区域销售主管绩效考核指标表模板.doc

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一、 区域销售经理考评指标
被考评者

考评者

部门

职位

考评期限

考评日期

关键绩效指标
权重
绩效目标值
考评得分
指标得分
加权得分

财务类
销售费用节省类
5%
考评期内，销售费用有效控制，节省类___%

坏账率
5%
考评期内，坏账类控制在___%以下

销售费用占收入百分比
5%
考评期内，该百分比应控制在___%

运行类
销售额（销售量）
15%
考评期内，销售额达成__万元或销售量达成___万件

销售任务达成率
10%
考评期内，销售计划100%得以实现

年销售增加率
10%
考评期内，销售增加率达成___%

销售回款率
5%
考评期内，销售回款率达成__%

利润率
10%
考评期内，销售利润达成___%

区域市场拥有率
5%
考评期内，所辖区域内本企业产品销售市场拥有率达成__%

用户率
新增用户（含渠道组员）数量
5%
考评期内，新增用户（含渠道组员）数量达___家

经销商满意度
5%
考评期内，经销商满意度评分达成___分

用户投诉处理速度
5%
考评期内，用户投诉处理平均时间不超出___小时

学习发展率
参与领导力培训
5%
考评期内，领导力培训参与率达成___%

应训人员覆盖率
5%
考评期内应训人员覆盖率达成___%

培训计划完成率
5%
考评期内，确定培训计划100%完成

合 计

被考评者
考评者
复核者
签字： 日期：
签字： 日期：
签字： 日期：

二、 区域经理考评细则
文本
名称

_________企业区域销售经理目标责任书
受控状态

编号

一、 岗位类别和聘期
姓名

任职部门

职务

入职时间

聘期

考评期

二、 双方权利和义务
1、 甲方拥有对乙方监督考评权，并负有指导、帮助乙方展开必需工作责任
2、 乙方负责所在部门一切日常事务，要求保质保量完成企业要求对应工作，在工作中服从甲方安排。
三、 区域销售经理考评标准
（一） 考评指导思想
落实“营销+管理”双重考评思想，以综合评定其在区域销售工作和区域销售队伍管理工作两方面整体绩效水平。
（二） 考评频率和考评时间
对于区域销售经理考评，考虑到地域限制性，一个年度内关键开展季度考评，年度考评两次考评。
1、 季度考评，分别于3月25日、6月25日、9月25日、12月25日进行考评，遇双休日或节假日则顺延。
2、 年度考评，和下十二个月度1月5日举行考评活动，遇双休日或节假日则顺延。
（三） 考评措施
1、 采取KPI考评和360度考评相结合标准。
2、 在季度这一短期考评中，关键以KPI考评为主。
3、 年度绩效考评则选择360度考评，即上级、同级、下级及本人四个层次进行评定，以加强考评区域销售经理在企业管理、组织、销售和沟通等方面综合能力。
（四） 考评指标
区域销售经理考评指标按季度、年度分别设置以下：
1、 季度考评指标。
区域销售经理第___季度绩效考评表
区域销售经理：
大区市场：
日期：
类别
考评指标
单项满分
职能部门评分
销售总监
总监
工作开展情况
销售达成率
20
销售部

回款达成率
20
销售部

回款增加率
10
财务部

销售费用率
5
财务部

日常管理（会议、报表等）
5
行政部

工作能力
价格实施能力
5
销售部

营销创新能力
5
销售部

团体建设能力
10
行政部

企业战略及策略实施力
10
——
——
——

工作态度
考勤
10
行政部

诚信行为
100

总分
200

区域销售经理总结自评（附季度工作总结）

执评小组：
考评日期：

（注：标准上每三个月考评分不得低于70分，遇特殊情况报总裁同意后实施，“诚信行为”指标得分必需满100分才能享受分成。

2、 年度考评指标

考评指标
单项满分
职能部门
销售总监
总裁
绝对销售量
20
销售部

绝对回款率
20
销售部

整年费用率
10
财务部

回款增加（年同比）
10
财务部

产品价格管理
10
销售部

整年呆坏账和发货量百分比
5
财务部

重大贡献
5
市场部

团体建设和管理
5
销售总监

企业战略、策略实施力
5
总裁

所带团体评分
5
所带团体

区域销售经理自评分
5
区域销售经理

总分
100

区域销售经理自评（附年度工作总结）

执评小组：
考评日期：
（注：1、重大贡献，关键指为企业提供相关键价值提议和方案、政府事务重大公关等。2、所带团体评分，是指区域销售经理所领导团体对其本人评分（平均分），本项评选由销售总监监督实施，目标在于增加经理和职员之间信任和支持，打造一流团体。

四、 考评结果应用
（一） 物质奖励
每十二个月年底借年度考评之际，在全国范围内评选出一名年度“优异区域销售经理”。对于被评选“优异区域销售经理”，企业将给其颁发证书，并奖励价值___元国外旅游机票或礼品。
（二） 非物质奖励
1、 晋升。对于连续两次于季度考评中取得优异（90分以上）成绩或于年度考评中取得优异（90分以上）成绩区域销售经理，将会依据企业相关要求给职位晋升。
2、 培训。对于连续两次于季度考评中取得优异（90分以上）成绩或于年度考评中取得优异（90分以上）成绩区域销售经理，企业会定时组织这些区域销售经理进行外训或MBA短期班。
五、 附则
1、 我企业企管部和人力资源部对目标责任书实施情况进行过程控制，审计部加强审计监督力度。
2、 本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由企业另行研究确定处理措施。
3、 本目标责任书解释权归____________企业人力资源部。

相关说明：

编制人员

审核人员

同意人员

编制日期

审核日期

同意日期

三、 区域销售主管目标管理卡
考评期限

姓名

职位

职员签字

实施时间

部门

责任人

主管签字

1、上期实绩自我评价（目标实施人统计后交直属主管评价）

2、直属主管评价
相对于目标实际完成程度
自我
评分
主管评分
（1）目标实际达成情况

立即搜集市场相关信息，信息反馈立即率达___%，和计划目标相比，超出或相差___%

推广、促销等费用额为___万元，和预算额相比，实际降低了____%

在要求时间内完成市场分析汇报，找出产品在推广过程中存在不足之处，并制订对应处理措施，领导满意度评分达成___分

企业产品市场拥有率达成___%，和目标值相比，超出或相差___%

提升用户及外部合作单位满意度，其满意度评价达___分

3、下期目标设定（和直属主管讨论后记人）

（2）和现在职位要求相比能力素质差异
项目
计划和目标
完成时间
权重

工作
目标
销售额（或销售量）
达成__万元或___万件

关键产品销售量
达成__万元或___万件

市场拓展目标达成率
达成___%

市场投入产出比
百分比达成___:___

坏账率
控制在___%以内

用户投诉处理速度
不超出__小时

市场信息搜集正确率
达成____%

个人发展目标
参与领导力提升培训
参与率达成100%

（3）能力素质提升计划
职员培训计划完成率
达成__%

四、 区域销售主管绩效考评表
区域销售主管绩效考评表
姓名：

职位

部门

地点

评定时限
___年___月___日至___年___月___日
1、关键工作完成情况
序号
关键工作内容
考评内容
目标完成情况
考评分数
分值
考评得分
1
组织开展业务拓展，用户考察、合约签署、货款回收等各项工作
销售额（或销售量）达成__万元或____万件

2
完成企业指定关键产品销售工作
关键产品销售额（或销售量）达成__万元（或__万件）

3
按要求组织区域内市场推广活动
市场拓展投入产出比达成____：____

4
搜集市场信息并汇总分析，立即上报
市场信息搜集立即率、正确率均达成___%

5
组织寻求扩大业务量方法，拓宽销售渠道
市场拓展目标达成率为___%

6
开展用户维护和管理工作
用户满意度评分达成___分

2、工作能力
考评项目
考评内容
分值
考评得分
自评
考评人
考评得分
市场拓展能力
发觉新用户群体并将之转化为实际销售结果能力

问题处理能力
对日常工作中发生问题进行分析，并提出应对方案能力

创新能力
吸收、掌握专业发展最新趋势并应用在工作改善及革新方面情况

营销策划能力
对工作方案、营销活动等策划和组织实施能力

3、工作态度
考评项目
考评内容
分值
考评得分
自评
考评人
考评得分
工作主动性
主动主动地完成工作任务，帮助职员完成任务

工作责任感
工作中认真负责，服从领导安排，能够从企业利益考虑，顾全大局

请把您认为适合数填写在对应方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后按时送交人力资源部。
被考评者（自评人）署名： 直接上级署名：

五、 区域销售主管考评细则
考评细则
区域销售主管绩效考评措施
受控状态

编号

实施部门

监督部门

考证部门

一、 总则
（一） 考评目标
为在更大程度上激发销售人员潜能、打造一流区域销售队伍，增强企业关键竞争力，同时为企业各级销售人员晋升、薪资调整、培训和能力发展等提供决议依据，特制订本考评措施。
（二） 适用范围
本措施适适用于本企业个区域销售主管绩效考评，关键从区域销售工作和销售队伍管理工作两个方面进行考评。
（三） 考评标准
本措施本着公开、公平标准，定量和定性考评措施相结合。
二、 考评频率
季度考评和年度考评相结合
三、 考评内容
依据区域销售主管职位特点，从销售和管理两个方面进行考评，具体内容包含以下六个方面。
1、 销售团体督导、培训工作。
2、 企业及本区域营销策划方案实施和实施情况。
3、 产品销售和回款情况
4、 区域市场开拓情况
5、 销售费用预算实施情况及对利润贡献情况。
6、 日常工作（出勤、会议、报表等）开展情况。
四、 考评指标设置
依据上述对区域销售主管考评内容，特设以下表所表示考评指标。

类别
考评指标
指标定义/公式
分值
实际得分
定量指标
销售计划达成率
当期实际完成销售额（销售量）÷当期计划完成销售额×100%
15

新产品销售收入比
新产品销售收入÷当期实际销售收入×100%
5

销售毛利率
销售产品所实现毛利÷当期实现销售收入×100%
10

销售回款达成率
货款实际回款金额÷本期计划回款金额×100%
10

销售费用率
当期实际发生销售费用÷当期实现总销售额×100%
10

关键用户开发完成率
实际开发关键用户数量÷当期计划开发关键用户数量×100%
10

用户投诉处理满意度
用户对投诉结果满意数量÷当期总投诉数量×100%
10

营销策划方案预期目标实现率
经验证已经达成预期目标营销方案÷营销策划总数量×100%
10

区域内品牌危机处理效率
处理当期品牌突发事件总件数÷当期发生品牌突发事件总件数×100%
5

定性指标
价格实施力
严格实施企业产品销售价格策略
5

部门人员管理
严格按绩效管理要求对下属人员进行考评
5

日常工作开展
严格按企业制度要求进行
5

五、 考评标准和计分措施说明
区域销售主管考评标准语计分措施
考评指标
绩效目标值
计分方法
销售计划达成率
100%
每差1%，扣0.5分；实际达成率低于60%时，此项得分为0
新产品销售收入比
≥40%
每差1%，扣0.5分；完成率低于20%时，此项得分为0；达成该目标值，加5分
销售毛利率
15%
每差1%，扣1分，直至扣为0分
销售回款达成率
≥70%
每差1%，扣1分，直至扣为0分
销售费用率(A)
＜6%
1、6%≤A＜10%时，每高出目标值1%，扣2分
2、A≥10%时，此项得分为0
关键用户开发计划完成率
100%
每差1%，扣0.5分；完成率低于80%时，此项得分为0分
用户投诉处理满意度
100%
每差1%，扣0.5分，直至扣为0分
营销策划方案预期目标实现率
100%
低于90%，扣1分；实现率低于70%时，此项得分为0分
区域内品牌危机处理速度
0.5天
每后滞半天，扣1分，以后两天，此项得分为0分
价格实施力
无违反企业价格策略行为
每违反一次，扣2分，违反两次及两次以上者。此项得分为0分
部门人员管理
按企业要求程序开展部门人员绩效考评工作
每缺乏一个要求程序，扣1分，发觉对考评数据弄虚作假者，扣3分
日常工作开展（考勤，会议等）
严格根据企业制度要求进行
每发觉违反1次，扣0.5分，违反5次及5次以上者，此项得分为0
六、 考评结果利用
考评总分为100分，可将考评结果分为5个等级，可在以下两个方面加以利用。
（一） 薪资调整
依据区域销售主管考评得分情况，能够从五个方面对薪资加以调整，以下表：
区域销售主管绩效考评结果利用
考评得分
考评结果利用
90≤X≤100
固定工资上调两个等级，年度奖金全额发放
80≤X＜90
固定工资上调一个等级，年底奖金发放90%
70≤X＜80
固定工资不变，年度奖金发放80%
60≤X＜70
固定工资不变，年度奖金发放60%—70%
X＜60
固定工资扣减20%，无奖金
（二） 职位调整
对于考评成绩最优（90≤X≤100）区域销售主管，除按上表调整薪资外，还能够给职位晋升奖励。
（三） 培训
对于考评成绩良好（X≥80）区域销售主管，可针对其得分较低项，安排对应培训，以深入提升对应方面能力或技能。

编制日期

审核日期

同意日期

修改标识

修改处数

修改日期