海南海岸公馆营销方案样本.doc

海南海岸公馆营销方案
目录
一、市场分析
1.1房地产发展背景分析
1.2二零零五年房地产市场发展概况
1.3竞争对手分析

二、立案环境分析
2.1项目地理分析
2.2项目周围环境分析
2.3区域背景和发展趋势
2.4项目计划设计分析
2.5项目户型设计和面积配比分析
2.6景观环境分析
2.7配套环境分析
2.8价格定位分析

三、SWOT分析
3.1优势和机会点
3.2劣势和问题点

四、市场定位
4.1目标用户定位
4.2产品定位
4.3价格定位
4.5概念定位
4.6项目形象定位（VI系统）

五、营销推广策略
5.1媒体策略
5.2营销周期
5.3阶段性推广策略

六、销售网络和销售培训
6.1销售网络
6.2销售培训
6.3销售手册
6.4用户管理系统
6.5销售作业指导书

七、案前筹备工作
7.1企划设计部分展开设计和制作
7.2现场表现部分设计和包装

一、市场分析

1.1房地产发展背景分析
海口市房地产市场发展，已经经历了三个时期，现在正进行第四个发展阶段。海口市房地产市场发展阶段性特征以下表：
阶段
时间
特征
过
热
期
90至93年
·政府对地产市场宏观控制力差；
·众多地产商一哄而起，产品品质普遍不高，同质化现象严重；
·市场处于无序竞争状态
·企业缺乏品牌意识及产品意识
·消费者消费缺乏理性
低
潮
期
95年
—
1999年
·房地产企业出现优胜劣汰局面，市场开发力度降低
·向良性竞争阶段转变
·住宅消费需求开始放大
·消费者趋于理性消费
发
展
期
99年-
·房地产开发规模大幅度增加
·房地产开发企业品牌意识有较大提升
·住宅消费及投资百分比大幅增加
·房地产项目产销两旺
·房地产价格稳步上扬
盘
整
期
下六个月开始
·国家宏观调控作用显现，新调控政策相继出台
·房地产价格稳定上升但增幅降低
·投资行为得到控制
·房地产空置率提升
·消费者持币待购心理加重，对房地产价格预期不明朗
·房地产销售速度放缓

1.2二零零五年房地产市场发展概况
　 1—8月份，海口市房管局共办理新建商品房交易3650宗，面积达485811平方米，成交金额113228万元，平均销售价格为2330.70元/平方米。在销售面积中，住宅为47.83万平方米，占销售总面积98.3％，非住宅销售仅有0.75万平方米，占1.7％。现在已在海口市房管局登记商品房预售达2785宗，面积为33.5万平方米。
　　今年以来，海口市二手房交易很活跃，成交量为3718宗，比去年同期增加51％，但面积是62.78万平方米，比去年同期增加了46％，10.89亿元成交金额和去年相比增加较快，同比增加83％，成交平均价格为1749元/平方米，达成了较高水平。在二手房交易面积中，住宅占87.95％，非住宅占12.05％。
　　依据以上海口市房地产市场运行情况分析，海口市房地产市场总体趋于平衡，供求结构基础合理。因为海口市城镇进程加紧，使市区居住、就业人口不停增加，所以，房地产市场将继续活跃，需求也将深入增加。同时，在海口新楼盘推出量大幅下降情况下，长久积压空置商品房经过合适改造、重新包装、降价销售等情况，将继续受到市场追捧。从海口市房地产市场总体态势来看，关键表现以下多个特点：
　 1、政府管理部门宏观调控和金融市场管理力度加大，至海口市房地产开发总量较去年有所上升，同时房地产销售额展现出较大增加，市场总体形势好于去年。其次，投资性购房比重逐年上升，
　 2、从楼面地价变动情况来看：海口市基础上展现逐年上升趋势，尤其是上升幅度较大。这关键是伴随海口市市民居住条件不停改善，市民对居住环境和配套设施建设要求也越来越高，促进开发企业降低小区容积率，拿出更多土地进行环境和配套设施建设结果。
　 3、从海口市房地产市场形势来看，高层空置面积和百分比连续上升，多层住宅受总量供给不足，消费需求旺盛影响，空置率深入降低。
4、当地居民购房百分比连续下降，从房屋销售对象情况看:外来人口购房百分比上升较快。海南独特热带风光及气候对投资、养老度假类型岛外用户有着强烈吸引力。
5、房屋空置量继续上升，但空置结构深入调整，多层空置深入展现下降趋势，但高层空置量却深入上升，尤其是商业空置量出现大副上升趋势，这关键和这两年商业楼盘大量建设相关，但相对应投资需求却无法同时跟进，致使商业项目出现大副空置现象。商务和高层空置情况在难有较大改观，估计空置规模和百分比会深入上升。
6、近两年来，海口市房屋建设成本在增加（土地、建材等涨价），利润空间缩小。同时，伴随海口市市民生活水平不停提升，对居住环境和配套设施要求也不停提升。小区建设中建设成本既包含房屋建设成本，也包含小区环境和配套设施建设费用。开发商为改善小区居住环境在绿化、公用设施配套、小区服务场馆、公用文体设施等方面投入了大量资金，使在小区环境中投入比以往大大提升。经过提升楼盘品质来取得高附加值回报，已经成为未来房地产开发主流，依靠规模和成本优势粗放式开发模式已经成为历史。
7、99年以来，房地产开发资金起源中银行信贷增加过快，各项房地产贷款成倍增加，是同期增加最快信贷品种。从房产企业统计资料显示：海口市房地产企业资金起源方面银行存款所占百分比已超出50％，房地产开发对银行资金依靠较大。以来，金融部门提升了房贷门槛，同时对房地产开发企业资质等级也提升了要求，使一部份开发企业较难取得房产信贷。尤其下六个月开始，国家深入加大信贷管理力度，同时银行利息深入上调，这些政策全部将对房地产市场产生深远影响，部分缺乏实力开发商将在未来洗牌中逐步退出市场，房地产每十二个月开发量和利润水平也将趋于稳定，不会在出现前几年大起大伏现象。
8、产品特征：海口房地产住宅档次参差，总体档次还停留在一个较低水平；中高级次项目标计划和建筑立面多数模拟或剽窃广深两地；而交楼标准以毛坯房为主；市区多为高层住宅，缺乏低密度小区。
9、营销手法：海口住宅大多数楼盘只限于宣传"区位""外部环境""内部素质"等传统营销手法，部分中高级楼盘开始尝试"概念营销"但利用不成熟，感觉牵强，没深入地贯穿到项目中去。
10、自下六个月开始，海口楼市出现普遍销售下降情况，8月份海口市有30%楼盘出现了零销售，各楼盘均纷纷开始价格明升暗降，变相打折进行促销。10月份，海口住宅销售价格三年来首次出现下降情况，比上个月下降了0.3%。
部分楼盘因其地理位置、优良品质、合理价格一枝独秀。
本人见解：即使海口楼市受国家宏观调控影响较大，但并非在此形势下房地产就难以发展，而是在于求新、求变、适者生存，不管何时，精品楼盘全部能依靠其品质屹立风雨中并大放光彩。创新，是发展永恒动力源泉。

1.3可类比楼盘分析
综合本案情况，周围可类比项目关键有国贸经典、绅蓝城市家园。

国贸经典立即开盘销售，在地理位置上和本案十分靠近，但因紧邻路边更为醒目，且同为续建工程。开盘时间早于本案，早一步进入市场。
国贸经典
案名
国贸经典
工地地址
海口市国贸玉沙路
开发商
嘉宏地产
计划层数
19层
计划栋数
1栋
户数
220套
主力户型
39㎡、57㎡
108㎡
使用年限
还有56年
付款方法
按揭和一次性付款
价格
起价2668元/㎡
层差
60元/㎡
均价
起价2738
商场
三层
开盘时间
-12中旬

综合分析：
国贸经典和本案地处同一地段，项目规模等很多方面全部有着一定程度上类似之处。且在销售时间上和本案将会有重合部份，故此该楼盘是本案发售时关键竞争对手。该项目比本案建设时间早、销售时间早，在交付使用时间上比本案含有更大优势。但在项目定位、产品形象包装、销售推广上未能充足表现其个性特点，同时在产品内在品质上存在一定不足。该项目给人总体感觉就是“国贸新盘活一个半拉子楼”，项目档次未能充足显现。如本案产品形式推广适当，则能够在短时间内以本案特色将其甩在后面。

二、立案环境分析

2.1项目地理分析
本案在海口市金融贸易区中心繁荣地带，东接玉沙路，北邻国贸大道，交通便利，人气鼎盛。
本案总建筑面积：1073.41m2；
容积率： 5.30；
建筑密度： 33.76；
绿化率： 30.27%；
停车位： 169
2.2项目周围环境分析
项目周围地处国贸商圈，商业气氛浓厚，北望琼州海峡。3公里范围内涵盖万绿园、金龙路美食一条街、阿伦小说酒吧、复兴城商业城、宜欣商业城、广百百货、金龙路菜市场、体育馆、万福隆超市龙珠店、宝华海景、黄金大酒店等；公交线路有多达10余条线路；教育配套有华侨中学、25小学校等。该区域在海口市百姓心目中定在“海口市富人区”，相关配套丰富齐备。

2.3项目计划设计分析
本案为停缓建工程，工程现实状况为已建至第五层封顶。现在方案设计是开发企业针对酒店式公寓开发思绪进行设计，所以，在计划设计上含有较强市场定位水准，项目外观质感、形象全部有不凡档次表现，本案每隔四层所做大型空中挑高花园，为本案点睛之笔，有效提升了项目档次，并很能吸引眼球。本案地面广场不做停车用途，而设计成为景观式花园广场，将在海口国贸寸土寸金区域深入提升本案品位。本案设计地下室、二、三、四层停车场，有效增加了本案停车位数量，使得本案在国贸项目普遍存在停车难客观情况下，再次表现不凡定位。在国贸旧楼较多背景环境中大有鹤立鸡群之势。

2.4价格定位分析
海口市房地产住宅价格连续三年一直展现上升态势，但上涨幅度有所回落，直至今年10月份，海口市房价三年来首次出现小幅下降情况。所以在本案定价中，因充足借鉴该片区项目定价和价格改变趋势，结合本案产品定位、市场定位及营销模式。在充足建立领导品牌形象同时，考虑价格和规模平衡原因，作到定价合理，利润适中，快速销售目标。

三、SWOT分析

3.1优势和机会点
1、交通便利，“海口富人区”、真正CBD，地段成熟；
2、项目档次较高，内在品质优良；
3、国贸中心区地标性建筑；
4、充足停车位；
5、配套设施一应俱全；
6、酒店式公寓，适合旅居、投资多个需求；
3.2劣势和问题点
1、早年不合理开发造成该区域高楼密布，缺乏科学计划；
2、周围如玉沙村等传统城中村居住区，居民层次较低、外来流感人口所占百分比较大，人口结构复杂；
3、该区域周围近期开发量在短期内快速增加，市场竞争压力提升；
4、企业著名度低，缺乏社会认知，需对企业加大推广力度；
5、国家宏观调控作用深入显著，市场观望心理浓厚；
6、内地投资用户因宏观调控原因影响，投资力度有较大程度降低；
7、银行出台信贷资信情况联网政策，对于利用按揭购置多套房产形成了冲击；
四、市场定位

本案早期设想为国贸区小户型精品公寓，但在经过一系列对市场和竞争力分析，认为本案定位为国贸区小户型精品公寓，市场同质化严重，竞争大。又鉴于本项目地理位置优越，项目规模不大，但发展商实力雄厚等综合原因，本案应针对海南当地市场，营造一个“旅居文化”概念。并应该向精、高方面发展，充足结合产权式酒店、酒店式公寓、高级小型办公写字楼三种产品形式优势，借鉴产权酒店投资回报性、酒店式公寓服务性、写字楼商务性，创新一个“产权酒店+酒店式公寓+商务写字楼”模式。
打造一座高级次、高品味CBD关键地标酒店商务公寓。

4.1目标用户定位
经过对市场和消费者分析后，认为本案关键用户群应是：高收入、有文化、有追求、有激情中产阶层。这部分用户多数以智慧致富，对新事物有较强接收能力，能认同项目推广专题，约占总用户群40%左右，关键来自海口市及岛内其它地域。约30%关键用户认同专题，但更重视产品差异性和高性价比；其它15%偶得用户，购置随机性大。估计总体用户起源百分比上，岛内岛外约为四六开。
A、用户类型：
关键用户：
a、在海口工作多年、事业有成、需安家立业岛外“新移民”、
b、需投资、度假岛外用户；
B、用户特征
1、 职业特征：生意人、私营业主、企业职员、外来人口、；
2、 年纪特征：25—45岁，其中以30—40岁为主；
3、 消费心理特征：
——对该片区计划发展有较强认同感；
——价格合理，有一定投资回报空间；
——计划设计有一定超前性，有一定生活品位；
目标消费群购房关注原因
旅居文化、投资方法、地段和品质是本案营销四大关键要素，在此基础上，应充足考虑环境、配套和开发商品牌建设；

4.2产品定位
高级位、高品味海口第一地标性酒店式精品公寓。
酒店式服务公寓和传统酒店相比，最本质区分在于这种物业可将每个单元出售给个体买房者，由拥有产权业主或委托酒店物业管理企业统一出租经营，所以能够认为它是拥有私家产权酒店。在建筑风格设计方面溶入时尚、高贵、简约和人性化，充足表现国际高尚小区专题，同时重视自然、生态、环境保护和科技化友好。
4.3价格定位
鉴于本案高起点、高素质定位，又考虑到产品本身配置及品牌价值，具体定价为：均价 4500元/㎡——5000元/㎡。定价较高并不是盲目标，而且是考虑到本项目建筑标准高，设计品味和附加值、配套设施、物业服务等全部将会做到高级位、高品味海口第一地标性酒店式精品公寓。
1、定价方法
国贸片区开发项目定位相近、用户相近、价格相互影响，提议本案独树一帜，采取用户认知价值综合定价法，依据周围可类比项目标价格及成本+利润推算出项目标基础价格，再依据本案特色，及用户对旅居投资认知价值合适提升价格水平。
定价标准是：一房一价、好房好价、特房特价。充足利用价格区间来做到以价格来实施销控。
2、均价
依据海口市房地产价格趋向、该地块未来发展预期等原因，该区域周围楼盘销售均价现在集中在3000——3500元/平米左右。提议本案均价为4500元/平米——5000元/平米（含装修成本）。为确保按计划实现全盘销售，提议在认购期给一定价格下调，依据认购情况，中开高走，逐步提升销售价格，确保项现在期快速回智笼资金，中后期实现利润，按计划在年底前实现完全销售。
3、付款方法
付款方法包含：一次性付款和七成按揭付款，项目封顶前可采取按进度分期付款；
4、优惠条款
内部认购优惠、开盘优惠、促销优惠，其它期间不享受任何优惠；
5、楼层和方位价差
——楼层价差
每层差价50元。
——朝向价差
南北向价格系数为1.05；东西向价格系数为0.95；
——景观价差
关键景观区价格系数为1.02；其它区价格系数为1.0；
6、价格分期策略
----内部认购价格：在平均价基础上给150元/平米优惠；
----开盘入市价格：认购用户在平均价基础上给100元/平米优惠；
7、价格调整
----价格走势：中开高走，开盘价格适中，价格逐步走高，在不影响品牌定位和形象同时促进热销；
----价格升幅周期：开盘后每个月价格上浮一次（需依据销售情况调整）；
----价格升幅百分比：30元/平米/月；
----价格技术调整：依据市场反应进行技术性价格调整；在促销期间依据促销政策进行价格调整；

4.5概念定位
专题概念：本案在进行市场分析和竞争力分析后，就开始导入专题。专题需和项目条件和文化相适应，具可实施性和可发展性，需形成市场差异性，建立项目区域范围内唯一性或领先性，且利益点充足，易于被市场认同和接收。
1. 专题设计
本案专题概念设计为：享受城市旅居投资生活。这是项目发展灵魂，在各方面以此为关键，进行市场化演绎：
广告专题语提议：
很思维，决定很人生
海岸公馆——你自己酒店
海岸公馆产权=国贸CBD关键地段+酒店股东+尊贵身份

4.6项目形象定位（VI系统）
1、名称
----项目名：
2、标志 ：待定
3、标准色：待定
4、标准字体 ：待定
5、工地环境包装视觉
----建筑物主体：巨副、广告画；
----工地围墙：展板；
----主路网及参观路线：彩旗、T型旗；
----环境绿化 ：花草、绿色植物；
6、营销中心包装设计
----营销中心室内外展示设计
----营销中心功效分区计划
----营销中心大门横眉设计
----营销中心形象墙设计
----台面设计、展板设计
----营销中心导视牌
----销售人员服装设计提醒
----销售用具系列设计
----示范单位导视牌
----示范单位样板房说明牌
7、企业及物业管理系统包装设计
----办公功效导视系统设计
----物业管理导视系统设计

五、营销推广策略

在本案推广过程中，概念提出至关关键：
1、酒店式服务公寓：
购房者购房目标为单纯自住，购置本案关键原因是需求高级次酒店式服务生活及配套，享受生活高层次及不一样于常规个性展现。
2、退休型住宅：
是一个所谓留后路退休住房投资方法。投资者在退休之前购房，每十二个月和家人去使用一段时间，其它时间交给酒店管理企业出租取得租金回报，到退休时候作为拥有优质服务、颐养天年住所。
3、投资型共管酒店公寓：
将每套房分为独立产权出售给投资者，自已先不住，投资者将该房委托给酒店管理企业进行经营，在形式上以购房款额度为基础计算单位，每5000元一股，加盟为酒店管理企业股东（或称之为合作伙伴），每十二个月获取年度利润分红。同时取得该酒店管理企业赠予每十二个月七天无偿入住权（期间水电费、物业管理费自付）。该方法年度利润分红通常可足以抵消分期付款费用，并有一定结余。所以，业主通常只要投入几万元首付款，就可不再投入。
本案关键对后两种投资概念进行推广。
在第3种投资型共管酒店公寓概念中，提议企业考虑能够将部份房产每套房分割成四份产权来进行销售，此种方法仅适适用于纯投资用户。其操作方法是：一套房能够卖给四个人，四个人共同出资，拥有一套房产权，房屋产权证每人一本，注明为共有些人。每个小业主仍按每个人所持有股份数量进行年度分红。在这里，没有一套房概念，只有一“份”房概念。如其中一个人需退出，则其共有部份产权仍能够转让给酒店管理企业，形成一个类似分时度假退出及转让机制，又可有效确保投资者利益。
提议在本案营销前三个月，预先将5层定位为酒吧类商业用途进行销售；6、7、8三层暂按写字楼功效进行销售；24、25层暂按同一销售单元销售。如三个月后开始进入公寓装修期，该部份未售出，则以公寓保留单位推出。

5.1媒体策略
1、印刷品
----楼书：以概念性写意手法进行表现；
----宣传海报、折页：对外派发；
----DM：目标投递；
----认购书：标准文本，表现企业形象；
----项目说明书：标准文本，可作为售后服务确保，表现企业形象；
2、NP（报纸）
----《海南日报》：报纸广告投放主体；
----《商旅报》：配合《海南日报》投放；
3、影视
----VCD宣传片：内容丰富，包含小区环境、计划、配套、服务等，关键在销售现场使用，配合宣传资料向用户发放；
----形象广告：制作5秒形象标板和15秒形象广告，在海口市关键电视台投放；
4、户外
----路牌：沿龙昆北路和滨海大道路口、世纪大桥、五西路关键区域设置三副广告牌；
----公交车体：主投车辆15路空调大巴等；
5、工地包装
----工地围墙：设计企业和项目形象广告；
----入口：彩旗包装；
----施工通道和道路：T型旗包装；

5.2营销周期
阶段
时间
目
工作内容
媒体应用
筹备期
30天
1.确立企划方案；2.完成销售前准备工作；
1.现场包装完成；2.宣传资料设计；3.广告创作；4.销售培训；5.营销网点建设；
1.工地广告；2.售房部广告；3.户外广告；
预热期
30天
1.传达楼盘入市信息；
2.建立初步市场形象；
1.新闻报道展开；2.DM派发；3.来电统计及来客接待；4.DS推广；5.暂不接收预订
1.报纸广告；2.户外广告；
认购期
30天
1.扩大宣传面，开发潜在用户；2.公关活动制造人气；3.掌握大量预订用户；
1.大规模广告传输2.电话回访；3.DM派发；4.公关推广；5.进行内部认购；6、岛外推广
1.报纸广告；2.户外广告； 3、网络广告
强销期
四个月
1.扩大传输面，形成热销；2.促进预订用户成交；
1.实施销售控制；2.现场气氛营造；3.举行大型开盘促销活动；4.大规模媒体广告推介；5.户外布标、彩旗气氛渲染；6.公开发售；
1.报纸广告；2.影视广告；3.布标、彩旗；4.DM派发；5.户外广告；6.销售说明书、看板；7、网络广告
清盘期
二个月
尾盘清理

1.用户反应统计分析；2.未成交意向用户回访，力促成交；3.调整下阶段主力推广产品；1.入住气氛营造；2.人际传输；

1.报纸广告；2.DM派发；3.户外广告；

5.3阶段性推广策略
1、筹备期
推广目标：完成推广前筹备工作；
关键工作：售房部建设；现场环境包装；确定企划方案；广告创作完成；营销网络建设；销售培训；
媒体应用：工地广告；户外广告；

2、预热期
推广目标：企业品牌、项目品牌、西山板块概念及DS推广；
关键工作：新闻报道；DM派发；来电统计及来客接待；电话回访；
媒体应用：报纸广告；户外广告；DM派发；

3、认购期
推广目标：认购信息公布、项目概念叙述、系列广告传输，形成认购高潮；
关键工作：系列广告；DM派发；公关活动；认购促销；
媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
4、强销期
推广目标：开盘信息公布、专题促销活动、系列广告传输，形成销售高潮；
关键工作：现场开放；系列促销广告；DM派发；开盘促销活动；
媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
配合活动：
——样板开放活动：推出精装修样板房，让用户感受未来生活，以实证促进销售；
5、清盘期
推广目标：尾盘清理、特价房促销；
关键工作： DM派发；现场促销
媒体应用：户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
配合活动：
——特价房促销：对剩下户型按周期限量推出特价房，一口价销售；

六、销售网络和销售培训
6.1销售网络
1、销售区域：提议在海口市项目所在地、上海、北京分别设置销售分部；
2、和各大城市代理机构合作，建立异地代理网络
3、和海南在线等网站合作，建立网上展示平台及订房系统

6.2销售培训
----企业情况：
企业背景、公众形象、企业目标（项目推广目标和企业发展目标）
销售人员行为准则、内部分工、工作步骤、个人收入目标
----物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周围环境、公共设施、交通条件
该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响情况
----项目特点 ：
A 项目计划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点，包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
C 项目标优劣分析
D 项目营销策略，包含价格、付款方法、策略定位、销售目标、推广手段、
竞争对手优劣分析及对策
----业务基础培训课程：
国家及地域相关房地产业政策法规、税费要求
房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识了解
B 建筑识图
C 计算户型面积
心理学基础
银行按揭知识，包含房地产交易费用
国家、地域宏观经济政策，当地房地产走势
企业制度、架构和财务制度
----销售技巧：售楼过程中洽谈技巧
A 怎样以问题套答案
B 问询用户需求、经济情况、期望等
C 掌握买家心理
D 合适使用电话方法
展销会场气氛把握技巧
A 用户心理分析
B 销售员接待用户技巧
推销技巧
语言技巧
身体语言技巧
----签定买卖协议程序：售楼部签约程序
A 办理按揭及计算
B 入住程序及费用
C 协议说明
D 其它法律文件
E 所需填写各类表格
展销会签署协议技巧和方法
A 订金灵活处理
B 用户跟踪
----物业管理课程：
物业管理服务内容、收费标准
管理规则
公共契约
----销售模拟：
以实际楼盘为例进行实习，利用所学全部方法技巧完成一个交易
利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
立即讲评、总结、必需时再次实习模拟
----实地参观她人展销现场

6.3销售手册
----批文：
企业营业执照
房地产“五证”
----楼宇说明书：
项目统一说词
户型图和会所平面图
会所内容
交楼标准
选择建筑材料
物管内容
----价格体系：
价目表
付款方法
按揭办理措施
利率表
办理产权证相关程序及费用
入住步骤
入住收费明细表
物业管理收费标准（其它标准学校等）
----协议文本：
预定书（内部认购书）
销售协议标准文本
个人住房抵押协议
个人住房公积金借款协议
个人住房商业性借款协议
保险协议
公证书

6.4用户管理系统
----电话接听记录表
----新用户表
----老用户表
----用户访谈统计表
----销售日统计表
----销售周报表
----销售月报表
----已成交用户档案表
----应收帐款控制表
----保留楼盘控制表

6.5销售作业指导书
----职业素质准则：
职业精神
职业信条
职业特征
----销售基础知识和技巧：
业务阶段性
业务特殊性
业务技巧
----项目概括：
项目基础情况
优势点请求
　　阻力点剖析
　　升值潜力空间
----销售部管理架构：
　　职能
　　人员设置和分工
待遇

七、案前筹备工作
为确保项目立即并按计划展开工作，提议立即开启案前筹备工作。具体入下：
7.1企划设计部分展开设计和制作
1． 售楼处建设方案：由销售部提供参考意见及提议，并由企业商议后，组织人员施工，由销售部和施工方共同对施工过程进行监督。
2． 案名和LOGO：经过分析企业及产品资料，广告策划企业和销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由广告企业方负责平面创意。
3． 名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，广告策划企业方负责制作，名片制作需待电话号码确定后方可实施。
4． 横幅、引导旗、块幅：由广告策划企业方负责创意、设计、制作，广告企业方和销售部共同制订公布周期和公布地点，并由广告策划企业方负责实施。
5． 套内家俱配置图：由销售部提供销售实际需要，提供合理家俱配置方案，广告企业方负责创意制作，并提供一套完整户型家俱配置彩图给销售部，放入销售员销售夹中作为销售资料使用。
6． 单片、海报、楼书：由广告企业方和销售部共同约定制作形式和内容。
7． NP稿：由广告企业方依据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由广告企业方和销售部共同探讨，确定媒体投放频率和投放时间。
8． 现场看板：广告企业方负责设计制作，由广告企业方和销售部共同约定看板数量和内容。
9．灯箱：关键内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由广告企业方负责设计并制作。

6.2现场表现部分设计和包装
1． 售楼处选址：售楼处地址选择要考虑人流量，进出动线合理性，车辆停放等问题。
2． 销控台：销控台位置部署，使专案经理对销售现场视线无盲区，能够亲密注意销售现场情况改变，立即作出反应。
3． 销售桌椅：视售楼处大小决定销售桌椅多少，通常一张桌子配四张椅子为佳。
4． 电器：包含空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。
5． 电话：在售楼处装修同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，立即修理。
6． 室内绿化：经过绿化企业租赁。