药品零售店长手册模板.doc

《店长培训教材》目录

l 店长五意识、三制宜和Ｑ12法则……………………………………….………………..1

l 店长自问70例……………………………………………………………………………..2

l 药店店长管理艺术………………………………………………………………………3-5

l 新店长上任注意事项………………………………………………………….…………..6

l 售前、售中和售后服务……………………………………………………….…………..6

l 药店药品陈列技巧…………………………………………………………...……….7-8

l 店长培训手册…………………………………………………………….…………….9-14
n 店长职责……………………………………………………….………...…………9
n 店长职能…………………………………………………………………………..10
n 店长必备任务………………………………………………….………………….10
n 怎样给店长定位……………………………………………………….…...………..11
n 店长角色能够分为哪些…………………………………………….…………….11
n 店长使命是什么…………………………………………………….…….………12
n 店长素质有哪些要求……………………………………………….…….………12
n 店长应该含有十项知识贮备……………………………………….…………….12
n 店长培训9个关键内容………………………………………….……………….13

l 连锁企业管理体系…………………………………………………………………14-15

l 药店促销方法……………………………………………………………………..…..15-19

l 销售员回应用户质疑七大方法……………………………………………..……..19-21

l 销售员：教你怎么使“诈”！………………………………………………………..21-22

l 顶尖销售员全部是重视学习高手……………………………………………………23-25

l 销售员心态修炼……………………………………………………………………25-27

《店长培训教材》

一、店长五意识、三制宜和Ｑ12法则
（一）五意识一个也不能少
1、危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上感觉。药店行业竞争空前猛烈，企业发展好坏，全部直接影响到个人生存和发展。怎样利用有限资源去寻求药店最大生存和发展空间，成为店长苦苦思索难题，所以在工作中必需有危机意识，不能有丝毫懈怠。
2、经营者意识：开门迎客碰到多种多样麻烦事，店长要从经营者角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力负担，趋利避害。
3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列方法、商品组合销售方法等，并训练其举一反三能力。有些新职员接待用户时有恐惧心理，店长应立即帮助她们消除这种恐惧心理。
4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。
5、成功意识：店长乃一店之主，天天面临着很多难题，很轻易出现沮丧心情，所以保持良好心态至关关键。须知，成功不仅靠过硬本事、良好态度或人脉和机遇，更关键是有坚持和不服输心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。
（二）三制宜：经营管剪发威力
1、因地制宜：依据门店所处商圈形势，扬长避短。比如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常猛烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面优势均不显著，不过离商圈内唯一二甲医院最近，我依据这一地缘优势，造访门诊医师，引导部分处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，使销售额大幅提升。
2、因人制宜：不要期望店员全部是全能选手，关键是让其发挥自己优势。一个门店职员是由年纪、性格、经验、悟性不一样人组成，要想建立高效、有纪律团体，店长应赏罚分明、树立楷模。采取一对一谈话，帮助店员成长，让店员明确自己闪光点，并加以扩展。
3、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作关键，把有限精力和时间集中起来，进行关键突破。把工作关键分成三个阶段：第一阶段是聚人气。改善服务环境，提升服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，处理“为何销”问题；第二阶段做商品陈列，根据毛利率高低，确定商品陈列。一直把高毛利商品摆在柜台最醒目标地方，处理“销什么”问题；第三阶段制订合适销售策略，帮助店员分析 高毛利商品卖点及相关销售策略，处理“怎么销”问题。
（三）Ｑ12法则：激励职员有妙法 众所周知，店长所率领一线职员表现好坏，往往决定企业在市场竞争成败。企业在评测职员表现方面制订了很多指标，诸如销售业绩、商品管理、劳动纪律、专业水平及工作效率等。即使这些指标能够客观地反应职员或门店现实状况，但全部是从企业或门店角度出发来评测职员。怎样从店员角度出来，评测其工作表现，并不停提醒、激励职员进步呢？借鉴Ｑ12法则，让职员在其中不停寻求自己定位，发挥自己能动性：
1、我知道对我工作要求；
2、我有做好我工作所需要材料和设备；
3、在工作中，我天天全部有机会做我最擅长做事；
4、在过去七天里，我因工作出色而受到表彰；
5、我认为主管或同事关心我个人情况；
6、工作单位里有些人激励我发展；
7、在工作中，我认为我意见受到重视；　
8、企业使命/目标使我认为我工作是关键；
9、我同事们致力于高质量工作；　
10、在过去六个月内，工作单位有些人和我谈及我进步；
11、过去十二个月里，我在工作中有机会学习和成长。

二、店长自问70例
1、我到这家药店有多长时间了？　 2、我这两天情绪是不是有点低落呢？
3、自己能胜任店长工作吗？原因是什么呢？　 4、自己和店员沟通有障碍吗？
5、自己了解店员过去情况吗？ 6、店员全部是什么样性格呢？
7、职员有什么爱好，业余时间全部在忙什么？　 8、职员今年最大成就是什么呢？
9、职员今年最大难题是什么呢？　
10、自己怎么去稳定职员情绪，调动她们主动性呢？
11、职员之间隔阂消除了吗？　
12、自己平时对职员是激励多，还是批评多？
13、自己想过哪些方法来提升职员素质呢？　　　　
14、最近国家政策有什么调整，对销售会产生多大影响？
15、药店周围最近有什么改变呢？会影响到销售吗？
16、哪些问题是店里关键问题呢？ 17、上下班时间需要调整吗？
18、是不是需要延长服务时间？ 19、收款台备足零找了吗？　
20、药店所处位置理想吗？ 21、药店迁址后，自己应采取哪些新方法呢？　
22、药店销售酬劳机制合理吗？ 23、对职员管理和考评到位了吗？　
24、管理上还存在哪些问题？ 25、自己想过哪些措施宣传药店呢？　
26、假如立即让我接手一个新店，我该怎么去管理？
27、自己到周围其它药店搞过调研吗？　 28、库存结构调整得合理么？
29、店堂部署、货位安排、商品摆放得合理么？30、店里还有哪些人能胜任店长工作？
31、职员礼仪规范有缺点吗？　 32、有多少用户因品种不全流失？
33、用户距离药店最远有多远？　　 34、自己造访过用户吗？
35、用户叫得出店员名字吗？　　 36、进店用户，店员能认出来有多少？
37、用户第二次来药店，店员能认出来有多少？　
38、怎么样能让用户记住自己店员？
39、店员能知道多少用户职业和住所？　
40、今天上班，店员脑子里能记得住多少用户情况？
41、店员对经营商品熟悉程度怎么样？　
42、店员对新增加药品名称、作用、禁忌和价格熟悉了吗？
43、店员介绍药品到位吗？　 44、今天，店员从用户身上学到了多少知识？
45、药店在销售上有哪些优势和劣势？　 46、药店品种够全吗？
47、名牌厂家货占到多大百分比？　 48、占销售百分比最大药品是哪多个品种呢？
49、本店用户群结构是什么样？　 50、在不一样季节，自己有什么不一样促销措施？
51、自己花了多少时间在提升店里销售业绩上？　
52、经费多少在本店每日销售高峰是在什么时间段？
53、本月销售额离任务还差多少？　
54、面对销售下降，自己应该采取哪些补救方法？
55、开展促销活动对提升销售额有多大实际作用？　
56、缺货问题处理了吗？ 57、店里已经有多长时间没有补充新货？　　
58、周围药店短缺品种，我有吗？ 59、有哪些品种长时间没有销过了，是什么原因呢？　　
60、店里大用户有哪几位呢？ 61、自己对今天销售量作了分析了吗？　
62、自己跟已经流失老用户联络过吗？ 63、店员出勤率高吗？　　　　　　　　　　　　　　　
64、店里收入现金全部立即上交了吗？ 65、今天店里出现了什么差错吗？　　　　　　　　　　　
66、今天有用户投诉吗？ 67、对暴露出问题全部作了妥善处理了吗？　　　　　　　
68、ＧＳＰ统计完整吗？ 69、明天交接班安排全部好了吗？　　　　　　　　　　　
70、明天工作计划有眉目了吗？

三、药店店长管理艺术
（一）店长必备素质 店长是药店一店之长，其素质高低直接影响着药店经营和发展。所以店长应努力提升本身素质，以适应药品零售发展需要。
1、高尚职业道德。优异店长必需含有高尚经营道德、良好个人品质、强烈责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下，以身作则，只有这么才能含有凝聚力和号召力。
2、良好个人信誉。店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守誠诺。俗话说“言必行，行必果”。只有这么才能对周围店员产生影响力，从而赢得店员信任和好评。
3、主动实干精神。在日常经营管理中，店长要根据客观规律办事，用自己专业知识和经验来搞好经营管理。当药店碰到困难时，店长更应发挥作用，率领店员努力闯关，使药店立即走出困境。
4、较高业务技能。俗话说，“打铁先得本身硬”。药店店长必需努力学习、提升业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。
（二）店长管理职能 店长管理职能是多方面，在药店经营中，计划、引导、总结等全部是工作关键职能。只有认真推行好这些管理职能，才能使计划落实，确保任务圆满完成。
1、制订全方面计划，店长在经营中应制订药店可行性计划。要确定药店经营短、中、长久计划，并将各时期计划分解，设计出全方面单项计划。要使店员明确计划关键性，使之有奋斗目标，不然工作会失去方向。
2、组织实施落实。将确定计划科学分配，使每个店全部有任务。在店员人人明确任务基础上，店长应依据计划，主动组织实施完成。在组织实施中要将人、财、物合理配置，使资源优化组合。
3、正确把握引导。正确引导店员完成计划目标是店长关键任务。店长对店员工作情况要给予指导，对计划分配、任务完成情况及各步骤之间衔接全部要过问，立即调整工作方案，正确引导各项工作。
4、检验分析总结。对分配工作，尤其是部分包含关键问题计划指标，店长要认真检验，检验能够定时或不定时进行。对工作情况要立即进行分析，总结工作中成绩和存在不足。
（三）店长领导艺术：是指店长在指挥、协调、服务等方面艺术性，而不是在这些方面生搬硬套书本知识或以权压人，瞎指挥。
1、指挥艺术。优异店长是管理型人才，善于组织管理，含有较强组织能力和指挥能力。店长指挥艺术，关键是根据药店经营客观要求，调动店员工作主动性，指导店员有效地开展工作。
2、协调艺术。药店看似独立，其实它和进货单位、购药居民、政府执法部门等有着亲密联络，这就要求店长能处理多种复杂关系，协调好和店员、和用户、和上下级之间关系。
3、服务艺术。药店经营工作实际上是一项服务性工作，经过向用户提供咨询、讲解、销售及售后服务，使用户能够买到所需药品，这就要求店长应含有较高服务水平，不仅能解答提出各类问题，还能以饱满热情服务于用户。

四、店长必备
店长角色实际上是“首席实施官”。别看职务不高，但工作中需要打理事情却不少。有道是“打铁还靠本身硬”。假如想成为一名优异门店管理者，在下认为必需加强以下“十项修炼”。　　

一、过硬专业技能　　
　　药店经营管理包含药学、医学、营销学、管理学等方方面面，作为店长，工作中事无巨细，全部要一担子挑起来，如店员培训、投诉接待、陈列更新、POP广告制作、药品周转、存货盘点、销售活动等。全部这些，全部需要统筹管理，所以必需含有过硬专业技能。
　　在专业技能修炼上，店长尤其要注意两个方面：一是药学知识。在竞争白热化今天，药店之间竞争实际上就是服务上竞争，谁含有较高药学服务水平，谁就会在市场竞争中占得优势和先机。二是制度建设和实施能力。店长必需学会构建适合本身门店实际情况和特点管理框架，经过制度建设，规范经营，经过对制度实施，提升自己威信。　　

二、发散思维能力　　
　　店长不仅应是一个多面手“将军”，而且还应该是一个含有发散性思维能力“思想家”；不仅要会做人处事，而且还要善于思索。优异店长应该含有把自己要实现愿望，尤其是要达成管理目标清楚地描绘出来能力，能够清楚地表明自己思想；要善于捕捉和利用信息，促进管理工作高质高效。为此，店长必需含有正确把握某一事物或事件整体或全貌能力，了解和掌握其对整个组织所起作用，并能够预见其发展趋势。 　　

三、高度敬业精神　　
　　药店工作中，职员总会潜意识地“向上看齐”。所以，店长应该意识到，工作态度是能够被传染，自己必需在店员中间树立起一个良好楷模。通用电气CEO杰克•韦尔奇认为，衡量一个企业健康最好指标，既不是销售额增加和成倍利润，也不是市场拥有率和用户满意度，而是企业敬业度。她说：“任何一家企业假如想要获取竞争优势……就必需让每一位职员全部保持敬业。”
　　店长必需以身作则，保持高度敬业精神，这种精神将在潜移默化中传导给店员，从而使整个团体敬业度不停提升。　　

四、持久竞争意识　　
　　药品零售行业竞争加剧已是不争事实。我们常常会看到，一条不长街道上，可能林立着大大小小多家药店。一个药店假如没有自己关键竞争力，就很轻易被残酷地淘汰出局。这就要求店长必需树立持久忧患意识和竞争意识，尤其是要找准阻碍药店发展症结和本身存在问题，立即处理，扬长避短。同时，还必需清醒地认识到，人才竞争、岗位竞争、管理竞争、客源竞争、效益竞争是无处不在，只有树立高度竞争意识和进取意识，店长才能不停进步。　　

五、强烈团体精神　　
　　“由一头狮子率领一群羊，能够打败由一头羊率领一群狮子。”大凡成功管理者，其职员全部含有优良团体精神。而含有优良团体精神企业，大全部有一个卓越领导者，如海尔、通用、松下等企业。这些企业管理者，不仅本身含有很高素质，而且更重视有意识地提升职员素质，培养职员团体精神。张瑞敏当年为了维护工作团体形象，义无返顾地砸烂72台有质量问题冰箱举动，打破了职员固有工作观念，培养了海尔职员对产品质量一丝不苟团体精神。所以说，药店店长团体意识，对团体精神起着决定性作用。要培养职员强大团体精神，店长本身先要含有卓越团体精神。

六、超前创新意识　　
　　创新是企业生存原动力。药店在市场化进程中，那些能够立即把握药店行业发展命脉，正确估计行业发展方向药店，总能取得更大发展机会。比如最早推出二十四小时服务药店，最先推行会员制药店，曾经全部取得了很大成功。
　　店长管理创新关键有两个方面：一是计划创新。既要表现计划严厉性，又要表现计划灵活性；既要考虑计划超前性，又要考虑计划可实现性。二是组织创新。组织目标要明确，切实可行；机构要精简，人员精干；要因事设人，分工明确；事事全部有些人管，人人有事干；部门间分工不分家，协作精神要强。　　

七、长远学习计划　　
　　在药店经营管理中，常常会出现新问题，碰到新情况，面对新困难。应正确过程其实就是学习过程。店长应该制订本身长远学习计划，不停在工作中积累新经验，接收新思想，处理新问题，从而提升管理能力。学习得越多，店长视野就越宽广，思维也越活跃，这么才能真正做到管理最好化。
　　店长要将工作学习化，学习工作化，将学习融入工作之中。每一个困难处理全部是一次学习。只要注意不停地积累，就能不停提升本身素质，愈加好地适应用户要求，不停提升服务质量。　　

八、坚强个人意志　　
　　竞争越猛烈，就越能表现管理者管理能力。勇敢管理者不会被困难吓倒，更不会被猛烈竞争吓退，而会迎难而上，为处理经营管理中出现问题做出不懈努力。要成为一名优异店长，道路难免崎岖，假如害怕失败话，那就最好不要去做。不怕失败是充足自信表现，店长一项关键素质就是意志力和自信心强。一个称职店长，一定要含有刚毅气质和坚毅勇气，胆大心细，了解组织环境和竞争对手，掌握游戏规则。没有跟随者愿意在不自信和怯懦领导手下工作，聪慧跟随者也不会长久追随这么领导。

九、公正公平态度　　
　　对于一店之长来说，坚持公正公平处事态度是很关键。药店待遇可能不高，但只要合理、公正、公平，店员主动性一样能够调动起来。相反，即便给出了不菲待遇，但没有一碗水端平，一样不能调动职员主动性，难以赢得大家尊重。店长首先要笃信正确做人标准及规范，确保自己不出现越轨行为。其次是要“开诚心，布公道”，必需秉公办事。　　

十、高效沟通能力　　
　　人力资源管理是药店管理中最关键步骤之一。企业管理关键就是管人，不管用什么措施，经过什么体系，沟通永远是第一位。从某种意义上讲，一个管理者沟通能力，代表了她管理能力。店长在日常工作中要注意以下两点：一忌言语伤人。对于下属工作安排或不满意见，能够经过正面批评或侧面提醒进行引导，而不是不分青红皂白地责备一通，不然会对店员心理造成较大伤害，甚至带来长久阴影；二要善于用人。为店员营造一个友好、融洽、友爱、互助工作环境，是店长管理中应有之义，要善于把握每个人心态，掌握和职员交流沟通技巧，善于激发和引导。要为职员发明机会，发明条件，使职员充足体验到成就感，使职员喜爱自己工作，进而得到不停发展。

1、从药店角度来看 即使店长工作个人目标可能不尽相同，而不管怎样，唯有药店发展总目标实现后，个人目标才能得以圆满实现。能够说，药店是店长进行对外联络、和各式各样人交往媒介，对自我磨练有很大帮助；又能够说，药店是店长镀金学堂，在这里能够增加社会经验，为未来自我发展奠定基础（很多药店高层管理人员全部来自众多店长）；还能够说，既然在药店工作能够得到这么多益处，店长就要充足珍爱这一份工作，要有主动工作态度、饱满工作热情、良好人际关系；善于和同事合作、热诚可靠、有独立工作能力；含有发明性、不停提升业务技能、充足了解药品知识、知道用户真正需求；能够显现出药店和药品附加价值、达成业绩目标、服从高层管理人员领导并虚心向有经验人学习。
2、从用户角度来看 因为店长也常常和用户接触，其一举一动、一言一行直接关系到用户对药店感受，所以，必需要取得用户依靠。不仅如此，从用户反应里，还能够直接获知药店、药品和本身利弊所在。所以，用户对于药店和店长来说，其关键性不言而喻。 那么，用户喜爱店长应该含有哪些特点呢？外表整齐、有礼貌和耐心、亲切热情、友好；乐于助人、能提供快捷服务；能回复全部问题、传达正确信息介绍所购药品特点；能提出建设性意见、关心用户利益；急用户所急、帮助用户作出正确药品选择、耐心地倾听用户意见和要求、记住老用户偏好。 应时时谨记：每一位用户全部是我好好友；店长应很快乐地为她帮忙；帮助她们在购置药品时作出最好选择是店长应尽责任。
3、正视店长工作 药店店长会和大家打交道，在有些时候，还需要充当营业员角色，在某种程度上，有些药店店长缺乏必需自豪感。作为一名优异店长，她应该意识到这是一份高尚职业。
4、要成为优异药店店长，必需经过长久专业训练，要精通医学、心理学、营销学、演出学、口才学、人际沟通和咨询管理等。不仅双手灵敏，双肢勤劳，而且思索灵活。使用双手是劳工；使用双手和脑袋是舵手；使用双手、大脑、心灵是艺术家；只有使用双手、大脑、心灵再加上双脚，才是真正优异药店店长。
5、身为店长，天天在药店里接触除了药品之外，最关键是形形色色消费者。每一位消费者在选择药品时言行、态度又各不相同。怎样在交易瞬时过程中洞察消费者反应和需求，并立即做出判定，进而采取有效应对方法。 这些全部是现代优异店长所必需能够做到，不过在生活中没有任何一个人能够十全十美，但最起码，店长还是要含有最基础多个素质：要有做事干劲，对于本职员作能用心投入；拥有充沛体力，在工作时充满活力；有参与各项工作热忱。这么，才能够在工作中寻求乐趣，为自我成长打下良好基础。

五、新店长上任注意事项
店长本身素质高和低，服务技巧和服务态度好和坏，是影响药店整体服务水准关键原因。新店长在上岗前，最少要接收三项培训和测试。
1、了解所在企业 要充足了解所在企业历史情况、得到过哪些荣誉、产品研发和质量管理、售后服务承诺内容，和企业未来发展方向等。另外，药品在市场上行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2、了解行业常见术语及相关药品知识 对企业和行业知识充足了解，不仅能够增加药店店长对药店归属感，更能够增加导购代表在销售服务应对时信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在情况有所了解，还应对行业未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，和行业相关部分常见术语，如药品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至部分管理上术语，如5Ｓ、4Ｐ等词汇，也要熟知。
3、熟悉竞争环境 店长应随时留心行业竞争对手动向（如销售额、销售方法、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况立即向上层汇报。 另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道 具和陈列杂器吊、钉、挂 、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，也要率领店员这么做，以期使药品更富有价值感。 除了上面这几项以外，当药店 需要举行促销活动时，店长要经过活动前培训，具体了解活动目标、时间、方法、药品知识等细节；并率领店员领取多种促销宣传品和活动用具，以实施好促销活动。

六、售前、售中和售后服务
售前服务：营业前准备工作，包含药店内外环境、公共设施、陈列器材、药品清洁整理、药品和助销用具陈列、补货、接收店长培训指导等。为了要让用户感到满意，店长营业前准备工作是必备工作。 售中服务：指从用户进入药店到离开药店这段时间内，店长为其提供服务。如精神饱满地向用户提供礼仪、面带微笑地进行接待服务等。 售后服务：指药品销售后药店为用户们提供服务。药品品质确保、受理退换货、处理索赔事件、登门造访和寄送贺卡等。假如店长每件事全部替用户设想得很周到，用户也一定会因为得到这些服务而感到欣喜，因为人含有敏锐感受力。 医药零售为是以消费者为直接服务对象，店长们生活起源、增加社会经验过程、为自我发展奠定基础，很多全部是用户间接给，这三项服务，是现代药店优异店长所必需要做到。

药店药品陈列技巧

药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列时POP广告之一。它是以商品为专题，利用多种商品固有形状、色彩、性能，经过艺术造型和科学分类，来展示商品，突入关键，反应特色以引发用户注意，提升用户对商品了解、记忆和信赖程度，从而最大程度地引发用户购置欲望。药品陈列也含有POP广告共有优点，同时又是便利用户、保管药品关键手段，所以是衡量服务质量高低关键标志。陈列方法和药店经理人需要方法不一样，店方法为了统筹安排空间、产品分类和协调用户感受，提升药品综合销售率。所以，卖场陈列工作，事衡量一个企业OTC营销能力高低一个关键标志，是企业决胜于OTC市场零售终端有利确保。因为医药市场特殊性，这里还需要注意是，药品陈列和通常商品专卖店陈列也是完全不一样，通常商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列目标则是最大程度促进销售，提升产品市场竞争力。 明确了药品陈列特点，阵列这项推广工作也就变得简单了，关键围绕“陈列技巧、OTC代表”二个方面开展工作就能够顺利完成OTC推广这个关键步骤。
一、陈列知识
1、 药品实物陈列和POP药盒陈列 药品陈列工作应分为药品实物陈列和POP药盒陈列两种。实物陈列是陈列基础形式，药盒陈列时对POP广告一个补充。
2、 陈列基础知识 陈列点：又称为陈列位，即陈列位置，只有将药品以合适形式（考虑数量、价格、空间、组合方法）陈列在合适位置，才能最大程度提升销量，提升品牌，因为现在患者购置行为随机性很大，这是OTC市场区分和医院市场最大特点。 通常一下位置为很好陈列点：店员习惯停留位置。在其后背架视线和肩膀之间高度位置及其前方柜台小腿以上高度（第一层）位置为很好位置。消费者进入药店，第一眼看到位置，即卖场正对门口位置。各个方向不阻挡消费者视线（关键为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。光线充足位置，在卖场内关键是正对卖场光源位置。同类药品中间位置。靠近柜台玻璃药品较远位置药品轻易受到注意。非处方药采取自选形式，患者较易拿取得位置为优势位置。著名品牌药品旁边位置。消费者常常经过交通要道。 选择陈列点时，除以上位置外，还应注意是要依据药店药品类别布局而定，另外，要保持适中有一个固定位置药品陈列，方便患者反复购置。 陈列线：这点在多种陈列培训中全部没有提到，对于陈列工作，我认为其也是一个关键，陈列线在这里意思是药品实物陈列和POP药盒车裂要形成一个线性关系，即有连续性，能够引导患者购置行为，君不见，部分厂家药盒在卖场码很引人注目，假如证实缓缓则关心，会引发患者一丝注意，但转了一下，没有发觉药品后，会立即取消深入察看念头，转去购置别药品或向店员咨询自己适应症药品。所以假如条件许可话，POP形式药盒陈列尽可能和实物药品陈列靠近。另外，配合其它POP广告、指示牌等或导购员引导消费者。对于多产品厂家，产品线性陈列也是一个关键。 成功陈列面全部含有以下特点：包装正面面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象），采取堆箱形式陈列面稳固性（不易翻倒，确保安全），多产品集中排列，最少三个排列面（因为一个较易被品名价格标签挡住），留有陈列面缺口（给人感觉热卖中）
3、 药品陈列技巧 药品陈列技巧关键是集中在陈列点、陈列线、陈列面方面，上面已经述及，另外还需注意是：尽可能利用多种陈列方法多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择陈列地点有：柜台、背架、自选货架、橱窗、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方许可堆头地点等。

二、OTC代表
OTC代表在陈列方面工作关键为：
1、 陈列日常维护﹒保持陈列整齐洁净﹒保持陈列稳固﹒注意不要断货，预防竞争品乘虚而入﹒随时处理损坏药盒陈列及POP广告、指示牌、污损或使用期快要药品等﹒注意店员对于本产品陈列疏忽并给调整﹒其它维护工作
2、 教导和帮助店员陈列及陈列活动﹒教导店员按本产品陈列要求进行陈列﹒在陈列竞赛及其它活动中教导和帮助店员有效开展陈列﹒配合企业店员公益教育计划对店员基础陈列知识进行教导﹒帮助店员在每日陈列过程中保持良好客情关系 最终，为了确保我们陈列有效；OTC办区域经理或OTC专员应常常对你药品陈列情况经过报表检验、库存盘查及现场抽检进行检验和评定： 区域销售量是否按计划保持增加？哪个药店本月销量波动较大？店方是否同意在一特定时间保持陈列？店方对你OTC代表评定怎样？陈列是否在热点？它是否真在此店中占优势？竞争产品陈列工作怎样？陈列大小适宜吗？辅助POP广告是否起到了她强化品牌、传达信息、引导产品陈列作用？陈列是否稳固？产品是否易于拿取？陈列是否洁净整齐？是否全部利用了该店陈列资源？……
当然，创新仍是药企OTC部永远话题，在这个零售终端推广模式日益雷同市场下，取得胜利仍是那些时刻创新厂家。

药店药品陈列有规矩

实施药品分类管理是保障群众用药安全有效有力方法，也是《药品经营质量管理规范》要求。药品分类管理不仅能够提升药店管理水平，规范药店经营行为，而且能够降低药品质量事故发生。
药店药品陈列应实施“四分开”标准，即：药品和非药品分开，处方药和非处方药分开，内服药和外用药分开，中药饮片、易串味药品和通常药品分开。
首先是药品和非药品分开。怎样区分药品和非药品呢？要看药品外包装上同意文号，同意文号是“国药准字”为药品，同意文号是“药管械字”为医疗器械。除此以外，诸如“食准字”、“卫妆字”、“消准字”等全部应按非药品对待。除了药店经营场所药品陈列以外，药品在库房存放，和购进、验收、养护等统计，全部应实施药品和非药品分开。
其次是处方药和非处方药分开。药品包装上有OTC标志为非处方药，不需
凭医师处方即可购置和使用；药品包装上无OTC标志为处方药，必需凭医师处方才可调配、购置和使用。有些药品虽被列为非处方药，但其包装和说明书上没有印刷OTC标志和相关警示语，也应按处方药管理。
第三是内服药和外用药分开。外用药品包装上印有红底白字“外”字标志，应和内服药品分开陈列，陈列区应有显著“外用药”标志。
内服药品有两种分类方法。一是按药品功效分类。这种方法不仅便于用户对症选购，而且便于营业人员问病售药，但因为相同功效药品剂型较多，包装大小不一，陈列起来不大美观。二是按剂型分类。因为同种剂型包装大小靠近，按这种方法陈列药品整齐美观，分类明确，便于监管部门检验，但不便于用户对症选购，对药店新上岗营业人员来说也有一定难度。为了实现优势互补，可在第一个方法基础上，再按第二种方法进行再次分类。
最终是中药饮片、易串味药品和通常药品分开。易串味药品应相对集中储存和陈列，并和其它药品分开。危险品不应陈列，如有需要必需陈列时，只能陈列代用具或空包装。另外，拆零药品应集中存放于拆零专柜，并保留原包装标签；药品需要拆零时，从原陈列位置移到拆零专柜，不能将非最小销售单元整包装药品摆放在拆零专柜等候拆零。中药饮片应集中存放，并和其它药品分开。
总而言之，处方药、非处方药、中药饮片、医疗器械和非药品应分区陈列，并悬挂显著分区标志，外用药、易串味药品、拆零药品货架应有显著分类标志。

店长培训手册

店长就是一个门店中火车头，火车头走车厢就走，火车头停车厢就停，所以店长是门店内典范和全部些人学习楷模，正确率领和示范会有正确结果，当然不正确率领和示范也会有不正确结果，逃不开因果关系约束！
第一章 （店长）资质
一、 店长职责
★五项基础职责
（1） 达成业绩职责：不管店长是经营者还是营业者，必需担负起店中业绩关键责任。
（2） 管理职责：对于店中“人”、“物”、“钱”、“情报”等，店长全部得充足管理、具体落实实施企业各项要求。
（3） 指挥统帅职责：店长应该发挥指导、统帅部属最大能力。正确和合适指导，下属才能100%发挥能力。
（4） 处理问题职责：有相关业绩或工作中所发生问题，店长全部必需思索和处理。
（5） 判定职责：在权限范围内，店长对于业务应有正确判定。这和下属听命行事立场迥异。
★两项最基础工作
1、 对外工作：〈追求消费者各方面满足〉
（1） 吸引消费者货物方案
不管是什么时代，专卖店胜败是决定于货物品质好坏、齐全是否。和以往所不一样，不仅要适应消费者需求，还要提出能正确领导消费走向新型商品。这是店长第一要务。
（2） 营造“气氛好”“便利”卖场
消费者所期待店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。达成这二项要求是店长第二要务。
生意成交不成交另当别论，用户只要一上门就给亲切接待，每一工作人员全部是亲切和蔼，笑脸迎人，把用户当成好友一样，这就是要领。
另外一点是“便利”：商品摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽问题。
（3） 让用户有行家感觉
在售货现场接待用户时，必需有让人信服贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧训练是店长第三要务。店长对于新产品所引发新生活形态应该有建言能力。
不过，假如是一知半解、半生不熟说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。
接待用户态度也不宜过分，最好程度是坦诚，真心地期望用户找到想要商品。
（4） 咨询多、趣味多，又具新奇性
不管是对商品，还是在店内交谈中，全部应该让人充满趣味、新奇和识博见广感觉，这是店长第四要务。
今天消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便商品。一定要逛一逛每一家店，好好审阅，和店里人相互交谈，最终才愿意购置中意商品。所以在专卖店购物时，用户通常就象在做休闲活动通常。
2、 店长对内工作
（1） 不管怎样以达成高销售额为目标
这是店长第五要务，发明销售额就是店长首要工作。商品陈列、卖场环境、待客、促销等全部是其手段。
（2） 在库品一定要保持鲜度
专卖店在库品在陈列、数量方面不仅要适度，最关键是一定要保持鲜度。这是店长第六要务。滞销品需立即写申请报备倾货，畅销品量要保持
（3） 提升人员和售货场地平效
为了要达成目标必需 a、将店员结构压至最低，b、工作分配及指示应确实、
c、提升售货技术水准和工作效率。
（4） 每十二个月必需开发30%新用户，业绩需递增
二、店长职能
1、必备9项资质
（1） 热情：店长在面对工作时必需要有高度热情和激情。
（2） 主动：主动地面对全部事物，这是企业发展时最需要店长
（3） 开朗：开朗人才能聚集众人，率领众人。需要能够使店里充满欢愉，友好气氛店长
（4） 感性：现在最流行话是“感性”，不仅是对商品、商品陈列或谈话上店长也应感性，充满爱心
（5） 协调性：共同作业基础在于协调性，不管是对部属上司还是用户或交易对方全部必需具协调性
（6） 责任感：店长被委托了若干名部属及几百万元商品，没有强烈责任感绝对不行。
（7） 不屈不挠：一个人不可能永远顺利，身为管理者一定要不畏困难，含有坚强忍耐毅力
（8） 归属感：热爱工作、团体、把店当成另一个家，这是作为店长原点
（9） 行动力：失败通常是因为不行动。立即行动是店长应含有资质
2、应备8项基础能力
（1） 考力：更广、更深一步地思索。思索不足行动会造成徒劳。
（2） 判定力：正确快速下判定。愈是上司不在，判定就尤其关键
（3） 领导力：必需能调动、激发部属工作主动性，拥有指导部属领导力，统御力，能正确处理人际关系
（4） 指导力：能够正确指导部属“前进”、