很熟悉，尤其是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量这类型投资用户，且以前和我们有过业务来往，部分已成为我们固定用户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对她们进行宣传和演解方面全部相对易于接收，其次，她们因为以前投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言又一大优势。总体上我们在选择全国投资用户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导表现将成为吸引她们关键点；“韩多国之窗”，假如离开韩国国外投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均GDP高于中国韩外国人早已踏入了山东本土，从生产到贸易，她们已经逐步适应了胶东半岛，也了解了区域内政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为胶东半岛本市带来了新兴经营意识和巨大经济提升，政府同时也为她们准备了丰厚投资优惠政策，方便招商引资。鉴此，我们把15%投资占比抛向了她们，目标在于正确为我项目注入品牌实际确保品牌附加，其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资拥有率。抱这这三点目标，我们确定了强调人均GDP和货币等比值如：“文登XX市买一铺，韩国外买一库（库房）”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制订优惠政策作为一号宣传专题，以加强两国产业合作等副宣传专题，从根本上抓住韩国外国人心态，吸引到她们加入。
4、3、 抗性屏蔽及利益点诉求
从投资者八大“铁律”角度而言，全部投资类物业全部存在着未知风险，由此而来就是投资者在投资中所产生抗性，那“韩多国之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不能够把劣势变为优势？
（1）、周围环境、配套抗性——
项目周围商业、居住、人流和配套条件不完善是现在我项目存在最大问题，从投资者角度分析，这是肯定将提及问题，当在以后工作中解答用户此问题时，我们可通知她们，“韩国多国之窗”作为文登经济开发区形象型项目，3600亩大型多业态、多风格大型小区，其内部消费群和居住量将满足周围消费量，同时项目标商业将满足文登、威海引乃至整个胶东半岛本市消费需求，同时将大大带动周围经济发展，周围配套也也伴随时间段很快成长起来，现在投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时经过可和政府沟通，配合说词展示区域计划蓝图增加投资用户信心。
（2）、回报率抗性——
投资者最在意投资回报，是她们评定一个项目是否能够投资第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者招数比比皆是，不过真正能够实现却是极少数，怎样在此方面说服她们购置“韩国多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给用户介绍业态优异经营方法上优势比如我们“一元到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提升附加值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个胶东半岛本市，市场经营将有足够营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到确保高于现在常数8%回报率数字，现场能够计算给用户看，决不能乱做承诺，再者强调经过我们全国和韩国多国大面积招商引入，足以保障经营数量和品种、品牌。另一时段性问题也必需考虑，前期市场经营不稳定情况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于确保投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，因为后期经营和前期销售是密不可分，假如确保经营者前期经营优惠政策必需要牺牲一段时间租金回收，在投资者层面是不能接收，故发展商在此阶段需做好收益让步思想工作，正所谓是：“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效开展，舍小顾大也是肯定！
（3）、前期工程形象抗性——
在超大规模项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实将最合适产品在最合适时机卖给最合适人概念合理利用肯定规律，不过不是人人全部会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材市场完工后，不能立即跟进二期工程形象，将影响到用户投资信心，故提议发展商在一期项目销售时段靠近中期时，必需为二期工程做好平基工作，以把准项目标整体连贯性。同时销售部在现场说词也能得到优化，但考虑到不可估计各项问题，很有可能在到时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目标技术指标及介绍，让投资者感到二期项目标计划形象，增加投资者信心和热情。
（4）、价格抗性——
在其它项目中，不管是住宅项目还是项目，价格抗性在销售过程中是无法避免，当然依据现场处理程度和效果不一样，一样也被记载在了销售率里，当然，我项目也一样存在这方面问题，但其实影响不大，对于我项目周围楼盘，可行成价格只有“家纺城”一家，且从各个方面全部不可能和我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者在单价和总价上接收程度，制订合理又丰收价格然后用具质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人部分风险。
既然能够处理抗性问题，那么就不得不考虑卖点挖掘，从我“韩国多国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在和用户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。

完善市场环境
丰拥消费容量
庞大小区群体
优惠投资政策
高端经营理念 肯定 （success）
齐全配套设施
优厚售后服务
巨大升值潜力
空前产业结合

54、 价格策略
（1）、价格策略--——低开高走
因为项目现在周围条件并不丰厚，建材市场属于整个项目标早期工程，定价方面将周围项目“家纺城” 作为比较对象，并考虑项目各本身原因，和发展商预期值，前期定价目标均价1900元上下；在价格浮动思绪上应采取实施低开高走政策，为能达成预期销售目标和后期项目标顺利开发，开盘日期占定为3月6日周日（宜：祭奠、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成：开。正冲：正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气：3月5日驚蛰，20日春雨），从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为十二个月销售周期；四个涨幅阶段累计上浮价格35%~40%：第一阶段：开盘期3月底趁热打铁上调8%~10%，在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性；第二阶段：强销期4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调到时价格10%~15%，表现周期利益最大化；第三阶段：持销期依据时间段情况陆续上涨5%~10%；尾盘期3月以盛大推出珍藏版铺位为带动基础上调到时价格5%，以最快速度实现100%销售率同时确保发展商利润和资金回收。表现了本项目良好增值性，同时满足发展商对营销需求和市政府区域带动需求。
（2）、价格走势图——
6、5、 销控及折扣策略
（1）销控策略——
怎样把准“韩国多国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个关键点开展工作，
其一针对项目本身特征（位置、总价、朝向、户型实用度）进行销控；其二经过蓄市期正确了解各经营项目需求百分比，经过百分比分析销控位置发放量；其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一关键点为判定标准，保留优异位置，总体占量力30%，开盘期，经过第二标准进行调整，保持30%控制量。在强销期分二期放出20%销控户型实施开盘后和房交会期间上调价格，满足整体供给量同时达成好位置卖个好价钱产品增值策略。剩下10%用于带动尾盘期热销气氛，结合价格策略和SP活动完成任务。
（2）折扣策略——
折扣，应把它合理利用为一个硬性促销手段，在开盘前期实施内部认定阶段，未对外公开实施价格时，折扣或其它优惠是刺激性最强东西，在这一时段，提议折扣为：一次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘期和开盘期涨价后统一实施一次性付款9.8折、按揭9.9折。强销期4月上旬放出销控后实施一次性付款9.8折、按揭无折扣，确保利益点。持销期因为价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此时应实施淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化现有产品。尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大程度完成销售任务为基准，除特价铺位外全部剩下物业实施涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。
6、6、 操作模式
（1）外出探访式———
考虑到我项目标辐射面较广，因为内部土地证、成本控制原因，前期推广难度较大。为在短时间内达成一定效果，制造一定著名度和找到部分经营、投资用户，人员外出派单、搜集和挖掘用户源是现在最好选择。将投资经营用户锁定为第一开展目标。
（2）销售布点式———
为寻求到市场有效投资意向用户，打开山东本市场，我们选择了省内个城市作为长久接待网点：
地点 时间 原 因
1、威海XXX 2月20日前 文登XXX所属管辖市，人口及经济情况呈良，且为韩国多国人生活、工作、聚集较密集地方，符合开发理念
2、烟台XXX 2月20日前 文登XXX较近且消费能力居高城市，人口密集、经济发达，浅藏投资用户源丰厚
3、荣成XXX 2月20日前 文登、荣城、乳山XXX三地域 相比较，经济很好，渔业较发达地域
4、济南XXX 3月底前 山东 省会，地产行业发展比较快速城市，当地市民接收新鲜事务较快，且商业地产已经有多家开发，已经开始走进百姓生活，投资商铺有一定了解概念。开发商、代理商当地有着地利、人和优势
5、淄博XXX 3月底前 占据建材市场主导行业大流之一，瓷砖大型产业基地之一。不仅占据中国地转行业一部分销售份额，且出口也有一部分成熟市场。当地人均收入较高，且投资意识较强城市
6、临沂 XXX 3月底前 小商品批发交易额，临沂占据了山东本省相当大百分比。有着一定地理优势，人口高达千万，是山东本省最大人口量城市
7、青岛XXX 3月底前 经济较发达，百姓生活水平要求较高，投资意识显著城市之一。且有大型建材批发市场。国外人士聚集相对较多地域
8、重庆XXX 3月底前 弈点企业依据地，天时、人和，有着成熟销售网络，固定用户群体，当地经济较发达，大家思想较超前，是引导消费良好地带。

（3）房交会造势式———
参与房交会也是必不可少销售渠道之一，但范围必需包含全国，除固有每十二个月十月济南XXX举行齐鲁XXX秋季房交会、每十二个月十一月举行青岛名盘推介会和烟台十月主办住交会外还应参与投资用户相对集中温州、江浙一带房交会，如：杭州四月举行商铺展销会、杭州投资型房地产展览会；温州十月主办商铺展示交易会等（具体依据实际时间和步骤进行安排）。
（4）政府帮助式———
为多方面深挖投资用户资源，加之本项目标政府帮助优势，我们可经过银行、电信部门等相关部门，寻求高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大人作为本市和威海主攻目标用户群。
（5）人物营销式———
在前期土地证还未拿到情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推广宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如：《新地产》等渠道上对专业市场进行引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果选择，提议人选大涵志远企业解军总经理。
（6）常规SP活动式———
考虑SP活动效果和指向性，特定依据目标用户定位三种分类开展工作，首先是山东本省内用户，在接收公关活动方法上，仍处于一个初级“赏识”阶段项目，故活动专题以贴近市民生活为主，活动地域关键以烟台、文登、威海、荣城、乳山XXX XXX XX XX联动公关，活动内容关键有：如十辆货车组成宣传车队巡游胶东半岛本市，其车身宣传专题有“一元到家” 建材售后送货服务、“韩国多国之窗”建材市场形象宣传、韩国多国之窗项目形象宣传；烟台XX、文登XXX、威海XX、荣城XX、乳山XXX就近城市设置看房直通车并在车身上做上“一元到家” 、“网络式货物销售”建材售后送货服务、“韩国多国之窗”建材市场形象宣传、“韩国多国之窗”项目形象宣传；盛大开盘仪式，关键表现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传专题、升值潜力宣传专题、“韩国多国文化”宣传专题，关键内容有：开幕致词、齐鲁文化演介、舞台演出、小品、韩国多国流行劲舞、英文歌曲等；实施领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接收媒体访问；定时依据时段性销售专题举行露台循演，关键宣传地域以烟台XX、文登XXX、威海XXX、荣成XXX、乳山XXX市关键地段为主，韩国多国地域形象宣传，考虑到成本问题，活动关键以参与媒体演讲、公益活动等为主，其它为辅；尽最大可能吸引到投资者眼光，刺激投资欲望。

二、实施计划
1、1月1日至3月6日（开盘前）销售工作计划表
时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
1月
1、测评用户意向
2、设置户外展场和韩国多国外卖场
3、暂不公布价格
4、结合广告发放对经过电话咨询吸引用户到现场看房并对现场用户进行登记

1、准备户外展场位置及道具LOGO墙、DM单、看房车
2、确定户外展场工作人员
3、确定对韩SP活动内容及事项
4、接待现场用户并做好用户预登记
5、统一说词为用户介绍项目情况、优点
6、测评用户意向调查及汇报制作分析用户需求内容并进行分类分析用户所提问题，立即把稳侧关键
7、组织本区域和异地市场阶段性调研
8、派发DM单

1、最大可能性吸引投资者购置欲望但又须为开盘留有余地
2、立即了解市场和竞争对手情况立即搜集用户信息及接收程度
3、立即了解市场和竞争对手情况
4、增加项目著名度
无
2月下旬开盘前
1、测评用户意向
2、销控封位
3、在不公开价格前提下以折扣优势促成用户内部认订（不对外公开）
4、开展胶东半岛本市SP活动
5、开展全国性SP活动
6、开展对韩SP活动
7、派发DM单增强影响力
1、通知预登记用户进行内部认订（订金可退）
2、完成实施销控表及销控说明
3、完成统计报表设计提交
4、测评用户意向调查及汇报制作分析用户需求内容并进行分类分析用户所提问题，立即把稳侧关键
5、准备购房协议
6、组织本区域和异地市场开盘阶段性调研
7、派发DM单
1、为开盘打下基础同时完成部分成交、制造现场高温效应
2、销控封位确保铺位供求
3、立即了解市场和竞争对手情况
4、立即搜集用户信息及接收程度
5、立即了解市场和竞争对手情况
6、增加项目著名度
5%
时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
开盘期预定3月6日开盘
1、开盘仪式
2、销控封位
3、公开价格
4、开盘实施促销铺（二套）
4、开展对韩SP活动
5、另实施开盘折扣
6、利用开盘热造势
7、派发DM单增强影响力
1、接待现场用户
2、结合推广专题实施现场工作
3、借助开盘热气促成成交
4、结合推广专题实施现场工作
5、完成成交用户数据表录入
6、完成各项统计报表
7、实施销控表
8、确定参与房交会地点及内容
9、派发DM单
1、达成现场销售同时主动推高开发企业著名度
2、合理控制户型销量配比
3、增加项目著名度和开盘效果
20%

（1）外出派发DM宣传单
时间：1月~12月
地点：文登、威海、烟台、济南、青岛、荣成、淄博、临沂、乳山XXX XXX XXXX
实施目标：经过外出派发DM单形式，对以上城市专业市场进行一对一宣传、搜集前期快速提升项目著名度，搜集项目意向目标用户，屏蔽前期无法公布硬性广告劣势。后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。
所需道具：DM单、名片、问卷单、小礼品
负债责任人员：孙弘XX
工作人员：全部销售人员
估计效果：前期搜集目标用户1500组、后期5000组，累计此项活动搜集目标用户6500组左右。
（2）网络式销售
时间：2月底开启
地点：全国性网站
实施目标：经过制作主网站和各大网站链接网页形式建立项目网络化系统，为建立网上销售和以后网络经营建立信息平台。
所需道具：网络制作
负债责任人员：双方
工作人员：双方
估计效果：经过网络模式打开全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况，增加项目著名度，以网络认购形式吸引全国用户关注、认购。
（3）网点式销售
时间：3月6日开盘前
地点：威海、烟台、济南、青岛、荣成、淄博、临沂、重庆XXXX
实施目标：针对省内消费目标和关键城市设点接触、接待意向用户，并经过购房车接待用户到项目现场完成认购。
所需道具：涉外点、看房车、楼书、
负债责任人员：孙弘
XXX
工作人员：各地外派销售员
估计效果：搜集、挖掘全省目标意向用户，实现省内市场拓展和最大成交量，完成省内销售目标任务。
（4）政府帮助完成目标用户搜集
时间：2月
地点：文登、威海XXX
实施目标：经过政府渠道搜集目标用户，如银行高额存放户、高额手机用户、政府预定消费部门等。
所需道具：项目资料、联络电话
负债责任人员：孙弘XXX
工作人员：全部销售人员
估计效果：利用本身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资用户源。
（5）常规现场用户接待
时间：2月底~3月6日开盘
地点：售房中心
实施目标：完成日常接待，把握现场气氛，完成前期内部认购、预定、预售。
所需道具：售房部、售房部所需道具
负债责任人员：孙弘XX
工作人员：案场销售人员
估计效果：完成前期用户接待、形象宣称、展示和经过内部认购完成部分销售任务。
（6）SP活动促销
时间：2月中旬
地点：文登、威海、烟台、济南、青岛、荣成、淄博、临沂、乳山xxxx
实施目标：经过各项促销活动增加项目著名度和推广力度，促成消费者购置欲望。
所需道具：SP活动计划确定
负债责任人员：孙弘XX、活动组织人员
工作人员：销售促销人员
估计效果：增加项目著名度和推广力度，完成部分内部认购。
（7）开盘仪式
时间